顾问式销售经典案例

顾问式销售经典案例几年前我去纽约拜访客户的时候，我想买一两件衬衫来搭配新西装。

在等待下个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店。

我当时是个刚到大都市的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。

在走到第一家，以及后来的第二家第三家里时，销售人员都会过来招呼我：“我能为你服务吗?”或“有需要帮忙的吗?”我试探性的说我想买一两件衬衫。

在每家店里，销售人员都会说：“太好了，让我把我们的衬衫拿给你看看，然后再挑出一两件你喜欢的”。

然后他们就会领我到整框的衬衫面前，然后一件件从架上取出来摊开，然后问‘‘你觉得这件怎么样?”“你觉得那件怎么样?”直到我觉得受不了为止！我不好意思的说：“我只是看看，我还会再回来的”然后匆匆忙忙走开，再也不回去了。

我仍然决定买两件衬衫，所以我更加谨慎的走进了第四家男装店，我记得当时有我开始四下浏览的时候，他接近我，并且在离我2公尺的地方停住．“今天你有什么特别想看的东西吗?’’他问道。

我告诉他说：我想买一两件衬衫。

然后他就采取一种我从未见过的行动。

面这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。

’他问我：“你要在什么样的场合穿这些衬衫?”当我告诉他是我在作销售时穿，他又问：“你要穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢?”当我告诉他西装的颜色后，他问我说：“你比较喜欢哪一种颜色?你心里有想法吗?"我告诉他说：我还不确定要买哪种款式的衬衫?，而且我还没想好要应该花多少钱。

他就说：“那么，让我给你看一些衬衫，然后向你解释一下材质和价格上的差异，之后你就可以决定哪些衬衫更适合你了。

”当时我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心的关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意的听他的话。

他向我展示所有的衬衫，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。

他向我解释不同组合的西装领带姐何搭配衬衫以发挥最大的魅力。

我受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常专业的方式回答。

半个钟头之后，我拎着两大袋衬衫和领带走出那家商店。

她从柯达拿下500万的订单上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。

张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。

但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。

王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。

柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。

实际上主要是采购这些零部件的模具。

张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。

由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。

张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。

伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。

张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。

这是我的名片。

”王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。

”张丽华：“噢，这样。

可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。

”王江荣：“是的。

我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。

我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”张丽华：“当然。

顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）第一篇：顾问式销售技巧应用实务顾问式销售技巧应用实务适合对象：追求卓越的企业销售人员课时安排： 6小时（1天）课程背景：顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。

《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。

这是它的成功、精彩之处。

因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——培训后的直接效果：⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在；⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧，这是实行顾问式销售的另一关键环节。

课程大纲第一讲什么是顾问式销售1、顾问式销售的内涵2、顾问式销售与传统销售理论的区别3、顾问式销售的意义4、顾问式销售的要点5、顾问式销售流程的特点第二讲快速建立关系：顾问式销售的始点1、卓越营销人员的基本素质2、推销产品之前先推销自己3、推出您的最佳形象4、嘴巴甜一点，度量大一点5、微笑的“七大原则”6、学会不吝真诚的赞美7、使用名片的技巧第二讲识别客户的心理需求：顾问式销售的重要环节——树立以客户为导向的营销理念㈠4P理论的产生1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论2、以产品为导向的营销模式３、小戴尔以客户为导向的新理念4、影响客户采购的四项心理要素5、以客户为导向的营销策略㈡影响客户采购的四项心理要素㈢销售的四种力量第三讲顾问式销售的六步销售法1、客户采购的六大步骤2、针对大客户采购流程的六步销售法⑴获取客户售息、资源的11种方法⑵面访客户的期望与要领⑶进行需求分析的两大原则⑷销售定位的首要任务与主要工作⑸赢取定单阶段的两项关键举措遵循“三大成交策略” 临门成交六法⑹把握让公司财源滚滚的关键环节第四讲顾问式销售中的谈判技巧1、什么是商务谈判2、与客户进行商务谈判的“仨要素”3、与客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格⑴顾客常用的“杀价策略” ⑵谈判时的“报价技巧八法” ⑶议价技巧“六招”5、成为谈判高手自由问答、互动导师简介：钟海涛（原名钟昌镐）深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。

导购故事案例集案例1一天下午，整个商场人流量很少。

我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。

顾客一进商场就问我德意的专柜在哪里，还说他们要买德意的油烟机、炉具、康宝的消毒柜，松下的热水器。

当时在我心里马上有这样一个念头，顾客开着小车来，肯定有能力买高价位的油烟机(通过外在的东西来判断客户的消费能力)，而顾客已经指定了购买品牌，我是应该争取他买****的产品呢，还是放弃？作为一名好导购员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取（敢于挑战的心态）。

我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他们挑选一款合适的热水器。

在跟他们交谈的过程中，发现这对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知，是听朋友介绍才要买德意油烟机的，这使我对争取他们更充满了信心。

虽然****没有卖热水器，但我对热水器还比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。

顾客对这款热水器比较满意。

这时顾客对我已经有了几分好感（协助客户先买到自己店内没有的产品获取客户的信任）。

我又对顾客说：我带你们去看看消毒柜吧。

来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的导购员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意，问我还有什么牌子的消毒柜。

这时我已经感觉到顾客比较信任我了（获取客户信任后找机会转向自己的品牌）。

我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。

我马上说：“我带你们去看看****消毒柜吧。

”接着就介绍了****消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。

介绍到这里时，我们正好走到****产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐****的消毒柜给顾客。

顾客看我介绍得比较详细、诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。

这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。

我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐****的给他们吧。

我又给他们讲解了****油烟机产品的性能及售后服务，介绍说****有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。

顾问式营销案例所有的销售培训资料和文章中，销售案例分析最为生动、最容易被接受和理解。

销售案例分析中可以包含销售技巧、沟通技巧，以及行业销售经验。

以下是销售顾问培训基地的51个销售案例解析，希望对销售培训师和SALES们有所帮助。

第一部分：什么决定业绩１．积极的心态案例1：永不放弃｀永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。

他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。

客户拒绝发给他招标书。

软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。

一切都很不利，但是他居然反败为胜。

原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。

第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。

他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。

当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。

而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。

工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。

办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。

销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。

朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。

他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。

举例说明交易销售关系销售和顾问销售的案例交易销售案例：假设一个消费者在超市购买一瓶可乐。

在交易销售中，消费者选择商品并付款，而销售员提供必要的服务，例如回答关于商品的一些基本问题，保证产品的质量和在价格上与消费者进行必要的讨价还价。

这种销售模式通常是一次性的，消费者只是为了满足自己的需求而购买，而销售员也只需完成一次销售并获得相应的佣金或报酬。

关系销售案例：假设一个银行拥有一位个人客户，该客户已经在银行开设了储蓄账户。

银行的关系销售人员会与客户建立良好的关系，了解客户的需求以及其它金融目标，同时为客户提供更全面的服务。

销售人员可以通过定期与客户的交流来提供个性化的金融建议，如提供最适合客户的储蓄、投资、贷款等产品，同时也可以及时跟进客户的需求和变化。

这种销售模式旨在建立长期的合作关系，通过为客户提供更多价值和满足其更多需求来增加销售额。

顾问销售案例：假设一个IT公司有一位潜在客户，正在考虑购买一套企业级软件解决方案。

顾问销售人员会与客户进行深入的谈话，了解其业务需求和痛点，并提供相应的解决方案。

销售人员会以顾问的身份提供专业的建议，包括软件功能、实施流程、支持服务等方面，并帮助客户评估该解决方案与其业务目标的匹配度。

在此基础上，销售人员可以根据客户的需求进行定制化的报价，并与客户进行长期合作。

在顾问销售模式中，销售人员的目标是与客户建立信任和合作关系，以实现长期的业务增长。

总结起来，交易销售主要关注单次交易的完成，而关系销售和顾问销售则更注重与客户的长期关系建立和业务增长。

在关系销售和顾问销售中，销售人员需要更多地了解客户的需求，提供更全面的服务，并与客户建立持久的合作关系，以实现长期的销售目标。

珠宝顾问销售案例范文在珠宝行业，销售顾问扮演着至关重要的角色。

他们需要具备出色的销售技巧和对珠宝产品的深入了解，以便能够为客户提供专业的建议和服务。

下面我们就来看一个珠宝顾问销售案例，了解一下他是如何成功地完成销售任务的。

这是一个星期六的下午，珠宝店里人来人往，生意十分火爆。

销售顾问小玲正在和一位客户谈论一款精美的钻石项链。

这位客户是一位年轻的女士，她正在寻找一件特别的礼物送给自己。

小玲注意到她对这款项链很感兴趣，于是便走过去和她进行了交谈。

小玲首先和客户寒暄了几句，然后便开始介绍起了这款项链的特点。

她指出这款项链采用了最顶级的钻石，切工精湛，闪耀着迷人的光芒。

同时，项链的设计也非常精致，符合现代女性的审美需求。

小玲还向客户介绍了项链的背后故事，让她感受到了它的独特之处。

在了解客户的需求后，小玲开始向她推荐一些搭配这款项链的其他珠宝。

她发现客户对一款配套的钻石手镯表现出了浓厚的兴趣，于是便详细地向她介绍了这款手镯的设计和特点。

小玲还根据客户的肤色和身材特点，提出了一些建议，帮助她更好地选择适合自己的珠宝。

在交谈中，小玲还主动向客户介绍了店内最新推出的促销活动，让她了解到了一些优惠政策。

同时，她还向客户详细解释了购买珠宝应该注意的一些问题，帮助她更好地做出决定。

客户对小玲的专业知识和热情服务感到非常满意，最终决定购买了项链和手镯。

在销售完成后，小玲还向客户详细介绍了珠宝的保养方法，让她能够更好地保护自己的珠宝。

客户对小玲的服务非常满意，表示以后还会再来光顾。

小玲也表示会随时为客户提供专业的咨询和帮助。

通过这个案例，我们可以看到小玲成功完成了销售任务。

她通过对产品的深入了解和对客户需求的准确把握，为客户提供了专业的建议和服务。

同时，她还通过主动介绍促销活动和详细解释购买事宜，增加了客户的购买信心。

最终，客户对她的服务非常满意，完成了一笔满意的交易。

在珠宝行业，销售顾问的角色至关重要。

他们需要具备出色的销售技巧和对产品的深入了解，以便能够为客户提供专业的建议和服务。

第1篇一、背景近年来，随着我国市场经济的发展，企业法律风险日益凸显。

许多企业在发展过程中，由于缺乏专业的法律知识，导致在合同签订、知识产权保护、劳动争议等方面陷入困境。

为了帮助企业规避法律风险，提高企业合规经营水平，我国涌现出一大批专业的法律顾问服务机构。

本文将以某科技公司为例，探讨法律顾问服务在企业发展中的重要作用。

二、案例简介某科技公司成立于2010年，主要从事软件开发、系统集成和信息技术咨询等业务。

随着业务的不断发展，公司在经营过程中逐渐暴露出诸多法律风险，如合同纠纷、知识产权侵权、劳动争议等。

为了解决这些问题，公司决定聘请一家专业的法律顾问机构为其提供法律服务。

三、法律顾问服务内容1. 合同审查与风险防范某科技公司聘请的法律顾问机构为其提供合同审查服务，对公司在签订各类合同过程中可能出现的法律风险进行评估和防范。

具体内容包括：（1）审查合同条款的合法性、合规性，确保合同内容符合国家法律法规和政策要求；（2）对合同条款进行风险评估，提出修改建议，降低合同风险；（3）协助公司制定合同管理制度，规范合同签订流程。

2. 知识产权保护针对某科技公司面临的技术研发成果知识产权侵权问题，法律顾问机构为其提供以下服务：（1）对公司的核心技术进行知识产权检索，评估其知识产权风险；（2）协助公司申请专利、商标等知识产权，维护公司合法权益；（3）制定知识产权保护策略，防范侵权行为。

3. 劳动争议处理某科技公司聘请的法律顾问机构为其提供劳动争议处理服务，包括：（1）协助公司制定劳动合同、规章制度等，规范劳动关系；（2）对劳动争议案件进行风险评估，提出应对策略；（3）代理公司处理劳动争议案件，维护公司合法权益。

四、案例成果1. 合同纠纷降低通过法律顾问机构的合同审查服务，某科技公司签订的合同纠纷案件数量逐年降低，合同履行风险得到有效控制。

2. 知识产权保护加强在法律顾问机构的协助下，某科技公司成功申请了多项专利和商标，有效保护了公司核心技术，提升了市场竞争力。

顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。

在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。

SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。

根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。

一场挖掘客户需求的顾问式销售案例2009年5月7日晚，上海建国宾馆，宾主双方安徽卫视广告部、深圳市志远信达数码科技有限公司首次见面，进行了一场精彩的沟通，历时二个小时左右。

期间，查道存主任深入挖掘客户需求，全程掌控沟通环节，与客户达成了多项共识，是一场很好的顾问式销售案例。

背景人物介绍：查主任：安徽电视台广告中心主持工作的副主任，频道战略与媒体营销专家，直接分管安徽卫视广告营销工作何总：深圳市志远信达数码科技有限公司董事长，创业多年，安徽怀宁人，第一次见面刘总：深圳市志远信达数码科技有限公司副总，原诺亚舟科技公司策划副总，与安徽卫视合作多年，对媒体状况和产品策划有很深的见解以下是该场谈话的主要内容实录：查主任：何总您好!很高兴在上海见到您和刘总，还有其他各位!何总：查主任看起来很年轻啊!查主任：何总也很精神啊!听说何总是安徽怀宁人，怀宁出人才啊!何总：那是陈独秀的故乡。

不过，我在合肥也打拼过好几年呢。

查主任：是吗?当时在合肥主要做什么呢?何总：那是九十年代初期，我在合肥代理手机销售。

最后又转辗北京，后来来到深圳。

原先是做别人的牌子，现在是自己做牌子。

查主任：那感觉还是很不一样的。

其实，手机前景还是很广阔的，您对这个行业看法怎样?何总：前景很大，但全球经济危机对这个行业还是带来很大的影响。

一季度全球手机销量出现负增长，中国市场也是负增长。

今年，中国手机市场有l亿六千万台容量，诺基亚、摩托罗拉、三星外资品牌占据大部分市场，国产品牌份额很小。

另外，国家3G手机牌照放开，市场肯定会出现无序竞争。

越是这样的环境，我觉得越有机会。

因为企业做大不是做市场，而是进入消费者的心智资源。

我们恰好能抓住这点。

查主任：我很赞同您的观点。

产品再好，消费者不认，照样没前途。

刚才您说企业要进入消费者的心智资源，请问你们是如何做的昵?你们的目标受众是哪些呢?何总：我觉得做企业一是要有眼光，二是心态要好。

市场很大，关键看你怎样去把握。