【新型职业农民培训资料】SYB创业培训第三步：市场评估
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SYB创业培训第三步如何评估你的市场
未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、 减少或不变）
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
创业指南-SYB创业培训第三步市场评估 精品
12
了解你的竞争对手
在非洲的草原上……
竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的
人才是在竞争中脱颖而出的！
人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！
培养良好的竞争素质是最重要的。
2021/1/24
SYB创业培训
13
竞争的重要性
为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优 势、特点和不足，你才能做到知己知彼， 百战百胜。也能够明确自己在同行业中的 位置，正确地确定本企业的发展方向与目 标！
2021/1/24
SYB创业培训
10
服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15%
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
*营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。
2021/1/24
SYB创业培训
4
从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续
站在营销的高度来评估你的市场！
2021/1/24
“没有顾客，你的企业就会倒闭”
2021/1/24
SYB创业培训
14
首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系？
没有单独的赢家
镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李 四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻 名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲， 张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张 三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全 店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧 饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不 甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的 烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的 羊汤。 气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！” 这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。 张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作， 从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。
SYB创业培训第三步市场评估
S26
Y0
B2
创4
业/ 培2
课堂研讨
训/
8
市场调研中的市场指的是什么
S27 Y0 B2 创4 业/ 培2 训/ 8
市场是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。
市场是商品交换的场所，是供给和需求的集合(卖、买)
市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
市场的形成要素：
人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。
只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
S21
Y07
B2
创4
业/
培2 训/
了解顾客的意义
8
解决顾客的问题，满足他们的需要，他 们就会带给你更多营业额和利润，你的企业 就会成功。这是企业经营最根本的出发点。
8
获得顾客对产品观点的反馈。）
S2 Y07 B2 创4 业/ 培2 训/ 8
调
查
基
本
步
骤
划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
S2
Y08
B2
创4
业/
培2 训/
了解你的顾客
S23
Y08
B2
创4
业/
培2 训/
确定你的顾客：
8
练习1-2：
需要先进行实际调查，在实际调查的基础 上来完成表格的填写。
我们不会因为媒体、分析师和任何专家的 评论改变我们，我们只会因为客户而改变。
SYB创业培训第三步：市场评估
10 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向 你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以 强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市 场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市 场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品 地点 促销
3、SYB创业培训第三步市场评估
2021/3/29
确定你的顾客：
练习1-2：
需要先进行实际调查，在实际调查的基础 上来完成表格的填写。
我们不会因为媒体、分析师和任何专家的 评论改变我们，我们只会因为客户而改变。
--------马云
练习 2 : 确定您的顾客（饭店）
第三步： 评估你的市场
课题二、了解你的竞争对手
2021/3/29
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2021/3/29
马 斯 洛 的 需 要 理 论
研究客户需求 做好营销计划
自我实现需要
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种
产
品 安全需要
生理需要
2021/3/29
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……
的测试（即样品试用）；
2021/3/29
4、引用官方或学术研究机构的客观统计资料 和专业机构检验结果；
5、对调研答卷进行数据处理 和综合分析 ； 6、根据调查数据对目标市场的 消费特性 做
出描述和回答（市场调查报告），帮助企业 制定营销计划。
2021/3/29
课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
2021/3/29
了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家。 在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师
没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
2021/3/29
对手会告诉你的缺点——在打败你的时候
SYB创业培训 三、 评估你的市场 预测你的销售ppt课件
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三×个市月场月可销售超总过额 老张的水平，年底介
于月老份 张与1 小范2 之3 间占4 305%。6 7 8 9 10 11 12
预测：头三个月占15%；中间六个月20%； 份额
15% 15% 15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
SYB创业培训
4
2.为什么要销售预测
是投资、启动资金预测的依据。 是价格、现金流量计算的依据 是企业生存、发展的依据 是制定创业计划书的基础。
SYB创业培训
5
3.怎样进行销售预测
阅读:黄亮与李燕的创业故事（十三）：销售预测 P13 讨论:下面的销售预测是用什么方法得来的？
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200
第三步 评估你的市场
四、预测你的销售
SYB创业培训
1
教学目的
课程结束时，学员能够：
➢ 知道仔细估计销售额的重要性。 ➢ 估计企业的销售额。
SYB创业培训
2
教学内容
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
SYB创业培训
3
1.什么是销售预测
定义：预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
社区销售市场容量
1、计算市场总容量： 啤酒300+600=900 烟 240+390=630 糖180+300=480 洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240 2、设定自己的市场占有份额： 魏刚三个月后可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。 预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
syb创业培训第三步：评估你的市场
2、下等上层 约 收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人
2%
阶层。
3、上等中层 约12% 没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业， 喜欢高档住宅、服装、家电等。
4、中等阶层 约32% 中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。
5、劳动阶层 约38% 中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。
⑵列出自己“5W”
⑶对比——列出双方优势、劣势表
⑷提出侵略课题（提出目标）
⑸解出对手“没有做的”原因
⑹提出针对对手“没有做的”最佳对策
⑺提出针对对手“做得好的”最佳对策
⑻提出针对对手“做得不好的”最佳对策
⑼提出针对自己“没有做的”最佳对策
⑽提出针对自己“做得不好的”最佳对策
⑾选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案”
3、满巢一期
4、满巢二期
5、满巢三期
6、空巢一期
7、空巢二期 8、鳏寡就业 9、鳏寡退休
最小的孩子不到6岁
对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴 趣，喜欢广告宣传产品。
最小的孩子6岁以上
经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大 包装，多组合的产品。
身边还有未自立的子女
经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均 购买量很大。
划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息
结合各创业小组的项目请发言： 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？
7
收集信息的方法
生活的积累，凭自己的经验推测 平时的观察与收集 亲朋好友的帮助收集 亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客
SYB创业培训 三、 评估你的市场 预测你的销售
精选2021版课件
11
教学总结
学习销售预测的含义 了解销售预测的重要性 掌握销售预测的方法 估计企业的销售额
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
精选2021版课件
12
Thank you for your attention
26.04.2021
精选2021版课件
3、 每月销量=所占份额 ×市场月销售总额
销售计划如下：
月份
份额
1
2
3
15% 15% 15%
4 20%
5
6
7
8
9
10 11 12
20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
精选2021版课件
4
2.为什么要销售预测
是投资、启动资金预测的依据。 是价格、现金流量计算的依据 是企业生存、发展的依据 是制定创业计划书的基础。
精选2021版课件
5
Байду номын сангаас 3.怎样进行销售预测
阅读:黄亮与李燕的创业故事（十三）：销售预测 P13 讨论:下面的销售预测是用什么方法得来的？
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200
后三个月占30% 啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
SYB创业培训第三步：市场评估.ppt
---调查的目的？ ---谁去调查？ ---调查哪些内容？ ---在哪些范围调查？——抽样范围 ---什么时候调查？调查多长时间？ ---如何调查？——调查方式方法
2020/4/21
SYB创业培训
7
2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品 的测试（即样品
试用）；
2020/4/21
详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企 业构思是否可行
2020/4/21
SYB创业培训
13
收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）
行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）
抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）
观察法：
(对顾客购物行为观察记录)
实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料）
如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
2020/4/21
SYB创业培训
11
识别顾客
中低档消费群体
富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型
中高档消费群体
注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。
2020/4/21
SYB创业培训
12
收集顾客的信息依靠市场调查
2020/4/21
SYB创业培训
20
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
2020/4/21
SYB创业培训
21
处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确
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2021/2/19 Friday
SYB创业培训
15
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你 进一步判断你的企业构思是否可行
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
16
收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
21
服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15%
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
企业60％的新客户来自现有客户的推 荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
22
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
您平时给客户做哪些服务？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
23
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品；
你不能提供他们愿意接受的价格；
你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会
第二次给你留第一印象的机会！
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
只有人口多，顾客购买欲望强而购 买力又高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引 起人们的购买欲望，购买力再高也仍然 不能成为现实的市场。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
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了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要， 他们就会带给你更多营业额和利润，你 的企业就会成功。这是企业经营最根本 的出发点。 经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客 解决什么问题？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
11
研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛 的 需Байду номын сангаас
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
12
下列企业构思要解决人们生活中 的什么问题：
确定4P策略 预测销售额
SYB创业培训
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
8
了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
9
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不 能构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成 为很大的市场；
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
6
课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的 需要及重要性。
明白本企业的顾客的主要特
点和购买习惯。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
7
企业构思
无
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
2021/2/19 Friday
观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
调
划定调查范围（确定目标客户地域）
查
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
基
本
确定调查内容（确定市场调查主题）
步
直接进入市场（亲临现场实际考察）
骤
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
18
了解你的顾客
销售只是营销活动中一项极为重要的工 作，包括推销商品或收定单。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
3
营销与销售的区别
销售
营销
依赖经验
依赖于市场调研
了解不同个性的买主
从目标市场入手进行 市场细分
时间用于面对面的促
销上
时间用于计划工作上
从短期考虑 目的在于促进销售
从长期考虑
目的在于获得市场份 额并赚取利润
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
4
市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
5
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
第三步： 评估你的市场
围场县就业服务局 ——————————————————————
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识；
市场营销的4P理论，会做市场 营销计划；
知道销售预测的重要性，会做销 售预测；
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
2
市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整 体经营活动。
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、 美容院、洗脚城……
即便是买同一件商品的目的也 不一样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想 买什么。挖掘顾客需求就能打开市 场！
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
13
独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
阅读理解创业故事（七） 调查客户需求
黄亮和李燕他们是围绕哪些方面 展开市场调查的？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
19
顾客在您心中是什么？
2021/2/19 Friday
SYB创业培训
20
“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人