爱丁堡五月认购案1111
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爱丁堡五月认购案
一、面临的问题——市场的观望
封盘至今二月有余,积累客户116组,意向型客户不足40组。
受一线市场的舆论影响,“拐点论”“楼盘降价”等信息的传递,让市场表现异常沉闷,观望气氛较为浓重,投资性购房也受到了抑制。
这样的阵痛期还会持续多久?6月份是否将成为楼市的“分水岭”?国际经济和人民币升值压力等多重因素综合作用下,市场又会如何反应?
对市场的预期虽然从长远看,仍是信心满满,但就目前这种揭不开锅的局面,即沉淀了目标利润,也压制了团队前进的热情。
二、破解市场观望态势,刺激客户购买欲望。
1)确定营销思路
疆局出现时,把握“老客户”是第一要务!
当市场回归理性时,“口碑”至关重要!
2)策略:
1、将“集中爆破,大量逼定”改为“阶段式集中约访,营造卖场气氛。
”
2、举办公关活动,聚集现场人气,拉近与老客户的距离,扩大项目在目标客户圈层中的影响力。
让老客户变成项目的置业顾问,通过老客户的口碑传播,突破潜在目标客户的心理防线,改变客户持币观望的心态。
3、切实有效的促销手段,刺激客户的购买欲望。
新成交客户:增送“会卡”
在公关活动的期限内,新成交的客户均可以等到一张天鸿的尊贵卡。
拥有此卡者在签订商品房买卖协议时,可享有一定的优惠。
优惠方式为:
①签订房合同当日,即签订买卖合同者,可折抵房款10000元整;
②签订房合同次日,再签订买卖合同者,可折抵房款6000元整;
③签订房合同第三日,再签订买卖合同者,可折抵房款4000元整;
利用此种方式,刺激客户尽可能早的缴清首付签合同。
4、销售业绩都要通过销售队伍去实现,销售队伍的建设、管理、运作至关重要!
三、公关活动案
1)入场签到仪式
地点:小区大门
A、大门处设四名礼仪接待人员,负责指引来宾将所持“入场券“的副券投入抽奖箱,并配送爱丁堡项目最新宣传品一套。
B、客户经理负责引领客户至舞台处签名留念。
C、品牌服务公司负责为签名客户拍照。
2)致辞开场部分
A、军乐演奏
B、总经理致辞,对客户长期的支持和关注表示感谢,对后期的交房及细节品质的到位,做出相应的承诺说明。
3)文艺表演部分
A、在钟塔处搭建红毯舞台,设计魔术、杂技、演唱等表演,将人群集中吸引到钟楼广场。
B、在文艺表演环节,穿插现场的抽奖活动,设计奖项依次为三等奖(3个)、二等奖(2)、一等(2个)。
(活动时间限定在45分钟内)
3)赏园部分
文艺表演完毕后,客户自行赏园。
在客户经理的陪同带领下,对房型、采光、楼梯、电梯、装饰材料、单元门、入户门、智能安防及景观等等做出详细的介绍,目的是让客户感受细节,通过细
节的品味,实现价格与价值的等量思考。
在感受细节的同时,再填加一份游玩的乐趣。
园区内相应的角落会出现个别的节目表演,如天琴湾的亭台里有个年轻人在吹奏萨克斯;钟塔一处,有人在进行绘画写生,有人在对来往的客户进行素描;绿廊坡谷,一群年轻人在玩街舞表演,酒吧桌旁两个客户正在下棋……
客户经理可在现场为客户填写购房计划书,酒吧街的树立,给客户创造了更为休闲的感受空间。
四、活动细则
1)活动主题
爱丁堡游园会
2)活动日期
5.10—5.13
(园区节目表演时间为:每日12:00-14:00 15:30-17:30)
3)活动地点
爱丁堡现场
4)邀请人员
登记积累客户及已签约客户,每个邀请客户提前发放入场券,凭此券可参加抽奖活动,其他客商可入园参加酒会但无资格参加抽奖。
5)前期筹备阶段
1 /确定执行方案:
2 /成立活动执行小组:
确定方案后,成立活动执行小组,专项负责本次活动所有工作安排,责任到人确保活动的顺利进行。
3 /活动前将酒吧街布置到位,饮品及容器、布台到位。
4 /确定参与的媒体:
应在活动正式开始前一周确定邀请的媒体,以便媒体方面能够合理安排档期。
同时了解媒体的采访安排,与媒体进行沟通,安排时间采访公司相关领导,借此机会最大的发挥媒体宣传能力,为项目造势。
5 /销控环节所需物料的制作:
“销售价目表”——政府要求张贴(将已售房屋用现价标注出来);
“客户申请表”——对特珠或关系客户使用的申请表单;
“空白信笺纸”——印有企业、项目标识,供客户填写承诺书之类使用;
“尊贵卡”及使用说明——对新签约客户所使用的会卡;
6)现场布置
1 /现场施工情况,可以满足作为活动场地的需要。
大门、钟塔、戏水假山区细节全部装饰到位;
临水平台、喷水小品、石板小路、羽毛球场等装饰到位;
至少装饰出一层的候梯厅、楼梯间效果;
需要部分垃圾筒到位。
2 /根据现场位置,制定停车位置;
3 /确定各表演、游戏负责人员,并确定其方位,以提前给予电等设施的帮助
4 /根据会场实际情况设置10个空飘;
5 /2号楼广告围板设计制作安装;
6 /沿街路面广告灯箱布置。
7)传播阶段
5月8日、9日预热、告知
5月10日至13日集中邀约媒体,现场观房,走访云顶
5月12日实景盛况、新闻稿件唱主角
五、销控部分
1、目前销售不畅,建议勿多做控制,因为一句话“死不如伤”!
2、活动完毕回暖时,再根据客源情况,进行房源、房价的控制。
六、预算
1、空飘10个250元/个2500元
2、节目表演4组1500元
3、游戏道具(象棋、羽毛球、轮盘)5000元
4、主持人、魔术表演、杂技表演项目
5、抽奖礼品设置(一等奖700元内两份、二等奖400元以内两份、三等奖100元以内三份)
合计9000元
附件1:
阳光·爱丁堡
尊贵卡使用说明
1.本卡为阳光·爱丁堡优惠权益卡。
2.拥有此卡即成为天鸿房产的会员客户,可优先收到天鸿房产最新推出的楼盘信息和资料,并优先参加天鸿房产组织的楼盘活动及客户联谊会;
3.本卡优惠期限,仅限2008年5月10日至2008年5月13日期间,错过期限则不能参加本次优惠办法。
4.在签署“定房协议书”并交纳定金之后,则可取得本卡并享受相关权益。
5.凭本卡购房的客户,优惠如下:
①签订房合同当日,即签订“商品房买卖合同”者,总房款可直降10000元整;
②签订房合同次日,即签订“商品房买卖合同”者,总房款可直降8000元整;
③签订房合同第三日,即签订“商品房买卖合同”者,总房款可直降6000元整;6.本卡如有遗失,请携有效证件、定金收据、申请表到天鸿地产挂失补办。
7.免费定期收阅由天鸿房产编印的《鸿·文化》会刊
7.若对本卡使有任何疑问,请致电或向现场工作人员查询。
8.最终解释权归新疆天鸿地产有限公司所有。
附件2
特珠客户申请表填表日期:年月日
附件3:
“老带新”游戏优惠说明
1.老客户即指2008年5月10日以前成交的阳光·爱丁堡客户。
2.在2008年5月10日至5月13日期间,新成交的客户(即签定房合同的客户)是由老客户带领引导前来交易的,老客户可参与“轮盘大运转”的游戏。
3.游戏场地位于阳光爱丁堡现场钟塔处。
4.老客户、新客户两人须在客户经理处填写游戏表单,经业务部人员核实后,方可在客户经理的带领下进行游戏。
5.老客户转动轮盘,指针指向刻数几,则相应代表现金奖励的数额。
0表示无奖励
1表示1000元奖励
2表示2000元奖励
3表示3000元奖励
依次类推。
9表示9000元奖励
6.指针若指向中线,则表示无奖励。
7.游戏现场有专门监督负责人员,对游戏表单及游戏刻数进行记录。
负责人员在游戏表单中填写数据并签字确认后,客户经理可带领老客户至财务处领取现金。
附件4:
签约流程示意图。