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零售战略与营运管理第二章{零售发展}

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零售学-第二章 零售战略-PPT文档资料

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1.41 1.53 1.54 2.11 2.66 2.88 3.13 3.63
28.18 8.51 0.65 37.01 26.07 8.27 8.68 15.97 6
2019/2/22
7
（2）HHI法：赫芬达尔-赫尔希曼指数。所 有竞争者占据的市场份额百分点的平方之 和（0-10000）。 例：假设有4个竞争对手，它们的市场份额 分别是30%、30%、20%、20%，则HHI 为2600。 美国公平贸易委员会和司法部的指导方针： 某项合并发生前的HHI值低于1800并高于 1000则认为适中。若某项合并使得HHI值 提高了100点或更多，合并将受限制。 （3）每千人拥有的某一类零售店铺的零售总 面积。
零售战略是指这样一种陈述，它确定了零售商 的目标市场、零售商计划采用的用以满足目标 市场上需求的方式、零售商为建立起一个可以 长期存在的竞争优势而制定计划的方式。 目标市场：零售商所计划将其资源和零售活动 组合集中于此的特定顾客群体。 零售方式：指零售商的零售活动组合（包括商 品的性能和所提供的服务、定价策略、广告宣 传和促销计划、店面设计的方式和可视的商品 陈列以及具有代表性的选址）
第二章 零售战略
案例思考：沃尔玛为什么要进 行战略调整？
2019/2/22
1
第一节 零售战略环境
一、零售一般环境 零售一般环境是指影响零售行业和 企业的较广泛的社会力量或因素，包括 人口的、经济的、技术的、政治的、法 律的、以及社会文化方面的力量和因素。 一般用PEST分析法分析企业的一般环境。
2019/2/22
年份
CR4（%）
集
中
度
CR8（%） 比 上 年 增 长 （ % ）
比上年增长（%）

第二章制定零售战略 刘旋

第二章制定零售战略 刘旋

皇家尊严1号

克莱夫· 克里斯蒂安 (Clive Christian) “皇家尊严1号”(No.1 Imperial Majesty)香水之所以每瓶 售价高达215,000美元，是因为 香水中含有很多珍稀原料，其 中相当一部分的价值都超过黄 金。香水由170种花蕾提炼而成， 每瓶要花上六个月时间制造。 不管是男用No.1还是女用No.1， 合成方法都十分复杂，产生的 香味精致而回味悠长，这款香 水的瓶子也可以称得上是目前 最大的香水瓶，容量为500毫升

二、零售企业战略管理


（一）企业战略管理的含义
企业战略管理是将企业日常业务决策同长 期计划决策相结合的一系列经营管理业务。 企业战略管理是关系到企业长期性、全局 性和方向性的重大决策问题，关系到企业 在复杂多变的环境中的生存与发展，它是 零售企业在充分分析企业外部环境和内部 条件下的基础上，确定企业组织目标，保 证目标落实并使企业使命最终得以实现的 一个动态过程。
使零售交易更有效益
1.提高存货量的信息度
2.满足消费者的需要量 3.加快零售商品销售力
改善经营控制
计算机化的收款柜台（通常叫做pos或营业现 场系统）不仅能减少排队和劳动力成本， 而且能为企业获得销售和库存。 总结每天的销售情况、库存数量、商品利润
二、零售行业环境分析

零售行业环境是对零售企业影响最直 接、作用最大的外部环境。 零售行业环境分析的目的在于清晰的 判断行业的总体情况、侦测出行业中 所存在的机会和威胁，帮助企业把握 行业竞争态势，以便帮助企业确定零 售商在行业中有利的竞争地位。

（二）零售管理的特征
战略管理
，
外向性
监督系统 对外部环境作 出调整与变化

零售管理2(零售战略管理)

零售管理2(零售战略管理)

The mental health of College Students
案例导入: “一百多年来，我们都是这样做的，而这也正是我们的特色!”他们 从内心里这样认为，所以，伍尔沃斯只愿意销售自己认为非常廉价的商品， 但却不愿意去倾听顾客的心声。即便进入了21 世纪，他们的商品依然是 玩具、书籍、家居用品和娱乐用品，说全不全、说新不新，但却十分杂乱。 尤其是年轻人，他们根本无法在一个“书包旁边放着打火机、饼干旁边是 洗衣粉”的环境里购物。 “ 虽然一场金融危机袭卷全球，虽然商业竞争很激烈，但这些其实 都不足以使伍尔沃斯倒下，真正击垮它的是它自身那种文化的缺失和对顾 客的漠视!”近期的美国《经济周刊》这样发表评论说，“伍尔沃斯输在 了自己手里!”
大学生心理健康
项目二 零售战略管理
知识目标： 掌握零售战略管理的含义； 熟悉零售企业战略管理的过程；
掌握影响零售战略制定的内外部因素；
掌握零售企业战略的不同层次与内涵 能力目标：
能够通过案例分析零售企业的竞争战略。
The mental health of College Students
零售战略管理
三 零售战略的选择 （一）零售企业的发展战略
发展战略的内容：
2.公司发展目标 ● 市场目标
● 技术改进和发展目标
● 提高生产力目标 ● 物质与金融资源目标 ● 利润目标 ● 人力资源目标
● 员工积极性发挥目标
● 社会责任目标
三 零售战略的选择 （一）零售企业的发展战略
发展战略的内容：
3.公司业务组合
二
影响零售战略制定的因素
（二）内部条件因素
1. 竞争优势分析
2. 价值链分析
三 零售战略的选择 （一）零售企业的发展战略

零售战略与营运管理第二章{零售发展}

零售战略与营运管理第二章{零售发展}

2011年7月11-16日
零售战略与营运管理第二章{零售发 展}
•消费的地区差异
•三级四级城市的消费者像刚 刚睁开眼睛的婴儿，什么都觉 得新奇，但他们的需求也是有 选择的。
•二级城市的消 费者直奔小康， 他们对价格最不 敏感。
•一级城市的消 费者其实对价
格是最敏感的 。
2011年7月11-16日
零售战略与营运管理第二章{零售发 展}
•购买自有品牌的关键驱动因素 •（欧洲购物者接受调查人员的回答比例）
• Source: 2008, IGD Consumer Research 2011年7月11-16日
零售战略与营运管理第二章{零售发 展}
经济型产品
1. 家乐福：家乐福折扣商品
2. 沃尔玛：“好实惠”商品 3. 麦德龙：TIP经济型商品组合 4. 特易购：推出一系列打折品牌
2011年7月11-16日
零售战略与营运管理第二章{零售发 展}
二、我国零售业发展现状
• 1.我国零售业态演变
– 第一次挑战：替代性竞争，来自连锁 – 第二次挑战：同业竞争，来自外资 – 第三次挑战：多元竞争，来自顾客
2011年7月11-16日
零售战略与营运管理第二章{零售发 展}
2000-2010年中国连锁百强销售增幅K线图
•+7 %
•23%
•11%
•11%
•18%
•22%
•27%
•31%
•-8%
•英国 德国 法国 匈牙利 土耳其 巴西 俄罗斯 印度
2011年7月11-16日
零售战略与营运管理第二章{零售发 展}
中国
杂货零售商
US$ Billion in banners

零售战略与营运管理概述

零售战略与营运管理概述

• 零售业是一个没有应收帐的行业。
• 可以利用大量的现金进行资金运作产生 非主营业务收入。
• 零售总部应该设立财务中心，实施内部 融资和短期投资。
• 从长期来看，资金运作必然成为零售企 业的核心竞争力。
2020/11/3
13
2、商品经营
• 市场调研与消费者分析 • 商品的结构性规划
– 商品的经营性分类（不是统计性分类） – 重点商品的管理 – 经营过程中的缺货问题
社区B②
①
社区A 2020/11/3
大马路 25
基本理论
3.心里障碍理论 (1)消费者喜欢走捷径前往购物，消费者不喜欢绕道前往购物。 (2)大马路、高速公路、铁路、河流都是构成阻碍消费者购物的 障碍，障碍可将一个大商圈阻隔成两个或更多个小商圈。 (3)斜坡路、有阶梯的房子不宜设店 (4)双向道比单行道好 (5)十字路口比T字路口好 (6)阳面比阴面好 (7)有骑楼比没有骑楼好
8元一斤与3元一条的鱼，有什么区别？ 店内人多时为什么要开展婴儿爬行、玩具比赛活动？ 特级红富士5元一斤与二级红富士3元一斤，选哪一种？ 意大利金莎巧克力在沃尔玛很便宜，为什么？ 宝洁的飘柔、潘婷洗发水通常是200毫升装，沃尔玛会改
成180毫升，甚至160毫升，又是为什么？
在可乐、糖果、饼干、生鲜熟食等商品上经常这 样做，为什么？
2020/11/3
中国零售业 基本问题
零售支持（基础设施） •财务管理 •人力资源 •IT系统 •财产管理 •法务
零售营运 •商圈调查 •商品开发 •商品管理 •供应链 •门店管理
8
开店前很少采用商圈考察
• 零售业发展：划定区域目标、确定可能 门店位置、商圈考察、选址、门店改造 、人员培训、日常营运。

零售管理 第2版 项目二 零售战略管理

零售管理 第2版 项目二 零售战略管理

一、宏观环境因素
3.经济环境
经济环境分析是对一个国家或地区的经济增长速度、国民收入水平、产业结构、 消费结构、居民投资和储蓄机会、经济政策等因素进行比较分析。衡量收入水 平,是零售商在进行商圈与网点选址时主要考虑的指标之一,不同的衡量指标对分 析市场需求时的作用是不同的。
在各项经济指标中,国内生产总值(GDP)是体现一个国家或地区经济水平的重要 衡量因素。根据国外零售业态发展的经验,地区人均GDP达到6000美元时,人们就 会要求高品质的物质生活;人均GDP达到9000美元时,该地区的居民消费水平和 购买行为将呈现多元化趋势
第二节 影响零售战略制定的因素
零售企业的战略分析主要从两个方面展 开:一是零售企业宏观环境因素分析、行业环 境分析,二是零售企业内部条件分析。
其中,宏观环境和行业环境作为零售企业 的外部环境,既为企业提供了发展的机会,同 时又给企业带来了威胁;而企业内部条件的分 析在于使企业了解自身的实力,判断其能否很 好地应对外部环境给它带来的机遇与威胁。
内容：
① 明确和制定企业的愿景和使命,包括企业的目的、理念和最终目标； ② 分析企业的内部条件,了解企业优劣势； ③ 评估企业的外部环境,发现企业的机会与威胁; ④ 将企业的内部条件和外部环境相匹配,分析企业可能的行动方案; ⑤ 根据企业的愿景和使命对每一个可供选择的方案进行评估,确定最佳方案; ⑥ 确定企业的长期目标、总体发展战略和各业务经营单位的竞争战略; ⑦ 确定企业的短期目标和与长期目标、总体战略相匹配的职能部门战略; ⑧ 通过预算的方法将人、财、物进行合理的配置,执行企业所选择的发展战略和竞争战略; ⑨ 对企业战略管理的成功与否进行评价,将评价结果作为企业未来战略决策与管理的参考
定义：企业战略管理是关系到企业长期性、全局 性和方向性的重大决策问题。它实际上反映的是对 重大问题的决策结果,以及组织将要采取的： 与企业战略的区别：企业战略特指企业的战略计划,通常表现为一个策划与

零售业运营管理手册

零售业运营管理手册第1章零售业概述 (4)1.1 零售业的发展历程 (4)1.2 零售业的分类与特点 (4)1.3 零售业的市场环境分析 (5)第2章零售业运营战略 (5)2.1 运营战略的制定 (5)2.1.1 市场环境分析 (5)2.1.2 企业资源与能力分析 (5)2.1.3 制定运营战略目标 (5)2.1.4 选择运营战略路径 (5)2.2 运营战略的实施与评估 (6)2.2.1 制定运营计划 (6)2.2.2 人员培训与激励 (6)2.2.3 运营监测与数据分析 (6)2.2.4 内外部沟通与协作 (6)2.3 运营战略的调整与优化 (6)2.3.1 市场动态监测 (6)2.3.2 运营效果评估与反馈 (6)2.3.3 运营战略优化 (6)2.3.4 持续改进与创新 (6)第3章门店选址与布局 (6)3.1 门店选址策略 (7)3.1.1 市场调研 (7)3.1.2 交通便利性 (7)3.1.3 竞争对手分析 (7)3.1.4 租金与成本 (7)3.2 门店布局设计 (7)3.2.1 空间规划 (7)3.2.2 商品陈列 (7)3.2.3 导视系统 (8)3.2.4 休息区与体验区 (8)3.3 门店环境与氛围营造 (8)3.3.1 灯光设计 (8)3.3.2 色彩搭配 (8)3.3.3 音乐与香氛 (8)3.3.4 绿植与装饰 (8)第四章商品管理 (8)4.1 商品分类与编码 (8)4.1.1 商品分类方法 (9)4.1.2 商品分类原则 (9)4.1.3 商品编码体系 (9)4.2 商品采购与供应链管理 (9)4.2.1 商品采购流程 (9)4.2.2 商品采购策略 (10)4.2.3 供应链管理 (10)4.3 商品库存管理与优化 (10)4.3.1 商品库存管理方法 (10)4.3.2 商品库存管理策略 (10)4.3.3 商品库存优化措施 (11)4.4 商品陈列与促销策略 (11)4.4.1 商品陈列方法 (11)4.4.2 商品陈列原则 (11)4.4.3 商品促销策略 (11)第5章价格管理 (12)5.1 价格策略制定 (12)5.1.1 确定定价目标 (12)5.1.2 分析市场需求 (12)5.1.3 成本分析 (12)5.1.4 选择定价方法 (12)5.1.5 制定价格策略 (12)5.2 价格调整与优化 (12)5.2.1 监控价格执行情况 (12)5.2.2 分析价格调整原因 (12)5.2.3 制定价格调整方案 (12)5.2.4 评估价格调整效果 (13)5.3 价格管理与竞争策略 (13)5.3.1 分析竞争对手价格策略 (13)5.3.2 制定应对策略 (13)5.3.3 保持价格竞争力 (13)5.3.4 价格合作与协调 (13)第6章客户关系管理 (13)6.1 客户分析与细分 (13)6.1.1 客户数据收集 (13)6.1.2 客户分类方法 (13)6.1.3 客户价值评估 (13)6.2 客户满意度与忠诚度管理 (14)6.2.1 客户满意度管理 (14)6.2.2 客户忠诚度管理 (14)6.3 客户服务与投诉处理 (14)6.3.1 客户服务规范 (14)6.3.2 投诉处理流程 (14)6.3.3 投诉分析与改进 (14)第7章促销活动策划与执行 (14)7.1 促销活动类型与策略 (14)7.1.1 促销活动类型 (14)7.2 促销活动的策划与实施 (15)7.2.1 策划阶段 (15)7.2.2 实施阶段 (15)7.3 促销效果评估与改进 (15)7.3.1 评估方法 (15)7.3.2 改进措施 (15)第8章员工招聘与培训 (15)8.1 员工招聘策略与流程 (16)8.1.1 招聘策略 (16)8.1.2 招聘流程 (16)8.2 员工培训与发展 (16)8.2.1 培训策略 (16)8.2.2 培训实施 (16)8.2.3 员工发展 (16)8.3 员工绩效评估与激励 (17)8.3.1 绩效评估 (17)8.3.2 激励机制 (17)第9章店务管理 (17)9.1 店务日常工作流程 (17)9.1.1 开店准备 (17)9.1.2 营业期间 (17)9.1.3 闭店工作 (17)9.2 店务标准化与规范化 (17)9.2.1 服务标准化 (18)9.2.2 操作规范化 (18)9.3 店务风险防范与处理 (18)9.3.1 风险预防 (18)9.3.2 风险处理 (18)第10章零售业发展趋势与展望 (18)10.1 新零售背景下的发展趋势 (18)10.1.1 多元化消费场景的融合 (18)10.1.2 线上线下无缝衔接 (18)10.1.3 社交属性在零售业的应用 (18)10.1.4 消费升级引领品质化发展 (18)10.2 智能化与数字化转型 (18)10.2.1 人工智能技术的应用 (18)10.2.2 大数据驱动的运营决策 (18)10.2.3 云计算与零售业结合 (18)10.2.4 物联网技术在零售场景的应用 (19)10.3 绿色零售与可持续发展 (19)10.3.1 绿色供应链的构建 (19)10.3.2 废旧商品回收与再利用 (19)10.3.3 能源管理与碳排放减少 (19)10.4 零售业未来展望与挑战应对 (19)10.4.1 跨界融合的机遇与挑战 (19)10.4.2 数字化转型的深入摸索 (19)10.4.3 消费者主权时代的应对策略 (19)10.4.4 零售企业社会责任与长远发展 (19)第1章零售业概述1.1 零售业的发展历程零售业作为商品流通的重要环节，其发展历史悠久。

第二章 零售战略 《零售学》PPT课件

第2章 零售战略
1
第一节 零售战略与战略管理
一、零售战略的含义与构成要素
1、零售战略的含义与特征
零售战略（Retail Strategy）是零售商根据外 部环境和自身条件确定的进行经营 活动的总体计划和行动纲领。
零售战略的基本特征：
全局性 长远性 抗争性 纲领性
2
2、零售战略的构成要素
战略思想 ——是战略的灵魂 战略目标 ——是战略决策的核心 战略重点
20
二、零售战略的调整
1、增长型调整战略
与
现
行低
零
售
方
式
的 相
高
关
性
零售方式 发展
多元化 经营
市场渗透
市场扩展
高
低
高
与现行目标市场的相似性
21
2、稳定型调整战略
稳定型调整战略是在内外环境约束下，企业在战 略规划期内使资源分配和经营状况基本保持在 目前状况和水平上的战略。 零售商可以通过对内部业务再造，对采购、物 流、销售到售后服务的全过程进行改造，以求 显著地降低经营成本，并向消费者提供更高品 质的服务。 长期实行稳定型战略易使零售商减弱风险意识， 甚至形成惧怕风险、回避风险的组织文化，从 而大大降低企业对环境的敏感性和适应性，严 重影响到企业的发展。
集中成本 领先战略
最低成本 供应商战略
差异化 战略
集中差异化 战略
15
一、成本领先战略
成本领先战略（Cost Leadership Strategy）是指零售商
通过采用一系列具体措施，以最低的成本生产或 提供为顾客所接受的商品和服务。 超级市场、仓储式超市和折扣店等零售商常使用成 本领先战略。 成本领先战略具有以下特点：
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140,921
3 Metro Group 麦德龙
101,362
4 Tesco 特易购
103,392
5 Seven & I
72,185
6 Costco
70,470
7 Schwarz Group
71,518
8 Kroger 克罗格
73,307
9 AEON
59,702
10 Walgreens
58,637
11 Aldi 阿尔迪
Brazil
Russia
India
China
英国 德国 法国 匈牙利 土耳其 巴西 俄罗斯 印度 中国
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
12
杂货零售商
US$ Billion in banners
№
sales
零售销售额（10亿美元计）
2007
1 Wal-Mart 沃尔玛
393,539
2 Carrefour 家乐福
2009
+7%
1200 1120
900
-11%
700
-23% -11%
-18% -31% -8%
504
500
502 447
542 483
386
300
473
458
-22% 252
387
318
471 434
196 -27%
100
45 33
-100
UK
Germany France
Hungary
Turkey
• 1.零售管理基础 • 2.零售发展现状 • 3.零售战略规划 • 4.零售总部营运 • 5.零售店铺营运 • 6.课堂考核：案例分析，解决方案 • 时间：2011.7.11-7.16 上午8:30-12：00
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
3
第二课：零售发展现状
• 目的：探讨行业发展，求解行业困惑 • 一、国际零售业发展现状 • 二、我国零售业发展现状
《零售战略与营运管理》
2011年7月13日
2011年7月11-16日
1
讲师简介
• 上海市重点培育学科“商品流通学”主持人
• 市级重点课程《营运管理》主持人
• 上海市粮食应急管理专家
• 大型连锁集团副总裁（1998-2007）
• 受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经 营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC439）
杂货零售商的全球化
2008 Sales: home vs. abroad / 2008年销售额：母国 vs. 国外
沃尔玛 家乐福 洛琳·施华滋 特易购 麦德龙
7-11 阿尔迪 欧尚 克罗格
热维
Edemas 阿霍德 西夫韦 英特马诗 桑斯博里
2011年7月11-16日
上海商学院母周国勇 国外

14
国际化业务的发展国家
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
8
P
价格
技术边界线 S1
S2
S3
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
服务 S
9
比较
• 过去的零售理论：
–低价-低服务，高价-高服务；
• 现在的零售理论：Big Middle（大规模中 间市场）
–现代技术的支持下便能实现“较低价格-较高服 务”的零售策略组合，零售个性化服务，在信 息技术的支持下可以实现低成本运作。
64,160
12 Target 塔吉特
64,667
13 Auchan 欧尚
61,566
14 Rewe Group
56,987
2011年157月11C-1a6s日ino
Source: Planet Retail
上海商学5院7,7周0勇3
2008
432,331 159,293 115,055 107,147
• 参考：零售商供应商公平交易管理办法、零售商 供应商公平交易行为规范、零售学（教材，立信 会计出版社，2010年4月第一版，周勇）《激荡 三十年》（上、下）（吴晓波，中信出版社，浙 江人民出版社 2008年1月）、《开埠中国南京路 150年》（程童一，昆仑出版社，1996年8月）
2011年7月11-16日
–两极化发展转变为中间化发展——较低的价格 和较高的服务
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
10
2.行业趋势
• 销售 • 杂货零售商 • 国际化 • 业态发展趋势 • 自有品牌
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
11
销售
US$ Billion 10亿美元
1500
1300
1100
2008
家乐福 麦德龙 Schwarz Aldi 沃尔玛 欧尚 Rewe 特易购 Seven & I 阿霍德 ITM 西夫韦 克罗格 Edeka 桑斯博里
上海商学院 周勇
4
一、国际零售业的发展趋势
• 1.理论趋势 • 2.行业趋势 • 3.消费趋势
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
5
1.理论趋势
• A. 零售轮转理论
–导入阶段策略：低成本、低毛利、低价格 –成熟阶段策略：非价格竞争策略，如增加服务、
改善环境、提倡环保等，向高费用、高价格、 高毛利方向发展。 –脆弱阶段策略：出现新的以低成本、低价格、 低毛利为特色的零售组织，从而形成新一轮的 演化。
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
6
• B. 真空地带理论
• 零售商特征要素：店铺设施、店址、商品组合、 销售方式、附加服务等综合性服务以及相对应的 价格水平等。
• 不同偏好消费者的数量基本成正态分布，即大部 分消费者属于中等的价格和服务偏好。
• 零售商会向中等价格和服务水平的区域集中，从 而导致在高服务水平和低价格水平的两端形成真 空地带。
• 新的零售商开始进入两端的市场。
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
7
• C.新零售之圈理论
• 受管理技术、信息技术及物流技术等因素的限制， 零售服务与零售价格的组合都具有一个限度，即 保证某一服务水平必要的最低零售价格水平线 。
• 只有冲破“技术边界线” ，零售才能创新发展。
–如网络零售。
• 中国连锁经营协会信息技术委员会委员
• 上海商贸类职业资格标准开发主要负责人
• 主编《连锁超市运作规范》、《连锁经营原 理》、《现代商务管理》、《连锁超市经营》、 《商业营运管理》、《零售学》等教材，发表 论文300余篇
2011年7月11-16日
上海商学院 周勇
周勇教授 450266068
2
课程介绍
82,645 78,754 86,139 76,781 71,342 62,104 73,477 66,154 72,844 68,143 65,993
2009F
463,779 158,084 111,070 105,537
89,993 84,161 89,336 79,906 77,674 73,133 76,560 70,722 73,928 69,812 70,146 13