商务谈判课件第二章谈判理论

第二章 谈判理论
一. 博弈论与谈判 二. 公平理论与谈判 三. “黑箱” 理论 四. 信息论与谈判
一. 博弈论与谈判
▪ ㈠. 以博弈论解析谈判 ▪ ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
▪ 1. 博弈论的起源. ▪ 2. 合作博弈 ▪ 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
⑴. 朴素法
▪ 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出, 他们 通过对遗产继承的研究,以遗产继承者对所 继承遗产的评估期望值, 得出一种公正分配 遗产的方法. 假如某夫妇意外死亡, 没有留 下遗嘱, 他们的三个孩子乔丹, 迈克尔, 玛丽 将如何公平地分配ABCD四件物品呢?
▪ 首先, 让每个孩子对每件物品进行评估, 得 出其结果如表一.
▪ 因为在我们的认识中, 对于某个系统, 已经有了局 部的了解, 而对于其他方面则是未知的, 这就需要 我们充分运用已有的知识, 探求这个系统过去的 历史, 尝试用多种方法去掌握它的内部状态.
▪ 例如, 当我们就一项交易与对方讨价还价, 对方说, 让利8%就已经是他的极限了. 那么, 你是相信呢? 还是拒绝呢? 这就要根据已知进行判断,破解他的 8%的 “灰箱”.
▪ 相应减去他们对物品的评估值, 如乔丹对A评估10000美元, 扣除他分得的6000美元后, 他还应支付4000美元; 迈克尔 减去他对物品D评估的2000美元, 他还应得到4000美元; 同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物品B和C估值相 等. 所以, 乔丹的4000美元要付给迈克尔. 由此, 结束了用 朴素法进行的公正分配.
▪ 黑箱是我们未知的世界, 也是我们要探知的世界. 要解开 黑箱之谜, 我们不能打开黑箱, 只能通过观察黑箱中的输 入,输出变量, 寻找, 发现规律性的东西, 实现对黑箱的控制.
㈡. 白箱
▪ 白葙对于我们来说是已知的世界.杯所以可 以对输入, 输出事先确定变数及相互关系, 当我们对系统结构有了深刻的认识时, 我们 就可以把这种结构关系, 以确切的形式表现 出来. 炸就是 “白箱”网络.
▪ 运用白箱网络来分析谈判, 就可以通过白现 货供应规范已知的系统, 将非常不确定的情 况加以约束, 从而可以更好地控制谈判局 势.(见图一).
图一. 谈判双方的 “白箱网络”
本方谈判目的 目的
共同区 中央区
对方谈判
完全相同的谈判目的 可以调和的谈判目的 不可调和的谈判目的
㈢. 灰箱
▪ 对人们来讲, 现实世界的绝大多数问题都是 “灰 箱”问题,谈判也是如此.
▪ 公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重 要的指导意义:
①由于人们选择的角度与标准不同, 人们对于公正的看法及所采取的分 配方式会有很大的不同, 完全绝对的公正是不存在的. 人们谈判就是 要对合作中利益的公平分配的标准达成共识.
②公平感是一个支配人们行为的重要心理现象, 如果人们产生不公平感, 则会极大地影响人的行动积极性, 而且人们会千方百计地去消除不公 平感, 以求心理平衡.
▪ 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 也是维系各方合作的纽带.
二. 公平理论与谈判
▪ ㈠公平理论的基本内涵 ▪ ㈡人们对不公平感的消除 ▪ ㈢公平的判定标准
㈠. 公平理论的基本内涵
▪ 美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论. 他确定 的人们分配公平感公式为:
▪
Op/Ip=Or/Ir
式中: O__结果(产出), 即分配中的所获
I___投入, 即人们所付出的贡献
P__感受公平或不公平的当事者
r___比较中的参照对象, 这可以是具体的他人或群体的平均 状态, 也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态.
如公式两侧相等时, 人们就会感到公平, 公正.
当兵Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; 反之, 如Op/Ip＞Or/Ir, 人 们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得.
▪ 他们具体收支情况为: 乔丹要为物品A具体支付7005元, 再减去他得到的3840元, 乔丹还要付出3165元. 迈克尔得 到2835元(3840－1005), 玛丽得到330元(3840－2005－ 1505),
▪ 可见, 朴素法对迈克尔有利(得到4000元补贴), 拍卖法对 乔丹有利. 他同样可得到A, 但少花835元(4000－3165), 玛丽也喜欢拍卖法, 因为她除了可以得到上述两个物品外, 还可以得到一些补贴.
3. 非合作博弈__囚徒困境
▪ “囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况. 即一旦谈判双方不能够进 行信息交流, 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益. 这种谈 判就称为 “囚徒困境”. 具体是, 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离 的房间里受审, 他们彼此之间无法通气. 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
显然, 公正是有多重标准的. 同样是200美元的例子, 人们可 以用年龄大小, 地位高低, 饥饿程度, 先后顺序, 资历深浅 等作为标准, 制定出各种形式的 “公正”分配比率. 所以 在具体的谈判中用何种标准也是一个重要的问题.
㈢公平的判定标准(B)
▪ 2. 公平或公正有两种分配方法, 即: ▪ ⑴朴素法 ▪ ⑵拍卖法
不
坦
-1, -1
白
坦 白
-0.5, -10
坦白 -10, -0.5 -5, -5
㈡. 在博弈基础上的谈判程序
▪ 在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步骤: 一是建立风险值; 二是确立合作剩余; 三是 达成分享剩余的协议.
1.建立风险值 2.确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议
1. 建立风险值
▪ 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的 评估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 最理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 总共需要 多少资金? 其他的附带条件是什么?这其中包括产品风险, 资金风险, 社会风险, 舆论风险等.
㈢. 公平的判定标准(A)
▪ 1. 关于公平的四种分配方案的理论讨论. 在西方文化中, 人们对公正的研究主要考虑两个方面: 一是 把什么样的因素投入对公正的运算; 二是采取什么样的分 配方式. 对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经常 讨论的一个例子, 就是在两位谈判当事人之间----穷人和富 人之间如何公正地分配200美元.(见案例)
③无论是在什么样的公平分配方法中, 心理因素的影响作用是越来越重 要了. 因为在许多情况下, 人们对公正的看法取决于心理因素.
拍卖法的具体做法
▪ 以乔丹来说, 他只要出稍高于7000元一点的金额就可得到 A, 而不必出10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有 他能买了. 同样, 设迈克尔为拍卖物品D需支付1005元, 玛 丽则分别为B和C支付2005元和1505元, 这样全部拍卖金 额为11520元. 三人平分, 各得3840元.
三. “黑箱”理论
▪ ㈠ “黑箱”的产生 ▪ ㈡.白箱 ▪ ㈢.灰箱
㈠. 黑箱的产生
▪ 20世纪中叶, 出现了一门新兴学科---控制论, 它是由美国 科学家诺伯特. 维纳创立的. 所谓控制, 就是运用某种手段, 将被控制对象的活动限制在一定的范围之内, 或使其按照 某种特定的模式运作.
▪ 在控制论中, 通常把所不知的领域或系统称为 “黑箱”, 而把全知道的系统称为 “白箱”, 介于黑箱和白箱之间或 部分可察黑箱称为 “灰箱”. 一般来说, 在社会生活中,广 泛存在着不能观测却是可以控制的黑箱问题.
▪ 现代谈判观念认为: 谈判不是将一块蛋糕拿 来后, 商量怎么分, 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方都能多分, 这就叫变和博弈, 或非 零和博弈.
3. 达成分享剩余的协议
▪ 阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大 障碍, 就是谈判各方难以在如何分割或分享 价值问题上达成协议, 即我们通常所说的确 定成交价格.
㈡. 人们对不公平感的消除
▪ 为了要消除已产生的不公平感, 人们一般采取以下几种方式进行调整: 1.从实际上扩大自己所得的O, 或增大对方的贡献I, 及减少自己付出的Ip,
或减少对方所得的Or. 但实际上, 除Ip外, 其他三种情况自我都不能控 制. 2. 改变参照对象, 以避开不公平. 改变参照对象, 可以很快消除人们的不 公平感. 有句老话, 叫做 “比上不足, 比下有余”, 就是指改变参照对 象后, 人们的心理状态趋于平衡. 3. 退出比较, 以恢复平衡. 在现实生活中, 人们的不公平感的产生多是在 参照物的比较下形成的, 所以, 消除不公平的最简单的办法就是退出 比较, 但比较物消失后, 不公平感也就随之消失. 总之, 人们不公平感的形成, 在很大程度上是人们的一种心理感觉, 而且 参照物十分重要, 要消除不公平感也应从这些方面入手.
⑵. 拍卖法
▪ 拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物, 然后分配者再 平分全部拍卖所得. 根据拍卖的原则, 依然是乔丹得到物品A, 迈克尔 得到D, 玛丽得到B和C. 但是, 他们各自支出的金额却有所不同. 以乔 丹来说, 他只要稍高于7000元一点的金额就可以得到A, 而不必出 10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他来买了.依此类推.
▪ 根据这一方法, 乔丹以在三个孩子中对物品最高估价 (10000美元)得到A, 同样的道理, 迈克尔以2000美元的价 格得到D, 玛丽分别以4000美元和2000美元得到B和C.
▪ 把ABCD四件物品的最高估价相加, 得到可共同分享的总 金额为18000美元, 每个孩子可以分得其中的1/3, 即6000 美元.
四. 信息论与谈判
▪ ㈠. 信息模式三要素 ▪ ㈡. 主, 客方关系论 ▪ ㈢. 认知结构论 ▪ ㈣. 有关信息特征的研究 ▪ ㈤. 信息的传输渠道
▪ 在实际交易中, 情况复杂的多. 首先, 许多项目的风险值的 确定, 本身就是一个庞大的系统工程, 收益也是长远的, 短 期内难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是 合作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一 致的, 显然后者的风险值比较容易确定.