缤纷大道价值点梳理
一、宏观价值（石家庄、高新区） ............................................................................................... 2
1、城市机遇 ............................................................................................................................. 2
2、四倍扩容 ............................................................................................................................. 2
3、产业承接 ............................................................................................................................. 2
二、企业品牌 ................................................................................................................................... 2
三、世界之门价值 ........................................................................................................................... 3
1、项目愿景 ............................................................................................................................. 3
交叉销售与价值创新——商业银行零售业务发展战略中的蓝海
时间：2008-03-28 作者：信息发布
一、交叉销售与价值创新
交叉销售是一种新兴的营销方式，它指借助客户关系管理(CRM)来发现现有顾客的多种需求，并为满足他们的需求而销售多种不同服务或产品，努力鼓励顾客使用同一家公司的产品或服务(Jarrar，Neely，2002；Kamakura，2003)。交叉销售并不是一个新近才流行的名字，至少早在1965年，交叉销售已经在国外银行业得到了广泛的应用。
相对 充满惨烈竞争的“红海”，蓝海战略提出，应该把视线从市场的供给一方移向需求一方，从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃，重建市场和产业边界，开启潜 在需求，创造并攫取新需求，同时追求差异化和成本领先。作为蓝海战略的基石，价值创新并非着眼于“竞争”本身，而是力图使客户和企业的价值都出现飞跃。
个人 金融业务作为商业银行重要的利润来源，是当前同业竞争的焦点。目前国内大部分银行在服务客户时仍然采用以产品为中心的经营理念，在“模仿性”设计新产品 时，并不十分了解客户的特点和需求，客户关系也较为片面和短期，竞争者之间甚至以“拼血本”的方式互相挖客户，陷入“红海”。若能从客户需求和特点出发， 调动一切资源为客户提供差异化服务，进行交叉销售，提供将核心产品、定价、促销方式和渠道组合起来的产品和服务，与客户建立全面和长期的关系，可在实现客 户资产增值的同时，满足客户对服务增值的愿望。随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一步促进银行运营成本的下降、收益水平的提高和盈利结构的 改善。
二、现阶段实施交叉销售以及价值创新的可行性
1999年，美国废除了实施长达60年 之久的《格拉斯——斯迪佳法案》，通过了《金融现代化法案》，允许银行、保险和证券公司可以相互业务渗透和混业经营，这为美国金融业的交叉销售创造了有利 的条件。虽然中国混业经营的时代还未到来，但是成熟市场的经验表明基于现有零售商品，交叉销售也能大大提高盈利水平和运营效率。欧洲12个国家银行针对基本账户持有者开展了七大类产品的交叉销售，其中存款性产品的销售业绩最好，但对于直接投资产品、保险产品，交叉销售业绩相对较差(见表1)。
一线销售员工培训的价值意义
一、对一线销售员工培训是提升企业竞争力，实现企业核心战略的必然要求
对追求创造更多利润的企业而言，欲获得优秀一线销售员工的途径就是通过外部招聘和内部培训，对于企业内部而言，正如美国著名咨询专家亚德里安·斯莱沃斯基所说，“零售商应该多花点心思来留住你的员工，尤其是一线员工。你在营销上花的每一个美元和每一个小时对你的外部关系都会产生倍增的价值。顾客满意于员工满意，没有哪一个企业能在员工高流失率的情况下还能实现顾客的高忠诚度。”
成立于1901年的诺德斯特龙企业，以经营百货商店、鞋店是年销售达60亿美元的大型企业。他们的企业核心战略中有一条始终保持不变：“培训并授权给员工，并让他们照顾好顾客，公司就能有长足的发展”。那么，对于企业来讲，如何通过培训后进行授权，让员工更好地照顾好顾客，如何更好地进行管理及经营？如何更多获得收益？我们首先需对企业的商品构成有所了解。
企业销售不仅是指有形（物质）商品销售，然而还应包括服务销售，并且服务还是销售的一个重要组成部分。越来越多的企业认为他们有形商品价值扩大化是有限的，而无形商品却能更大程度提升及发挥商品总价值，即扩大附加值。提升服务的质量是创造附加值的主要途径，而优质服务是通过具有良好素质的员工来实现的。
因此，企业的人力资源部门开始注重围绕引进人才、合理利用人力资源、使人力资源增值的相关实践课题，员工培训是重要有效的切入点。培训①就是给新员工或现有员工传授完成本职工作所必需的基本技能的过程。它是以企业为主体，有计划地组织员工从事学习和训练，提高员工知识和技能，改善态度和行为，增进员工绩效，使企业发展目标和员工个人发展目标能共同实现的活动。
通过培训，将员工个人发展和企业发展战略目标紧密结合起来，为员工提供广阔的职业发展空间，实现“人职匹配”②，促进企业战略目标的实现。
1、从目前情况来看，整个零售服务行业都遇到过招工难的问题，优秀的一线销售员工很难招。如果员工由于长期不能得到有计划的培训，销售技巧及服务水平等综合素质不能提升，势必降低企业整体竞争力，企业发展后劲不足。
《价值型销售》读书笔记
销售近6年，方法论也学过一些，自如的销售漏斗熟记于心，也听过很多优秀的销售分享，但是此书还是很简易地总结了作为销售切实可用也更有说服力的方法论，书中称这种销售为价值型销售
—当前的销售方法论存在很多的问题，首先是认知问题，其次是方法论问题
—价值型销售的本质是：
（产品贡献价值+销售人员贡献价值）×客户认知-客户成本＞0
销售本质的三条线：1.销售人员需创造价值 2.销售人员需将自己创造的价值和产品价值让客户接受 3.边际成本越低越好
关于老客户介绍的几点体会：
1.开口要，主动要，逮谁和谁要，经常要
2.服务好 3.心意到，小礼物，请吃饭 4.能做到，让客户会说你的优点
本篇小结：匹配线索阶段主要的几件事：收集信息，寻找线索，判断状态
接下来是商机转化阶段就3个任务：约访客户，激发兴趣，初步建立信任
激发兴趣的3个目的：1.引起客户关注 2.启动问题评估 3.建立销售人员与需求之间的联系
建立信任的5中技巧：1.充分的准备 2.职业信任：着装，记录本，确认 3.专业信任：介绍，案例，问具体问题，归纳要点，引用数字
4.利益信任 5.倾听与提问
本篇小结：转化商机是重要的一步，和客户约见尽量不提产品，本质就是用价值换时间，建立和客户的信任不是任务，是一种技巧
长期的信任来源于持续给客户提供的价值，并且信任建起来难，坍塌很容易，需要像管理订单一样管理信任。
引导期望的几个基本原则：1.在三维空间里做销售：MEN模型，客户期望（Expectations）,业务需求（Need）,个人动机
（Motivation） 2.以终为始 3.共同开发 4.面向人展开
引导期望的工作任务：1.识别客户期望、需求和动机（MEN）2.在动机多基础上，引导客户期望、需求 3.用提案链接客户的期望
提问技巧分为：探索类提问，控制式提问，确认式提问
倾听技巧：1.为理解而倾听，不是为回答而倾听 2.让客户知道你听到了 3.让客户把话说完
