快消品KA现代渠道业务人员操作手册

终端业务员工作手册目录：一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务（1）铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2）列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝机会损失（3）树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值（5）经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节（1）铺货●尽可能多的商店●尽可能多的品种规格●列●备齐符合消费者需求的商品品种●分配与商品销路相适应的商品展示场所●在黄金位置列畅销商品（2）回款●销售活动以收到货款才告结束●必须按合同规定回收货款●推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。

其基本步骤是：（1）带着问题意识，正确把握现态和实态（2）找出现态的问题点（3）分析产生问题的原因（4）制定解决问题的目标和对策（5）制定具体的实施计划（6）按计划实施和跟进（7）结果确认与分析（8）凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售（SELL OUT性销售）（1）彻底实施SELL OUT型销售●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施●积极提案、强化店头、促进消费者购买●随时跟进、及时调整（2）适时适量供货●压缩客户库存●杜绝月末压货●树立品牌形象●提高商品鲜度●减少退货损失●赢得客户信赖（3）严禁公司过当竞争●随时把握客户的销售信息（销售去向、销量、价格、客户库存等）●严格执行公司价格政策●严禁销售支援费用的不当转用●严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact Book（Fact Book——正确掌握客户实态）A、店铺概况规模、资金、信用、能力B、店铺销售情况表实绩推移——发现问题份额推移——竞争状况C、店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的Master plan早期计划早期对策3、活用3点Set早期商谈早期实施●月次销售计划表●个别店周次销售计划表●卖场Layout表月次销售计划表的作成和运用上月月中以前●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比●根据3个月MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划●将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划●结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。

KA卖场实战操作培训手册周广军（一）自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。

（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。

以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

快消品销售人员工作流程手册20xx快消品销售人员工作流程手册20xx快速消费品业务员每日工作流程及工作内容对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。

那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。

一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。

“铺货”工作包括以下内容：（1）采用先进的销售方式：●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。

●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。

还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。

（2）每日路线拜访八步。

（重点理解）第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。

入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。

第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。

第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。

第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。

第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。

第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。

第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。

第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。

（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。

（4）建立良好的客情关系。

这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。

铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。

快消品KA现代渠道业务人员操作手册----KA现代渠道名目一、职员岗位表述：1、销售人员的重要性：.............................. 2页2、商超人员总体职能介绍：.......................... 3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ......... 4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：................. 11-15页二、销售拜望流程：1、总体介绍：..................................... 15页2、商超标准工作流程：.......................... 16-24页三、现代渠道陈设理货标准流程〔指引〕.............. 25-26页四、商超拜望治理流程：............................ 27-30页一、职员岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是美食客食品〔中国〕最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员能够使美食客〔简称〕的销量连续增长，通过A．最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU；B．最大限度的拓展美食客产品的陈设空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．制造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直截了当、广泛的联系；F．增大陈设位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品；G．把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还能够提供：A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；B、使美食客产品在各分销渠道内平稳流转；C、与销售同仁以及上级治理层保持良好的沟通；假如缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间〔市场占有率〕、占据我们的陈设位置，美食客产品必定会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。

——KA渠道实操手册目录：一、·················前言二、·················现代渠道——KA卖场KA卖场定义KA卖场优点KA卖场分类三、··················KA队伍要做什么四、·················关于采购1.了解采购2.如何进行职业化谈判五、··················卖场管理：1、陈列2、促销一、前言在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。

通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

红牛公司现代渠道管理指导手册一、现代渠道定义及划分标准：1、定义：现代渠道与传统渠道相比有着很大意义上的不同。

首先，现代渠道内的终端均以连锁或当地具有一定影响力的大型单店终端形式出现。

具有着良好的品牌形象，重视购买者心理感受。

同时拥有很强的零售业管理经验，占据当地商品零售业总体份额中的较大比例，同时占据着供销链中较强势的市场地位，并且还拥有很强的价格优势或购买便利性，是实现商品销售的最终环节。

现代渠道与传统渠道在商品流通过程中并非简单的“零和”博弈！2、现代渠道的划分：现代渠道以大卖场、大型超市、购物中心、大型百货商店等大型零售业态和中小型超市及便利店等为主。

二、现代渠道分析：1、大卖场（含仓储/会员制卖场）：大卖场：如沃尔玛、家乐福、易初莲花、欧尚、乐购；仓储大卖场：如麦德龙、万客隆；会员制大卖场：山姆会员店1)、地理位置：地理位置优越，交通便利。

一般位于商业中心、大型社区周边。

拥有大型停车场。

2）、营业面积：10000平米以上，多数以多层建筑为主。

3）、商品品类：品种齐全，包装小型化、多样化，并且重视销售服务及消费者购物感受。

4)、主要客户群：以家庭消费为主的客户群,也包括少量团购及专业，商业客户；5)、价格策略：a、所售产品追求最有竞争力的价格,一般不低于进价。

b、以促销装或新颖的促销形式吸引消费者, 并避免价格战带来的利润损失。

2、大型超市：如上海华联、联华、农工商、华润、万佳、物美等；1）、地理位置：主要以大、中型社区为主，以及交通便利商业中心周边。

2）、营业面积：3000平米以上；3）、商品品类：品类较全,品种比大卖场少,但可基本满足居民的要求4）、主要客户群：以附近居民为主的家庭消费;5）、价格策略：a、在合理利润的前提下追求有竞争力的价格b、由于经营定位和营运成本的原因,一般价格比大卖场略高3、购物中心及大型百货商店：如燕莎、王府井百货、茂业百货等；1)、地理位置：市中心或商业中心，交通便利。

快消品市场营销工作手册——品牌推广与市场渠道攻略一、引言快消品市场竞争激烈，品牌推广和市场渠道的选择成为企业成功的关键。

本手册旨在为快消品企业提供一些有效的市场营销策略，帮助他们在竞争中脱颖而出。

二、品牌推广策略1. 建立品牌识别度品牌识别度是品牌推广的基础。

通过多种渠道，如广告、社交媒体、公关活动等，将品牌形象传达给消费者。

此外，与知名人士或机构合作，通过他们的影响力来提升品牌知名度也是一种有效的策略。

2. 个性化定位在市场上寻找一个独特的定位是成功品牌推广的关键。

了解目标消费者的需求和喜好，为他们提供个性化的产品和服务。

通过与消费者建立情感连接，提升品牌忠诚度。

3. 口碑营销消费者对他人的意见和建议更加信任。

通过积极引导消费者进行口碑营销，如提供优质的售后服务，鼓励消费者在社交媒体上分享使用体验，可以有效地提升品牌口碑。

4. 跨界合作与其他行业的品牌进行跨界合作，可以为品牌推广带来新的机会。

通过与知名品牌的合作，扩大品牌的影响力和知名度。

例如，与时尚品牌合作推出联名款，吸引更多目标消费者的关注。

三、市场渠道攻略1. 多渠道销售选择多种渠道进行销售，如传统零售渠道、电子商务平台、线下门店等。

根据产品特点和目标消费者的购买习惯，合理分配销售资源，实现销售的最大化。

2. 建立供应链合作与供应链合作伙伴建立紧密的合作关系，确保产品的供应和分销畅通无阻。

与物流公司合作，提供快速高效的配送服务，提升消费者的购物体验。

3. 电子商务渠道的拓展随着互联网的发展，电子商务渠道成为快消品市场不可忽视的一部分。

除了在知名电商平台上销售产品，建立自己的电商平台也是一种有效的方式。

通过线上线下的整合，提供全方位的购物体验。

4. 区域市场的重点开发根据不同地区的消费习惯和需求，重点开发有潜力的区域市场。

通过与当地经销商合作，了解市场情况，制定相应的市场营销策略，提升品牌在该地区的知名度和销售额。

四、市场营销策略的执行与监控1. 制定明确的目标和计划在执行市场营销策略之前，制定明确的目标和计划是必要的。

KA业务工作指引一、KA业务员工作职责：1、合理安排工作计划月计划：以公司的整体目标与计划，结合上月数据分析中了解到的销售情况，做出当月的产品、促销、陈列、针对竞品策略的工作计划，并将计划细分到每一个品牌，每一个条码，每一个门店，每一周销售任务分配。

周计划：根据每月的工作计划与上周的拜访得到的实际情况，安排一周的拜访工作，并检查拜访的频率是否能够满足客户的需要。

每周六下午回公司开会的时候上报给公司。

（重点门店一周拜访次数不得少于3次，应隔一天拜访一次；一般门店每周拜访不得少于一次）。

日计划：结束一天的拜访工作后，对重点紧急事情向公司通报，并按照一周的拜访计划，结合工作实际情况（店方的要货时间，重要待处理事项，店方的要求，店方相关人员的班次等）安排第二天的拜访计划。

对于每周安排好的拜访计划不要随意改动，分清待处理事项的轻重缓急，做到计划大于变化。

2、生动化陈列2.1陈列：争取卖场内好的陈列位置，争取产品陈列在货架上的黄金层次，更多更大的陈列面。

陈列情况要至少和竞品持平。

保持货架上商品易区分、易识别，集中陈列，商品丰富、品项朝外、先进先出、干净整洁，无残、次、污染破损商品。

重点推荐商品、新品与促销商品占最佳陈列位置，且陈列面不得少于3个。

产品保质期超过1/3就要想办法销售掉免责顾客心目中保持产品新鲜度及畅销的场面。

2.2价签：所有产品有相应的价签，价签要正确反应产品价格，价签应清晰醒目。

特别注意特价商品的起止日期，对价签及时更换。

2.3生动化工具：争取机会布置生动化工具，如POP，帷幔，产品标签，货架等，放到顾客容易看到的地方。

对已有生动化工具和售点广告要及时维护。

检查是否完好、干净、陈旧，及时更换。

3、库存处理根据近期销售情况，保持每一个单品的安全库存。

对每一个单品按种类，品牌，口味，价格顺序化清点库存数量，检查货架上是否有断货或存量的商品，根据已掌握的情况判断是否还有库存，询问店方仓库是否还有库存，将放在仓库、纸箱或其它不显眼地方的商品拿到货架醒目位置和顾客容易拿到的地方。

快消品K A现代渠道业务人员操作手册1快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述： (1)1、销售人员的重要性： (1)2、商超人员总体职能介绍： (2)现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： (3)现代渠道销售经理工作职责描述： (10)二、销售拜访流程： (14)1、总体介绍： (14)2、商超标准工作流程： (15)三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） (25)四、商超拜访管理流程： (26)一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量持续增长，通过A．最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU；B．最大限度的拓展xx产品的陈列空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．创造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；F．增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品；G．把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转；C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。

2、商超人员总体职能介绍：业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使xx产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。