谈判中的谈判案例分析

关于张慧及王勇离婚财产分割案谈判方案

一、谈判主题

离婚财产分割方案

二、谈判人员构成

当事人：张慧（任思蕲）

当事人亲友团：卢兴兴、赖欢欢

法律顾问兼记录人：杨一桃

主谈判：朱珂莹

副谈判：谢雪云

三、双方利益及优势分析

我方核心利益：1.获得孩子的抚养权；2.获得房产；3.每月支付孩子抚养费直至其毕业；

4.支付孩子一半的学费。

对方核心利益：1.如果不要孩子和房子，一切责任和费用与其无关；2.如果承担生活费和学费，将房价一般分割给自己。

我方优势：1.我方站在道德正义上，男方出轨在先，才导致夫妻不和；2.孩子太小，需要母亲照顾，有经济来源。 我放劣势：1.男方无工作，无经济来源，恐无法承担生活费及学费；2.房子为婚后共同购买，属于共同财产。

对方优势：1.房子为共同财产，如果离婚可要求分割；2.无工作，没有经济来源，可要求离婚后居住在以前房子里。

对方劣势：1.男方出轨，感情不专一，与原配以外的人发生不正当关系，站在道德谴责的位置上；2.无工作，如果离婚，面临的境况很悲惨。

四、谈判目标

基本要求：孩子、房子全部归我方当事人拥有，男方支付孩子生活费200元，每年递增50元。学费各自承担一半，一直到孩子参加工作为止。

最低要求：1.孩子上学的学费各自一半；2.我方支付对方10万元整（由房子折现后支付），同时对方需要支付孩子生活费300院，每六个月增加100元；3.如果对方要求我方提供居住地，则对方需要支付生活费500元，每六个月增加200元。

五、案件的谈判分析

在本案例中，如果我方当事人直接与对方讲清孩子与房子都归自己，肯定会遭到对方的强烈反对，因为对方无工作，也就没有经济来源，并且房子是双方共同购买，在新《婚姻法》中规定夫妻在婚姻关系存续期间共同购买、共同建造的房屋，是夫妻共有房屋，离婚时应作为夫妻共同财产分割。夫妻共有财产一般应当均等分割，必要时亦可不均等，有争议的，人民法院应依法判决。因此，在开始谈判之前，我方当事人应指出男方出轨，对感情不专一，对家庭不负责任等一些问题进行批判。只有当我方当事人站在道德同情的位置上，才更有利于提出我方的条件。如果对方强硬要求房子应该对半分割，我方就可以搬出《婚姻法》中第四十六条，规定情形包括：(一)重婚的;(二)有配偶者与他人同居的;(三)实施家庭暴力的;(四)虐待、遗弃家庭成员的。除此外的其他情形不能作为请求损害赔偿的理由。因为对方出轨在先，对家庭，对自己造成了损害，而对方因为没有工作，因此要求以他的一半房产作为精神赔偿。

透过三则实例看国际商务谈判僵局的成因与化解

谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。僵局并非死局，但它严重影响谈判进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。为提高对外商务谈判的效率和成功率，本文以三则真实典型的案例为基础，剖析导致僵局的原因，探讨避免和化解僵局的方法和策略。

一、货物买卖谈判的成功案例

（一）案情简介

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

（二）案例分析

价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区（图1.a）。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。

中国与马来西亚跨文化国际商务谈判策略探析

自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。

一、 国际商务谈判中的跨文化意识解读

“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。”

跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。

二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题

（一）案例综述

中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。 （二）国际商务谈判案例分析及跨文化问题

研究型谈判

我们曾经和世界500强榜上的一位名为克里斯的高官亲密合作过，他在他的公司中就享有谈判专家的美名。克里斯的名望是建立在众多诸如下面这样的故事上的。几年前克里斯的公司和一家欧洲公司就购买一种新的保健品配料进行谈判。双方将价格定位每磅18美元，每年采购100万磅，但是在专营权上双方产生了分歧。欧洲供货商不同意将配料只出售给美国公司，考虑到这种配料有可能被竞争对手获得，美国公司也不愿意生产含有这种配料的产品。这个议题似乎有可能让谈判破裂。

美国公司的谈判人员对这间欧洲公司在专营问题上的缄默感到既恼怒又吃惊。毕竟这家欧洲公司不可能有第二个百万磅的销售机会。最终虽然双方都犹豫了一段时间，美国公司的谈判人员决定让步，他们愿意在协议中加上最低购买额担保并愿意提高每磅货物的单价。令他们震惊的是，对方仍然拒绝为美方提供专营权。无计可施之下，美方不得不请莫里斯前往欧洲助一臂之力。

克里斯参加谈判时，围绕专营权的争论仍在继续。在简短地听取了双方的介绍后，他突然用一个简单的词改变了谈判的结果。正是借助这个词，克里斯开始制定了一份双方都满意的协议。这个词就是“为什么（Why）。”

克里斯直接问供货商我方提出的货物供应量远大于他的生产能力，为什么他不愿意向我方这样的大公司提供专营权。供货商的回答出人意料，他说如果他提供专营权，他就违反了一份和他堂兄弟签订的协议。他目前正以每年250磅的供货量向他的堂兄弟出售这种配料，而这种配料被用来生产一种在当地销售的产品。掌握了这个信息，克里斯提出了一个能帮助两个公司快速签订协议的方案。那就是供货商在向其堂弟提供每年几百磅的配料专营权外，还要向美方提供专营权。第二天克里斯就胜利地回到了美国。

克里斯的同事仍然在传颂克里斯（这位专家）是如何通过他奇妙的侦查工作和创造力来挽救这笔生意的。克里斯对赞誉的回应是“我只不过是问了他们为何不愿意提供专营权。”为什么其他的美方谈判人员没有问这个简单的问题？因为根据以往的谈判经验，他们认为他们已经知道了答案。他们认为供货商之所以这么固执，要么是因为他想提高价格，要么就是担心提供专营权会让自己以后无利可图。美方谈判人员在这两个假设的基础上试着对协议进行优化，而己方可能要为此付出高昂代价。所以双方永远都不会签订最佳协议，因为协议基于的假设本身就是错误的。克里斯在他的团队失败时获得成功是因为他愿意质疑这些假设，并就对方的观点搜集足够的信息。