丰田汽车营销渠道.ppt2.ppt33.ppt

法拉利汽车公司
兰博基尼汽车公司
第八页，共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页，共四十六页。
奔驰：质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页，共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product)：指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place)：分销渠道策略，生产商通过中间商，把产品送 到消费者手中，其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们的需 要，设计好产品，并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等，都是市场营销的核心活动。
第十六页，共四十六页。
以下(yǐxià)要点：
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页，共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页，共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事

LOGO
COROLLA花冠（卡罗拉）是丰田在1966年推出的经典车型，其间几经换代，
款式涵盖了三厢轿车、五门两厢(Fielder)旅行轿车、两厢掀背式轿车等，至 今已是第9代车型。花冠在全世界超过140个国家进行销售，全球累计销量达2 800万辆，创下了单一汽车品牌销量最大的世界纪录，是真正的世界冠军车。
S
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社会
“丰田召回门事件”对丰田的一个沉重的打击
S
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社会
中日钓鱼岛事件，掀起抵制日货高潮
S
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社会
丰田汽车社会认同感以及应对策略
Toyota social identity and strategies
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图是上半年狭义乘用车企业的销量排名，基本上是三二二三阵形。上 海通用、上海大众、一汽大众不出意外的以惯有的三足鼎立格局继续 领跑中国车市。东风日产和北京现代，一个以多元衍生的细分市场策 略著称，一个以更激进的市场营销策略见长，构筑了坚实的第二梯队。 比亚迪与奇瑞一对本土绝代双骄紧随其后，连袂把守第三梯队，把一 汽丰田挡入第四梯队，使其郁郁寡欢地与吉利、长安福特马自达在前 十名的末端艰苦厮杀。这基本也就是2010全年的格局了。如有变化， 则可能是北京现代超东风日产，吉利超一汽丰田.
5. 在2001年8月，Hino被丰田汽车控股，现在丰田拥有Hino 50.1%的股份， 被控股之后，在2002年9月，丰田、日野就联合推出了日本首辆燃料电 池客车FCHV-BUS2。而最新的消息是在2003年的10月，Hino和Isuzu 的客车业务将进行合并，组建一家新的合资公司。主要是以客车为主的 品牌。
LOGO
丰田旗下品牌介绍
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斯巴鲁是富士重工业株式会社（ FHI ）旗下专业从事汽车制造 的一家分公司，成立于1953年，最初主要生产汽车，同时也制造 飞机和各种发动机，是生产多种类型、多用途运输设备的制造商。

客户
TCS解析： TCS要求全员、全过程、全方位让全体客户得到全面满意。 让客户看车、买车、用车、修车、换车、等车的各个环节体验到拥有丰田汽车的喜悦； 使经销商/服务商实现销售、服务与维系的无缝连接； 从而达到客户、经销商/服务商与一汽丰田的三满意。 TCS的流程根据TCS理念和要求，结合经销店整体销售和服务工作，把经销店经营活动分解为销售、服务与维系三大流程。 以客户为中心，强调和关注每一个流程环节的客户体验、客户满意与客户感动。从客户角度出发，在每一流程上，考虑客户关注什么、关心什么、要求什么，同时考虑经销商/服务商关注什么、关心什么、要求什么，再把两方面结合起来，把客户的希望变成经销商/服务商的指望，把客户的要求变成经销商/服务商的行动，从而为每个关键时刻点编制经销商/服务商的行动计划：“我们应该做什么”，“我们的最佳做法是什么”，为经销店提供实际TCS工作的参考依据。
狭义客户关系管理 主要特征
*
3、客户关系管理是市场竞争的需求
服务的竞争
产品同质化
技术同质化
客户关系管理 为核心的 关系营销阶段
产品竞争
竞争激烈度、竞争层次、竞争领域进一步升级
车市增速回归理性
销售市场竞争
消费者
多元化的消费诉求、越来越多的消费选择
客户关系管理的出现体现了两个重要管理趋势的转变： 一是企业从以“产品为中心”向以“客户为中心”的管理模式的转变； 二是企业的管理视角从“内视型”向“外视型”的转变。
★在战略咨询公司的启发下，通用公司认识到实施客户关系管理、导入CRM系统是保证他们在50年后还能够生存的重要战略之一。
*
无论是厂家、经销商/服务商或者是汽车金融公司、保险公司等，都在探索“客户关系管理”的模式，以及如何开展基于客户管理理念下的营销和业务流程再造提升等业务。

经济地理学
3.日本企业的海外拓展一向以谨慎著称，事前必须对投 资对象的情况和潜在纠纷进行详细论证，熟悉自己国家的 情况，还要了解贸易对象国的产业、贸易政策和法律法规 及风俗习惯，中国车企应向其学习。 目前，以奇瑞为代表的自主品牌也正在将海外设厂作 为走出国门的选择，奇瑞分别在乌克兰、俄罗斯、埃及、 印尼、阿根廷及伊朗等国与当地企业合资建厂，自主品牌 还需要扩大技术输出形式的本土化生产，真正和海外市场 融为一体。
经济地理学
丰田在中国的独资公司
丰田汽车（中国）投资 丰田汽车金融（中国） 丰田汽车技术中心（中国） 天津丰田汽车锻造部件 北京 北京 天津 天津
丰田汽车仓储贸易有限公司 （上海）
丰田汽车技术研发有限公司 （上海）
丰田汽车技术研究交流有限公司 （广州）
经济地理学
丰田在中国的合资公司
天津一汽丰田汽车有限公司 四川一汽丰田汽车有限公司
业管理技巧。在利用国内稀缺资源方面，外资企业更有效率，外资企业 并没有与国内企业争夺资源，相反，外资企业的发展，促进了我国经济 结构的调整，有利于我国实现可持续发展战略。
提升中国企业竞争力。外资企业推动了中国市场竞争，其先进技术和优
良业绩对中国国内企业带来了压力，加剧了中国市场的竞争，提升了国 内企业的竞争力。
经济地理学
中国自主品牌车企应从丰田经验中得到启示
面对金融危机，各国政府掀起救市行动，贸易保护主义 也正在亦步亦趋，如何应对这一困境，丰田公司给了中国自主 品牌汽车企业很大的启示。 1.我国汽车企业开拓海外市场首先遇到的就是技术壁 垒。江铃陆风、华晨和奇瑞纷纷在开拓海外市场中遭遇到了“ 碰撞门”，引发了海内外对自主品牌质量的大讨论。 2.当自主品牌企业面对高耸的关税壁垒时，加快海外 设厂、当地生产是绕开壁垒的唯一途径。这样的途径丰田等企 业已经做出了选择。这些策略不仅有助于避免贸易纠纷，还使 企业通过在当地调配零部件降低成本并规避了汇率风险，成为 日本出口型企业主要的盈利手段。

公司名称
公司名称 英文名称 英文缩写
一汽丰田汽车销售有限公司 FAW Toyota Motor Sales Co., Ltd.
FTMS
公司基本情况介绍
公司名称： 一汽丰田汽车销售有限公司 (FTMS) 英文名称： FAW Toyota Motor Sales Co., Ltd. 成立时间: 2003年11月1日 注册资本： 2,500万美元 公司性质： 中外合资经营企业 主要业务： 直接负责丰田、达路品牌国产车的
乘用车市场分额(%)
8.4%
300,000 250,000
6.7% 304,000
200,000 150,000 100,000
2.3%
4.1% 123,000
219,000
50,000 0
50,000
2003
2004
2005
2006
大家辛苦了!
一汽丰田汽车销售有限公司
简介
合作背景
● 一汽----中国最大的汽车集团 ● 丰田----日本最大、世界上效益最好的汽车集团 ● 强强联合，优势互补
公司成立主旨
● 努力成为深受顾客喜欢的 “CS No.1”公司
● 融合一汽・丰田双方的优势 推进合作项目
● 为促进中国汽车产业的发展, 进行具有挑战性的销售活动
汽车市场预测
万台
700 600 500 400 300 200 100
0
每年10％以上的高增长
430
218
（５１％）
212
2003
500
270
（５４％）
230 2004
550
300
（５５％）
250 2005
600

23.03.2022
12.2.3 全面质量管理
全面质量管理Total quality management (TQM)是丰 田生产方式的支柱之一。
TPS与TQM是同根、同源、同目标、同方法。
TQM的三全：全员、全过程、全方位。
JIT不允许将有问题的产品转移到下一道工序。
在出现质量问题时，工人有权停止生产线的流动。
设备1
工 人 1 工人1
设备9
设备2
工 人 2
设备8
设备3
工人2
工人3
设备4
设备7
设备6
设备5
在制造单元内，加工同一零件族的不同设备集中在一起 布置，组成柔性生产线。
工作流沿同一方向通过单元
可以通过改变工人数量和看管设备路线调整生产节拍。
可以采用联合U型生产线，以更充分利用人力资源。范例 13-1。 Return
“少人化” 为了适合需求的变化，弹性 改变各工序的作业人员人数
扩大或缩小各工作人员 的作业范围
“少人化” 减少工序的作业
人员人数
连接 U 字型生产 线的设备布置
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多能工
工作岗位轮 换制
修订标准作业组合票 工序的改善
作业改善
设备改善 (“自动化”)
实现“少人化”的因素
Return
12.2.2 制造单元
丰田选择了看似不符合规模经济的独特的生产模式， 经过20多年的努力，丰田人成功了。
丰田的成功也引来了日本的其它汽车公司的效仿， 他们也成功了。TPS成为了日本的汽车生产模式。
23.03.2022
12.1.2 TPS的由来
丰田公司与通用的业绩比较
23.03.2022
12.1.2 TPS的由来

一汽丰田渠道策略来自丰田公司具有中国特色的渠道铺设
在 华 事 业 分 布 图
丰田汽车渠道的主流模式
特许经销制下， 特许经销制下，制造 商一般只能就经销商的 地理位置、销售能力等 地理位置、 进行考察， 进行考察，不能对申请 特许经销的代理商有过 多的软硬件要求， 多的软硬件要求，比如 店面的大小、装修水平、 店面的大小、装修水平、 售后服务方面 品牌专卖制下， 品牌专卖制下，制造商 不仅注重专卖店的位置 和销售，同时对专卖店 和销售， 的硬件有着严格的规定， 的硬件有着严格的规定， 有的甚至连装修材料的 采购地点都有明确的规 定，四位一体的专卖店 还特别强调售后服务、 还特别强调售后服务、 信息反馈功能。 信息反馈功能。
渠道对于公司经营的推动作用
丰 田 汽 车 的 类 型
一汽丰田： 一汽丰田： 广汽丰田： 广汽丰田：
进口丰田: 进口丰田
一汽丰田简介
一汽丰田汽车销售有限公司资本组成： 注册资金2500万美元，一汽集团占36%、丰田公司占32% 、天津一汽丰 田汽车有限公司占25%、四川丰田汽车有限公司占5%、长春一汽丰田汽 车有限公司占2%， 其它公司2%。 工作分工： 日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划和培训； 中方则负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4 S 店，继续发展经销 商网点。
丰田汽车
丰田（ 丰田（TOYOTA）是世界 ） 十大汽车工业公司之一， 十大汽车工业公司之一， 日本最大的汽车公司， 日本最大的汽车公司，创 立于1933年。早期的丰田 立于 年 皇冠、光冠、 牌、皇冠、光冠、花冠汽 车名噪一时，近来的克雷 车名噪一时， 西达、 西达、凌志豪华汽车也极 负盛名。 负盛名。

• 网点总数：30000/300 = 100家（随着需 求的增加而增加）
• 99年60家，2000年100家
咨询顾问管理咨询
广东省网点数举例
地 区 都市人口
GDP（2/3产业）客车保有量 进出口额
模型优化值 区域建点数
万人 比例 万元 比例 万辆 比例 亿元 比例 Ni1(%) Ni2(%) 1999年 2000年
最优化数量及位置
•本田定位：中高级轿车 •市场需求：3-5万辆/年 •网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家
咨询顾问管理咨询
营销网络布点 -- 理性规划的体现
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
= [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + 56.05/581 * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1)
= 15.6 网点数 = 15.6% * 60 = 9.36
是否必须紧跟竞争对手的网点 -- 品牌形象在汽车销售中的决定因素
咨询顾问管理咨询
入精耕细作
咨询顾问管理咨询
今日日程
时间： 8:00 -- 9:30
• 上海大众的营销网络规划体系 • 广州本田网络布点 • 上海通用营销管理的精耕细作
顾问式销售模式 市场研究 公关活动和品牌建设 • 天津汽车案例 • 微车的竞争地位及其对策
咨询顾问管理咨询
汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作 才能保证企业成功

整理ppt
3
丰田之生产方式
• 说起丰田，不能离开丰田生产系统。也就是说丰田的强大 在于其生产系统的强大。而丰田的生产系统可以说是在世 界上都可以自夸的生产方式。”
• 丰田精密的生产系统实际就是日本文化中精致、严谨精神 的外化。谨慎而精细的工作方式给丰田带来的不仅是生产 上的胜利，还有开拓市场上的胜利。
少人化
整理ppt
自动化
5. Description of the work
5
丰田的四大汽车市场
. 丰田公司四大生产基地
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守旧的美国人 本国市场vs本田系 新兴经济体 竞争非常激烈的老牌欧洲 市场
6
丰田汽车全球各个地区销量比率
北美和欧洲
50%
50%
其他
10%
整理ppt
16% 16%
24% 10%
24%
日本本土
亚洲(中国）
7
丰田中国不实施本土化战略的原 因
•
因为它已经在日本把这个工作做完了。”一位熟悉
丰田运作的业内人士在接受采访时说
•
这位业内人士曾多次到丰田总部造访，还与丰田的一
些部门有业务关系。据他透露，丰田总部有一个庞大的中
国事业部，其中一个专门研究中国市场的研究机构就有数
十人。这个机构每年都派人到中国进行大量的市场调研，
单位：万辆
2003
16.3
2004 2005 2006
17.5 18.1
31.2
2007
2008
0
20
40
整理ppt
51.4
70
60
80
100 10
丰田何去何从？（三菱帕杰罗召 回事件）

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True to Society（社会责任感）
丰田致力于构建环保和完全的环境，成为 最佳企业公民和全球社会成员。
8
3、People(人)
唯有“人”才能将丰田销售方式付诸实践并发扬光大，始终致力于培养及扶植 能不断求进取的人材，是丰田营销方式的根本所在。
丰田的人才标准——持有“和谐的3C” “革新的3C” 及“Just-In-Time”精神
四、尊重（Respect for People ）
五、团队合作精神（Teamwork）
TWSM，以丰田方式的“持续
改善”“尊重人性”这两大支柱
为原则，描绘并制定出销售和市
场营销领域里的蓝图及行动指南
3
丰田方式的两大支柱五大要点
挑战
持续改善
Continuous Improvement
改善 现地现物
丰田营销方式介绍
2009年6月
1
目录
一、 TWSM在丰田方式中的定位 二、 TWSM的基本内容 三、TWSM的特征及启迪
2
一、TWSM在丰田方式中的定位
丰田基本理念
丰田方式 Toyota Way
TPS
丰田生产方式
（Toyota Production System）
TWSM
丰田营销方式
（Toyota Way in Sales & Marketing）
全丰田只有共有及有效利用措施和道具，才能真正将丰田独特的营销方式付诸
于实践，从而创立一个实力品牌。
实力品牌
Powerful brand identity
为提高CS的 销售Байду номын сангаас程
行动指南
行动指南——明确五大销售过程应采取的 具体行动。