开盘十法培训课程PPT精选文档

（二）营销策划
• 本阶段重点工作
2.1.2 协调开盘期媒体配合 要点： 提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导 提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件 合理利用和分配新闻宣传密度 适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道
资金是运动的价值，资金的价值是随 时间变 化而变 化的， 是时间 的函数 ，随时 间的推 移而增 值，其 增值的 这部分 资金就 是原有 资金的 时间价 值
解决“流程标准化”的问题
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原因4：品质均衡的需要
制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原 材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质 并全球销售。
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开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础 内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次
共同学习的原因和意义是什么？
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1.1《某某项目（某期）营销策划方案》 上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部 （详见制度P179） 1.2《季度营销推广报告》 每季度第一个月5日前上报 （详见制度P180）
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市场现状分析
在包头市房地产板块划分中，我项目位于东河区板块。
海湖豪庭 北大恒苑
青山今年供应量较 少，目前为止只有 万郡开始蓄客，万 邦正处于前期手续 阶段，保利花园3月 初集中放量600余套。 目前均价在5500元/
通过上述两个部分的 推导，明确项目面临 的核心问题和目标
围绕核心策略将策略 进行阶段型分解，最 终指导项目的营销策 略执行
报告框架
市场分析
本体分析 目标与核心问题 核心策略及定位
策略分解
推广策略
销售策略
新国八条
2011年1月26日，第三轮调控落地，国务院颁布“新国 八条”，旨在进一步遏制房价飞涨的形势
金融政策
春节后首套房贷优惠政策取消；4月21日，央行2011年 第四次上调存款准备金率，4月6日，央行2011年第二 次上调存贷款利率，一定程度上增加了购房成本。
首套房利率优惠取消，在一 定程度上增加了购房成本。 存款准备金率的提高，是稳 健货币政策的一个体现，意 在调控市场过多流动性，缓 解通胀预期。 上调存贷款利率，主要还是 为了抑制通胀，控制物价， 但是贷款利率的提高，给贷 款者增加了一定的还款压力。
按销售收入全额征税。重点对定价明显超过周边房价水平的房地产开发项目，进 行土地增值税清算和稽查。
3、强化差别化信贷：对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%， 贷款利率不低于基准利率的1.1倍。
4、限购：原则上对已有1套住房的当地户籍居民家庭、能够提供当地一定年限 纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，限购1套住房；对已拥有2 套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、 无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂 停在本行政区域内向其售房。

地产开盘活动执行方案最详细
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 —— 威·厄尔谢谢！36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子

（三）业务寒暄 初次引导客户入座，请客户喝水后既而开始同客户进行寒暄，互递名片，开始客 户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购 买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待工作中有的放矢，目标 明确，能够真正的引导客户，是客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走这样 容易达成销售。在业务寒暄过程中，销售员要亲切，真诚，拉近同客户之间的陌 生感，得到客户的初步认可。因此业务寒暄，了解客户是整个销售过程中基本的 环节，这也是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定，不给他选择余地。
六、盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，11月
目录
客户的认知和分类 案场作业
客户的认知和分类
客户分析 （1）需求 （2）能力 （3）决定权
如何判断一个真正的客户 姓名、地址、性别、籍贯、年龄、置业、衣着、言谈、举止、行为、
交通工具、通讯工具
客户分析及应对秘诀 “ 顾客是上帝。”但顾客也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都 有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
七、求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。
八、畏首畏尾型 特征：购房缺乏经验，不易做出决定。 应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
房地产培训
九|、神经过敏型 特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。