《销售人员接近顾客策略及话术》(幻灯片)

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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 4
【案例】两次推销接近的比较
销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产 品。
刘经理：你好。请坐。 销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 刘经理：那么怎么卖呢？ 推销员： 400元一斤。 刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 推销员：质量好啊。 刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联 系吧。 推销员：谢谢，再见。 刘经理：再见。
请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。
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4.2 接近顾客的目的
（1）引起顾客的注意。
（2）激发顾客的兴趣
（3）接近的最终目的是为了引导 顾客转入面谈，达成交易
简单的说，就是通过介绍自己， 介绍自己的公司，介绍商品的特 点和利益等，来引起顾客注意和 兴趣，使顾客愿意同推销员交谈 下去，最终达成交易。
刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他 几位采购经理一起研究一下。好吧！
推销员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。 销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！ 销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。 销售员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。
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4.3 接近准备的内容
1. 了解目标顾客的情况

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二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
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. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
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接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小 区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条 卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因 为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为 他的稳定客户。
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. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
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（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
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• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，

接近客户技巧
第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时， 一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名， 以便下次见面时能立即叫出名字。
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接近客户技巧
面对秘书的技巧
第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。
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接近客户技巧
第二步 秘书向准客户转答您的来意后可能状 况的处理
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接近客户技巧
电话接近---情景模拟
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接近客户技巧
• 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有 关提高文书归档效率的事情。
陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公 司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处 的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工 作效率，能大幅提升。 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三， 那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
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接近客户技巧
结束电话的技巧
记住，电话不适合推销、说明任何复杂的产 品，您无法从客户的表情、举止判断他的反映， 并且无[见面三分情]的好处，很容易遭到拒绝。 因此，您必须更有效地运用电话拜访的技巧，达 到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的 目的），立刻结束电话的交谈。
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接近客户技巧
•如何处理客户心理。。。
让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。

原则4：脚步停止时 顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖
场商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意 顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话 题。
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原则5：像在寻找什么之时 若发现顾客像在寻找什么之时，应立刻接近，以
了解顾客的用意，这样做既可以省掉顾客寻找的时 间，同时又能增加交易的机会。
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一、接近顾客的时机
1、首先要分清顾客的类型
一般来说，就心理层面来看，入店的顾客大致可分 为三种类型：
（1）纯粹闲逛型。 （2)一见钟情型。
(3)胸有成竹型。
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2、分析接近顾客的时机
接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。可是， 什么时候开口并靠近客人比较好呢？这时机如何拿捏， 对销售商品来讲是非常重要的一件事，也是非常困难 的事。假如招呼得太早，客人还没决定要买，可能产 生“会被强迫推销”的感觉惊慌而去；太慢的话，会 让买者产生不了购买欲，掉头就走。
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下述的几项原则可作为参考：
原则1：在仔细看商品时 顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，
则表示对其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时 机。 原则2：用手触摸商品时
当顾客伸手去触摸商品时，表示其对商品已有兴 趣，销售人员接近顾客的时机也就到了。
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原则3：将脸从商品处抬起时
此时有两种可能，一种为顾客等待销售人员接待， 以便更详细地观看商品，一种为准备离开，不打算 购买。此时在接近顾客时，若为前者则依顾客的需 求准备提示商品，若是后者则需询问原因，以便争 取销售机会。
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Байду номын сангаас
4、接近顾客最好面对面
当接近顾客时，销售人员的动作宜迅速而敏捷， 同时注意接近顾客时的角度，最好能与顾客面对面， 并能兼顾到商品。