房产中介培训资料共30页文档

房地产中介业务员培训资料房地产中介业务员资料（第⼀篇）⼀、新培训的重要性新员⼯培训，⼜被称为⼊职培训，是房产中介企业将聘⽤的员⼯从社会⼈转变成为房产企业⼈的过程，同时也是员⼯从组织外部融⼊到组织或团队内部，并成为团队⼀员的过程。

员⼯通过逐渐熟悉、适应组织环境和⽂化，明确⾃⾝⾓⾊定位，规划职业⽣涯发展，不断发挥⾃⼰的才能，从⽽推动企业的发展。

对企业来讲，在此期间新员⼯感受到的企业价值理念、⽅式将会直接影响新员⼯以后⼯作中的态度、和⾏为。

成功的新员⼯培训可以起到传递企业价值观和核⼼理念，并塑造员⼯⾏为的作⽤，它在新员⼯和企业以及企业内部其它员⼯之间架起了沟通和理解的桥梁，并为新员⼯迅速适应企业环境并与其它团队成员展开良性互动打下了坚实的基础。

⼆、新员⼯培训的⽬的房产中介新员⼯培训的基本⽬的是让新员⼯了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、⽂化、战略发展⽬标、组织结构和管理⽅式的同时，了解⼯作的流程与规范，帮助员⼯明确⾃⼰⼯作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和⾏为模式等，从⽽帮助员⼯更快地适应环境和新的⼯作岗位，更快地进⼊⾓⾊，提⾼⼯作绩效。

同时，通过培训帮助新员⼯建⽴良好的⼈际关系，增强员⼯的团队意识与合作精神。

三、新员⼯培训的内容1、常识性培训，是指对员⼯进⾏企业发展历程、企业⽂化、管理理念、组织结构、发展规模、前景规划、产品服务与市场状况、业务流程、相关制度和政策及职业道德教育展开介绍、讲解和培训，使其可以全⾯了解、认识企业，加深认识并激发员⼯的使命感。

2、专业性培训主要包括：介绍部门结构、部门职责、管理规范、培训基本专业知识技能、讲授⼯作程序与⽅法、介绍关键绩效指标等。

在这过程中部门负责⼈要向新员⼯说明岗位职责的具体要求，并在必要的情况下做出⾏为的⽰范，并指明可能的职业发展⽅向。

3、通过企业信息化软件平台进⾏业务培训。

业务培训是指房产中介企业对新员⼯培训有关房地产⾏业的知识，房地产中介业务知识，房地产政策，业务开拓技巧等⼀系列有关今后⼯作内容的业务培训项⽬。

可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。

你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。

3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。

4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。

这是因为：首先,相信自己的公司。

在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。

其次，相信自己能够完成推销任务。

这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

房产中介经纪人培训资料_图文实战房地产经纪业务第一节跑盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、24第二节电话营销技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、26第三节客户接待技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、27一、如何接待客户及业主、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、27二、客户接待操作技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、31第四节独家代理与钥匙管理、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、32一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性、、、、、、、、、、、、32二、如何说服业主放钥匙、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、33三、如何应对行家借钥匙、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、34第五节如何反签、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35第六节瞧房、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35一、瞧房前及瞧房中的工作、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35二、瞧房过程中应注意的问题、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、39三、瞧房后应注意的问题、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、40第七节如何跟进、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、43第八节讨价还价、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、45一、如何应付佣金打折、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、45二、如何引导谈价快速逼定、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、47三、如何向业主还价及说服业主收定、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、49四、如何协调客户与业主的时间、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51第九节跳盘与控盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51一、如何跳盘跳客、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51二、如何有效控盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、55第十节如何建立客户档案及售后服务、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、57一、如何鉴定产权合法性、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、57二、如何建立客户档案及售后服务、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、58第十一节如何利用网络进行资源整合、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、59第十二节商铺、厂房、写字楼交易、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、59第一章二手楼交易手续办理指南、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、64 第一节二手楼交易标准流程图、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、64第二节按揭赎楼知识、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、65第三节过户所需要提交的资料、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、66第四节税费计算、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、69第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制、、、、、、、、、、、、、70第二章新版《房地产买卖合同》操作指南、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、74第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则(一)、不卑不亢;(二)、热情有度;(三)、求同存异;(四)、不宜为先;二、社交礼仪四禁忌(一)、举止粗俗;(二)、乱发脾气;(三)、蜚短流长;(四)、说话过头 ;三、与上司相处的礼仪(一)、理解:人人都有难念的经;(二)、保持距离;(三)、不卑不亢;四、与同事相处的礼仪(一)、真诚合作;(二)、同甘共苦:一个好汉三个帮;(三)、公平竞争;(四)、宽以待人:人非圣贤,孰能无过;服务质量就是服务行业的生命线, 服务质量的内容就是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则就是优质服务最重要的因素之一。

一：自我介绍流程。

1 ：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。

二：二手房所产生的税费。

甲方所承担的税费；1:个人所得税 1%；〔房证满五年户口所在地惟一住房可免>；2:增值税 5.65% 〔契税发票满 2 年可免>;3:土地出让金 1.5% 〔是房改房；家属楼的房子；商品房可免4:土地出让金 1.5%＋93 元每平米的经转商费用〔经纪合用房,购房合同满 5 年并且有房证；商品房可免。

乙方所承担的税费；1:契税〔房屋面积小于 90 平方米首套 1% ；二套 1% ；三套 3% ；房屋面积大于 90 平米首套 1.5% ；二套 2%,三套 3%,每交易一次, 乙方必须交一次。

三：绘制房屋户型图的方法；1:先确定方向以及南北； 2确定窗户及墙； 3 ：门开的方向。

四：二八法则〔穷人与富人的区别是对财富的追求不同。

100%财富---富人=20的%人占 80的%财富100%财富--- 穷人=80的%人占 20的%财富五：确定房源具体情况有哪些;1 房:屋具体位置；2 ：买进情况〔是否满五惟一 ,产权人,产权人是否在本地3 ：现在的买价；4甲:方所需承担的税费；5:看房时间；6：现在房子基本情况〔是否有家具, 家电, 车库, 车位,是否住人>; 六：客户买房需求；1: 买房用途；2: 买房预算及面积大小和方向要求；3 ：家里常住人口 ,做主人是谁；4:有看过那些小区,有没有喜欢的；5:看过的为什么没有买；七：如何问问题；1;开放式—当你问问题时有 N 多重答案；2:封闭式—当你问问题时惟独一个或者两个答案；问关键和决定的事情时用封闭式方式。

八:看房时的准备；1 ：匹配房源；2 ：熟悉带看房源；3 ：设计看房路线；4 ：安排看房时间；5 ：钥匙情况；匹配房至少看三套,用 ABC 法则；A —最符合客户需求的房源；B — 比较符合客户需求的房源；C —与客户有差异的房源；九:接待流程；1：准备确<定打的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状 态,2: 设想中提出的设想或者问题并做好准备 ,预判-逆向思维 ,为 达到目的〔迂回。

实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙........................ (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。

房产中介培训资料房产中介销售培训：（⼀）前期准备⼯作⼀、认识房源。

作为房地产经纪⼈，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要⾮常了解⾃⼰⼿中的货物⼀样，才能提⾼成交机率，成倍地增加销量。

否则，乃“巧妇难为⽆⽶之炊”。

1、根据委托代理销售的物业状况，进⾏实地看楼。

2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制作简易平⾯图。

3、⽤业余时间骑着⾃⾏车熟悉路段及物业所在位置，争取尽快熟悉环境。

4、学会看建筑平⾯图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平⾯图，根据建筑平⾯图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。

5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，⼀年四季绝⼤部分时间太阳是从偏南⽅向北⽅照射的。

住房需要“采光”，因此⼀般房屋的朝向都朝南。

另外中国处于东南季风区，夏季绝⼤部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。

所以，在中国，房屋的设计⼀般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南⾯。

6、学会实地制作简易建筑平⾯图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平⾯的基本要领。

即：⾛进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南⾯）进⾏画图。

先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把⼀套房⼦的建筑平⾯图⾊勾划出来。

7、练习：3居室2厅2卫东头朝南，由南画到北、由西画到东。

⼆、有关业主的信息。

了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。

全⾯地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从⽽使你的服务能够满⾜他们的需求。

此外，了解业主的情况，还有助于建⽴友善的关系。

例如：售房动机、期望、过去的经验/有⽆售房经验、业主的性格、看房是否⽅便等。

三、有关房产的信息。

你还要尽可能多地了解有关房产的信息。