瑞尔特房地产全程营销体系

朱曙东赴苍山洱海传播房地产全程营销来源：原创发布时间：2014-08-25 作者：郭强2014年8月18日，作为清华大学继教院的客座教授，瑞尔特朱曙东董事长受云南腾瑞地产的邀请，赴大理做了题为《房地产全程营销与案例解析》的专题讲座。

腾瑞地产全公司员工八十余人聆听了朱总的讲座。

西南交通建设集团股份有限公司是集公路、铁路、水利水电、矿山工程开采、房地产开发等业务于一体的省属国有大型企业。

腾瑞房地产开发有限公司是西南交建集团下属的一家全资子公司，成立于2006年，注册资本金1.4亿元，具有房地产开发二级资质，兼营房建、公路、市政等施工业务。

下设云南顺永建筑工程有限公司和腾瑞房地产开发有限公司大理分公司。

2013年公司荣获“中国地产年度总评榜最具成长企业TOP100”，董事长毛志宏获得“最具社会责任领军人物”荣誉称号。

朱总在讲座中以“方向、方法、方案”为主线，回顾了中国房地产发展历程，解读房地产政策，分析了房地产市场状况与走势。

朱总详细讲解了房地产全程营销理论体系与营销创新策略，解析国内品牌公司和瑞尔特集团相关案例的同时，结合腾瑞地产在销项目“幸福里”进行营销指导。

朱总高度关注“幸福里”项目营销情况，利用中午休息时间亲临项目售楼处实地考察，获取第一手市场信息。

朱总与腾瑞地产的高管们针对目前市场状况，仔细研究项目营销推广策略。

讲座结束后，朱总代表清华大学继教院为学员代表颁发了学习结业证书。

参加培训的腾瑞地产学员们普遍认为朱总的讲座高屋建瓴，理论联系实际，大家受益匪浅。

腾瑞地产董事长毛志宏对朱总给予了高度的评价。

毛总如是说，朱总的讲座给员工们带来了全新的观念冲击，案例丰富，点评深刻、精辟、富有激情、让人振奋，是名副其实的刀锋战士。

并且希望朱总以后能够给予腾瑞地产更多的指导。

朱曙东老师代表清华大学继教院为腾瑞地产学员代表颁发证书。

房地产营销的五个阶段房地产营销是指房地产开发企业通过各种市场营销手段和策略，向潜在购房者推销房产产品，提高销售业绩，促进企业发展的一种商业行为。

而房地产营销的过程往往会被分为五个不同的阶段。

第一阶段：市场研究和调查阶段在房地产开发项目还未启动之前，企业需要进行市场研究和调查，了解目标市场的消费者需求、市场现状及竞争情况等。

这个阶段的核心是了解目标客户的人口、收入、职业、家庭状况等信息，以及他们对房屋品质、服务、环境等的需求及偏好，以此为基础制定营销战略和策略。

市场研究和调查的主要内容：•消费者调查，包括购房者的人口、经济情况、购房需求等相关信息；•市场调查，分析目标市场的消费水平、消费习惯等；•竞争对手调查，分析已有的房地产项目的战略定位和营销策略；•风险评估，分析目标市场的发展趋势、政策环境、经济走向等因素，评估风险和机会。

第二阶段：产品规划和设计阶段根据市场研究和调查结果，开发商需要制定房地产项目规划和设计方案。

这个阶段的重点是要从客户需求和市场需求出发，设计出能够满足这些需求的房产产品，包括平面图、建筑设计、风格、面积分配等。

产品规划和设计的主要内容：•定位客户需求，制定目标客户群；•设计产品结构，包括产品类型、户型、面积、价格等；•制定产品规格和标准；•设定产品的品牌、风格等。

第三阶段：宣传推广阶段在房地产项目完成规划和设计之后，企业需要进行宣传推广，提高项目的知名度和影响力。

这个阶段的重点是把产品推介给潜在的购房者，吸引他们的兴趣和关注。

宣传推广的主要手段：•广告投放，包括电视、广播、报刊、户外等；•线上推广，包括社交媒体、搜索引擎优化、邮件营销等；•举办活动和展览，以吸引目标客户群；•市场推销，包括物业销售中心、呼叫中心、销售员等。

第四阶段：销售阶段在潜在购房者兴趣和关注被吸引之后，企业需要进行销售工作，促成销售成交。

这个阶段的核心是把潜在买主转化为实际购房者。

销售阶段的主要内容：•制定销售策略，包括定价、销售方式、竞争策略等；•设计销售流程和销售手续；•与客户进行谈判并促成成交；•完成认购、签约等相关手续。

朱曙东北大传授项目管理与成本控制策略
来源：原创发布时间：2014-09-18 作者：张玉凤
2014年9月13日至14日，瑞尔特控股集团董事长朱曙东在北京大学，为“中国房地产行业高级研修班”做了题为《房地产全过程管理与成本控制》讲座，来自全国各地的近百名房地产企业高管聆听了朱总的精彩讲座。

讲座中，朱总回顾了国内房地产业的发展历程，解读了房地产政策，系统性地阐述了房地产全过程管理与成本控制策略,详细介绍了万科、中海、龙湖等标杆企业在项目管理与成本控制领域的经验。

朱总还剖析了目前房地产市场状况，鼓励北京大学房地产研修班学员们在市场低迷期应树立信心，保持积极的态度，加强房地产项目全过程管理和成本控制，提升企业综合竞争能力。

学员们对朱总的专题讲座给予了高度的评价，他们赞誉朱总是名副其实的理论与实践结合房地产专家。

他们认为，朱总的讲座主题鲜明，逻辑严密，思路清晰，博引旁征，授课语言诙谐，学员们受益匪浅。

讲座期间，学员们积极主动地与朱总交流工作中相关问题，希望得到朱总长期的指导。

讲座主办单位领导也对朱总的讲座给予充分的肯定。

朱曙东董事长受邀赴潍坊房协讲座
来源：原创发布时间：2016-02-26 作者：朱小文
2016年2月21日，瑞尔特控股集团董事长、中国房地产业营销协会会长朱曙东应潍坊房地产协会的邀请，赴潍坊为协会会员单位做房地产营销专题讲座。

100余名房地产企业高管参加了此次讲座。

朱董事长从房地产营销的大数据应用、房地产众筹模式与应用、房地产微营销与O2O营销模式、房地产跨界营销模式等方面为大家讲授了互联网背景下房地产营销策略。

朱董讲述了拓客调研、组建拓客队伍、客户高转化率的实现步骤等专业知识，还强调了房地产营销亮剑团队管理措施的重要性，并通过大量实战案例，为学员们奉献了一场精彩而实用的课程。

讲座过程中，所有学员课上认真听讲，课下积极与朱董事长沟通，就相关项目营销难点与朱董进行交流。

会后，在潍坊房地产业协会相关领导的陪同下，朱曙东董事长、中国房地产业营销协会秘书长张安以及本次讲座所有学员参观了潍坊精品楼盘项目。

学员们希望协会有关专家能经常赴潍坊指导工作，为潍坊房地产企业发展建言献策，提升行业的健康发展。

房地产全程营销第一部分REAL瑞尔特房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中，结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。

不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发，但却不能全面把握项目运作的各个环节。

如果只靠发展商自己摸索项目操作方法，往往费时耗力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销策略的导入已成为当务之急，这种状况必然促进房地产全程营销的产生。

房地产全程营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，其核心内容包括：1、项目投资营销；2、项目规划设计营销；3、项目质量工期营销；4、项目形象营销；5、项目推广策划；6、项目顾问、销售代理；7、项目服务营销；8、项目二次营销。

第一章项目投资营销第一节项目投资营销的含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键的环节，反映了房地产企业选择开发项目的过程，这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以事半功倍。

项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行准确的市场定位，和项目价值发现分析，然后根据发展商提供的基本资料，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

第二节项目投资营销的具体内容一、项目用地周边环境分析１、项目土地性质调查●地理位置●地质地貌状况●土地面积及其红线图●七通一平现状２、项目用地周边环境调查●地块周边的建筑物●绿化景观●自然景观●历史人文景观●环境污染状况３、地块交通条件调查●地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划●项目对外水、陆、空交通状况●地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状４、周边市政配套设施调查●购物场所●文化教育●医疗卫生●金融服务●娱乐、餐饮、运动●生活服务●游乐休憩设施●周边可能存在的对项目不利的干扰因素●历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断１、宏观经济运作状况：●国内生产总值1)第一产业数量2)第二产业数量3)第三产业数量4)房地产所占比例及数量●中国房地产开发业景气指数●国家宏观金融政策1)货币政策2)利率3)房地产按揭政策●固定资产投资总额1)全国及项目所在地2)其中房地产开发比重●社会消费品零售总额●商品零售价格指数1)居民消费价格指数2)商品住宅价格指数●中国城市房地产协作网络信息资源利用２、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规●项目所在地的居民住宅形态及比重●政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规●政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规●短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划３、项目所在地房地产市场总体供求现状４、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异５、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现６、商品住宅客户构成及购买实态分析●各种档次商品住宅客户分析●商品住宅客户购买行为分析三、土地ＳＷＯＴ分析１、项目地块的优势２、项目地块的劣势３、项目地块的机会点４、项目地块的威胁及困难点四、项目市场定位１、类比竞争楼盘调研●类比竞争楼盘基本资料●项目户型结构详析●项目规划设计及销售资料●综合评判２、项目定位●市场定位1）区域定位2）主力客户群定位●功能定位●建筑风格定位五、项目价值分析１、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念●商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价●类比可实现价值决定因素1）类比土地价值：地段资源差异✧市政交通及直入交通的便利性的差异✧项目周边环境的差异，包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素质的差异✧周边市政配套便利性的差异2）项目可提升价值判断✧建筑风格和立面的设计、材质✧单体户型设计✧建筑空间布局和环艺设计✧小区配套和物业管理✧形象包装和营销策划✧发展商品牌和实力3）价值实现的经济因素✧经济因素✧政策因素２、项目可实现价值分析●类比楼盘分析与评价●项目价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）项目类比价值计算六、项目定价模拟1、均价的确定●住宅项目均价确定的主要方法1）类比价值算术平均法2）有效需求成本加价法✧分析有效市场价格范围✧确保合理利润率，追加有效需求成本价格3）运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟●商品住宅定价法：差异性价格系数定价法1）根据日照采光系数（B系数）确定不同自然朝向单位的均价Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa为基础均价2）然后根据景观朝向系数（Ｄ系数）确定不同景观朝向单位的均价Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)3）当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在Pd的基础上根据户型系数（S系数）确定不同户型单位的均价Ps，即Ps=Ｐd×(1±S)4）在Ps的基础上，根据楼层系数（F系数）确定不同楼层的价格Pn，即Pn=Ｐs×(1±F)=Ｐa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5）考虑到其他随机因素的存在（如单位附近有机房干扰等），在具体单位价格的制定时，还应根据具体单位的随机系数（U系数）确定最终的定价Pu，即Pu=Pn×U其中U为不确定值，根据具体单位的具体情况随机确定。

江西华龙国际大厦营销策划方案第一部分项目基本情况一、地理位置二、主要经济技术指标三、建筑设计第二部分南昌写字楼市场及商业物业市场分析一、商业物业市场分析二、写字楼市场竞争项目分析三、项目SOWT分析1、优势2、劣势3、机会点4、威胁点第三部分、营销策略一、项目市场定位二、项目推广主题三、产品策略四、价格策略五、项目形象包装策略（VI）六、项目整合营销传播策略七、销售策略八．项目正式发售前工作安排及现场包装建议第四部分、瑞尔特房地产顾问公司可提供的服务第一部分项目基本情况一、地理位置该项目地处南昌市八一大道老福山立交桥北端，东临南昌市主干街道八一大道，南临福山巷，北临江西省新华书店；交通便利、市政设施完备。

属老福山—火车站商业、商务圈；距离八一广场、火车站均仅一千余米；北邻江西省长途汽车站。

二、主要经济技术指标1、总建筑面积：39765 m22、地上建筑面积：33420 m23、总用地面积：4784 m24、建筑占地面积：1399 m25、容积率：6.98 m26、建筑密度：29.2% m27、绿地率：32%m28、地下车库停车数：135辆三、建筑设计1、平面布局本规划建筑为30层综合楼，其中1-5层为商业服务，6-30层公寓式写字楼。

以中心筒作为竖向交通中心，共设有4台高速客梯和1台消防电梯以及两个防烟楼梯。

商业，服务和公寓式写字楼的入口分别设置，人流互不干扰，管理方便。

1-5层采用框筒结构形式，空间分隔灵活，1-3层为商场，4-5层为餐厅和会所，主要为本楼人员使用与服务，5-6层间为结构层，6层以上为剪力墙结构形式，围绕核心筒布置了8户不同大小的办公空间单元，每个单元内设有不同的办公室和2个卫生间，以满足不同的使用要求。

主要使用空间均临外边设置，具有良好的采光通风及景观。

2、立面造型及形象设计建筑采用了端庄而又秀丽的新古典主义的风格形式，以较为凝重的底座，轻雅的整体墙面，局部窗插的落地玻璃窗以及变异的古典屋顶塔楼演绎现代建筑的活力，使整个建筑硬朗而不失轻盈，创造出崭新的都市空间形象，丰富城市的景观。