新星营业部筹建汇报及日常管理培训支持(ppt 45页)

小组
师或督导
体规划；协调整体推动进度、日常工作；
培训、训练组织；具体的管理、销售支持
支公司项目执行 机构专职组训、讲 2-3人 负责按照即定规划具体落实执行；负责该
小组
师
项目的具体经营管理。招募、训练、管理、
推动等。
导师
1名 业务指导、心理辅导
三、Who——谁来做？
3、执行小组人员要求
人员配备 基本定位
自我管理
1、原工作岗位
（良好的工 2、过去的工作笔记
作生活习惯） 3、是否已经结婚
1、个人简历 2、初试可携带 3、表格时填写
1、中小企业主；行政办公室人员；财务人员（优秀）； 医药、化妆品销售；教师；公务员；银行从业人员（良好）； 其它（差）
2、工作笔记携带且填写较好（优秀）；携带但填写不好（良好）；未带（差 ） 3、已婚（优秀）；未婚<30岁（良好）；未婚>=30岁（差）
操作流程
1
• 创说会
2
• POP测
试
3
• 初试
4
• 复试
职前班
代理人 班
决定性 面谈
岗前班
招募渠道
• 热渠道（缘故推荐）
若无利益关系，人数较少
• 冷渠道（人才市场、报招、网招、电话）
需要资金投入，质量及留存较难管控
• 目标市场
特定职业群体，如房产中介等（留存风险较大）
目录
1 队伍模型 2 招募选材 3 日常管理 4 训练支持 5 客户开拓
面试问题回答
五大维度
面试问题
主顾开拓（良好的人脉）
1、如果你来做，准备如何开拓自己的客户？ 2、你通讯录里有多少人来自深圳，多少来自外地？
自我管理（良好的工作生活习惯）
1、每周是否有体育锻炼或其它业务爱好？ 2、每天回家必须要做的3件事是什么？ 3、描述一下原工作岗位的具体工作内容？
成功信念（较强的企图心） 对寿险认同度（认同行业） 学习能力（有学习总结的习惯）
单月卡单3张，70个有效访
目录
1 队伍模型 2 招募选材 3 日常管理 4 培训支持
客户开拓
顾问的招募
招募渠道
招募标准
招募流程
顾问模型—招募基本轮廓
• 年龄：25-45岁
• 学历：全日制大专及
以上
• 经历:两年以上当地工
作经验，过往有成功 经历
背景
素质
理想顾问
客户资源
•创业心：愿意为了创造财富放弃稳
O P
综
成功信念：
过往有创业；获奖；较高收入（万元左 右）；目标明确并且坚定
合
人
得
才
对寿险认同 个人购买过人寿保险；家人或朋友在做保
分
度：
险；家人支持；个人对行业理解准确
较
学习能力：
有毕业后再学习经历；有读书习惯；喜欢 学习和接受新事物的人
高
几项已被证明的基本结论
根据培训组留存分析得出以下结论：
• 1、学历越高流失越严重； • 2、男性流失比高于女性 • 3、有销售经验的流失率高于没有的
对寿险认同 度（认同行 业）
1、个人是否购买人寿保险 1、表格时填写 1、是（优秀）；否（良好）
2、
2、表格时填写 2、是（优秀）；否（良好）
学习能力 （有学习总 结的习惯）
1、毕业后是否继续学习 2、是否使用微信/微博等
1、表格时填写 1、考过（优秀）；无（良好） 2、表格时填写 2、使用（优秀）；无（良好）
我们的机遇和优势
（1）管理基础 公司经过十年积淀，形成较为稳定的具有XXXX特色的管理基础。 （2）人才基础 不断经过队伍检验和稳定的管理基础培养了一批适合XXXX队伍的管理干 部，拥有较为丰富的营销和培训技能。 （3）队伍基础 队伍通过沉淀，留存了一批收入较高且比较稳定的持续绩优队伍和主管， 从业经历丰富，与公司能相互配合，休戚与共，树立共同目标与愿景。 （4）客户基础 良好的客户经营方法和持续的团队活动、市场拜访，积累了大批认可XX的 客户，成为业务发展的强力支撑，提升了公司品牌形象。 （5）培训基础
市场内外形势
（1）公司战略：
总公司城镇化战略，加快城区及郊县市区本部建设，提升客户层次，抓住城 镇化机遇。
（2）片区竞争：
片区重新划分，突出业务发展，赢得片区地位
（3）市场地位：
同业公司规模竞争加剧，蚕食公司市场份额，银代渠道困境难以发力，市场 地位压力骤增。
（4）体制改革：
监管环境变化，政策风险扩大，生存压力进一步加剧
（1）架构萎缩： 组织发展仍未形成常态化，队伍发展意识不强，月均实动人力同比降低， 部分部组失血过多，考核降级大有人在。 （2）机构瓶颈： 部分老牌机构近两年新增和留存较低，现有人员老化较为明显，团队氛围 士气日渐理性，几无发展意愿。 （3）发展缓慢： 机构各月有效人力持续下降，新增留存难以补充，营销士气氛围不足，队 伍企图心、发展意愿不强，平台不增反降。 （4）新筹多舛： 新筹团队，文化融合较难，经过一段时间筹备，定级后出勤较差，持续新 增动作欠缺，考核难以为继。
成功信念 （较强的企 图心）
1、过去工作曾获得奖项（ 实物奖状） 2、过往收入 3、是否有过创业经历 4、换工作次数
1、初试可携带 2、表格时填写 3、个人简历 4、个人简历
1、携带（优秀）；表格填写（良好）；无（差） 2、收入8000-20000（优秀）；20000以上（良好）；8000以下（差） 3、是（优秀）；否（良好） 4、3年内未换（优秀）：3年内2份工作（良好）；3年内3份以上工作（差）
项目领导小组
营销培训部支持小组
开发区项目执行小组
市南支公司项目执行小组
三、Who——谁来做？
2、职责定位
小组名称
人员组成 人数
职责定位
项目领导小组
营销协管总、营销 部、培训部经理、 机构经理
召集专项会，研究制定整体规划实施方案、 研究制定各项政策；把控进度，跟踪评估 等
营销培训部支持 营销培训部专职讲 2人 根据领导小组决议细化方案；Байду номын сангаас责制定整
二、What——要做什么要什么 ？
2、要什么——
最核心的是要建立一批认可行业发展，认同 公司文化，有强烈的发展意愿，有较强的市 场作业能力，综合素质较高的未来主管经理 队伍。
培养未来增长点
改善队伍的结构
探索作业新模式
二、What——要做什么要什么 ？
3、成为什么——
打造符合未来发展的团队 扁平化架构 大直辖、大团队 营业组自主经营
司
前 2、自我管理（工作和生活习惯）
已 具
3、学习能力
备 4、平衡人生（健康的人格）
5、主顾开拓
初步可评估
6、个性化销售行为
7、成交后销售
8、客户关系管理
评估新人的5个维度
评估维度必须是可测评的。两个工具： 1.pop看成功潜质 2.计划100看客户资源
1、成功信念（较强的企图心） 2、自我管理（良好的工作习惯） 3、学习能力（有学习总结的习惯） 4、对寿险认同度（认同行业） 5、主顾开拓（良好的人脉）
行为 过程管控
前期四个月
时间 要达到目标
当月要求
季度 累计 要求
公司额 基本法 收入 外补贴 收入 总计
试用期 一个月
观了认察解同、公行筛司业选、、考符取合保公险司代差理勤人管资理格规证定、
50元/ 出勤日
0
110 0
第一月 第二月 第三月
市场实践锻 炼拜访能力
市场实践锻 炼检验拜访
能力
市场实践锻 炼检验拜访
1、最近读过的一本书是什么？ 2、请简单用三点讲一下主要内容？ 3、是否了解过XX保险？
参考较好答案
1、从缘故开始，辅以其他开拓模式 2、合计少于100人，不予录取。
1、坚持运动或爱好 2、较好的习惯 3、能够有利于准时出勤；工作日志填 写；客户档案整理的工作习惯
1、关于价值取向（关注可激励点） 2、关于价值取向 3、成长瓶颈，需要更好的平台 4、符合其它实际评估 5、做好业务，提升收入 6、我不会通不过考核
两大核心—行为管理与活动量管理
在新星营业部渠道，业务人员的行为与活动量管理可管可控
一
个
目
收入目标
标
的 完
件数目标
成
都 成交次数目标 是
下
一 销售面谈目标
个
目 标 电话约访目标
的
基 础
名单开发目标
FYC目标 卡单件数 成交面谈次数 每月70个有效访 每月70个有效访 每月70个有效访
收入和 成就目标
根据行业经验设定以下结论：
• 1、中小企业主；行政办公室人员；财务人员具有较好成为优秀业务人员潜质 • 2、已婚已育女性更适于保险行销工作 • 3、个人第一年收入一般是入司前收入的1.5倍 • 4、同业白板的工作日志填写情况，客户档案卡，收入结构等证明 • 5、其它面试中常用工具（见下表）
具体各项结论实施，根据评价表操作
定的收入和承担风险
•沟通能力：能清楚说明观点也懂得
聆听
•活力：做起事来都能保持高度热忱 •努力：愿意付出一切把工作做好
•诚信：愿意为了做对的事情放弃短
期利益
• 客户资源：有一定数
量的人际网络作缘故 销售
• 职业背景：职业背景
与公司想开拓的客户 职业背景匹配
成功8大要素
入 1、成功信念（企图心，思维模式）
能力
1、平均每天不低于3 访；
2、不少于1个有效拜 访
每天不少于2个有效拜 访；
1、个人最有成就的一件事是什么？ 2、朋友如何评价你？ 3、离开原来公司的主要原因是什么？ 4、个人最有优势做这一工作的三点？ 5、未来2年的工作目标是什么？ 6、如果考核没有通过怎么办？