投标报价的技巧与策略

经济市场　

工程投标策略与报价技巧　

李鲁杰　—，一日，Ｉ１、　

（中铁二十局集团电气４ｇ．．ｒ－－程有限公司，陕西西安７１０１１９）　

摘要：本文主要对施工单位在工程投标过程的投标策略和复合标底投标报价技巧等方面进行了详细分析，在投标策　略中分别介绍了低价中标、加强索赔策略、盈利型策略、生存型策略、竞争型和互补互益型五种策略，详细分析了投标中　最常见的复合标底情况下的报价技巧，并运用数学模型进行推算，运用实例进行说明报价技巧运用得当，既可增加施工　企业在投标中的中标率，又可获得较好的预期利润。　关键词：投标策略；报价技巧；复合标底；造价　

随着建筑市场的不断规范和完善，施工企业投标　

必须掌握的投标策略与报价技巧对于能否提高中标　

率和获得较好的利润效益有着举足轻重的作用，而投　

标报价则是整个工程投标的核心。报价过低则可能低　

于“合理低价”的平均值而无法中标，即使有些项目虽　然中了标，但会给工程带来亏本的风险。报价过高，可　

能因为超过“最高限价”而失去中标的机会。因此，标　

价过高过低都不合适。通过以往实践证明，如何做出　合适的投标报价，是施工企业能否中标的关键。为此，　

在投标过程中除了准确无误地编制工程造价外，采取　

必要的投标策略和报价技巧，也是取得投标成败的关　

键。　

１　投标策略　

策略是指可以实现目标的方案集合，那么投标报　价策略就是指为实现中标而所采取的报价方案的集　

合。制定投标策略是要对报价方案在可接受的最小预　

期利润和最大风险内做出决策。影响投标策略的因素　

十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相　

关，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激　烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类　

别、施工条件等确定投标策略。投标策略的制订必须　紧紧围绕评标办法和评标细则，投标策略可分为以下　

几类：　

１．１低价中标，加强索赔策略　

该策略要认真研究招标文件、施工图纸、设计文　

件及合同条款，发现问题确定有索赔机会时，可以降　低报价，争取低价中标。中标后，再主动利用其漏洞创　

浅谈投标报价策略及报价技巧

投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。

1. 投标报价策略和作价技巧的意义

投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。

在投标过程中，投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。

投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。

2. 投标策略的原则

制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。

2.1 知己知彼

也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，当与该对手竞争时，就采取稍低于对手的报价去投标。

投标报价有5种策略

近几年在铁路建设领域路外企业承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统中不断上升，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目“层出不穷”，致使企业效益滑坡。这与铁路固有模式和体制有关，也和报价策略不当和后期变更索赔开展不利有直接关系。合理运用报价策略和健康开展变更索赔，为企业争取最大的利润空间是值得提倡的，建设部早在1993年就下发的”关于下发《关于促进工程建设工程索赔工作健康开展的意见》通知”也说明这一点。投标报价不是最终决定项目盈亏的唯一条件，但投标策略巧运用得当，变更索赔成功实施，将有可能彻底改变项目的走向，由亏损变成创效，也会给项目创造更大利润空间，使企业在困境中能保持持续发展。

1 拓展项目创效空间，合理运用投标策略

报价是投标工作的中心环节，也是中标的关键。制定适合的投标策略，更好地运用自身实力，在决定投标成功的各项关键因素上，充分发挥相对于竞争对手的优势，取得投标成功，并拓展项目创效空间。

1.1 明确投标目的。若投标是为创效，那投标前就应详细计算成本、开支、利润等，工期很长的大型项目还应考虑后期风险，综合各种不利因素并权衡后，最终确定是否投标。若为进入市场，打出企业品牌，则可放低对利润要求，甚至低于成本投标报价。

1.2 合理运用投标报价策略。投标报价是一项政策性、技术性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投标策略，灵活确定报价方案，提高中标概率和企业的利润率。正确计算标价、灵活应用报价策略。

1.2.1 合理选择施工方案，降低施工成本。在做投标施工组织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增强价格的竞争性。在降低成本、增强价格竞争性的基础上，按照不同的价格水平分档，高标方案――理想的利润水平，中标方案――中等利润，低标方案――微利、保本。

投标报价技巧及策略

在商业竞争激烈的市场环境下，企业需要通过参与投标来获得合同和订单。一个成功的投标报价可以使企业在激烈竞争中胜出。以下是一些投标报价的技巧和策略，可以帮助企业提高投标成功率。

1.了解客户需求：在报价之前，必须充分了解客户需求。与客户进行沟通，明确了解他们对产品或服务的具体要求、质量标准和交付时间等。通过与客户的沟通，可以更好地定位方案，提供符合客户需求的报价。

2.建立竞争优势：在投标报价中，企业必须展示自己的竞争优势。这可以是价格的竞争优势、技术的竞争优势、创新的竞争优势等。通过突出企业的核心优势，可以提高客户对企业的信心，增加中标机会。

3.精确估算成本：在报价时，必须准确估算项目的成本。包括人力资源、物料和设备的费用等。仔细考虑所有可能的成本，以确保投标价格是准确的和具有竞争力的。同时，也要预留一定的利润空间，以确保项目的可持续性。

4.突出附加价值：在投标报价中，企业可以突出附加价值，以增加竞争力。这包括提供额外的服务、质量保证、技术支持、快速响应等。通过给客户提供更多的价值，可以提高客户对企业的满意度，增加中标机会。

5.灵活的定价策略：在报价时，企业应采用灵活的定价策略。根据不同的项目和客户需求，灵活调整报价。对于一些关键客户或重要项目，可以采用低于市场价格的策略，以增加中标机会。对于其他项目，可以根据市场需求和成本情况，制定相对较高的价格。 6.甄别合适的项目：企业应该谨慎地选择参与投标的项目。在决定是否投标之前，需要评估项目的风险、收益和可行性等。只有在能够提供高质量产品或服务的情况下，才应该参与投标。

7.与合作伙伴合作：在投标报价中，企业可以考虑与合作伙伴合作。通过与其他企业合作，可以共享资源和优势，提高报价的竞争力。同时，也可以分担风险和责任。

8.参与前期准备工作：在报价之前，企业应充分准备。这包括收集项目相关信息，评估市场情况和竞争对手的报价，与团队成员共同制定报价策略等。通过前期准备工作，可以增加对项目的了解，提高报价的质量和竞争力。