构建渠道运营精细化管理体系,助力提升渠道掌控力
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实施精细化管理提升渠道价值摘要随着市场竞争日益激烈,企业需要思考如何通过精细化管理来提升渠道价值。
本文将探讨实施精细化管理的重要性,并介绍精细化管理的几个关键要素和实施步骤。
最后,将详细阐述如何通过精细化管理来提升渠道价值,并给出具体案例。
1. 引言精细化管理是一种重要的管理理念,旨在通过对企业的各个方面进行精准的管理,提高效率和竞争力。
在渠道管理领域,实施精细化管理能够帮助企业更好地了解市场需求、优化产品流程、提升客户满意度,并最终提升渠道价值。
2. 精细化管理的关键要素2.1 数据分析数据分析是精细化管理的核心,通过收集、分析和挖掘渠道相关的数据,企业可以获取更加全面和准确的信息,从而做出更加明智的决策。
在渠道管理中,企业可以通过数据分析了解市场需求、产品流程、渠道销售等方面的信息,为决策提供依据。
2.2 流程优化流程优化是实施精细化管理的关键环节,通过对渠道管理的各个环节进行精细化管理,可以提高效率,减少资源浪费。
企业可以通过优化渠道销售流程、客户服务流程等方式,提升整体的渠道效益。
2.3 人员培训人员培训是实施精细化管理的关键支撑,通过培训渠道管理人员的专业知识和管理技能,可以提高他们的综合素质和工作能力。
在渠道管理中,人员培训可以帮助员工更好地理解和掌握渠道管理的理论和实践知识,提升他们在渠道管理中的工作效率和质量。
3. 实施精细化管理的步骤3.1 确定目标在实施精细化管理之前,企业需要明确目标和需求。
目标的设定应该与企业的战略一致,并考虑市场情况和竞争环境。
只有明确目标,才能在实施过程中有所依据。
3.2 收集数据收集数据是实施精细化管理的基础,企业可以通过内部数据、外部数据和市场调研等方式进行数据收集。
收集到的数据应当全面、准确,并经过分析和验证。
3.3 进行数据分析收集到数据后,企业需要进行数据分析,发现其中的规律和问题,并从中获取有用的信息。
数据分析可以采用统计学、数据挖掘等方法,揭示出渠道管理中的问题和机遇。
渠道管理:深耕细作,打造高效渠道团队引言随着市场竞争的加剧和产品同质化的趋势,渠道管理对于企业的重要性日益凸显。
一个高效的渠道团队不仅能够帮助企业实现销售目标,还能够推动品牌形象的提升和市场份额的增长。
本文旨在探讨如何深耕细作,打造一个高效的渠道团队,并提出相应的管理策略。
渠道管理的重要性渠道管理是指企业通过各种渠道将产品和服务传递给最终用户的过程。
一个高效的渠道管理能够带来以下几方面的好处:1.提高销售额:通过良好的渠道管理,企业能够更好地与渠道伙伴合作,促进销售额的增长,实现利润最大化。
2.增强品牌形象:渠道团队是品牌和用户之间的桥梁,通过合理的渠道管理可以提升品牌形象,增强用户对产品的认知和信任。
3.拓展市场份额:通过与渠道伙伴的紧密合作,企业能够进一步拓展市场份额,占据更多的市场份额,增强市场竞争能力。
由此可见,渠道管理对于企业的发展具有重要的意义。
下面将介绍如何打造一个高效的渠道团队。
打造高效的渠道团队的要素渠道伙伴选择选择合适的渠道伙伴是打造高效渠道团队的基础。
首先,企业应该明确渠道伙伴的目标用户和市场,确保其与企业的产品定位相符。
其次,在与渠道伙伴洽谈合作时,企业应该详细了解其销售能力、服务水平以及市场资源等,确保其能够为企业提供良好的销售支持和服务。
渠道伙伴培训和支持一旦选择了合适的渠道伙伴,企业需要为其提供必要的培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧以及市场分析等方面的内容,以提升渠道伙伴的销售能力。
同时,企业还应该提供必要的销售工具和市场推广材料,帮助渠道伙伴更好地推销产品和服务。
渠道团队的有效沟通和协作一个高效的渠道团队需要具备良好的沟通和协作能力。
企业应该建立起有效的沟通渠道,与渠道团队保持定期的沟通和交流,了解其市场反馈和需求,及时解决问题。
同时,企业还应该鼓励渠道团队之间的协作,促进知识共享和经验传承,提升整个团队的销售能力。
渠道绩效评估与激励机制渠道绩效评估是衡量渠道团队表现的重要指标。
何彬中研博峰高级咨询顾问回顾中国移动渠道的发展之路,可以将其归纳为三个比较明显的阶段:一,高速发展阶段;二,整合转型阶段;三,精细化管理阶段,如图1。
其中,自营厅在这三个阶段中分别扮演着不同的角色。
在第一阶段,自营厅的主要功能定位于实现市场覆盖,抢夺客户资源,是圈地的角色。
那时自营厅主要承载的是服务功能,并且服务的水平也参差不齐,也没有一套统一的服务标准和要求,相当于管理学上的保健因素,即不使客户产生抱怨即可。
第二阶段,中国移动对自营厅进行大规模的整合和规范,统一VI,进行品牌管理,建立服务标准和考核体系。
标准化的管理和统一的服务使自营厅成为移动公司扮演市场领先者的重要加分项,这也是目前中国移动大多数自营厅所处的阶段。
但这种“大一统”的程式化的管理也有很大的弊端——成本高,没有针对性。
比如像功能分区、硬件配备、考核激励等方面,就需要因地制宜,不能搞一刀切。
如何对自营厅进行精细化、差异化管理是目前中国移动面临的重要课题,也是如何从第二阶段向第三阶段过渡的问题。
图1 中国移动渠道发展阶段关于如何对自营厅实现的问题,笔者认为可以从以下三个环节进行考虑:一、对自营厅科学分级是基础要实现对自营厅差异化、精细化的管理,对自营厅进行科学的级别划分是基础,所以首先就需要建立自营厅的信息评估模型。
评估模型的目的就是为了强化自营厅管理人员(主要指市级及各区域中心的管理人员)对自营厅周边环境信息和内部营运信息的掌控,以模型为评估工具,对自营厅进行科学划分。
评估模型的建立,可以从两个大的方面入手,即外部环境和内部运营。
这两大维度又可以细化成更多的指标细项,如图2模型示例。
图2 自营厅的分级模型确立了模型,在建立相应的权重和级别标准,就可以针对自营厅进行评估与分级工作。
完成自营厅的分级后,就可以对自营厅在如下方面进行差异化和精细化管理:- 功能分区- 岗位、人员配置- 绩效考核- 激励- 有针对性的营销宣传活动二、考核、激励、培训是关键绩效考核、激励措施和培训是实现自营厅精细管理、提升业绩的重要“组合拳”,各部分的作用如图3。
2 2 目录项目的主要创新点应用案例实现方案项目背景效益分析3 渠道管理者的困惑区域的渠道竞争格局如何如何针对竞争激烈的区域重点投放营销资源我们的业务和终端主要是那些渠道或代理商在销售渠道发展的健康度如何运营效益究竟如何投入产出如何有效管控渠道的业务发展质量如何监管社会渠道的发展质量如何发现治理重点如何评估渠道的布局是否合理哪些需要加强渠道布局哪些又过于饱和4 渠道管理面临新形势新要求对渠道监控分析提出了更为深刻的要求无法及时捕捉社会渠道运营异常信息和违规行为无法全面透彻分析区域渠道的健康度和竞争态势无法及时跟踪区域渠道的客户发展质量市场竞争更加激烈渠道效益需求突出渠道监管需要强化渠道管理面临新形势新要求目前的渠道信息系统缺少深度的监管治理和决策支持功能亟需建立一套渠道深度监控系统实现一系列的渠道运营精细化管理5 建立渠道精细化管理体系符合管理与竞争的需求面对复杂的区域竞争局面以渠道信息支撑系统为评估基础建立区域性渠道布局规划建立渠道评估体系形成差异化的竞争策略减少渠道资源浪费尤其适合于市场竞争激烈的城镇中心区域不新兴区域的前瞻性渠道布局。
渠道经营分析的需要渠道经营分析的需要应对区域竞争的需要应对区域竞争的需要面对广东全省覆盖城乡的一体化渠道网络的庞大信息管理需求社会渠道和电子渠道发展质量及效益等综合管理工作越来越重要对系统支撑渠道精细管理提出了更高的要求急需一个强大的信息统计和经营分析平台提供支撑促进渠道管理能力提升。
面对性质复杂数量庞大的社会渠道亟需加强快捷有效的监控及时捕捉社会渠道运营异常信息有效防范社会渠道的流失针对部分社会渠道存在的违规不套利行为实现对社会渠道运营情况的分析、监控和预警。
渠道监管治理的需要以信息化的渠道管理系统实现精细化的流程改造不考核保障确保我司对服务协同、营销协同、流程协同、标准协同的全面管控实现渠道的一体化协同打造一个在强大IT支撑保障下的智能化渠道协同模式。
渠道协同的需要6 效果跟踪渠道监控决策支持渠道深度监控系统分析核实整体思路构建渠道运营精细化管理体系助力提升渠道掌控力构建基于渠道深度监控系统的渠道运营精细化管理体系建立“渠道监控-分析核实-决策支持-效果跟踪”的闭环管理流程实现对社会渠道运营情况的监控、预警、分析与治理助力社会渠道监管提升社会渠道掌控力和运营效益。
加强渠道控制实施的方式
1.建立合理的流程和制度:明确渠道控制的目标和对渠道的要求,制定合理的流程和规范,建立相应的制度和标准。
2. 设立有效的监管机制:建立有效的监管机制和体系,对渠道的整个运营过程进行监管,及时发现问题和异常情况,并采取相应措施加以处理。
3. 建立渠道管理团队:建立专门的渠道管理团队,具有良好的业务素质、管理能力和沟通协调能力,对渠道进行全方位的管理,确保渠道运营的顺利和稳定。
4. 开展渠道培训:加强渠道合作方的培训,提高其专业素养,使其能够更好地理解产品和市场,更好地满足用户需求和消费者的期望。
5. 优化渠道结构:根据市场需求和产品特性,适时对渠道进行调整和优化,以确保渠道的有效性和稳定性。
6. 加强信息共享:建立渠道信息共享平台,及时共享市场信息、渠道数据和产品信息,以确保渠道运营的时效性和准确性。
渠道管理的五大核心内容随着经济的迅速发展,渠道管理的重要性日益凸显,同时也引发了企业对渠道管理的越来越多的关注。
如今,国内外的企业都开始把渠道管理的重点放在渠道营销上,努力实行渠道管理。
因此,渠道管理的五大核心内容也就变得非常重要。
首先,企业渠道管理应该部署到公司的各个部门,从而实现企业的和谐稳定发展。
一个全面健全的渠道管理体系,包括渠道的分布、结构、功能设置以及渠道的拓展、改造和布局等,可以实现企业的有效组织和管理。
其次,渠道管理应强化渠道建设,提升渠道运营能力。
企业要把渠道建设作为一项重要市场活动,积极探索有效的渠道拓展方式,改善渠道结构,健全渠道机制,改进渠道管理,强化市场信息反馈,提高渠道建设的有效程度。
第三,渠道管理既要重视营销活动,也要注重客户服务。
企业要结合渠道的结构、管理、营销和客户服务等因素,对渠道进行完善、合理的管理。
并且要加强对客户满意度的监督和检测,以提升渠道运营效率。
第四,渠道管理应重视定价管理。
定价是影响企业渠道管理效率的重要因素之一。
企业要建立一套完善的定价机制,并灵活管理定价,以最大程度的提高渠道的利润性。
最后,渠道管理应重视激励机制的建立。
企业要根据实际的渠道营销情况,建立一套完善的激励机制,使渠道营销商感受到企业的支持和鼓励,从而促进渠道营销的延伸。
总之,企业渠道管理的五大核心内容是:建立全面健全的渠道管理体系;强化渠道建设;强调营销与客户服务相结合;注重定价管理;建立激励机制。
实行渠道管理的有效性,必须建立渠道管理的五大核心内容。
企业严格按照这五项内容,才能使渠道管理达到最佳状态,从而实现渠道营销的有效运行。
企业执行渠道管理的步骤虽然繁琐,但是是可以制定相对应当的策略,把五大核心内容贯彻落实,使渠道管理更加完善,企业也就可以取得更好的成绩,实现持续发展。
只有做好渠道管理,才能保证企业持续发展,确保企业能够长期保持竞争优势。
渠道基础工作提升方案随着互联网时代的到来,各类渠道的竞争愈发激烈,一家企业想要获得更多的市场份额,必须不断提升其渠道管理效率。
本文将提出一些渠道基础工作提升方案,帮助企业提高渠道管理效率,实现更高的营收和利润。
方案一:加强渠道管理流程渠道管理流程是一个企业渠道工作的核心,合理的渠道管理流程可以保证渠道工作的高效运作,并减少渠道管理过程中的时间和人力资源浪费。
因此,我们应该加强渠道管理流程,为渠道工作提供更加有力的保障。
具体实施:1.建立规范化的渠道管理流程:制定具体的渠道策略和指导方针,明确工作职责和流程,确保渠道工作顺利进行。
2.建立严格的渠道监控体系:实时监控渠道的运作情况,并采取相应的措施;及时发现问题并解决问题。
3.提高渠道运营效率:提供有效的资源配置,为渠道工作提供更好的支持。
方案二:强化渠道管理人员培训渠道管理人员是渠道工作的关键,他们需要具备扎实的专业知识和丰富的实践经验,才能够在业务处理和渠道运作方面发挥出最佳的作用。
培训渠道管理人员,是提升渠道管理效率的必要措施。
具体实施:1.精选培训机构和培训内容:选择权威的培训机构和适合企业情况的培训内容,保证渠道管理人员受到高质量的培训。
2.建立全面的培训体系:包括现场教学培训、学习资料库和网上学习等多方面的教育培训措施,让渠道管理人员能够更好地掌握所需的专业知识。
3.定期评估培训效果:通过培训后的工作效果评估,制定出针对性的发展和提高措施。
方案三:优化渠道数据统计和分析渠道数据统计和分析是渠道管理工作的基础,通过分析渠道数据,企业可以精准掌握渠道运作情况,提出相应的改进措施,帮助企业更好地掌握市场动态和趋势。
具体实施:1.建立数据中心:建立一个集数据采集、分析、储存于一体的数据中心,以便更好地管理和分析渠道数据。
2.采用专业的数据分析工具:采用先进的数据分析工具和算法,对渠道数据进行深度挖掘,实现更加深入、全面的数据分析。
3.制订有针对性的改进措施:根据分析得出的数据结果,制订有针对性、实效性的渠道管理改进措施,提高渠道管理效率。
营销渠道管理的精细化运营策略营销渠道管理是企业营销战略中至关重要的一环。
随着市场竞争的日益激烈,企业需要采取精细化运营策略来管理营销渠道,以提高销售效率和市场占有率。
一、了解消费者需求精细化运营的首要任务是了解消费者需求。
只有深入了解消费者的喜好、购买习惯和价值观念,企业才能制定相应的营销策略。
通过市场调研、消费者访谈和数据分析等手段,企业可以获取消费者的反馈和需求信息,并根据这些信息进行产品创新和渠道优化。
二、多元化渠道布局精细化运营的另一个重要策略是多元化渠道布局。
传统的销售渠道主要包括零售店、经销商和电商平台等,但随着消费者购物方式的多样化,企业需要在不同渠道上建立合作关系。
例如,通过与社交媒体平台、线下体验店和物流配送公司等合作,企业可以提供更多元化的购物方式,满足不同消费者的需求。
三、建立合作伙伴关系精细化运营还需要建立良好的合作伙伴关系。
企业应与渠道商建立紧密的合作关系,共同制定营销策略和销售目标。
通过与渠道商的合作,企业可以更好地了解市场动态,及时调整产品定价和促销活动,从而提高销售效益。
四、优化供应链管理供应链管理是精细化运营的关键环节。
企业应优化供应链管理,以提高产品的供应速度和品质。
通过与供应商的密切合作,企业可以及时获取原材料和零部件,确保产品的及时交付。
此外,企业还可以采用先进的物流技术和仓储管理系统,提高供应链的效率和灵活性。
五、数据驱动的决策精细化运营需要依靠数据驱动的决策。
企业应收集和分析各种数据,包括销售数据、市场数据和消费者反馈等,以了解市场趋势和消费者需求。
通过数据分析,企业可以及时发现问题和机会,制定相应的营销策略和调整渠道布局。
六、建立品牌形象精细化运营的最终目标是建立品牌形象。
企业应通过品牌建设和市场推广来提升品牌知名度和美誉度。
通过与渠道商的合作,企业可以将品牌形象传递给消费者,提高产品的认知度和购买欲望。
此外,企业还可以通过赞助活动和社会责任项目等方式,树立良好的企业形象。
构建渠道运营精细化管理体系,助力提升渠道掌控力成果上报申请书成果名称构建渠道运营精细化管理体系,助力提升渠道掌控力成果申报单位中国移动通信集团广东有限公司成果承担部门业务支持中心/分公司项目负责人姓名项目负责人联系电话和Email成果专业类别* 业务支撑所属专业部门* 业务支持中心成果研究类别* 现有业务优化省内评审结果* (按填写说明4)关键词索引(3,5个)应用投资 50万元(指别的省引入应用大致需要的投资金额) 产品版权归属单位对企业现有标准规范的符合度:(按填写说明5)如果该成果来源于研发项目,请填写研发项目的年度、名称和类型(类型包括:集团重点研发项目、集团联合研发项目、省公司重点研发项目、其他研发项目),可填写多个:随着全业务和互联网时代到来~市场竞争更加激烈~社会渠道发展质量及效益等综合管理工作越来越重要~对系统支撑渠道精细管理提出了更高的要求~对社会渠道的监管工作提出了新挑战。
由于缺乏对社会渠道运营状况快捷有效的监控~无法及时捕捉社会渠道运营异常信息~无法全面透彻分析区域渠道的健康度和竞争态势~无法及时跟踪区域渠道的客户发展质量~亟需建立一套渠道深度监控系统~实现一系列的渠道运营精细化管理。
构建基于渠道深度监控系统的渠道运营精细化管理体系~建立“渠道监控-分析核实-决策支持-效果跟踪”的闭环管理流程~实现对社会渠道运营情况的监控、预警、分析与治理~助力社会渠道监管~提升社会渠道掌控力和运营效益。
渠道深度监控系统~根据渠道运营的现状~结合微区域信息~形成了一套标准化、体系化的指标体系~对渠道运营进行全面监控、评估。
通过搭建渠道统一视图、渠道健康度模型、渠道客户发展质量预警模型和渠道养卡识别模型~实现渠道统一管理、渠道健康度评估、客户质量发展评估以及养卡号码/养卡渠道的识别等应用与管理。
以GIS地图的方1式~形象地展现出整个营销区域范围内的渠道分布情况、渠道的业务发展情况~能更直观地让渠道管理者分析掌控渠道的运营情况。
体系投入运营半个月以来~全省节约酬金,虚增客户酬金+虚增业务的营销成本,成本约200万元,全年预测~可节约可能的虚增用户酬金成本3000万元以上~取得了很好的经济效益。
有效管理区域内的渠道竞争格局~有效改善社会渠道网点的收入结构和分布~规范SP管理~最终提升对社会渠道掌控力和管理水平~有着深远的社会效益和管理效益。
省内试运行效果:描述成果引入后在本省试运行方案、取得的效果、推广价值和建议等。
1. 经济效益1、投入运营半个月以来~全省节约酬金,虚增客户酬金+虚增业务的营销成本,成本约200万元,2、全年预测~可节约可能的虚增用户酬金成本3000万元以上,2. 社会效益1、有效管理区域内的渠道竞争格局~维护整个通信行业的和谐健康发展2、有效改善社会渠道网点的收入结构和分布3、规范SP管理~提升移动的品牌和形象3. 管理效益1、有效提升客户和业务质量2、有效提升卡号资源使用率和周转率3、提升对社会渠道掌控力和管理水平4、提高社会渠道发展质量及效益等,文章主体(3000字以上,可附在表格后):根据成果研究类别,主体内容的要求有差异,具体要求一、项目背景渠道是我司最占优势的市场竞争法宝~我司凭借强大的社会渠道抢占客户资源~建立强大的客户覆盖网。
但目前全面进入了全业务竞争的时代~渠道的管理需要从市场开拓期的粗放式经营转型为精细化管理。
目前在广东公司的渠道类型、数量众多~且大部分的新增放号和近半的数据业务通过社会渠道完成销售~社会渠道在运营成本和深入社区服务等方面的优势~使得通信行业各运营商在社会渠道的争夺上日趋激烈~与此同时~中国电信收购联通C网、中国联通换股中国网通、中国铁通并入中国移动带来的电信业重组~必将加剧电信业间的竞争~社会渠道的管控难度将进一步加大。
一方面~目前在渠道管理方面的投入日益加大~必须合理控制成本~将有限的资源向2高价值渠道倾斜~提升资源利用率~确保中国移动在渠道特别是社会渠道方面的竞争优势~这就需要对社会渠道客观评估~建立分级管理机制~从酬金、政策等方面进行差异化扶持。
另一方面~目前缺乏对渠道运营状况的实时、有效监控~无法及时捕捉社会渠道运营异常信息~不能有效防范社会渠道的流失~针对部分社会渠道存在的违规与套利行为~缺乏科学和客观地判定和甄别~难以从源头上杜绝和防范。
因此~有必要加强社会渠道运营监控~通过对社会渠道业务的波动分析和预警~有针对性采取措施~防止社会渠道尤其是高价值社会渠道的流失,同时~及时发现渠道的不正当运营行为~通过加大考核和处罚力度~规范渠道行为~防范合作风险。
面对错综复杂的形势~由于信息监控与精细化管理的不到位~使渠道管理者面临着在渠道管理上的一系列的困惑:, 我们的业务和终端主要是那些渠道或代理商在销售,, 如何监管社会渠道的发展质量,如何发现治理重点,, 区域的渠道竞争格局如何,如何针对竞争激烈的区域重点投放营销资源, , 如何有效管控渠道的业务发展质量,, 如何评估渠道的布局是否合理,哪些需要加强渠道布局,哪些又过于饱和, , 渠道发展的健康度如何,运营效益究竟如何,投入,产出,而目前的渠道信息系统缺少深度的监管治理和决策支持功能~面临着无法及时捕捉社会渠道运营异常信息和违规行为,无法全面透彻分析区域渠道的健康度和竞争态势,无法及时跟踪区域渠道的客户发展质量等一系列的问题。
故亟需建立一套渠道深度监控系统~实现一系列的渠道运营的精细化管理体系。
二、实现方案1. 整体思路:基于渠道深度监控系统的渠道运营精细化管理体系构建基于渠道深度监控系统的渠道运营精细化管理体系~建立“渠道监控-分析核实-决策支持-效果跟踪”的闭环管理流程~实现对社会渠道运营情况的监控、预警、分析与治理~助力社会渠道监管~提升社会渠道掌控力和运营效益。
一个体系:渠道运营精细化管理体系两个目标:渠道监控——全方位监控渠道运营情况~助力对渠道经营问题的准确判断3决策支持——审视渠道发展的长短板~提供科学的决策支持与问题治理四个步骤:渠道监控-分析核实-决策支持-效果跟踪2. 渠道深度监控系统框架渠道深度监控系统分为应用层、功能层、数据汇总层、数据层等四个框架~规划分为两期建设形成。
3. 渠道运营管理指标体系根据渠道运营的现状~结合微区域信息~形成了一套标准化、体系化的指标体系~对渠道运营进行全面监控、评估。
44. 基于GIS的渠道监控界面系统通过GIS电子地图方式直观展示自营渠道、社会渠道以及竞争对手渠道的地理分布~并按照各渠道的运营情况~以统计图的形式直观体现在地图中~同时能够在电子地图上通过点击方式下钻查看各渠道更进一步的运营信息。
55. 渠道健康度评估模型渠道健康度评估侧重于服务营销综合贡献度评测~根据业务赋权与因子分析法赋权结合得到某市移动社会渠道单个网点健康度指标权值:6. 渠道客户发展质量预警模型渠道客户发展质量预警模型从短期和长期两方面监控社会渠道新入网客户的通信行为、消费行为、在网率等情况~客观准确的监控、评估、分析社会渠道客户发展质量。
67. 养卡号码与养卡渠道识别通过业务分析、数据探索/建模、模型结果与优化模型验证四步骤识别全省渠道养卡客户~定位渠道养卡号码~追溯养卡渠道~从源头打击不法渠道商~全面监控渠道养卡~规范渠道管理。
78. 业务分析,1, 模型分析对象以广州为例~取激活时间介于201010月至201103月的所有品牌号码:包括全球通、动感地带、神州行、TD-SCDMA~共7958404个,分析月末号码状态为有效用户:剔除正常销户的移动用户~但保留所有停机号码,非特殊功能号码:剔除测试号码、公免号码和内部员工号码等特殊用机类型, 非特殊号码产品:剔除产品标识属于上网卡、数据卡等专用号码的用户。
,2, 模型输入变量与业务部门沟通渠道养卡的各种行为~通过业务经验对渠道养卡可能的各种行为进行分析~梳理出基本信息、通话行为、消费特征、数据业务、终端、交往圈、充值、基站8类共119个分析变量进行数据探索。
将119个分析变量进行数据探索~探索并筛选出区分度较为明显的30个模型有效输入变量~包括通话行为、交往圈、消费特征、办理业务等、异常业务特征、高频与充值7大类。
,3, 渠道养卡建模方法模型采用标准的K-means簇聚分类算法将正常用户和养卡号码划分开~其中模型输入变量如上页~算法的数学描述如下:8经过簇聚分类后~每类的用户有几种情况:疑似养卡号码、主流用户、低质用户、中高端客户等:群群特征描述占比群群特征描述占比漫游、基站、被叫、计费主叫 1.用户的消费较低,2.通话方面均处于较低水平,此外, 量较少,3.交往圈较小,但赠送余额与次月赠送余额较2.11% 低质用户同一代理商的用户之间交6.11% 疑似养卡号码群1高,且进入申请停机比例高群往圈没有什么关系,4.很少换手机,而且不会与很多人共用手机漫游、基站、被叫、计费主叫 1.消费能力中等。
不同用户方面均处于较低水平,此外, 的消费有较显著的差异。
2.70.32%正常用户疑似养卡号码群2 SP、数据业务的消费比例最1.77% 有一定数量的交往圈,4.群高,且进入欠费停机的比例高很少换手机,而且不会与很多人共用手机同渠道同IMEI激活号码数量中高端用1.消费能力较强,数据业务疑似养卡号码群3达到120个、用户状态正常,3.02% 户群费用高,2.交往圈较大,3.9当月零次通话、数据业务异常,品牌集中在全球通 12.05%数据业务费用占比达到90%以上交往圈个数异常,平均只有1 1.消费能力强,数据业务费个、交往圈相似,存在一个号0.84% 特高质用用高,2.交往圈较大,交往3.78% 疑似养卡号码群4码,很多用户都联系他户群圈中高端占比高,3.品牌集中在全球通9. 通过时序关联规则~进行模型优化锁定M月的目标对象~对渠道同一天激活的套卡~按照养卡类型~用时间序列方法~利用关联规则计算群体的重合匹配程度~划分出存在套利可能的不同群体。
,1, 全省模型输入广州模型推广全省~对输入变量进行了调整~输入的不同之处:1、弱化通话、基站等条件的约束,2、简化宽表结构~重点关注3个月内业务批量办理行为,3、从客户的消费特征寻找关注点~重点监控SP消费、数据业务消费等号码。
,2, 全省渠道养卡识别规则总结全省入网时间小于9个月的号码特征~得到全省疑似养卡号码规则如下:A,首先满足表A的任一批量行为条件~筛选出群体A:这些号码是同一个渠道商激活~具备相似的异常行为特征~如:同一渠道同一对端IEMI、有相同的消费行为、同一渠道同一时间办理某项业务、异常的停机等,B,其次~根据养卡的消费行为特征~按照表B变量与参数~筛选出群体B, C,根据表C设定的参数阈值~如群体B号码个数占比群体A号码个数达到一定的比例~即可判定群体A为疑似养卡号码。