瑞尔特房地产全程营销体系

朱曙东赴苍山洱海传播房地产全程营销来源：原创发布时间：2014-08-25 作者：郭强2014年8月18日，作为清华大学继教院的客座教授，瑞尔特朱曙东董事长受云南腾瑞地产的邀请，赴大理做了题为《房地产全程营销与案例解析》的专题讲座。

腾瑞地产全公司员工八十余人聆听了朱总的讲座。

西南交通建设集团股份有限公司是集公路、铁路、水利水电、矿山工程开采、房地产开发等业务于一体的省属国有大型企业。

腾瑞房地产开发有限公司是西南交建集团下属的一家全资子公司，成立于2006年，注册资本金1.4亿元，具有房地产开发二级资质，兼营房建、公路、市政等施工业务。

下设云南顺永建筑工程有限公司和腾瑞房地产开发有限公司大理分公司。

2013年公司荣获“中国地产年度总评榜最具成长企业TOP100”，董事长毛志宏获得“最具社会责任领军人物”荣誉称号。

朱总在讲座中以“方向、方法、方案”为主线，回顾了中国房地产发展历程，解读房地产政策，分析了房地产市场状况与走势。

朱总详细讲解了房地产全程营销理论体系与营销创新策略，解析国内品牌公司和瑞尔特集团相关案例的同时，结合腾瑞地产在销项目“幸福里”进行营销指导。

朱总高度关注“幸福里”项目营销情况，利用中午休息时间亲临项目售楼处实地考察，获取第一手市场信息。

朱总与腾瑞地产的高管们针对目前市场状况，仔细研究项目营销推广策略。

讲座结束后，朱总代表清华大学继教院为学员代表颁发了学习结业证书。

参加培训的腾瑞地产学员们普遍认为朱总的讲座高屋建瓴，理论联系实际，大家受益匪浅。

腾瑞地产董事长毛志宏对朱总给予了高度的评价。

毛总如是说，朱总的讲座给员工们带来了全新的观念冲击，案例丰富，点评深刻、精辟、富有激情、让人振奋，是名副其实的刀锋战士。

并且希望朱总以后能够给予腾瑞地产更多的指导。

朱曙东老师代表清华大学继教院为腾瑞地产学员代表颁发证书。

房地产营销的五个阶段房地产营销是指房地产开发企业通过各种市场营销手段和策略，向潜在购房者推销房产产品，提高销售业绩，促进企业发展的一种商业行为。

而房地产营销的过程往往会被分为五个不同的阶段。

第一阶段：市场研究和调查阶段在房地产开发项目还未启动之前，企业需要进行市场研究和调查，了解目标市场的消费者需求、市场现状及竞争情况等。

这个阶段的核心是了解目标客户的人口、收入、职业、家庭状况等信息，以及他们对房屋品质、服务、环境等的需求及偏好，以此为基础制定营销战略和策略。

市场研究和调查的主要内容：•消费者调查，包括购房者的人口、经济情况、购房需求等相关信息；•市场调查，分析目标市场的消费水平、消费习惯等；•竞争对手调查，分析已有的房地产项目的战略定位和营销策略；•风险评估，分析目标市场的发展趋势、政策环境、经济走向等因素，评估风险和机会。

第二阶段：产品规划和设计阶段根据市场研究和调查结果，开发商需要制定房地产项目规划和设计方案。

这个阶段的重点是要从客户需求和市场需求出发，设计出能够满足这些需求的房产产品，包括平面图、建筑设计、风格、面积分配等。

产品规划和设计的主要内容：•定位客户需求，制定目标客户群；•设计产品结构，包括产品类型、户型、面积、价格等；•制定产品规格和标准；•设定产品的品牌、风格等。

第三阶段：宣传推广阶段在房地产项目完成规划和设计之后，企业需要进行宣传推广，提高项目的知名度和影响力。

这个阶段的重点是把产品推介给潜在的购房者，吸引他们的兴趣和关注。

宣传推广的主要手段：•广告投放，包括电视、广播、报刊、户外等；•线上推广，包括社交媒体、搜索引擎优化、邮件营销等；•举办活动和展览，以吸引目标客户群；•市场推销，包括物业销售中心、呼叫中心、销售员等。

第四阶段：销售阶段在潜在购房者兴趣和关注被吸引之后，企业需要进行销售工作，促成销售成交。

这个阶段的核心是把潜在买主转化为实际购房者。

销售阶段的主要内容：•制定销售策略，包括定价、销售方式、竞争策略等；•设计销售流程和销售手续；•与客户进行谈判并促成成交；•完成认购、签约等相关手续。

朱曙东北大传授项目管理与成本控制策略
来源：原创发布时间：2014-09-18 作者：张玉凤
2014年9月13日至14日，瑞尔特控股集团董事长朱曙东在北京大学，为“中国房地产行业高级研修班”做了题为《房地产全过程管理与成本控制》讲座，来自全国各地的近百名房地产企业高管聆听了朱总的精彩讲座。

讲座中，朱总回顾了国内房地产业的发展历程，解读了房地产政策，系统性地阐述了房地产全过程管理与成本控制策略,详细介绍了万科、中海、龙湖等标杆企业在项目管理与成本控制领域的经验。

朱总还剖析了目前房地产市场状况，鼓励北京大学房地产研修班学员们在市场低迷期应树立信心，保持积极的态度，加强房地产项目全过程管理和成本控制，提升企业综合竞争能力。

学员们对朱总的专题讲座给予了高度的评价，他们赞誉朱总是名副其实的理论与实践结合房地产专家。

他们认为，朱总的讲座主题鲜明，逻辑严密，思路清晰，博引旁征，授课语言诙谐，学员们受益匪浅。

讲座期间，学员们积极主动地与朱总交流工作中相关问题，希望得到朱总长期的指导。

讲座主办单位领导也对朱总的讲座给予充分的肯定。

朱曙东董事长受邀赴潍坊房协讲座
来源：原创发布时间：2016-02-26 作者：朱小文
2016年2月21日，瑞尔特控股集团董事长、中国房地产业营销协会会长朱曙东应潍坊房地产协会的邀请，赴潍坊为协会会员单位做房地产营销专题讲座。

100余名房地产企业高管参加了此次讲座。

朱董事长从房地产营销的大数据应用、房地产众筹模式与应用、房地产微营销与O2O营销模式、房地产跨界营销模式等方面为大家讲授了互联网背景下房地产营销策略。

朱董讲述了拓客调研、组建拓客队伍、客户高转化率的实现步骤等专业知识，还强调了房地产营销亮剑团队管理措施的重要性，并通过大量实战案例，为学员们奉献了一场精彩而实用的课程。

讲座过程中，所有学员课上认真听讲，课下积极与朱董事长沟通，就相关项目营销难点与朱董进行交流。

会后，在潍坊房地产业协会相关领导的陪同下，朱曙东董事长、中国房地产业营销协会秘书长张安以及本次讲座所有学员参观了潍坊精品楼盘项目。

学员们希望协会有关专家能经常赴潍坊指导工作，为潍坊房地产企业发展建言献策，提升行业的健康发展。

房地产全程营销第一部分REAL瑞尔特房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中，结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。

不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发，但却不能全面把握项目运作的各个环节。

如果只靠发展商自己摸索项目操作方法，往往费时耗力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销策略的导入已成为当务之急，这种状况必然促进房地产全程营销的产生。

房地产全程营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，其核心内容包括：1、项目投资营销；2、项目规划设计营销；3、项目质量工期营销；4、项目形象营销；5、项目推广策划；6、项目顾问、销售代理；7、项目服务营销；8、项目二次营销。

第一章项目投资营销第一节项目投资营销的含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键的环节，反映了房地产企业选择开发项目的过程，这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以事半功倍。

项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行准确的市场定位，和项目价值发现分析，然后根据发展商提供的基本资料，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

第二节项目投资营销的具体内容一、项目用地周边环境分析１、项目土地性质调查●地理位置●地质地貌状况●土地面积及其红线图●七通一平现状２、项目用地周边环境调查●地块周边的建筑物●绿化景观●自然景观●历史人文景观●环境污染状况３、地块交通条件调查●地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划●项目对外水、陆、空交通状况●地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状４、周边市政配套设施调查●购物场所●文化教育●医疗卫生●金融服务●娱乐、餐饮、运动●生活服务●游乐休憩设施●周边可能存在的对项目不利的干扰因素●历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断１、宏观经济运作状况：●国内生产总值1)第一产业数量2)第二产业数量3)第三产业数量4)房地产所占比例及数量●中国房地产开发业景气指数●国家宏观金融政策1)货币政策2)利率3)房地产按揭政策●固定资产投资总额1)全国及项目所在地2)其中房地产开发比重●社会消费品零售总额●商品零售价格指数1)居民消费价格指数2)商品住宅价格指数●中国城市房地产协作网络信息资源利用２、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规●项目所在地的居民住宅形态及比重●政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规●政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规●短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划３、项目所在地房地产市场总体供求现状４、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异５、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现６、商品住宅客户构成及购买实态分析●各种档次商品住宅客户分析●商品住宅客户购买行为分析三、土地ＳＷＯＴ分析１、项目地块的优势２、项目地块的劣势３、项目地块的机会点４、项目地块的威胁及困难点四、项目市场定位１、类比竞争楼盘调研●类比竞争楼盘基本资料●项目户型结构详析●项目规划设计及销售资料●综合评判２、项目定位●市场定位1）区域定位2）主力客户群定位●功能定位●建筑风格定位五、项目价值分析１、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念●商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价●类比可实现价值决定因素1）类比土地价值：地段资源差异✧市政交通及直入交通的便利性的差异✧项目周边环境的差异，包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素质的差异✧周边市政配套便利性的差异2）项目可提升价值判断✧建筑风格和立面的设计、材质✧单体户型设计✧建筑空间布局和环艺设计✧小区配套和物业管理✧形象包装和营销策划✧发展商品牌和实力3）价值实现的经济因素✧经济因素✧政策因素２、项目可实现价值分析●类比楼盘分析与评价●项目价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）项目类比价值计算六、项目定价模拟1、均价的确定●住宅项目均价确定的主要方法1）类比价值算术平均法2）有效需求成本加价法✧分析有效市场价格范围✧确保合理利润率，追加有效需求成本价格3）运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟●商品住宅定价法：差异性价格系数定价法1）根据日照采光系数（B系数）确定不同自然朝向单位的均价Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa为基础均价2）然后根据景观朝向系数（Ｄ系数）确定不同景观朝向单位的均价Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)3）当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在Pd的基础上根据户型系数（S系数）确定不同户型单位的均价Ps，即Ps=Ｐd×(1±S)4）在Ps的基础上，根据楼层系数（F系数）确定不同楼层的价格Pn，即Pn=Ｐs×(1±F)=Ｐa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5）考虑到其他随机因素的存在（如单位附近有机房干扰等），在具体单位价格的制定时，还应根据具体单位的随机系数（U系数）确定最终的定价Pu，即Pu=Pn×U其中U为不确定值，根据具体单位的具体情况随机确定。

江西华龙国际大厦营销策划方案第一部分项目基本情况一、地理位置二、主要经济技术指标三、建筑设计第二部分南昌写字楼市场及商业物业市场分析一、商业物业市场分析二、写字楼市场竞争项目分析三、项目SOWT分析1、优势2、劣势3、机会点4、威胁点第三部分、营销策略一、项目市场定位二、项目推广主题三、产品策略四、价格策略五、项目形象包装策略（VI）六、项目整合营销传播策略七、销售策略八．项目正式发售前工作安排及现场包装建议第四部分、瑞尔特房地产顾问公司可提供的服务第一部分项目基本情况一、地理位置该项目地处南昌市八一大道老福山立交桥北端，东临南昌市主干街道八一大道，南临福山巷，北临江西省新华书店；交通便利、市政设施完备。

属老福山—火车站商业、商务圈；距离八一广场、火车站均仅一千余米；北邻江西省长途汽车站。

二、主要经济技术指标1、总建筑面积：39765 m22、地上建筑面积：33420 m23、总用地面积：4784 m24、建筑占地面积：1399 m25、容积率：6.98 m26、建筑密度：29.2% m27、绿地率：32%m28、地下车库停车数：135辆三、建筑设计1、平面布局本规划建筑为30层综合楼，其中1-5层为商业服务，6-30层公寓式写字楼。

以中心筒作为竖向交通中心，共设有4台高速客梯和1台消防电梯以及两个防烟楼梯。

商业，服务和公寓式写字楼的入口分别设置，人流互不干扰，管理方便。

1-5层采用框筒结构形式，空间分隔灵活，1-3层为商场，4-5层为餐厅和会所，主要为本楼人员使用与服务，5-6层间为结构层，6层以上为剪力墙结构形式，围绕核心筒布置了8户不同大小的办公空间单元，每个单元内设有不同的办公室和2个卫生间，以满足不同的使用要求。

主要使用空间均临外边设置，具有良好的采光通风及景观。

2、立面造型及形象设计建筑采用了端庄而又秀丽的新古典主义的风格形式，以较为凝重的底座，轻雅的整体墙面，局部窗插的落地玻璃窗以及变异的古典屋顶塔楼演绎现代建筑的活力，使整个建筑硬朗而不失轻盈，创造出崭新的都市空间形象，丰富城市的景观。

reits推销方案在当今的金融市场中，房地产投资信托基金（Real Estate Investment Trusts，简称REITs）成为了吸引日益增长的投资者关注的热门选择。

作为一种证券化的投资工具，REITs通过集合投资者的资金并投资于多样化的房地产项目，为投资者提供了获取房地产市场收益的途径。

本文将介绍一个行之有效的REITs推销方案，以帮助您更好地了解和利用这一投资机会。

第一部分：市场分析在开始推销REITs之前，我们首先需要对市场进行仔细的分析，以了解潜在的目标客户群体和他们的需求。

通过研究市场数据和趋势，我们可以更好地了解投资者的偏好和信心，并在推销方案中针对这些信息进行定位。

第二部分：REITs推销方案的优势接下来，我们将阐述REITs作为一种投资工具的独特优势，以吸引潜在投资者的兴趣。

这些优势包括但不限于以下几个方面：1. 高度流动性：相较于直接投资房地产，REITs的交易更加便捷灵活，投资者可以随时买入和卖出份额。

2. 投资多样性：REITs通过投资于多个不同类型的房地产项目，能帮助投资者实现资产的分散化，降低风险。

3. 稳定的现金流：REITs通常将租金收入的大部分分配给投资者，使得投资者可以享受到稳定的现金流。

4. 透明度与监管：作为一种证券化工具，REITs受到监管机构的监督，提供了更高的透明度和投资者保护。

第三部分：推销策略在推销REITs时，我们需要设计一个有效的推销策略，以确保最大限度地吸引潜在投资者的注意力。

以下是一些建议的推销策略：1. 教育与培训：举办关于REITs的教育讲座和培训课程，以提高投资者对REITs的理解和信心。

2. 价值宣传：强调REITs的投资回报率和长期增值潜力，向投资者展示其作为一种有效和可靠的投资工具的价值。

3. 与业内专家的合作：与房地产经纪人、金融顾问等业内专家合作，共同推动REITs的认知度和投资机会。

4. 数字营销：通过社交媒体平台和网站建立在线推广活动，向更广泛的受众传达REITs的信息。

瑞尔特荣获“2016年中国房地产策划代理百强企业”第21位来源：原创发布时间：2016-03-29 作者：2016年3月24日，由国务院发展研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院三家单位共同主办的“2016中国房地产百强企业研究成果发布会暨第十三届中国房地产百强企业家峰会”在北京钓鱼台国宾馆顺利举行。

“2016中国房地产百强企业研究”与“2016中国房地产策划代理百强研究”是中国房地产TOP10研究组对中国房地产行业优秀企业群体的又一次客观、公正和全面的最新评价。

会议发布了中国房地产百强企业研究报告及最新中国房地产策划代理企业名单，莫天全、刘洪玉、袁东明、黄瑜等嘉宾发表主题演讲，全国多家房企代表及媒体精英参会。

瑞尔特控股集团凭借卓越的运营、快速稳定的发展以及不断扩大的品牌影响力，荣登“2016年中国房地产策划代理百强企业”前30强第21位。

瑞尔特控股集团于1999年成立于深圳特区，总部于2007年迁至北京，十六年来，瑞尔特集团在房地产营销策划和销售代理方面取得了骄人的成绩，以“客户价值、共同甲方”的理念精诚服务客户，在行业内取得了良好的口碑。

瑞尔特集团注重培养人才，为企业发展和业界输送了新生力量。

2016年瑞尔特控股集团将更进一步的积极响应国家“去库存”号召，始终贯彻以房地产业务领域为重点，适度拓展行业范围。

大胆创新房地产项目投资、营销策划、销售代理业务，大力发展产业园区、文旅项目的策划运营，以房地产营销+互联网+金融为集团“创新、转型、突破”的方向。

2016年瑞尔特控股集团将继续以“共同甲方，超值服务，长远合作”的服务理念宗旨，脚踏实地，敢为人先，勇于创新，同心同德，以客户至上的情怀积极投身于中国房地产业发展中，精心打造一家与众不同、服务客户、对社会有价值的企业，以更加优异的成绩回馈社会、回报公众。

REAL瑞尔特房地产全程营销体系第一部分 REAL瑞尔特房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中，结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。

不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发，但却不能全面把握项目运作的各个环节。

如果只靠发展商自己摸索项目操作方法，往往费时耗力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销策略的导入已成为当务之急，这种状况必然促进房地产全程营销的产生。

房地产全程营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，其核心内容包括：1、项目投资营销；2、项目规划设计营销；3、项目质量工期营销；4、项目形象营销；5、项目推广策划；6、项目顾问、销售代理；7、项目服务营销；8、项目二次营销。

第一章项目投资营销第一节项目投资营销的含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键的环节，反映了房地产企业选择开发项目的过程，这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以事半功倍。

项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行准确的市场定位，和项目价值发现分析，然后根据发展商提供的基本资料，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

第二节项目投资营销的具体内容一、项目用地周边环境分析１、项目土地性质调查地理位置地质地貌状况土地面积及其红线图七通一平现状２、项目用地周边环境调查地块周边的建筑物绿化景观自然景观历史人文景观环境污染状况３、地块交通条件调查地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划项目对外水、陆、空交通状况地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状４、周边市政配套设施调查购物场所文化教育医疗卫生金融服务娱乐、餐饮、运动生活服务游乐休憩设施周边可能存在的对项目不利的干扰因素历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断１、宏观经济运作状况：国内生产总值1) 第一产业数量2) 第二产业数量3) 第三产业数量4) 房地产所占比例及数量中国房地产开发业景气指数国家宏观金融政策1) 货币政策2) 利率3) 房地产按揭政策固定资产投资总额1) 全国及项目所在地2) 其中房地产开发比重社会消费品零售总额商品零售价格指数1) 居民消费价格指数2) 商品住宅价格指数中国城市房地产协作网络信息资源利用２、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规项目所在地的居民住宅形态及比重政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划３、项目所在地房地产市场总体供求现状４、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异５、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现６、商品住宅客户构成及购买实态分析各种档次商品住宅客户分析商品住宅客户购买行为分析三、土地ＳＷＯＴ分析１、项目地块的优势２、项目地块的劣势３、项目地块的机会点４、项目地块的威胁及困难点四、项目市场定位１、类比竞争楼盘调研类比竞争楼盘基本资料项目户型结构详析项目规划设计及销售资料综合评判２、项目定位市场定位1）区域定位2）主力客户群定位功能定位建筑风格定位五、项目价值分析１、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价类比可实现价值决定因素1）类比土地价值：地段资源差异市政交通及直入交通的便利性的差异项目周边环境的差异，包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素质的差异周边市政配套便利性的差异2）项目可提升价值判断建筑风格和立面的设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业管理形象包装和营销策划发展商品牌和实力3）价值实现的经济因素经济因素政策因素２、项目可实现价值分析类比楼盘分析与评价项目价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）项目类比价值计算六、项目定价模拟1、均价的确定住宅项目均价确定的主要方法1）类比价值算术平均法2）有效需求成本加价法分析有效市场价格范围确保合理利润率，追加有效需求成本价格3）运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟商品住宅定价法：差异性价格系数定价法1）根据日照采光系数（B系数）确定不同自然朝向单位的均价Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa为基础均价2）然后根据景观朝向系数（Ｄ系数）确定不同景观朝向单位的均价Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)3）当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在Pd的基础上根据户型系数（S系数）确定不同户型单位的均价Ps，即Ps=Ｐd×(1±S)4）在Ps的基础上，根据楼层系数（F系数）确定不同楼层的价格Pn，即Pn=Ｐs×(1±F)=Ｐa×(1± ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5）考虑到其他随机因素的存在（如单位附近有机房干扰等），在具体单位价格的制定时，还应根据具体单位的随机系数（U系数）确定最终的定价Pu，即Pu=Pn×U 其中U为不确定值，根据具体单位的具体情况随机确定。

项目销售顾问、销售代理第一节本章总论房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销成效的好坏专门大程度上是由产品的销售成绩去衡量。

房地产全程营销在通过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售时期，那个时期的功效也是查验前面几个方面的营销工作是不是到位，是不是优秀的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。

若是说前面的工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是不是能在战场上刺刀见红也就看现在了。

若是说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄，那么项目的销售确实是宝剑的剑锋和剑尖。

REAL瑞尔特秉承全程营销贴身效劳的精神，承接前面几个流程的优势、实力和惯性，将项目的销售领入一个满园秋色的境遇，在那个地址，项目销售自成一个周密的科学的系统，与推行中的其他因素及全程营销的其他方面进行互动和整合，以达到营销成效的具体化和最大化，以期在满园秋色的季节取得一个硕果累累的收成。

在本章，要紧论述的是项目在进入销售之前需做哪些充分的预备和打算，需要如何配合其他因素而展动工作和销售期间的治理工作。

另外，REAL瑞尔特与进展商充分沟通，视情形为进展商提供销售代理和销售辅导（顾问）两种效劳。

第二节项目销售顾问、销售代理的具体内容一、销售周期划分及操纵一、销售策略营销思想：全面营销１）全进程营销２）全员营销销售网络１）专职售楼人员（销售领导、销售代表）２）销售代理商（销售顾问）３）兼职售楼员销售区域：紧扣目标市场和目标客户销售时段１）内部认购期２）蓄势调整期３）开盘试销期４）销售扩张期５）强势销售期６）扫尾清盘期政策促销销售活动销售许诺二、销售进程模拟销售实施１）顾客购买心理分析２）楼房情形介绍３）签定认购书４）客户档案记录５）成交情形总汇６）正式合同公证７）签定正式合同８）办理银行按揭９）销售合同执行监控１０）成交情形汇总销售合同执行监控１）收款催款进程操纵２）按期交款的收款操纵３）延期交工的收款操纵４）入住环节的操纵５）客房档案６）客户回访与亲情培育７）与物业治理的交接销售终止１）销售资料的整理和保管２）销售人员的业绩评定３）销售工作中的处置个案记录４）销售工作的总结二、各销售时期营销推行执行方案实施三、各销售时期广告创意设计及发布实施四、售前资料预备１、批文及销售资料批文１）公司营业执照２）商品房销售许可证楼宇说明书１）项目统一说词２）户型图与会所平面图３）会所内容４）交楼标准５）选用建筑材料６）物管内容价钱体系１）价目表２）付款方式３）按揭办理方法４）利率表５）办理产权证有关程序及费用６）入住流程７）入住收费明细表８）物业治理收费标准（学校收费规定）合同文本１）预定书（内部认购书）２）销售合同标准文本３）个人住房抵押合同４）个人住房公积金借款合同５）个人住房商业性借款合同６）保险合同７）公证书２、人员组建销售辅导１）进展商成立完善的销售队伍主管销售之副总销售部领导销售主管或销售操纵销售代表销售/事务型人员销售/市场人员综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员（超级设性机构可由销售代表兼任）２）REAL瑞尔特派出专业销售人员辅导进展商销售工作专职销售领导依照需要增派销售人员实地参与销售项目领导跟踪项目整体策划及销售进度、提供支持，现顺关系３）REAL瑞尔特总部就项目整体销售治理提供支持４）REAL瑞尔特全国销售网络资源调动利用销售代理１）进展商指定公司相关人员配合REAL瑞尔特工作负责营销之副总处置法律事务人员财务人员２）REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动REAL 瑞尔特全国销售网络销售领导（总部派出）销售代表（主力由总部派出，其他本地择优招聘）项目领导（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）３）REAL瑞尔特总部销售治理及支持４）REAL瑞尔特全国销售网络资源调动利用３、制定销售工作进度总表４、销售操纵与销售进度模拟销售操纵表销售收入预算表５、销售费用预算表总费用预算分项开支１）销售人员招聘费用２）销售人员工资３）销售提成/销售辅导顾问费４）销售人员服装费用５）营销中心运营办公费用６）销售人员差旅费用７）销售人员业务费用８）临时招聘销售人员工作费用边际费用１）销售优惠打折２）销售公关费用６、财务策略信贷１）选择适当银行２）操纵贷款规模、周期３）合理选择质押资产４）银企关系塑造５）信贷与按揭互动操作付款方式１）多种付款选择２）优惠幅度及折头比例科学化３）付款方式优缺点分析４）付款方式引导５）付款方式变通按揭１）明晰项目按揭资料２）尽可能扩大年限至30年３）按揭比例４）首期款比例科学化及相关策略５）按揭银行选择艺术６）保险公司及条约７）公证处及条约８）按揭各项费用操纵合股股东１）实收资本注入２）关联公司炒作３）股东分派４）换股操作５）资本运营７、商业合作关系两边关系１）进展商与策划商２）进展商与设计院３）进展商与承建商４）进展商与承销商５）进展商与广告商６）进展商与物业治理７）进展商与银行（银团）三方关系１）进展商、策划商、设计院２）进展商、策划商、承销商３）进展商、策划商、广告商４）进展商、策划商、物业治理商５）进展商、策划商、银行（银团）多方关系策划商、进展商、其他合作方８、工作和谐配合甲方要紧负责人１）与策划代理商确信合作事宜，签署合同２）完善能有效工作的组织架构和人员配备３）分权销售部门，并明确其责任４）全员营销的发动和组织直接合作人１）合同洽谈２）销售策划工作对接３）销售策划工作功效分块落实、跟踪４）信息反馈５）催办销售策划代理费划拨６）工作成效总结财务部１）了解项目销售工作进展２）参与重大营销活动，销售治理工作３）配合催收房款４）配合销售部核算价钱，参与制定价钱策略５）及时办理划拨销售策划代理费工程部１）工程进度与销售进度的匹配２）严把工程质量３）文明施工，操纵现场形象４）销售活动的现场配合物业治理公司１）工程验收与工地形象保护２）人员形象３）销售文件配合４）销售实场的治理５）军体操练６）保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五、销售培训１、销售部人员培训公司背景及项目知识详细介绍公司情形１）公司背景、公众形象、公司目标（项目推行目标和公司进展目标）２）销售人员的行为准那么、内部份工、工作流程、个人收入目标物业详情１）项目规模、定位、设施、生意条件２）物业周边环境、公共设施、交通条件３）该区域的城市进展打算，宏观及微观经济因素对物业的阻碍情形４）项目特点项目计划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等项目的好坏分析项目营销策略，包括价钱、付款方式、策略定位、销售目标、推行手腕５）竞争对手好坏分析及计谋业务基础培训课程１）国家及地域相关房地产业的政策法规、税费规定２）房地产基础术语、建筑常识房地产、建筑业基础术语的明白得建筑识图计算户型面积３）心理学基础４）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用５）国家、地域的宏观经济政策、本地的房地产走势６）公司制度、架构和财务制度销售技术１）售楼进程中的洽谈技术如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，把握买家心理适当利用的方式２）展销会场气氛把握技术客户心理分析销售员接待客户技术３）推销技术、语言技术、躯体语言技术签定生意合同的程序１）售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明其他法律文件所需填写的各类表格２）展销会签定售楼合同的技术与方式订金的灵活处置客户跟踪物业治理课程a 物业治理效劳内容、收费标准b 治理规那么c 公共契约销售模拟a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全数所学方式技术完成一个交易b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售进程c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情形，并撰写调查提纲２、销售手册批文１）公司营业执照２）商品房销售许可证楼宇说明书１）项目统一说词２）户型图与会所平面图３）会所内容４）交楼标准５）选用建筑材料６）物管内容价钱体系１）价目表２）付款方式３）按揭办理方法４）利率表５）办理产证有关程序、税费６）入住流程７）入住收费明细表８）物业治理收费标准合同文本１）认购书２）预售合同标准文本３）销售合同４）个人住房抵押合同５）个人住房商业性借款合同客户资料表３、客户治理系统接听记录表新客户表老客户表客户谈访记录表销售日统计表销售周报表销售月报表已成交客户档案表应收账款操纵表保留楼盘操纵表４、销售作业指导书职业素养准那么a 职业精神b 职业信条c 职业特点销售大体知识与技术a 业务的时期性b 业务的特殊性c 业务的技术项目概况a 项目大体情形b 优势点诉求c 阻力点剖析d 升值潜力空间销售部治理架构a 职能b 人员设置与分工c 待遇六、销售组织与日常治理１、组织与鼓励销售部组织架构a 销售副总b 销售部领导c 销售主管d 销售操纵e 广告、促销主管f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g 综合处成员h 入住办成员I 财务人员（配合）销售人员大体要求a 大体要求职业道德要求大体素养要求礼仪仪表要求b 专业知识要求c 知识面要求d 心理素养要求e 效劳标准要求语言标准来电接待要求顾客来函要求来访接待要求顾客回访要求促销环节大体要求销售现场接待方式及必备要素职责说明a 销售部各职位职务说明书b 销售部各职位工作职责考核、鼓励方法a 销售人员业绩考查方法b 提成制度c 销售业绩治理系统销售记录表客户到访记录表持续接待记录客户档案２、工作流程销售工作五个方面的内容a 制定并实施时期性销售目标及资金回收目标b 成立一个鲜明的进展商形象c 制定并实施合理的价钱政策d 实施标准的销售操作与治理e 保证不动产权转移的法律效劳销售工作的三个时期a 预备时期b操作时期c完成时期（总结）销售部工作职责（工作流程）a 市场调查：目标市场、价钱依据b 批件申办：面积计算、预售许可c 资料制作：楼盘价钱、合约文件d 宣传推行：广告策划、促销实施e 销售操作：签约履行、楼款回收f 成交汇总：回款复审、纠纷处置g 客户入住：入住通知、治理移交h 产权转移：分户汇总、转移完成I 项目总结：业务总结、客户亲情销售业务流程（个案）a 公司宣传推行挖掘潜在客户b 销售代表多次接待，销售主管支持c客户签定认购书付订金d 客户正式签约e 客户付款（一次性、分期或按揭）f 办理入住手续g 资料汇总并追踪效劳，以客户带客户３、规章制度概念提示合同治理a 公司销售合同治理计划b 签定预定书的必要程序示范单位治理方法销售人员治理制度a 考勤方法b 值班纪律治理制度c 客户接待制度d 业务水平需求及考核销售部职业标准（暂行）REAL瑞尔特销售输出。