旅行社削价竞争的认识及对策研究

浅谈旅行社如何提高核心竞争力存在的问题及其对策当今市场的重点已由资本转向知识，由生产者转向消费者，竞争的加剧促使任何一个想有所作为的企业无不把核心竞争力看作企业重要的战略资源，提高核心竞争力已成为当代企业经营战略的新趋势。

目前我国旅行社市场价格竞争虽然非常激烈，但在产品、创新等核心竞争力方面并不激烈，而且明显不足。

我国旅行社在一定程度上还呈现出“规模小、经营散、竞争弱、效益差”的局面，缺乏核心竞争力是制约发展的深层次、根本性原因。

加入wto后，我国旅行社面临着大动荡、大分化、大改组的新时期，如何才能在激烈的市场竞争中生存下去？提高企业的核心竞争力，是旅行社企业生存与发展的关键。

我国旅游企业核心竞争力存在的问题分析；旅行社的核心竞争能力是通过旅行社发展战略决策、品牌营造、现代信息技术的运用、人力资源的有效配置、企业文化的树立等各种经营和管理手段的整合而使旅行社获得可持续发展的能力。

在目前的状况下，我国的旅行社企业在核心竞争力方面存在着很多问题。

@首先，旅行社之间恶性削价竞争严重。

近年来，在旅游市场做大的同时，越来越多的旅行社加入了竞争的行列，在特色不明显、产品差异性不大的情况下，旅行社之间的分工不明确，各旅行社从开发踩线到外联接待全方位出击。

在这种情况下，为了争夺客户，旅行社之间竞相压价，导致了旅游市场秩序的混乱，部分旅行社违反承诺，擅自更改线路、降低食宿标准等欺诈行为屡有发生，旅行社成为了消费者投诉的热点。

同时，价格战打薄了行业的利润，使旅行社整体进入了微利时期。

@其次，旅行社品牌经营薄弱。

国内旅行社对品牌经营重视不够，众多旅行社特别是中小旅行社至今没有自己的品牌。

这一方面是因为国内旅游业保持着较高的增长速度，旅行社的利润相对丰厚。

在这种市场环境下，不少旅行社缺乏品牌建设的紧迫感；另一方面，行业自身的特点也决定了旅行社的品牌经营难度较大。

不仅旅行社提供的无形产品本身难以品牌化，而且旅行社经营活动中对大量公共物品的倚重使其创立自主品牌比较困难。

传统旅行社发展面临的问题与对策一、市场竞争激烈1. 价格战的挑战•传统旅行社面临来自互联网平台的价格竞争压力，导致利润空间缩小。

•对策：提高服务质量，通过提供个性化、高品质的旅行产品来吸引客户。

2. 新兴在线旅游平台的冲击•新兴在线旅游平台通过互联网技术和大数据分析，提供更便捷、个性化的旅行服务，威胁传统旅行社的市场份额。

•对策：积极拥抱互联网技术，建立自己的在线平台，提供与新兴平台相媲美的服务。

3. 自由行的兴起•越来越多的人选择自由行，自行安排行程，减少对旅行社的依赖。

•对策：开发更多个性化的旅行产品，为客户提供更多选择和定制化服务。

二、服务质量难以保证1. 人员素质参差不齐•传统旅行社的员工素质良莠不齐，服务质量难以统一。

•对策：加强员工培训，提升服务意识和专业素养，确保服务质量的一致性。

2. 信息不对称问题•传统旅行社与客户之间存在信息不对称的问题，导致客户对旅行产品的了解不足，影响旅行体验。

•对策：加强与客户的沟通，提供详细的旅行信息和建议，帮助客户做出明智的选择。

3. 售后服务不到位•传统旅行社在旅行结束后的售后服务方面存在不足，不能及时解决客户的问题和投诉。

•对策：建立完善的售后服务体系，加强与客户的沟通和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。

三、缺乏创新与差异化竞争1. 产品同质化严重•传统旅行社的旅行产品同质化现象严重，缺乏创新和差异化竞争。

•对策：加大研发投入，推出与众不同的旅行产品，满足不同客户群体的需求。

2. 未能充分利用本地资源•传统旅行社未能充分利用本地资源，无法提供独特的旅行体验。

•对策：加强与本地资源提供方的合作，开发独具特色的旅行线路和活动，提供独特的旅行体验。

3. 缺乏创新的营销手段•传统旅行社在营销手段上缺乏创新，无法吸引更多的客户。

•对策：积极运用互联网和社交媒体等新兴营销手段，提升品牌知名度，吸引更多客户。

4. 未能适应年轻人需求•传统旅行社未能适应年轻人对旅行方式和体验的需求，无法吸引年轻一代的客户。

专业旅行社的竞争策略及具体操作方法----以探险旅游为例旅游管理132 王** 201310501****在旅行社生存环境日益艰难，竞争日益激烈的今天，我认为要提高旅行社的竞争能力主要从产品、价格、渠道、促销四个方面入手。

一、产品竞争策略1、作为一家专业旅行社，我们的产品要遵循市场导向原则、特色化原则、针对性原则等。

（1）市场导向原则：要分析旅游者的潜在需求。

当今社会，观光旅游、休闲旅游层出不穷，要在众多旅行社中脱颖而出，就要分析旅游者想要什么，要具有前瞻性，预测消费动向。

根据马斯洛的需求层次理论，人们在满足生理需求之后就要求心理上的满足，这为探险旅游提供了契机。

（2）特色化原则：作为专业旅行社，我们的特色要定位在“探险”上。

不要盲目追风，要独具特色。

一般来说，民族性、地方性、传统性、稀缺性越强的产品、对旅游者越有吸引力。

多与知名探险景点合作，如森林探险、山地探险等，突出自己的第一无二才能在激烈竞争中立足。

（3）针对性原则：作为探险旅行社，我们针对的客户群是追求刺激、新奇的现代人士，这部分人消费能力强，对价格敏感度不高，我们要认清客户群体，做好市场细分，针对低范围、高质量的群体。

2、在如此激烈的竞争之下，还要做好旅行社的品牌管理。

品牌也是旅行社产品的一部分，品牌具有较高的顾客让渡价值，不但能够提高顾客满意度，还有利于吸引新的顾客群体。

（1）品牌定位要专业。

要确定旅行社的发展方向，提高专业化，让旅行社在专业领域占有一席之地；（2）品牌质量要维护。

品牌代表了旅行社在客户心目中的形象，只有提高服务质量，才能提高品牌价值，继而扩大旅行社的影响力。

（3）大力推广品牌。

现在旅行社多为小微旅行社，品牌做大的不多，应该趁着起步阶段的机会大力推广品牌，提高旅行社知名度，扩大潜在市场。

二、价格竞争策略主要采取直接降价策略和折扣降价策略两种手段。

（1）直接降价主要针对最终旅游者。

旅游属于高端消费品，销量对价格的敏感度较高，降价可以直接刺激消费者的购买行为。

旅游行业的价格战与竞争策略在旅游行业，价格战常常是各企业之间为争夺市场份额而采取的一种竞争策略。

价格战不仅可以促进销售额的增加，也能够吸引更多的消费者关注和参与。

然而，随着市场竞争的加剧，价格战也带来了许多问题。

本文将对旅游行业的价格战与竞争策略展开讨论。

一、价格战的利与弊1. 利：价格战能够促使消费者享受到更低的价格。

低价格的吸引力使得大众更加容易接触到旅游产品，从而提高了旅游业的参与度。

2. 弊：价格战常常导致企业的盈利能力下降。

降价往往是企业为了争夺市场份额而采取的手段，一旦降价战打响，企业之间的利润空间将被压缩。

3. 利：价格战有助于提高企业知名度和品牌影响力。

通过降价来吸引消费者，企业可以扩大市场份额，提高品牌知名度。

4. 弊：价格战的竞争过于激烈，使得旅游企业陷入了恶性竞争的循环中。

企业为了抢占市场份额而频繁降价，最终导致整个行业的利润均衡失衡。

二、竞争策略1. 打造差异化产品。

旅游企业应该注重产品的独特性和多元化，提供独特的旅游体验，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

产品差异化可以帮助企业建立起品牌认可度和竞争优势。

2. 发展新客源。

通过开拓新客户群体，旅游企业可以减少对原有市场的依赖性。

例如，通过与地方政府合作，吸引更多的境外游客；与国内企事业单位合作，组织企业旅游等。

3. 提升服务品质。

提供优质的服务是吸引消费者并保持竞争力的关键。

培训员工，不断提升服务水平，提供个性化的服务体验，将成为旅游企业脱颖而出的重要手段。

4. 加强市场营销。

通过市场调研，了解消费者需求，针对性地制定市场营销策略，包括广告宣传、网络推广、社交媒体等，提高产品的曝光度和市场占有率。

5. 合理定价。

企业在定价时需要考虑成本、市场需求和竞争状况等因素，寻找合适的价格区间。

合理定价能够使企业在市场中获得一定的竞争力，并保证企业的盈利能力。

6. 加强合作共赢。

旅游企业之间可以通过合作，共同开发市场、分享资源，提高市场竞争力。

1 引言旅行社在我国作为一个新兴行业．经过改革开放以来的发展。

从无到有、从小到大，已初具产业规模形态。

近年来．国内旅行社的数量不断增加．旅游市场竞争日益激烈．为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段．甚至是唯一手段一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手．其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复．致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低．各家旅行社竞相削价．走进了削价竞争的误区．造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环无论国内旅游还是国际旅游．价格恶性竞争的现象非常普遍．甚至出现了“零团费”、“负团费”。

旅行社在削价竞争的漩涡中利润率越来越低据有关资料统计．2000年全国旅行社的平均利润率不到 3％．到2002年竟出现了全行业亏损的现象．直到现在旅行社业仍然是“微利”行业我国已成为名副其实的旅游大国．但相当多的旅游社日子却并不好过．一个重要原因就在于过度价格竞争使得大多数旅行社始终在低层次徘徊而积重难返。

旅行社业的经营管理者也已看到了低价竞争的弊端：旅行社为维持经营，只能采用降低餐标、减少景点、压缩游览时间、增加购物次数等“缩水式”经营方法。

或者靠各种回扣和人头费来填充利润这种“拆东墙补西墙”的行为使游客投诉明显增多。

也就不足为奇针对目前旅行社业普遍存在着“苦于此、痛于此，却难以摆脱此”的低价竞争怪圈的问题．需要从旅游市场环境、旅游产品特性及旅行社业市场结构等方面进行分析。

2 我国旅行社市场结构分析我国的旅行社同欧美等旅游发达国家相比，其市场结构还处于混乱和不成熟阶段。

导致旅行社纷纷采取低价竞争的手段作为其市场行为总体来说．我国旅行社业的市场结构具有以下特征2．1 规模普遍“散、小、弱”我国旅行社大致分三种类型：第一类是国际化的大型旅游运营商．全国大概不会超出 10家：第二类是专业化的旅行社专注于某一个市场或某一类消费群体：第三类是代理社．与第一类旅行社建立起上下游的商业关系。

其中除了国旅、中旅、青旅等大企业以及一些初露端倪的旅行社集团之外．大多数的旅行社从规模及实力上都较差。

旅游市场营销的存在问题和对策旅游事业在发展过程中存在一定的问题，具体包括哪些？应该怎么解决呢？下面一起和来看看吧！一、我国旅游市场营销存在的主要问题(一)盲目降价竞争。

许多旅行社把降价作为主要的竞争手段。

从表面上看，通过套汇赚取差额后，旅行社还是有利可某某某。

但从营销战略的长期性看，这种做法只会影响旅游企业的产品形象，损坏旅游企业自身利益。

此外，外团降价一定程度上还影响了国内旅游收入，近几年来由于东南亚团队价格偏低，导致该区潜在游客减少，旅游业收入也相应减少，从而使旅游业发展缓慢。

(二)忽视售后服务，导致游客流失。

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。

它不仅要给予游客生理上、物质上的满足，而且要让游客在心理上、精神上得到满足。

这就要求旅游企业要把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。

而现实生活中，大部分的旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，甚至认为这根本就没有必要。

(三)法制意识淡薄。

在我们身边有的旅游企业为游客提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅游企业的声誉，有的甚至冒用其他旅游企业的名牌等。

这些做法严重扰乱了旅游市场秩序，损坏了旅游企业形象，破坏了国家法制，从而使旅游市场的供需双方都受到了损害。

为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾，最终只会使双方受损，并且也破坏了旅游企业的对外形象，严重阻碍了我国旅游业的健康发展。

(五)目光短浅，只追求短期销售目标。

我国的很多旅游业追求的.只是短期销售目标，而不是长期营销目标。

在旅游企业中有几个是在年初制定完整的《年度营销计划书》的，更别谈近、中、长期旅游营销计划了。

他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不能根据消费者的需求心理去选择合适的推广对策、促销载体。

旅游市场营销策略和营销计划还停留在初级阶段，谈不上什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。

旅行社行业的问题分析和整改计划一、问题分析旅行社作为旅游行业的重要组成部分，扮演着组织和安排游客出行的角色。

然而，随着旅游业的快速发展，旅行社行业也面临着一系列的问题。

主要问题包括：1.价格不透明旅行社常常存在价格不透明的情况。

有些旅行社在宣传时只标出低价，但在行程中却频繁增加额外费用。

这种不透明的价格不仅违背了消费者的合法权益，也破坏了旅行社行业的声誉。

2.服务质量参差不齐由于行业监管不到位，一些旅行社存在服务质量参差不齐的问题。

一些不负责任的旅行社往往在行程安排、住宿和餐饮等方面缺乏专业性和细致的服务，给游客带来了不好的旅行体验。

3.低价竞争引发的恶性竞争旅行社行业内的低价竞争已经成为一个普遍存在的问题。

为了吸引客户，一些旅行社不惜以低价甚至亏本的方式推出一些旅游产品，导致整个行业陷入恶性竞争的循环中。

4.缺乏专业人才旅行社行业需要大量的专业人才来进行行程规划、导游讲解等工作，但目前市场上缺乏高素质的从业人员。

这导致了服务质量的下降，也限制了旅行社行业的可持续发展。

二、整改计划1.加强价格透明度旅行社应当在宣传过程中明确标明包含的费用和额外费用，避免给消费者带来费用不透明的困扰。

此外，行业监管部门应当加强对旅行社价格行为的监管，对虚报价格和变相涨价的行为进行处罚。

2.建立行业标准和认证体系为了提高旅行社行业的整体服务质量，应建立统一的行业标准和认证体系。

通过明确的标准和程序，对旅行社的服务质量进行评估和认证，以提高行业整体的服务水平。

3.加强行业监管加强对旅行社行业的监管，完善行业内的自律机制，确保行业规范发展。

对于不遵守规章制度的旅行社，行业监管部门应严惩不贷，包括罚款、吊销营业执照等措施，以保护消费者权益。

4.加强人才培养与管理为了解决旅行社行业缺乏专业人才的问题，应加大人才培养力度。

建立健全相关专业的培训机构，并建立与旅行社合作的模式，提供实际操作和实践锻炼的机会，培养出更多有实战经验的专业人才。