会议营销员工培训PPT课件

2020/4/17
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会前阶段
3、会议营销是一种经营------不是讲师包打天 下，而是群策群力的结果；业务员不能只 是听不管客户的反应只等最后成交，而应 时刻关注客户
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会前阶段宣导
4、讲师定位---专业，权威 5、事前要有一到两次的沟通 6、会议营销的现场不能把冷水煮沸，能把
70度的数滚开
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会前的组织
▪ 1、业务员的会前培训： 了解会议的内容，流程安排 ，组织形式， 演讲内容，卖点分析，邀约话术，促成方 法
2、配合：灯光，音响，场控；业务员的点头 致意，鼓掌
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如何邀约
▪ 电话邀约 ▪ 通过使用电话、传真、信件、E-mail等通
信技术来实现有计划、有组织的、有策略、 并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群， 提高顾客满意度，
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3、第三类：
▪ A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收 表》）
▪ B、随时随地交换名片 ▪ C、和竞争对手互换资源 ▪ D、和其他公司业务人员互换资源（如保险
公司、高尔夫球会等）
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4、第四类：
▪ A、参加展览会名单 ▪ B、加入专业俱乐部、会所 ▪ C、参加大型公开课程的名单（如陈安之、
的，或对他来说是重要的 第三、在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你
不会占用他太长的时间---10分钟原理 第四、“二择一”法则约定会面时间 第五、坚持三次促成 第六、最终确认时间，地点
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电话约访的步骤
步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时
一定会来。如果你连自己都不相信，那别 人如何会相信你
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邀约的心态
▪ 2、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对 方
▪ 3、要有热情，要有兴奋度 热情表示你的心态健康，思想积极。热情带
来信赖感。
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给对方一个一定要来的理由
▪ 你可以让任何人做任何事，只要他愿意！
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一、收集客户名单
▪ （一）收集名单前信念： ▪ —乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱
在动！” ▪ 所以，需要我们帮助的企业、个人都无处
不在。
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（二）优质名单特点
▪ 有需求、有购买力的企业 ▪ 公司人数在10-3000人 ▪ 总经理、董事长、人力资源部经理 ▪ 带手机号码的名单 ▪ 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概
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成功邀约来自于好的名单
▪ 第一、列名单 ▪ 第二、分析名单
头脑风暴：谁是你的客户？
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谁是你的客户？
▪ 1、乐观的人 ▪ 2、拥有自己生意的人、专业人士、受过高
等教育的人 ▪ 3、受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人 ▪ 4、对自己的现状不满足、渴望赚钱的人
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5、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自 己的人才会感动别人
6、没有人会拒绝，所谓的拒绝只是等于他不 够了解、我推介的方式或角度不太好，我 应该换一种方式
7、站着打，要有兴奋度 8、打电话前，深吸一口气，开始伟大的工作
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约 访的五大注意事项
第一、要确定你是否和你的约访对象在说话 第二、他必须是对你所要告诉他的事情是他有兴趣
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工作准备与自我准备
▪ 1、确定自己的工作是神圣的，每人都需要 的，我是在帮助他
▪ 2、我拨出的每一通电话的对方，都是我生 命的贵人或我将成为他生命的贵人
▪ 3、我喜欢打电话的的对方，我喜欢我打电 话的声音
▪ 4、我打电话可以达到我想要的结果
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工作准备与自我准备
率会较大
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（三）名单来源
▪ 1、第一类： ▪ A、黄页、工商名册（如联通黄页） ▪ B、网上下载的名单（网络查询） ▪ C、114查询
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2、第二类：
▪ A、专业报刊、杂志收集，整理 ▪ B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外
传媒广告的企业 ▪ C、名片店、复印店收集 ▪ D、人才市场、招聘会收集 ▪ E、向专业的名录公司购买
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会议行销的关键
▪ 会前宣导是前提 ▪ 会议组织是保证 ▪ 主持人是核心 ▪ 讲师是煽动者 ▪ 业务员是主角 ▪ 跟进签单是关键 ▪ 会后总结是提高
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会前阶段
1、会议营销是一种销售支援 2、最终的结果取决于最初的掌握
首先他有这方面的需求和欲望 下不了决心，缺乏临门一脚 巩固老客户的观念，索取转介绍
汇才等）
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▪ 6、第六类： ▪ A、亲人、朋友介绍 ▪ B、老客户户转介绍 ▪ C、潜在客户转介绍 ▪ （注：养成随时随地记录电话号码的习惯，
只要用心，客户资源无处不在。）
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▪ 不要给你的准客户算命
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邀约的心态
1、相信自己能邀约成功 你要完全相信自己，并100%相信被邀约的人
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约访的重要性
▪ 迅速掌握资讯，降低成本 ▪ 提升服务品质，扩展人际 ▪ 提高工作效率，安排行程 ▪ 争取面谈机会，成功接洽
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2.6（3）
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如何邀约
▪ 人们去旅游是渴望看到风景，情人赴约是 渴望见到想见的人，那么销售邀约，你要 让对方 产生什么样的渴望呢？
2020/4/1726约访的方法▪ 信函约访 ▪ 电话约访
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2.6（4）
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电话约访前的准备
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工作准备 与 自我准备
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工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌—条理，笔，纸
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工作准备与自我准备
自我准备
练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
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会 议 营 销
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赚钱的终极秘诀
▪ 倍增时间——借用别人的时间、智慧、劳 动（刘邦）
▪ 如果你不知道倍增时间你赚的钱将会很有 限
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▪ 销售有两种不同的方式：批发和零售
2020/4/17
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成功的七字箴言
▪批发、零售、转介绍
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会议营销
▪ 可以做到量大 ▪ 可以营造良好的购买氛围 ▪ 可以借用人的从众心里 ▪ 可以借用公司、专家、讲师的力量