SDPS话术
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需求分析及成交面谈
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：除此之外，一般人还会用收入 的一部分来作为个人投资，包括股 票、住房、珠宝等，那陈先生，不 知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：买的 营：那每个月要不要还按揭款呢？ 客：每个月还1000元。 营：还要还多少年呢？ 客：还有5年 营：那就是说，陈先生还要还给银 行1000X12X5=60000元
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
家庭保障
营：⑤假如有一天，您突然不能照顾 他们，对您的家人来讲，您的爱人 不仅仅失去了一个好丈夫，您的孩 子不仅仅失去了一个好父亲，更主 要的是：⑥ 他们失去了一份持续稳 定的收入，您的家人就会失去保障， 但如果您拥有这个保障计划，就能 保证您的家人在出现这种意外的情 况下生活不受太大的影响，您的爱 人仍然可以每个月拿到2000元的生 活费，一直到孩子22岁自立为止。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：一般人还会用收入的一部分来 作为个人储蓄，不知道陈先生每个 月存多少钱呢？ 客：大概1000元。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
最重要的是，一般人还会 用收入的10-15%来做一个家庭 保障计划，一个好的家庭保障 计划会给您带来以下五个优点。
税 各种 投资
日常开支 衣食住行
储蓄
营：这是一般人的家庭收入分 配图，一般人会用收入的4050%来作为衣、食、住、行等 基本生活费用支出，不知道陈 先生您每个月的基本生活费用 是多少钱？
SDPS需求分析学员背诵用
销售面谈流程图
安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍
公司介绍 2.了解客户 . 投保状况
3.家 庭 . 背 景
4.家庭收入分配图 . 资料收集 1,公司福利 , 5.寿险 . 的保障范 围 6.客户 . 对寿险需 求排序
7.设计 . 计划所 需资料
确认保额
约定时间
面谈内容
成交面谈
建立信任及公司介绍
业:陈先生,您好!我叫李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片 递上名片). 递上名片 很高兴认识您. 客:请坐 业:陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客:那是这几年在公司拿的奖杯. 业:陈先生您真厉害 真厉害,您在公司里做了很久 很久? 真厉害 很久 客:是啊,有5年了.
收入分配图—如意圈 收入分配图 如意圈
15-20% 税费
40-50% 40-50% 衣食住行等 家庭基本生 活支出
各种投资 住房,股票, 基金, 基金,珠宝等 储 蓄
每月收入10% 15% 每月收入10%-15%家庭保障计划 10
9,家 庭 保 障 ,
业:第一个方面就是家庭保障方面. 第一个方面就是家庭保障方面. 陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾 关怀和照顾之下,您的太太和孩子都 关怀和照顾 生活得很舒适.现在您的家人都在您的保护之下 保护之下生活得很好,因为您 保护之下 就是他们的保险.但一个人无论多有 本事也好,有两种事情是不能控 制,一个是伤残,另外一个是意外.假使有一天突然您不能照顾他们, 对您家人来讲,您太太不仅仅失去了一个丈夫,您儿子不仅仅失去了 一个父亲,最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 一个持续稳定的收入,您的家人 一个持续稳定的收入 会失去保障.但如果您拥有 拥有这个计划,就会保障您的家人在出现意外 拥有 的情况之下生活不受影响.您太太仍然可以每个月拿到 您太太仍然可以每个月拿到2000元,维持 您太太仍然可以每个月拿到 元 基本的生活,一直到小明 岁自立为止 岁自立为止. 基本的生活,一直到小明22岁自立为止.
安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍
公司介绍 2.了解客户 . 投保状况
3.家 庭 . 背 景
4.家庭收入分配图 . 资料收集 1,公司福利 , 5.寿险 . 的保障范 围 6.客户 . 对寿险需 求排序
7.设计 . 计划所 需资料
确认保额
约定时间
面谈内容
成交面谈
建立信任及公司介绍
业:陈先生,您好!我叫李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片 递上名片). 递上名片 很高兴认识您. 客:请坐 业:陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客:那是这几年在公司拿的奖杯. 业:陈先生您真厉害 真厉害,您在公司里做了很久 很久? 真厉害 很久 客:是啊,有5年了.
收入分配图—如意圈 收入分配图 如意圈
15-20% 税费
40-50% 40-50% 衣食住行等 家庭基本生 活支出
各种投资 住房,股票, 基金, 基金,珠宝等 储 蓄
每月收入10% 15% 每月收入10%-15%家庭保障计划 10
9,家 庭 保 障 ,
业:第一个方面就是家庭保障方面. 第一个方面就是家庭保障方面. 陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾 关怀和照顾之下,您的太太和孩子都 关怀和照顾 生活得很舒适.现在您的家人都在您的保护之下 保护之下生活得很好,因为您 保护之下 就是他们的保险.但一个人无论多有 本事也好,有两种事情是不能控 制,一个是伤残,另外一个是意外.假使有一天突然您不能照顾他们, 对您家人来讲,您太太不仅仅失去了一个丈夫,您儿子不仅仅失去了 一个父亲,最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 一个持续稳定的收入,您的家人 一个持续稳定的收入 会失去保障.但如果您拥有 拥有这个计划,就会保障您的家人在出现意外 拥有 的情况之下生活不受影响.您太太仍然可以每个月拿到 您太太仍然可以每个月拿到2000元,维持 您太太仍然可以每个月拿到 元 基本的生活,一直到小明 岁自立为止 岁自立为止. 基本的生活,一直到小明22岁自立为止.
SDPS销售面谈
了解客户 家庭背景； 了解客户 家庭背景 及给客人 一个对孩 子的责任 期。
业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你 觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 客：大概有4个百分点吧！ 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果 你要在银行里每月拿10元，拿满16年， 而银行可以给你4厘息，你现在就要存 1416元。换句话说，如果你今天把1416 元存进银行，银行给你4厘息，你就可以 每个月去银行，好象发工资，连本带息 每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先 生你现在的基本生活费用一定不止10元 ，请问最基本的家庭支出要多少钱？ 客：大概2000块。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元 就是283200元。这个就是陈先生你的基 本保障额了。因为如果有29万存在银行 ，银行又给你4%的利息的话，就算有什 么事发生，你都不用担心，因为你太太 可以每个月去银行拿2000元，拿满16年 ，直到小明22岁为至。我相信你也会同 意，一个人如果有29万都不会只存在银 行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如 果没有这笔钱的话，就更加需要有一个 人寿保险计划来保障生活。
?第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用?五把金钥匙不必全部跟客户提到可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择?五把金钥匙的演绎要熟练流畅不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术步骤一
[以需求为导向的销售面谈] 学员笔记
激发并确认客户需求的注意事项： 激发并确认客户需求的注意事项：
了解客户 现有保障 是否充分 /没有参 加寿险的 原因； 可试探及 了解客户 的想法。 以确定下 一步的进 程。
【版权所有 不得翻印】 2009年9月第一版
24
转正培训课程 学员手册
[以需求为导向的销售面谈] 学员笔记
活用保险SDPS话术销售
销售面谈——保单年检/三口之家
三口之家
陈先生，这是您的家庭，孩子现在生活的非 常幸福，因为您和您的太太支撑着这个家， 你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多 有本事也好，有两种事情是不能控制，一个 是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然 有事发生在一个支柱的身上，那么家庭正常 生活就会受到影响，家人也就会失去保障。 但如果您拥有这个计划，就会保障在出现意 外的情况之下家人的生活不受影响。万一有 事情发生，也能得到一大笔钱来保证家人未 来的日常生活。
切入话术——转介绍
转介绍话术： 1、认可观念和为人，再帮我一个忙 2、真正帮助朋友的方法 3、对我的服务进行评价，标准之一就是介绍三个朋友
对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法： VIP客户的权利，推荐三个朋友，免费获得4万元保障 然后打电话约访参加产说会或者上门送资料
切入话术： 你好，我是你的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他介绍的方案，他觉
5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮 帮我。
6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客 户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关 系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学 习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好?
销售面谈——没买过/活用SDPS
• 听说过平安吗? • 福利状况导入正确理念——好的保障应该自己掌控 • 了解导向——会考虑吗?
• 小孩/几岁自立/配偶/父母等 • 钱/利率/现在的生活水平 • 房子/信贷
销售面谈——收入分配图1
收入分配图—如意圈
多做互动： 业：一般人最重要的是会用收 入的10—15%来做一个家庭的 保障计划。
新SDPS销售面谈(第四天)
④
收入
④
投资
③ ①
30岁
①
大病 失业
？ ②
⑤
⑤
╠ 衔接培训课程 ╣
买车
装修房
第五颗爱心 有计划的储蓄
1、始终没办法达到目标
2、先确定目标
意外 目标
3、完善的计划
4、充分的时间
5、如果发生意外---赔偿金
6、百分之一百成功的
╠ 衔接培训课程 ╣
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定 程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦ 用一个完善的计划和充分的时 间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成 (画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.
╠ 衔接培训课程 ╣
销售面谈的重点内容
• • • 传达寿险概念 分析及了解客户的寿险需求 业务员让客户明确自己的需要，并认同寿险计划是解决客户所面对 的问题的最佳解决方案 业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求
•
╠ 衔接培训课程 ╣
销售面谈的目的
寿险 让客户 相信 业务员
公司
让业务员
2 建立轻松 良好关系
• 今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考 • 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 • 保密
•赞美 •观察
3 道明来意 时间、好处
╠ 衔接培训课程 ╣
•涉及数字 坐近一点 4 安排座位 5 介绍公司背景
•听说过 人寿吗? •保险是长远计划 •了解公司实力非常重要
•福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的 •更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 •一份好的保障计划,应该是自己控制的
收入
④
投资
③ ①
30岁
①
大病 失业
？ ②
⑤
⑤
╠ 衔接培训课程 ╣
买车
装修房
第五颗爱心 有计划的储蓄
1、始终没办法达到目标
2、先确定目标
意外 目标
3、完善的计划
4、充分的时间
5、如果发生意外---赔偿金
6、百分之一百成功的
╠ 衔接培训课程 ╣
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定 程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦ 用一个完善的计划和充分的时 间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成 (画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.
╠ 衔接培训课程 ╣
销售面谈的重点内容
• • • 传达寿险概念 分析及了解客户的寿险需求 业务员让客户明确自己的需要，并认同寿险计划是解决客户所面对 的问题的最佳解决方案 业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求
•
╠ 衔接培训课程 ╣
销售面谈的目的
寿险 让客户 相信 业务员
公司
让业务员
2 建立轻松 良好关系
• 今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考 • 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 • 保密
•赞美 •观察
3 道明来意 时间、好处
╠ 衔接培训课程 ╣
•涉及数字 坐近一点 4 安排座位 5 介绍公司背景
•听说过 人寿吗? •保险是长远计划 •了解公司实力非常重要
•福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的 •更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 •一份好的保障计划,应该是自己控制的
POS销售基本话术之欧阳与创编
1、您好、我是萍乡财联公司的POS机售后服务人员。
请问您是某总吗？3、这次打扰您，主要是想问下，现在机器在使用过程中有什么问题没有？（有问题的话记下）没有问题的话，给客户说一些刷卡的注意事项4、POS刷卡小票一定要保留半年以上。
刷卡不要连续刷大额，信用卡刷的时候要有零有整。
结束语：如果后期有任何问题可以跟我们联系，这个是我们公司的售后电话你可以记一下。
一般客户有的问题就是：①到帐慢：这个与发卡行的到帐时间有关，可以换张银行卡②限额：信用卡都限额，可能是你刷卡不当，银行这边给你限额了，POS机是不会限额的。
③没打印纸。
如果顾客没有pos机，或者顾客并不是我们的pos客户，对现在POS机不满意需要更换。
下面就是销售话语1、我们公司现在有某款固定或移动POS机，汇率和到账时间是这样的。
（讲清自己得了公司pos 机的品牌，费率，和价格和一些不同优势的地方）1，你们这个机子怎么样？资金安全，携带方便，立即到账。
用你们的机子安全吗？答财联pos机是在银行方面交了数额巨大的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问题的。
至于机子本身不是二清机。
而是一清机不经过四方的私人账户。
所以您放心使用。
2，什么是二清机？答：二清，就是指二次清算。
一般由银联，银行，或者支付公司直接对商户的机子属于一清，钱直接到商户账户。
二清是指有POS机的商户，再申请增机，卖给你，你的钱由一清的商户再给你做一次清算。
二清的机子有风险。
通俗点讲就是POS机的帐先清算到一个代理公帐上，然后再由第三方公司做第二次清算处理到个人帐号上去。
3，怎么辨别是不是一清机呢？答：一般二清pos机是你刷卡后由个人先垫付资金给你，资金不安全。
一般有正规支付牌照的第三方支付公司都是一清的pos机。
看有没有独立后台。
以及到账时间，一清机是不经过第四方的个人账户二清机是经过第四方的个人账户对资金有隐患打个比如如果我每天刷的钱都经过你的账户你说我担心吗不定哪天消失了我找谁还有独立后台以及挂靠后台独立后台是机子总部任何你的机子的时候给你专门的一个查询管理虚拟的网络平台挂靠后台一般都是几个自己何用一个后台总部是不认可的打个比如比如产权房以及小产权虽然都是房但是那个住的踏实我想你该明白辩证是不是一清机主要是后台。
sdps
22岁
30岁
退休
不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭 负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.
专业的销售方法
——需求分析销售面谈
•业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的 需求点 •通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求， 并能将需求转化成渴求
销售面谈的九个步骤 自 我 介 绍 建立轻松良好关系 道 明 来 意 安排双方坐位 介绍公司背景 道明下次面谈的目的
1.本人已认真阅读并理解产品说明书，对投保须知、所投保险种的条款尤其是保险人责任免除条款、合同解除处理条款均已理解并同意遵守。 2……… 3……… 投保人签名： 被保险人\法定监护人签名： 其他被保险人\法定监护人签名： 投保申请日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
初审员代码、签章及日期
5-7 生命尊严 减额交清 6 概述保单利益 强化信心 1,生活补贴(生存领取) 2,家庭保障(身故/大病/伤残) 3,流动资金(保单贷款) 4,富有弹性(减额交清)
•要增加或减少么? 7 •哪方面要加大保障? 暗示的允诺 正面影响
8 尝试成交
•何先生,红利通知书是寄到您家 还是写字楼呢? •这里邮编…? •尝试,再尝试…
SDPS 介绍
SDPS是什么？ Senior Agent Development Program Series
资深业务员培训课程系列
“需求分析及成交面谈”
SDPS是什么？
经典核心： “金刚圈”和“五发子弹”
整体审视： 一套完整、系统、有效的销售流程
关于SDPS的“1 5 9 1” 一套话术
五个环节 九种工具 一套示范
•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不
SDPS销售面谈通关
①
②
40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出
③
10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等 储蓄
④
⑤ ⑥
目 的：
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
仅供内部培训使用
业：陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图： 大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元 左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、 住房、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客户：是买的。 业：不知道每月要不要还贷呢？ 客户：每月要还贷1500元 业：不知道要供款多少年呢 客户：还有15年。 业：那就是说，陈先生还要还款给银行是1500＊12＊15＝270000元，对吗？ 客户：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱？ 客户：大约是1000元吧！ 业：除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生， 您知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点：
仅供内部培训使用
激发客户需求之五把金钥匙
第一把金钥匙：家庭保障
①您是一家之主，在您的呵护下
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
②您的太太和孩子都生活的很舒
适……
③现在您的家人都在您的保护之下生
⑤ 活得很好，因为您就是他们的保险
③
配偶 子女
④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外
业 ：（续）一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一 定有一笔钱帮助他完成学业。根据社科院的最新调查资料，现在 普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需 要15000到20000左右的费用。四年就要6－8万左右。这笔钱说多 不多，说少不少。
②
40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出
③
10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等 储蓄
④
⑤ ⑥
目 的：
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
仅供内部培训使用
业：陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图： 大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元 左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、 住房、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客户：是买的。 业：不知道每月要不要还贷呢？ 客户：每月要还贷1500元 业：不知道要供款多少年呢 客户：还有15年。 业：那就是说，陈先生还要还款给银行是1500＊12＊15＝270000元，对吗？ 客户：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱？ 客户：大约是1000元吧！ 业：除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生， 您知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点：
仅供内部培训使用
激发客户需求之五把金钥匙
第一把金钥匙：家庭保障
①您是一家之主，在您的呵护下
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
②您的太太和孩子都生活的很舒
适……
③现在您的家人都在您的保护之下生
⑤ 活得很好，因为您就是他们的保险
③
配偶 子女
④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外
业 ：（续）一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一 定有一笔钱帮助他完成学业。根据社科院的最新调查资料，现在 普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需 要15000到20000左右的费用。四年就要6－8万左右。这笔钱说多 不多，说少不少。
SDPS话术引入保险
三、保险利益分析
配套话术：
1、（我们这个保险计划）其实并不需 要您拿出很多钱，假如您有10万，只 需要您拿出很少的一部分就可以拥有
万
万
30万、40万甚至更大的利益保障； 2、这样合理的计划，并不会打乱您整 体的财务安排，反而可以使它（原来
的安排）变得更加顺利执行；
所以，保险是您人生规划的保 证，让您的资产保值增值！
子女教育 2 1 0 岁 25岁
疾病 意外3
养老储备、收入分配分析
配套话术：
10-15% 税
40—50% 衣食住行
投资 35%
保险 10-20%
陈先生，今天我有一个想法同 你分享。这个是一般人家庭的收入 支配图，大概40－50%是用于衣食住 行等基本生活支出，另外还会有10 －15%用来缴税。然后还会有一点投 资，比如股票、住房、珠宝等，一 般人的收入里还会每个月存起来一 点。除此之外，一般人最重要的是 会用收入的10－15%来做一个家庭的 保障计划。 保险是平时储蓄基金，紧急情 况创造现金。一个好的家庭保障计 划会支撑起您全家的经济来源，让 您不论何时，不论发生何种状况， 都能一切拥有，生活品质不下降。
SDPS话术引入保险
一、启发客户
配套话术：
1、这是我们的生命线， 人从一出生到老，一直都 在消费； 2、可是我们挣钱的时间 有限，还得支出子女的教 育和顾及我们自身的养老 储蓄； 3、就在这短短的几十年 中，我们还不一定能保证 安定的挣到钱，因为疾病 和意外随时会不期而至， 当它们来临，我们所有的 美好期望都会化为泡影。
THE END
四、睿智的选择
配套话术：
1、假如您把8000块钱放在银 行，每年只不过区区144元的 利息而已；
SDPS培训经典[1]参考PPT
生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的
时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工
作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入
主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给
钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养
老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们
大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更 加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能 够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困 境。
2021/5/8
11
寿险的保障范围
应急的现金（第四道护身符）
顺境
顺境
2021/5/8
9
寿险的保障范围 退休金（第三道护身符）
收入可能会大幅减少
30岁
2021/5/8
6应急的现金
业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我 们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的 时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有 积蓄的话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为
2021/5/8
1
销售面谈前的准备 步骤四: 安排座位
业：郝先生，由于待会我们会涉及到一些数字, 您不介意我们做近 些吧 ?
步骤五 : 介绍公司背景
业: 郝先生, 不知道您有没有听说过我们合众公司
步骤六 : 客户资料的收集
1. 公司的福利 2. 了解客户的个人保险计划 3. 家庭背景的掌握( 一家三口, 孩子6岁 )
销售面谈前的准备
步骤一: 自我介绍
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业：第一个方面就是家庭保障方面。
陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都
生活得很舒适。
现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。
但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。
假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。
您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。
①您是一家之主…
②太太和小孩生活得很舒适……
③因为您就是他们的保险……
④有两件事情不能控制……
⑤您突然不能照顾他们……
⑥他们失去了一份持续稳定的收入……
业：第二个方面就是教育基金。
陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使
他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。
这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。
为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。
我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
①多读点书是很重要的……
②将来小明有能力读大学……
③因为经济的原因…不能完成
④以致影响了他的前途…可惜
⑤一个完善的教育基金计划……
⑥四年就要7-8万左右……
⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.
业：第三个方面就是退休金。
陈先生，请问您现在多大了？你有没有想过什么时候退休呢？
客：我现在30岁，预计60岁退休吧。
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。
其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。
陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。
现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的
钱来安享晚年就很重要。
现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。
一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。
①您现在多大了(30岁)
②什么时候退休?(60岁)……
③人生究竟有多长我们谁都无法预测……
④我相信陈先生未来的收入
⑤随经验学问增长而增加.
⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零
⑦退休后收入主要来自三方面…….
业：第四个方面就是应急的现金。
陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。
但我相信您也同意人生会有起有落。
顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。
在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，
能够自己拿出来总比跟别人商量要好。
一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
①现在30岁,这是您的生命线……
②人生到什么时候我们都不知道
③相信人生有起有落……
④好的收入,好的投资机会……
⑤可能因为大病、失业……
业：第五方面是有计划的储蓄。
一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。
但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。
又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。
我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。
中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。
甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。
换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。
①一开始很有决心，但存到一定程度.
②就因为想买车、装修房子.
③用了很大一部分.
④又要重新开始存钱.
⑤始终没有办法达到目标..
⑥先确定一个目标.
⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑩百分百成功.
业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？客：当然有用！
业：以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要（对您影响最大）？客：太太和儿子以后的生活费。
业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。
第一是陈先生您的出生日期？客：1973年2月1日
业：第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？
客：我不抽烟，也从没动过手术。
业：第三一般人都会预留15-20%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？客：500元吧！
业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。
陈先生，刚才您都同意您的基本保险需要大约xx万元，房子的按揭是x万元，小明的教育基金是x万元，除去您现有的储蓄x万，那就是说总共暂时需要的保障是xx 万元。
业：陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？
客：下午四点吧！
业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。
这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。
到时见，谢谢您。