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消费者行为学1、消费者广义消费者：指购置、使用各种产品与效劳的个人或组织。
狭义消费者：指购置、使用各种消费品或效劳的个人与住户。
一般而言，消费者行为学所理解的“消费者〞是指狭义而言。
(还包括参与消费者购置过程和使用过程的所有人)2、消费者行为定义：指消费者为获取、使用、处置消费物品或效劳所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
特点：〔1〕消费者行为既富有多样性，又很复杂〔2〕消费者行为富有共性〔3〕消费者行为具有引导性影响因素：〔1〕消费者决策过程〔2〕在因素〔3〕营销因素〔4〕外在因素3、消费者角色建议者：首先提出或有意购置*一产品或效劳的人。
影响者：器看法或建议对最终购置决策具有一定影响的人。
决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出局部或全部决定的人。
购置者：实际购置产品或效劳的人。
使用者：实际消费或使用产品、效劳的人。
4、影响消费者决策过程的因素〔具体见书17—20〕过程：〔1〕认知需求〔2〕收集信息〔3〕评价与选择〔4〕购置决策〔5〕购后评价5、消费者行为研究的意义〔1〕是营销决策和制定营销策略的根底〔2〕为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据〔3〕有助于消费者自身作出更明智的购置决策〔4〕提供关于消费者行为的知识和信息6、现代消费者行为产生和开展一、萌芽时期〔 19世纪末至20世纪30年代〕最早从事这项研究的是美国社会学家凡勃伦。
他在1899年出版的“有闲阶级论“中提出了广义的消费概念；1901年，美国著名社会学家W．D．斯科特首次提出，要运用心理学原理指导广告宣传，同时期，美国明尼达大学心理学家H．盖尔出版了“广告心理学“。
1908年，美国社会学家E．A．罗斯出版了“社会心理学“，着重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为，开辟了群体消费心理的新研究领域；1912年，德国心理学家闵斯特伯格的“心理学与经济生活“问世，阐述了广告和橱窗对消费心理的影响。
1920--1930年间，丹尼尔·斯塔奇出版了“斯塔奇广告回忆指南“和“广告学原理“，着重论述消费心理学在广告中的运用。
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
《消费者行为学》复习资料一.名词解释1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
3.有限型决策：消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同品牌之间做出较为理想或满意的选择。
4.名义型决策：消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里浮现某个偏爱的产品和品牌，该产品和品牌随之选择和购买的决策。
5.消费者动机：由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。
这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
7.双避冲突：消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一是面临的冲突。
8.趋避冲突：消费者在趋某一目标是又想避开而造成的动机冲突。
9.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。
10.购买知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
11.品牌个性：是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。
12.自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感知的总和。
13.情景：是指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等。
二.简答1.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些？答：消费者资源，需要与动机，知觉，学习与记忆，态度，个性、自我概念与生活方式。
2.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？答：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护。
消费者行为学复习(fùxí)要点一、名词解释：（5小题(xiǎo tí) 每题5分共25分）1、消费者行为学: 它研究个体或群体在为满足需要和欲望而挑选、购买、使用或处理(chǔlǐ)产品、服务、创意或经验时所涉及的过程。
2、知觉(zhījué)：对感觉进行选择、组织和解释(jiěshì)的过程（心理过程）。
感觉（sensation）指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光、色、声、气味和质地等基本刺激的直接反应（生理过程）。
3、操作性条件反射：指个体习得能够产生积极结果并避免消极结果的行为。
4、刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。
5、态度：是对人(包括自己)、客体、广告或出版物的一种持久的一般性的评价，它是一种持久的心理倾向。
6、差别阈限：是指一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
能够觉察两个刺激之间的最小差别称为最小可觉差。
7、实证主义：它假定消费者是理性、可识的，心智稳定，他们的行为动因都是可以识别、控制与预测的；在现实的消费者实践中存在简单化的真理；强调科学观察与检验，观察到经验性的证据，从而获得普遍的规律用于预测与控制消费者的行为。
8、社会阶层代码：指不同社会阶层的消费者表述或解释意思的方式不同。
常见的两种代码：受限代码：在工薪阶层中占有统治地位（比较简单）；精细代码：在中间和上等阶层中应用比较多（比较复杂）。
9、消费者介入：一个人基于其内在的需要、价值观和利益而对一个客体知觉到的关联性。
这里，客体指一种产品（品牌）、一则广告或一种购买情境。
10、崇拜消费：又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费11、世代: 一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。
不能只从时间来理解，还必须考虑是否具有共性的行为模式和信仰。
只有那些出生于同一历史时期并且具有相似的行为特点的群体才称之为世代。
第一章1消费者是指在消费过程的三个阶段中产生需要或欲望，实施购买并处置产品的人。
2消费行为就是指研究个体或群体为满足其需要与欲望而挑选购买使用评价及处置产品和服务时介入的过程。
3消费者行为的理论框架外部环境影响个体心理影响决策过程4消费行为与营销战略：市场分析——市场细分——营销组合——消费者决策过程——结果5市场细分就是将市场分成有意义的、相似的、可识别的部分的或群体过程。
6市场细分的作用：-识别消费者需要-将具有类似需要的消费者归入一个细分市场-描述没一细分市场-选择有吸引力的市场7 营销组合是指针对目标市场的产品、价格、分销、促销等的相互搭配。
8 消费者行为的研究方法：-观察法、-实验法（有目的的严格控制或创设一定的条件，人为的引起某种心理现象长生，从而对他进行分析研究的方法）-调查法、-问卷法(问卷法也属于调查法的一种，他是根据研究内容的要求)-访谈法、-投射法、第二章1 购买决策的概念指消费者作为决策主体为实现满足需求这一特定的购买过程进行的评价。
2 购买决策方式：-购买个人决策。
-家庭决策。
-社会协商式决策。
3 购买角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者。
4 购买决策的过程：需要确认—信息搜寻—方案评价与购买决策—购买后的使用和评价、5 需要确认的定义：消费者理想状态与实际状态的差距达到一定程度并足以激发消费者决策过程的结果。
（问题认知）6 需要确认的原因：-消费者已有的物品已用完成对现有的东西不在满意会产生的需求。
-收入的变化会产生新的需求。
-需求处境的变化会产生新的需求。
-新产品的不断涌现会强烈刺激消费者的购买欲望。
-对配套产品的需求Ps.评价原则。
1。
最大满意原则。
2相对满意原则。
3。
遗憾最小原则。
4预期一满意原则。
7 信息收集包含了内部与外部收集：内部信息收集是指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品，服务和购买的信息提取出来，以解决当前的消费或购买问题。
外部信息收集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得某一特定购买决策相关的数据和信息。
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
消费者行为学复习大纲（5篇）第一篇：消费者行为学复习大纲1．名词扩展型决策有限型决策名义型决策冲动性购买消费者行为学问题认知评价标准联合分析法编纂式规则问题认知消费者的需要动机形底原则完形原则知觉韦伯定律学习条件反射经典性条件反射操作性条件反射刺激泛化刺激辨别认知学习映像式机械学习推理/类推态度动机个性投影技术品牌个性生活方式自我概念文化亚文化2.简答题简述消费者行为研究的具体方法。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？试述消费心理过程。
简述由消费者需求决定的购买行为的特点。
扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？简述需要与动机的关系。
什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？影响购买动机的因素有哪些？简述消费者购买行为产生与发展的过程。
简述影响注意的因素。
试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。
试述影响学习强度的因素试述影响记忆的因素强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？态度的组成成分是什么。
简述态度的测量方法。
试述消费者信息处理过程。
简述对消费者问题的衡量怎样测量显性动机和隐性动机？怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？怎样提高展露的水平呢试述影响学习强度的因素在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。
什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。
消费者如何通过操作性条件反射进行学习操作性条件作用下的消费者学习如何运用自我概念为品牌定位？三论述题理解的含义及影响因素影响消费者行为的因素有哪些？什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识?简述消费者行为学研究的内容。
《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说, 消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
2所谓消费者行为, 就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以与处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的特点: ①消费者行为是受动机驱使的。
②消费者行为包含许多不同的角色。
③不同消费者的消费行为不同。
④消费者行为是可以诱导的。
⑤消费者行为受多种因素的影响。
3影响消费者行为的因素: 个人因素、环境因素和营销因素。
个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度与个性等消费者的心理因素, 还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。
环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。
社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以与社会流行等。
其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。
营销因素包括与产品有关的因素与与产品营销组合有关的因素。
与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等, 与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。
4消费者行为学的研究方法: 投射法。
投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度, 是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多, 例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如, 在角色扮演法中, 实验者向被试描述某种情景, 然后让被试充当情景中的某一角色, 观察被试在该情景中的反应, 然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法, 让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程, 就是消费者的购买决策。
6消费者的购买决策过程: 需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。
这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。
此过程是研究如何做决策的指导原则。
消费者行为学复习资料一．名词解释1. 动机：1)是引导人们作出行为的过程。
M·所罗门认为：动机是指导人们去做他们所做事情的一个过程，是希望需要得到满足时被激发产生的。
J·C·莫文认为：动机是指人们所处的能导致有目的的行为的一种被激活的状态。
2. 参照群体：是指这样一个群体，该群体的看法和价值观被个人作为他（她）当前行为的基础。
因此，参照群体是个人在某种特定情况下，作为行为向导而使用的群体。
3. 自我概念：是指对自我的看法，或对“我是谁”的理解。
它是理解消费者行为中的一个很重要的概念，因为人们总是购买有助于强化自我意识的品牌和产品。
4. 态度(AIO)分类：其基本思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活形态。
1）有关活动方面的问题，如消费者从事哪些活动，购买什么产品，如何支配时间等。
2）有关兴趣方面的问题，如消费者有什么偏好，对哪些事物特别关心等。
3）有关意见方面的问题，如对世界和地方发生的事件、人生、道德、经济发展等方面的看法和感受。
决策遵循的模式为：学习---感觉---行动。
广告应重视足够理性的诉求支持，鼓励使用比较。
方格2. 消费者表现为情感性的人，是一个感觉者，如：香水，时尚服装等。
其购买决策遵循的模式为：感觉---行动---学习。
广告应重视感性的打动。
方格3. 消费者是行动者，购买的产品是一些介入程度低的产品，多为求变性的习惯性购买。
其购买决策遵循的模式为：行动---学习---感觉。
广告应重视购买后的认同。
如：日常用品方格4. 消费者追求的是自我满足，是一个反应者，购买的主要是满足个人特殊嗜好的一些产品，如：雪茄，电影等。
其购买决策遵循的模式为：行动---感觉---学习。
广告应重视消费者的体验和自我感觉。
二．简答题1. 商场购物环境有哪些因素？答：1)商场选址，在竞争环境下，商场位置的微小差异，都会对销售产生极大的影响。
选址如何，会直接关系到消费者是否决定前往购物的意向。
第一章绪论一．广义的消费者是指所有从事物资产品和精神产品的消费活动的人（个人和组织）。
二．消费者心理，行为与社会环境1.具体分析社会环境的因素如社会文化和亚文化，社会阶层，参照群体，家庭，舆论向导等与消费者消费心理及行为的相互影响方式。
2.消费者心理与市场营销市场营销是商品生产者和经营者围绕市场销售所从事的产品设计，制造，包装装潢，命名，定价广告宣传，渠道分销，购物环境布置，销售方式，服务等一系列活动，其目的在于通过满足消费者需要，激发购买动机，促成购买行为，实现商品的最终销售。
市场营销的一切活动都是直接围绕消费者进行的。
3.消费者购买行为购买行为是消费者心理活动的集中外观，是消费活动中最有意义的部分。
在购买过程中，决策居于关键性环节。
三．研究参数趋向多元化在研究中人们主要利用社会学，经济学的有关概念作为参数变量如年龄，个性，职业，家庭收入等分析和解释各种消费心理的差异。
分析和解释各种消费心理的差异的参数变量的引入：需要，动机，个性，参照群体，社会态度，人际沟通等。
四．消费者行为学的研究原则1. 客观原则2.发展原则:发展性原则就是指运用动态的连续的观点在事物产生，延续，发展，变化的过程中进行研究的原则3. 联系性原则第二章影响消费者行为的因素体系一．消费者行为是消费者为获取，使用，处置消费物品所采取的各自行为以及先于且决定这些行为的决策过程。
二．消费者行为的特征1.多样性与复杂性:多样性表现为不同的消费者在需求，偏好，以及选择产品的方式等各方面各有侧重，互不相同。
2.可诱导性:在保持消费者自由选择的前提下，对消费者予以劝导，施加影响。
3.动态性:个体消费者，消费者群体，和整个社会随着时间的推移都在不断的变化和发展。
4.互动性:消费者行为包含了感知，认知，行为，以及环境因素的互动作用。
5.交易性:消费者行为学包含了人类之间的交易。
三．消费者行为的因素1.宏观因素：人口，经济，政治法律，社会文化，自然，科学技术因素2.营销因素：产品，价格，渠道，促销因素3.内在因素：生理，心理，行为因素四．消费者行为模式应用5W1H:买什么what 何时买when 何处买where 为何买why 有谁买who 如何买how五．社会环境因素1.人口环境因素：人口总数，人口密度与分布，人口年龄，性别，职业与民族构成，人口素质状况等。
2.社会群体环境因素：消费者所处的家庭，社会阶层，社会组织，参照群体等。
3.经济环境因素：宏观（国家经济政策，政府宏观调控，市场供求总量，国民经济发展状况）和微观（企业产品设计，加工制作，广告宣传，销售服务）4.政治法律环境因素5.科技环境因素6.文化环境因素（中国的消费传统）六．影响消费者行为的个人内在因素1.生理因素2.心理因素：消费者的消费心理活动。
章节习题：1.影响消费者行为的外部因素有哪些？①文化和亚文化（价值观、传统、宗教、民族）；②社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）③家庭（结构、决策模式、生命周期）④参照群体（资格、接触类型和吸引力）2.影响消费者行为的个人内在因素有哪些？年龄、性格、知识水平、民族、收入等第三章消费者群体的心理与行为一．青年消费者群1.青年消费者群的特点:庞大，有较强的独立性和很大的购买潜力，有扩散性。
2.青年消费者的消费心理与行为特征:①富于新时代的气息的消费心理②追求个性，表现自我的消费心理③感情用事，凭直觉的消费心理④超前的消费心理3.对青年消费者群应采取的营销策略及时推出反应时代潮流，采用先进技术，美观实用的新产品，同时注意把握青年消费者心理共性及个性差异，把经营的商品与青年的气质，性格，兴趣爱好等联系，通过有特色的促销手段，刺激其购买动机，促成购买行为。
二．男女消费者群体心理与行为特征1. 男性消费者的心理特征表现为刚强粗犷，心胸开阔，意志坚强，决策果断，迅速，以事业为重，富有探索意识和冒险精神，喜爱体能型运动等。
基本特征：①重视从整体方面收集商品信息，考虑比较周到②决策购买速度快③中年男性保守，节俭的消费心理比较突出2.女性消费群体的心理消费特征表现为感情丰富，情绪变化大，观察比较细腻，联想比较丰富，重视家庭和睦稳定，重视外表与体型美感。
基本特征：①女性是家庭消费的主要购买者②认知细腻，决策带有较强的情绪性，容易受到环境的影响③自我意识较强，连续丰富④仔细观察，对商品价格敏感三．暗示的方式暗示的具体方法多种多样，如个人的语言和语调，手势和姿势，表情和眼神以及动作等进行暗示，暗示还可以是以群体的方式出现。
暗示越含蓄效果越好。
四．从众行为1.特点：①.从众行为往往是别动接受的过程②.从众行为涉及的范围有限③.从众消费行为发生的规模较大2.影响消费者从众行为的因素①群体因素②个人因素③问题的难度五．消费习俗与消费行为1.消费习俗是指一个地区或者民族的约定俗成的消费习惯，主要包括人们对信仰，节日，婚丧，饮食，服饰等物质与精神产品的消费习惯。
特点：①长期性②社会性③地域性④非强制性2.消费习俗对消费者心理与行为的影响：①消费者习俗促成了消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性②消费习俗强化了消费者的消费偏好③消费习俗使消费者心理与行为的变化趋势3.消费流行是在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或者相同消费行为的一种现象。
消费流行的影响因素：①生存发展水平②人们的消费水平③消费者需求④消费者宣传消费者流行的特点：①突发性和集中性②短暂性③返回性4.消费者流行的周期：酝酿期发展期流行高潮期流行衰退期第十二章消费者购买决策与购买行为1.购买行为含义：购买行为就是指人们为了满足个人，家庭的生活需要或者企业为了满足生产需要，购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为。
特点：动态性互动性多样性易变性冲动性交易性等购买决策主要涉及参与与决策的角色，购买决策的类型和购买决策的过程2.参与决策的角色有五种①发起者即购买行为的建议人。
②影响者表达意见，赞成或者反对的人。
③决策者是否购买，怎样购买的决策人。
④购买者最终购买商品的人。
⑤使用者对买回商品进行使用的人。
五．种角色相辅相成，共同促进了购买行为，是企业营销的主要对象。
3.购买行为的类型对产品的熟悉度购买决策风险低高高复杂性购买行为选择性购买行为低简单行购买行为习惯性购买行为4.购买决策的阶段五个阶段：确认问题—收集信息—评价方案—做出决定—买后行为①确认问题问题指消费者所追求的某种需要的满足。
需求的满足分类：日常问题紧急问题计划解决的问题逐步解决的问题②收集信息途径：个人来源：家庭，朋友，邻居，熟人商业来源：广告，推销员，经销商，包装，展览公共来源：大众传播媒体，消费者评价等经验来源：产品的检查比较和使用消费者所以收集的信息主要有三方面的内容：恰当的评估标准；已经存在的各种解决问题的方法；各种解决问题方法所具备的特征③评价方案消费者对收集的信息进行整理，形成不同的购买方案，然后按一定的评估标准进行评估购买。
四种评价方案：单因素独立评价（一个评估标准）多因素综合评价（各个特征所具有的最低标准）词典编辑式评价（用消费者认为最重要的评价标准评估）排除式评价互补式评价（根据几个要素的取舍，取长补短综合利用）④做出决策方案评价选择—购买意图（他人态度，意料之外的变故）—购买决策决定进行购买后，消费者还会执行购买问题上的一些决策：商店决策数量决策时间决策品种决策支付方式决策⑤购买行为重新衡量购买是否正确5.购买后感受预测，衡量购后感受有两种理论：①“预期满意”理论②“认识差距”理论（有正差距和负差距）6.顾客满意的价值顾客满意的价值体现在以下几个方面：①顾客满意既是企业是出发点又是落脚点②顾客满意使企业获得更高的长期盈利能力（减少企业浪费更高的顾客回头率降低交易成本降低沟通成本）③顾客满意使企业在竞争中得到更好的保护④顾客满意使企业足以面对顾客的需求变化7.顾客不满意的后果及应对措施措施：①树立全员“不满意危机”意识②定期进行满意度调查③设立专门的顾客投诉部门第四章一．文化的含义：指一定社会经过学习获得的，用以指导消费者行为的信念，价值观和习惯的总和。
二．文化的特征：文化的习得性，文化的适应性，文化的群体性，文化的社会性，文化的无形性。
三．将产品中文化涵义传达给消费者的行为方式：1．获得：产品中的某些文化涵义可以通过简单的购买和消费方式传达给消费者。
获得的方式包括购买，寻找，侃价，收藏等有利于将产品的文化涵义传播给购买者的全部行为。
2．拥有：消费者拥有产品有利于其更好地理解产品的文化涵义。
拥有方式还包括将消费者个人的情感传达给产品。
3.交换：通过交换可以将某种文化涵义传达给消费者。
四．亚文化：1.亚文化消费者群有如下基本特点：他们以一个社会子群体出现，每个子群体都有各自独特的个体消费行为；子群体与子群体之间在消费行为上有明显的差异；每个亚文化群都会影响制约本群体内的各个消费者的个体消费行为；每个亚文化群还可以细分为若干个子亚文化群。
2.亚文化的分类：民族亚文化，宗教呀文化，种族亚文化，地理亚文化。
五．社会阶层是依据经济，政治，教育，文化等多种社会因素所划分的社会集团。
六．参照群体的影响作用：信息的影响，功利的影响，价值表达的影响。
七．参照群体对消费者行为的影响：1.对消费者购买投向的影响：参照群体的消费特征会直接影响消费者的购买投向。
2.对消费者所购商品品质特征的影响：参照群体的消费标准会影响消费者对商品品质的选择。
3.使购买行为具有某种社会评价意义：现实生活中，商品往往具有社会评价意义，即可以成为社会地位，身份的象征。
同一群体的人们通过特定商品的消费，能够显示出他们共有的观念和行为特征。
在参照群体的影响下，消费者通常通过对不同风格，品牌商品的选择，使自己的消费行为带有某一群体的特征。
这一表现实际上是人们自觉接受群体诱导的结果。
八．家庭对消费行为的影响（113页，随便看看，了解）第五章一．品牌的表达：属性，利益，价值，文化，个性，使用者。
（123页）二．品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该产品的趋向。
它包括两层含义：一是消费者在以往的购买中，选择某一特定品牌的频率很高；二是消费者对该产品形成偏好，显示一种明显的购买意图。
三．培养消费者对品牌产生忠诚的意义：品牌忠诚者使企业获取更多的利润，从短期来看是因为更多的购买，从长期来看是因为良好口碑的传播。
品牌忠诚顾客由于能保证一个稳定的将来顾客群而最直接影响利润。
谭小芳老师表示，由于品牌忠诚者现在的和潜在的将来价值，理所当然地成为公司心目中最有价值的顾客群。
从上述的研究成果可以看出，品牌忠诚顾客对于一个企业的发展起着很重要的作用。
第七章一．广告的心理功能：1.认知能力：广告向消费者公开传递有关商品商品的商标，品牌，性能，用途，使用和维护方法，价格，购买的时间，地点，以及服务的内容等信息，使消费者对其有所认知，并在头脑中形成记忆。
