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2023-11-06CATALOGUE目录•培训背景与目标•培训内容与方法•培训计划与安排•培训效果评估与反馈•大客户部系统培训方案实施•相关文件与附件01培训背景与目标培训背景1. 随着企业业务的快速发展，大客户部已成为企业重要的战略合作伙伴，因此对大客户的维护和服务质量对企业发展至关重要。
2. 当前市场竞争激烈，为了提高大客户满意度和忠诚度，企业需要不断提升大客户部的业务能力和服务水平。
3. 以往的大客户部培训体系缺乏系统性和全面性，为了解决这一问题，企业决定制定一套完整的大客户部系统培训方案。
培训目标1. 提高大客户部员工的业务知识、技能和服务水平，提升大客户满意度。
2. 培养大客户部员工的团队协作和沟通能力，增强团队凝聚力。
3. 建立一套系统、全面的大客户部培训体系，为企业的长期发展提供有力支持。
02培训内容与方法培训内容包括公司各类产品的性能、特点、用途等，以帮助大客户部成员更好地了解产品，从而更准确地把握市场需求。
产品知识分析当前市场趋势、竞争对手情况，以帮助大客户部成员更好地理解市场，制定合理的销售策略。
市场分析包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，以提高大客户部成员的销售能力。
销售技巧介绍公司的历史、愿景、使命等，以帮助大客户部成员更好地理解公司，从而更好地融入公司文化。
公司文化培训方法利用网络平台进行远程授课，方便灵活，可以随时随地学习。
线上培训线下培训案例分析模拟实战组织专业讲师进行面授培训，能够更直接地交流和互动。
通过分析成功和失败案例，总结经验教训，以帮助大客户部成员更好地掌握销售技巧。
模拟销售场景，进行角色扮演等形式的实战演练，以提高大客户部成员的实际操作能力。
03培训计划与安排2023年5月15日-2023年5月19日每天培训时间为上午9:00-12:00，下午13:30-17:30培训时间培训地点北京市朝阳区某酒店会议室培训期间提供茶歇和午餐培训人员大客户部全体成员共计20人参加培训包括部门经理、项目经理、客户经理等核心人员04培训效果评估与反馈针对学员的考试成绩进行评估，了解学员对培训内容的掌握情况。
一、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的理解和认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员具备大客户销售所需的沟通、谈判、关系维护等能力。
3. 增强销售人员的产品知识、行业知识及市场洞察力，提高销售成功率。
4. 塑造销售人员良好的职业素养和团队协作精神，提升公司整体销售业绩。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售经理及团队负责人3. 有意向从事大客户销售的新员工三、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义、特点及重要性- 大客户销售与普通销售的区别- 大客户销售的市场现状及发展趋势2. 大客户销售流程- 需求挖掘与分析- 产品及解决方案介绍- 沟通与谈判技巧- 关系维护与客户关系管理- 成交与售后服务3. 产品知识及行业知识- 公司产品线介绍及特点- 行业市场分析及竞争对手分析- 产品应用场景及案例分享4. 沟通与谈判技巧- 倾听与提问技巧- 演讲与演示技巧- 谈判策略与技巧5. 客户关系管理与维护- 客户分类与分级- 客户需求分析与挖掘- 客户关系维护策略6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 职业素养与职业道德四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售人员亲身体验大客户销售过程，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组讨论，分享经验，互相学习，共同提高。
4. 案例分析：分析成功及失败案例，总结经验教训，提升销售人员的市场敏锐度。
5. 互动问答：现场提问，解答疑惑，加深对培训内容的理解。
五、培训时间及安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训室3. 培训安排：- 第一天：大客户销售概述、产品知识及行业知识、沟通与谈判技巧- 第二天：客户关系管理与维护、团队协作与职业素养、案例分析及总结六、培训效果评估1. 考察销售人员对大客户销售的理解和认识，评估培训效果。
2. 观察销售人员在实际销售过程中的表现，评估培训效果。
大客户销售课程.课程介绍和时间安排上午：大客户销售简介下午：大客户销售中的重要问题的探讨内容一、大客户销售的特征二、大客户形态与策略三、大客户内部的采购流程（Selling Cycle must match Buying Cycle ）四、引导大客户购买的程序.五、获取大客户决策的关键案例分享有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
.老太太摇了摇头没有买。
.案例分享她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。
”.案例分享老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。
”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
.案例分享小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。
”“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。
”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一双胞胎。
”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
.案例分析“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对大客户销售能力的要求越来越高。
为了提升销售团队的整体素质，提高大客户销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提高销售团队对大客户销售的认识和重视程度；2. 增强大客户销售技巧，提升销售业绩；3. 培养销售人员的沟通能力、谈判技巧和团队协作精神；4. 使销售人员掌握市场分析、客户需求挖掘、销售策略制定等关键技能；5. 提高销售人员的服务意识，为客户提供优质服务。
三、培训对象1. 销售团队全体成员；2. 销售经理及主管；3. 企业其他相关人员。
四、培训内容1. 大客户销售概述（1）大客户销售的定义及特点；（2）大客户销售的重要性；（3）大客户销售流程及关键环节。
2. 大客户销售技巧（1）客户需求挖掘技巧；（2）产品及服务介绍技巧；（3）谈判技巧；（4）销售心理战；（5）销售礼仪与沟通技巧。
3. 市场分析与客户关系管理（1）市场分析技巧；（2）客户关系建立与维护；（3）客户分类与管理；（4）客户满意度提升。
4. 销售策略与团队协作（1）销售策略制定；（2）销售团队建设；（3）团队协作技巧；（4）跨部门沟通与协作。
5. 销售服务意识与客户体验（1）服务意识培养；（2）客户体验优化；（3）客户投诉处理；（4）客户关系持续维护。
五、培训方式1. 理论讲解：邀请行业专家、销售经理进行专题讲座；2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的常见问题及解决方案；3. 互动讨论：分组讨论，分享销售经验，提高团队协作能力；4. 模拟演练：设置销售场景，让学员亲身体验销售过程，提升销售技巧；5. 角色扮演：模拟客户与销售人员互动，锻炼沟通能力及谈判技巧。
六、培训时间与地点1. 培训时间：为期2天；2. 培训地点：企业内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训效果评估1. 评估方式：培训结束后，进行笔试和面试，检验学员对培训内容的掌握程度；2. 评估内容：学员对大客户销售的认识、销售技巧、市场分析能力、团队协作精神等方面；3. 评估结果：根据评估结果，对培训效果进行总结，为后续培训提供改进方向。
2023-11-09contents •大客户销售概述•大客户销售的核心概念•大客户销售流程•大客户销售工具与技术•大客户销售挑战与解决方案•大客户销售案例研究目录01大客户销售概述定义大客户是指购买需求量大、购买频率高、对产品或服务有特殊要求的企业或组织。
大客户销售是指针对这些企业的销售过程。
大客户销售具有以下特点由于大客户需求复杂，需要销售人员投入更多的时间和精力去了解客户需求，制定销售策略，因此销售周期通常较长。
由于大客户购买需求量大，因此单笔交易的销售金额通常较大。
由于大客户的采购行为通常具有长期性和持续性，因此一旦与大客户建立合作关系，可以带来稳定的销售收入。
定义与特点特点销售金额大客户稳定性高销售周期长通过与大客户建立合作关系，可以扩大销售规模，提高销售额。
大客户销售的重要性提高销售额通过与大客户合作，可以在行业内树立良好的品牌形象，提升品牌影响力。
提升品牌影响力与大客户合作过程中，可以获取到行业内的最新动态和趋势，为公司的产品研发和市场营销提供有力支持。
获取行业最新动态大客户销售的概念起源于20世纪60年代的美国，当时一些企业开始重视与大客户的合作关系，并逐步形成了以大客户为中心的销售模式。
历史随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，大客户销售逐渐向专业化、精细化方向发展。
同时，随着信息技术的发展，大数据和人工智能等技术的应用也给大客户销售带来了新的机遇和挑战。
发展大客户销售的历史与发展02大客户销售的核心概念潜力大客户这类客户具有较高的增长潜力，但目前尚未成为企业的主要收入来源，需要企业进行深度挖掘和培养。
关键大客户这类客户具有战略意义，对企业的长期发展起到关键作用，需要企业投入更多的资源和精力进行维护。
普通大客户这类客户对企业的影响力有限，通常是企业收入的主要来源之一，但并非最具增长潜力。
大客户类型与识别采购流程包括需求分析、供应商筛选、询价、报价、合同签订、订单下达、交货验收等环节。
