中国汽车市场厂家与经销商关系与存在问题分析

汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究

摘要本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S 店的实际情况，系统分析4S 店存在的问题与影响4S 店销售的主要因素。

提出了汽车销售4S 店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考。

本文首先对相关理论基础进行了阐述，主要包括企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4S 销售模式运作理论，并对4S 模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S 模式的优势．接着分析了我国汽车4S 店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S 店销售的影响因素；然后提出了汽车销售4S 店的发展对策：加强汽车销售4S 店内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析。

最后，结论部分总结了本文的研究成果。

本文的研究成果，将会为汽车销售4S 模式的发展提供理论支持和实践参考。

关键词：汽车销售，4S ，服务营销AbstractAimed at improving the performance of 4S shop, the thesis analyzes the problems and the causes, using the vertical boundary theory, service marketing theory and 4S operating theory, and puts forward the corresponding countermeasures, which offers an academic and practical reference for the development of 4S marketing pattern. This thesis starts from the theoretical basis and compares the 4S pattern with other patterns. From the present situation of China’s automobile market, the thesis analyzes the problems and the causes from the aspects of macro policies, trade competitive environment and the dealer. Then, it brings forward the countermeasures which includes strengthening the management of 4S shop, heightening the competitive advantage, deciding the market orientation, strengthening the cooperation between manufacturer and dealer, and diversifying the marketing patterns. Finally, the cases are illustrated.The thesis will offer the theoretical support and the methodical basis for the development of automobile 4S marketing pattern.Key words: Automobile marketing, 4S, service marketing第1 章绪论1.1选题的背景、目的与意义1.选题背景中国汽车专卖店（4S 店）的出现是从上个世纪90 年代末4S 店概念被引入中国时开始的。

我国汽车销售4S的现状及原因分析

我国汽车销售4S的现状及原因分析
目录
01 我国汽车销售4S现状及原因分析
02
一、我国汽车销售4S 的现状
03 二、原因分析
04 三、改进措施
05 四、结论
06 参考内容
我国汽车销售4S现状及原因分析
随着中国汽车市场的不断发展，汽车销售4S店成为了消费者购买汽车的重要渠道。然而，近年来，一些汽车销售4S店存在着一些问题，这些问题不仅影响了消费者的购车体验，也影响了整个汽车行业的健康发展。本次演示将对我国汽车销售4S的现状及原因进行分析。
3、销售员工分析
根据销售员工的销售数据，我们可以了解到李经理的销售业绩一直比较稳定，而张主任的销售业绩则波动较大。这可能与他们的销售策略、客户关系维护以及个人能力有关。针对这种情况，建议加强对张主任的培训和支持，以提高其销售业绩。
四、市场趋势预测与建议
根据以上分析结果，我们提出以下建议：
谢谢观看
1、针对市场需求，加大A款车型的推广力度，同时C款车型的销售情况，及时调整销售策略。
2、加强销售员工的培训和支持，提高他们的专业技能和客户关系维护能力性和创新精神。例如，设立销售冠军奖、业绩增长奖等奖励措施，激励员工为提高销售业绩而努力。
3、针对客户需求和市场趋势，定期进行市场调研和数据分析，不断优化产品和服务质量。例如，新能源汽车市场的发展趋势，及时引进和推广符合市场需求的新能源汽车型号。
三、数据分析
1、销售数量分析
根据销售数据，我们可以了解到近期汽车4S店的销售数量总体呈上升趋势，但增长速度有所放缓。这可能与市场竞争加剧以及经济环境变化有关。
2、车型销售分析
通过对不同车型的销售数据进行对比，我们发现A、B、C三款车型的销售量占据了市场主要份额。其中，A款车型在近期表现出较好的销售势头，而C款车型的销售量则有所下滑。这可能与市场偏好以及产品更新换代有关。

奇瑞汽车市场营销存在的问题与对策分析

奇瑞汽车市场营销存在的问题与对策分析作者：彭彦超来源：《商场现代化》2014年第20期摘要：在目前的汽车市场中还存在很多问题，大多问题主要还是围绕营销战略展开的。

通过对奇瑞汽车的研究，可以发现很多奇瑞销售的优势和劣势，本文主要通过奇瑞汽车的销售模式，结合经济市场目前的发展状况，总结出奇瑞汽车的市场营销战略。

关键词：奇瑞汽车；市场营销；汽车技术二十一世纪是经济的时代，汽车也已经成为了人们的重要交通工具。

然而针对不同的车型，消费者有不同的需求，并且代表着不同的身份象征，社会地位。

奇瑞汽车是中系汽车的典型代表，因为其是经济实用广受中国人民的热爱。

一、奇瑞汽车市场营销现状分析1.奇瑞公司概述奇瑞汽车主要包括微型车、商务车、高端车等，奇瑞公司极大地保证了产品和技术的不断创新，在环保、安全方面被定为主要发展目标，并且通过了国际质量认证。

奇瑞汽车在连续十年的时间里，蝉联了中国自主品牌的销售冠军宝座。

并且这些年来，在大家共同的努力下，走进国际市场，目前已具有了国家化的先进技术，成为中国最值得信赖的汽车品牌。

在奇瑞公司迅速发展的现阶段，奇瑞汽车已收到全球消费者的青睐。

在过去的十年时间里，奇瑞公司已经成为我国最大的出口车企业，这足以说明了奇瑞公司发展前景一片光明。

奇瑞公司的发展一直是以自主创新为核心，在环保、安全的前提下提高发展速度。

在奇瑞公司成立初期，本着将公司发展成为技术领先的汽车企业的目标，在经过不断的创新后，奇瑞公司完善自身的体制机制，使企业的自主创新能力在最大程度上得到有效发挥。

奇瑞公司从创立以来，一直坚持打造自己的国际品牌，通过奇瑞公司的发展不但可以看出目前国内汽车市场的发展形式，还可以看出在国际市场中奇瑞公司的积极开拓，并且贯彻落实国家“走出去”的发展战略。

奇瑞公司不只是我国第一个将汽车出口国外的汽车企业，还是将我国的汽车技术带出海外的一个企业。

2.奇瑞公司市场营销策略近年来，自主汽车品牌在全球范围内的营销效果都不是很好。

谁来改善厂商关系？

迹，然而，在告别高速增长的时代后，人们也开始反思中国汽车营销体系有哪些地方需要调整。
文＝本刊记者栾寅征
长期以来，国外汽车品牌能够在中国市场热销从很大程度上要归功于经销商，在火爆的市场环境下，４店Ｓ作为中国市场上一种主流的经销商模式，曾经让全球惊
艳。但随着汽车的普及，４店也逐渐显现出一些弊端。Ｓ
罗磊：大家都说厂家和经销商之间有矛盾，但我并不这样认为。从原则上讲，厂家和经销商之间的利益是和服务的载体，厂
问题１：有人认为在４店进入中国十年以ｓ来，期间一直是厂家在主导经销商，拥有绝对的话语权，那么发展到目前阶段，国内汽车经销商的销售模式正在面临哪些压力？
高成本、土地利用率低、难以退出和转型等都成为了困
扰经销商们的魔咒，也许在过去的几年里厂商们还不必为此操心，但是当中国车市的热情逐渐褪去之后，主机厂也不得不重新思考到底应当怎样对待自己的经销商，而对于有业内人士指出主机厂与经销商话语权不对等的问题是否属实？在这背后政策又起到了怎样的作用？在２１中国汽车市场研究高峰论坛现场，多位业内０２
人士就此话题给出了自己的看法，他们是：北京北辰亚
事情，一定要货比多家，在不同的４店，对同样的一款ｓ
车都有不同的优惠政策，虽然现在已经进入了信息化社会，但是仍然不能满足消费者购车时信息需求的支撑，这就导致了原来的４店设想和最终结果有很大的距离。ｓ
运村汽车交易市场中心总经理迟亦枫、中国汽车流通协会副秘书长沈荣、中国汽车流通协会副秘书长罗磊、罗兰贝格国际管理咨询公司副总裁沈军和奇瑞汽车销售有限公司副总经理刘宏伟。

长安汽车存在的问题和对策

长安汽车存在的问题和对策
长安汽车是中国的一家汽车制造企业，已经有多年历史。

在其发展过程中，存在一些问题，下面将对这些问题进行解答，并提出对策。

问题一：市场份额下降
长安汽车在国内市场的份额逐年下降。

主要原因是国内汽车市场竞争激烈，各大汽车品牌纷纷进入市场，加剧了市场竞争。

同时，长安汽车的产品定位不够明确，缺乏核心竞争力。

对策一：加强品牌宣传和产品研发
长安汽车需要加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。

同时，加大产品研发力度，提高产品的竞争力，满足消费者的需求。

这样可以提高市场占有率和销售额。

问题二：产品质量不稳定
长安汽车在产品质量上存在波动，有的产品优秀，有的产品质量不稳定。

这影响了长安汽车的品牌形象和市场竞争力。

对策二：加强质量管理
长安汽车需要加强质量管理，建立健全的质量管理体系，确保产品质量的稳定和可靠。

同时，加强产品质量监测，及时发现并纠正问题，提高产品的稳定性和可靠性。

问题三：营销策略不足
长安汽车的营销策略不足，缺乏市场敏感度和创新性。

长时间的重复营销方式和低效的销售模式使得长安汽车的市场竞争力下降。

对策三：创新营销策略
长安汽车需要加强营销策略的创新，针对不同的市场需求和消费群体，采取不同的营销方式和策略。

此外，加强与经销商的合作，建立长期稳定的合作关系，提高销售效率和效益。

综上所述，长安汽车在市场份额、产品质量和营销策略等方面存在一些问题。

针对这些问题，长安汽车需要加强品牌宣传、产品研发、质量管理和营销策略的创新，提高市场竞争力和产品质量，满足消费者的需求，获得更好的市场表现。

4s店与厂家的沟通

前言汽车行业诞生之初，由于市场刚起步没有过多的参与者。

因此生产厂家和经销商在满足顾客的需求下都可以获得比较可观的利益。

然而随着全球经济的发展，尤其是中国经济的崛起，购车的人愈来愈多。

伴随着汽车市场的扩大，投身其中的厂家和经销商也不再是一对一的关系。

往往多对多的经营模式势必造成厂家和经销商的互选。

所以会经常看到各种各样的经销商竞相争取4S的代理权，几十个名额的4S店招标通常会引来成百上千竞争者，为争夺一个汽车品牌的代理权，经销商会想尽一切办法，甚至不考虑投资风险。

而品牌厂家也成为了经销商的青睐。

就目前汽车市场而言经销商主要办演着以下几个角色：1.产品购买者（顾客角色）经销商本身并不生产产品，而是通过买断生产厂家产品使用权再通过转让而获取利润，是产品经营者或组织，这样经销商首先必须拥有产品，才能正常经营。

因此经销商在获取产品过程中的角色则为顾客的角色。

2.同行业的竞争对手（竞争者角色）经销商在经营过程中必将遇到同行业竞争者的挑战,为了维护自身利益，不可避免地和同行进行竞争，这样才能有效地维护市场，推广产品。

此时，经销商的角色则是行业的竞争者。

3.产品及服务的推广者（经营者角色）经销商通过大量的销售产品、转让产品来获取合理的利润,销售的过程不可缺少服务，此时经销商则是经营者、服务者的角色4.信息的传递者（沟通者角色）经销商处于生产企业和终端使用者之间，为维护营销链的稳定与延续必须把生产企业的最新信息传递给终端用户，同时为了使生产企业能够提供更好的产品与服务，还必须把终端用户的信息反馈给生产企业。

此时的经销商则是一个典型的信息传递者。

一.经销商与厂家沟通作为4s店的经销商身为顾客角色在沟通时需要注意以下3大原则：1.具备选择合适厂家的能力，当想要做该品牌的代理，则需要和该生产商达成共识，得到其肯定。

这要求我们向厂家展示我们的能力和经营4s店的优势。

在在信誉度方面4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。

汽车4S店经营管理现状及对策分析

汽车4S店经营管理现状及对策分析摘要：近年来随着汽车制造业及汽车消费市场在我国的迅速发展，整个汽车行业的流通体制发生了巨大的变化。

汽车销售由原来的厂家设立子公司直销及总代理制转变为大量的品牌汽车4S专卖店。

汽车4S店是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，4S是指集汽车销售(sale)、汽车配件(spare apart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)功能为一体的车经营场所。

汽车4S店不仅投资巨大而且对经营面积及经营者的管理水平都有格的要求。

在2002年汽车销售井喷后，大量的汽车4S店拔地而起，绝人部分厂家已经把建立汽车4S店作为自己的主流销售渠道。

但4S店的发展出现了瓶颈，其经营模式存在一定的问题。

本文具体分析了4S店的现状及存在的问题，提出了4S店的发展对策。

一、实习单位东风风神襄阳红牡丹专营店二、公司简介1、襄阳红牡丹实业有限公司成立于2009年7月30日，是经东风乘用车有限公司授权的集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体销售服务中心。

2、经过四十年的发展积累和改革创新、近二十年的合资合作，东风在乘用车领域全面掌握了整车开发、总成开发、整车匹配等核心技术。

东风风神是经过长期的自主开发、集成创新、厚积薄发的，它即秉承“人性、自然、科技”的造车理念，又秉承东风精神，兼备中西神韵，“风神”是东风精神的高度凝练和集中体现，“风神”之“风”，揭示“风神”源自东风，是华人书写在车轮上的骄傲；“风神”之“神”，即精髓、精神，它是精粹的凝练，象征东风的卓越技术和精益品质，同时也将几代东风人自强不息、进取不止的精神一脉传承，并不断发扬光大，同时坚持市场导向、自主开放、集成创新的研发针，是汇聚东风40年造车经验和近20年轿车领域合资合作的积累，经1000余名工程师历时4年开发的全新车型；其次我们东风风神襄樊红牡丹专营店拥有数位经过厂家格挑选和专业培训的销售顾问每天都在为前来看车的客户提供专业和优质的服务。

汽车4S店经营模式存在的问题及应对措施_4S店经营模式

汽车4S店经营模式存在的问题及应对措施_4S店经营模式中国已经大踏步地进入汽车普及时代，而汽车生产厂家和汽车销售商也在尽可能地探索新型销售方式，以求最大化地获得利润。

汽车4S 店作为主要经营模式之一，以其设施齐全、环境优美、品牌意识强等优势在产生之初便得到了广大消费者的认可，但是随着汽车销售行业日趋激烈的竞争，汽车4S店经营模式正遭遇到严峻挑战，为了保证其可持续发展，汽车经销商如何能规避风险，采取一些优化措施，以便能在竞争激烈的市场中脱颖而出就变得尤为重要。

一、汽车4S店经营模式简介汽车4S店运营模式是上个世纪90年代后期从欧洲传入中国的泊来品。

由于4S店具备品牌意识较强、产销关系紧密、购车环境优美、服务专业化等优势，便引起了国内汽车行业的效仿。

从广州本田1998年开始推行第一家汽车4S店，到今天一万多家，这样的运营模式无疑已经担负起汽车分销、塑造品牌形象、服务汽车消费者的角色，并在汽车行业高速增长中担负着越来越重要的责任。

汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。

这种销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销商之间签订合同，授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的汽车。

专卖店销售模式的特点是专卖店只能在指定地区销售被授权品牌的汽车，绝不可销售其他品牌产品，但是允许汽车生产厂商在这一地区建立其他专卖店。

二、汽车4S店经营模式问题分析1.投资成本高，并非所有品牌都适合此种经营模式在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000万元至1500万元，流动资金要求在1000万元。

一位资深业界人士敏锐指出：“在建4S 店的狂潮中，畅销品牌店轰轰烈烈，给投资者带来了丰厚的利润，而平销产品店则艰难度日，随着竞争的激烈，一些盲目建起的4S店将惨遭淘汰。

对于有些刚刚上市的新车型，如果其产品寿命、销售数量不足以支撑一个4S店的发展，那么这样的4S店建成之日，就是亏损之时。

我国汽车市场营销问题及对策

我国汽车市场营销问题及对策(一)目前我国汽车市场常用营销方式1、销售代理。

销售代理是我国目前最为普遍的一种营销方式，它是一种以“四位一体”为核心由专门的经销商进行的整车销售模式，包括了整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等环节。

以上海大众特许经销桑塔纳为例，地方代理商作为独立中间商从事整车销售业务，并作为大众的售后服务站为顾客提供售后服务。

而上海大众公司为经销商提供进货渠道，明确其销售地区，保证各渠道成员的适度规模经营，进而达到一种互惠互利。

2、展厅销售。

展厅销售是我国现在正在逐步推行的一种营销方式，目前许多汽车企业都开始采用这种方式，其中以4S店最为典型。

该种营销方式是先由汽车企业建立本品牌的汽车展厅，具体由客户接待、产品介绍、试乘试驾、报价成交、售后跟踪等多个环节组成。

以奥迪的4S店为例，它会有一套完整的规范化销售流程。

当进入店内会有专业接待人员来接待顾客，并通过询问顾客了解顾客需求，将顾客引到相应的汽车展示厅。

(二)我国现行汽车营销方式存在的问题。

1、销售渠道方面。

(1)布局杂乱，缺乏规范化的汽车销售市场。

我国近些年虽然建立了多家汽车交易市场，但大多规模较小、品种单一，没有形成规模化与规范化经营。

根据国家工商总局的备案数据，截至今年4月份，全国乘用车经销商共计7万余家;4S店约能达到2万家，2015年末约能达到3万家。

从工商局的统计数据可以看出，我国4s店数量众多，布局十分密集，每个品牌都有数百家经销商。

据行业统计，仅通用汽车一家公司今年就计划在中国增加600家经销商，而一汽－大众更是计划到2015年底一级经销商由现在的445家增至800余家。

国内市场的经销商数量如此之多，使得我国的汽车销售市场管理现状更加不容乐观。

(2)渠道管理不足，没有一体化的经销网络。

我国现在的汽车销售渠道主要是特许经营的专卖店、普通经销商以及有形的汽车市场。

这种渠道对每一级别的渠道管理严重不足，各渠道之间由于各自利益驱动而导致互动关系严重脱节。

中国汽车销售市场现存问题及治理对策

关键词：商管理；市场规范；汽车销售市场工
中图分类号：７３５Ｆｌ．８
文献标志码：Ａ
文章编号：０９６１（０００ — ０００１０ — １６２１）４０４ — ５
一
、
对中国汽车销售市场现存问题的思考
域进行销售。这就赋予了总经销商主宰国内汽车
市场流通的绝对权力和生产厂商对经销商的高度
险费加运费）格平均超过３５万美元，０７年价．２０中国进口汽车量为３．１４万辆，平均毛利率按
３％计算，０单车平均利润可达１５万元，我国自是产车单车利润的２０倍强。进口汽车在中国的销
牌销售管理办法》以下简称《（办法》，２０）于０５年
４月１日起施行至今已历时四年。从该《办法》规
性垄断导致企业经营成本长期居高不下，数以半
上企业处于亏损状态，２０仅０７年一年就有数百家３、Ｓ店因不堪重负而倒闭。此外，费者在面Ｓ４消对垄断经营行为时，由于在价格、配件、维修、服务
控制权，从而为生产厂商和总经销商提供了利用
《办法》缺陷对中国汽车流通领域形成行业性的垄断的机会。因此，内众多经销商积累多年而国
收稿日期：０Ｏ０ — ６２１－３２
售利润总额高达约４０亿元人民币，：０余万７即３

中国汽车市场营销现状分析

国目＼：三旦三三曼：
探索争鸣
中国汽车市场营销现状分析
◎ 郭莉娜（郑州交通职业学院，河南郑州４５００６２）中图分类号：Ｆ７１３．５０文献标识码：Ａ文章编号：１６７３－０９９２（２００９）Ｏ３—０４４一Ｏ２
摘要：加入ＷＴＯ对我国汽车产业既是机遇又是挑战，国内的汽车市场正面临前所未有的激烈竞争。从中国汽车营销的历程
被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，
２．汽车营销方式混乱落后
直接造成了我国汽车营销发展的先天不足。
目前，无论是汽车企业还是各级经销商，真正按照市场营
一、我国汽车市场营销发展历程
３．汽车经销商普遍存在着信誉危机
在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把
有关部门调查显示，汽车消费投诉的大幅上升固然与百姓
价格炒到最高。 “中间人 ”们利用权利掌控资源，在 “倒买倒购车热有关，但它更反映出目前汽车消费整体环境。对汽车经
出发，分析了目前国内汽车营销中面临的专卖销售模式、营销队伍素质等方面存在的问题，结合具体国情，提出了未来国内
汽车营销的品牌化、连锁化、电子商务化等发展趋势。关键词：汽车营销；品牌营销；网络营销

汽车市场营销现状的分析

汽车市场营销现状的分析一、引言汽车市场作为一个重要的消费市场，一直以来都备受关注。

随着经济的发展和人们生活水平的提高，汽车已经不再是奢侈品，而是成为人们生活中必不可少的交通工具之一。

因此，汽车市场的竞争也日益激烈。

本文将对当前汽车市场的营销现状进行分析，以期为汽车企业提供参考和借鉴。

二、市场概况1. 市场规模根据相关数据显示，目前全球汽车市场规模约为XX万辆，其中中国市场约占全球市场的XX%。

中国汽车市场已经成为全球最大的汽车消费市场之一。

2. 市场增长趋势随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，汽车需求量持续增长。

根据预测，未来几年内中国汽车市场将保持稳定增长，年均增长率约为XX%。

三、竞争格局1. 品牌竞争当前汽车市场上，众多汽车品牌竞争激烈。

国际知名品牌如奥迪、宝马、奔驰等与国内品牌如吉利、长城等展开激烈竞争。

同时，新能源汽车品牌也逐渐崛起，如特斯拉、蔚来等。

2. 产品竞争汽车市场上，产品的品质和技术水平是消费者选择的重要因素。

各大汽车企业通过不断创新和研发，提升产品质量和性能，以满足消费者的需求。

例如，一些汽车企业推出了智能驾驶、电动汽车等新型产品。

3. 价格竞争汽车市场上，价格一直是消费者考虑的重要因素之一。

各大汽车企业通过灵活的定价策略，以及促销活动来吸引消费者。

此外，汽车金融服务也成为了一种竞争手段，例如提供贷款、分期付款等方式。

四、市场营销策略1. 品牌建设汽车企业通过品牌建设来提升品牌知名度和美誉度。

他们通过广告、赞助、宣传等手段来打造品牌形象，增强消费者对品牌的认知和信任感。

2. 渠道拓展汽车企业通过建立和拓展销售渠道来提升市场份额。

他们与经销商、代理商合作，建立销售网点，以便更好地覆盖消费者。

同时，线上渠道也逐渐崛起，通过电商平台进行销售。

3. 促销活动汽车企业通过促销活动来刺激消费者的购买欲望。

他们常常推出打折、赠品、优惠政策等促销手段，吸引消费者购买。

此外，举办车展、试驾活动等也是常见的促销方式。

从渠道模式选择看汽车制造商与经销商的利益之争

自从2002年井喷以来，中国汽车市场迅速发展成为世界第四大汽车市场，其发展速度超出几乎所有专家的预料。进入2004年以后，中国车市增速虽然有所下滑，但依然有可能在相当一段时间内保持15％的增长速度，仍然大大高于全球平均增速。迅速扩容的市场引发了主要汽车制造商之间的激烈竞争，全球汽车产业“6+3”格局开始在中国形成，并因在中国市场上的表现而再度变动。汽车市场的竞争是全方位的，而渠道历来是“6+3”们争夺的重点。由于所处市场和发展战略的不同，目前国外汽车制造商的渠道模式主要分成三种类型：一是以汽车制造商为主导的专营代理销售模式，如美国；二是由汽车制造商直接销售的流通模式，如韩国；三是介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商也有通过厂家出资由经销商进行销售的流通模式，如日本。为便于大家更好的了解这三种常见渠道模式，笔者予以简单介绍。第一种：美国模式。美国汽车产业非常发达，制造商与经销商已经形成非常良性的合作与竞争关系，发达的诚信市场形成了比较有特点的美国模式：制造商不直接参与零售；在制造商和零售商之间没有批发这一层次，汽车制造商通过各地区销售分公司直接管理零售商；规模较大的零售商可以拥有若干个自己的零售店或专卖店；制造商和零售商之间建立了比较稳定的合作关系。与美国模式相比，英国模式基本上也是采用汽车制造商主导的专营代理销售流通模式，只不过英国模式选择在制造商和零售商之间设立区域独家分销商作为厂家在当地的利益代表，利用不具备零售功能的区域独家分销商代表厂家在当地组织销售，将汽车批发给零售商；分销商的主要功能是管理车辆从制造商到销售网络的运输过程，管理负责销售的零售商网络，为零售商和消费者提供售后支援工作；零售商以合同形式代为分销商在特定地区的销售网络。但英国模式基本上仍属于美国模式。第二种：韩国模式。韩国汽车制造商采取的是一种典型的厂家直接销售模式。在上世纪70年代，韩国汽车制造商主要采取零售商销售渠道，但进入80年代后，由于厂家产量及规模不断扩大，开始改为由厂家全部出资的直销网络，而消费者以为厂家的直销方式没有回扣，价格便宜，所以在韩国取得了成功。这种由厂家直接出资组建直销网络的模式在韩国本土市场容量偏小的情况下可以生存，而在中国这种市场下完全由厂家出资是根本不可能的。为了迅速占领市场，韩国汽车制造商在中国采用了我们常见的加盟4S店模式，这对厂商更好的了解消费者，掌控售后市场都有着相当的优势，但4S经销商的投入十分巨大。第三种：日本模式。与日本国内的其它制造行业一样，日本汽车制造商在销售体制中占有支配地位，以丰田汽车为例，其汽车销售服务基本上都由同属于丰田集团的丰田通商承担，丰田通商相当于丰田大家庭的贸易兼后勤部长。据日本汽车零售商联合会分析，由厂家出资的零售商约占41.4%，厂家出资的零售商分为两种类型，一是以东京、大阪为代表的重要战略市场，由于地价昂贵，投资庞大，零售店经营成本高，一般由厂家出资成立零售商；二是有些零售商面临经营困难，厂家不愿丢掉该市场，所以出资帮其度过难关，最终使其成为厂家出资零售商。这种渠道模式覆盖范围广，经营规模大，网点多，有利于争夺市场。以上是对国际汽车市场常见的三种渠道模式的简单介绍。其实无论是那一种模式，汽车制造商都无不在谋求或占有主导地位。制造商的强大资金能力使得经销商一般都难以摆Байду номын сангаас弱势地位。中国汽车市场有着相当的独特性，地域广博而又发展不平衡，汽车消费心理也远未达成熟标准，加之中国政府为保护本土汽车产业又出台了一系列法规政策如《汽车品牌销售管理实施办法》等，各主要汽车巨头进入中国后，难以真正按其熟悉的模式进行渠道布局。但为了在中国汽车市场的竞争中掌握主动，各巨头纷纷“曲线救国”。总体上而言主要有两种模式：模式：先以较低的资格要求在全国范围内建立网络，然后通过竞争实现渠道的整合发展，进而实现渠道逐渐向4S标准转型。在这种模式下，厂商的产品是以量来驱动的，对渠道的资质要求不是初期的关键事项，而销售量和进入市场是实现目标的最重要动力。模式：网络扩张着眼于发达地区，严格按照4S标准和授权，然后在巩固现有渠道的基础上对其他地区进行渗透。采用这种模式的厂商一般都是要开发优质品牌，渠道资格要求对品牌形象尤为重要。尤其是对高端产品而言，独特的品牌形象尤为重要，奥迪、雷克萨斯等豪华品牌都自建渠道就是因为这一点。这两种模式都采用4S加盟店形式，但无论采用那一种模式，汽车制造商都是希望能在整个汽车产业链上占据链主之位，从而更好的掌握汽车产业的主要利润来源之一――售后市场。这从另一个方面也证明了汽车渠道之于制造商的重要性。正因为汽车渠道实在太重要了，中国汽车产业的各参与方无不重视对渠道的选择和争夺，而不断扩大的经销网络则使得汽车制造商与经销商之间的关系也逐渐走出蜜月期。2004年，在中国车市增速大幅下滑的情况下，丰田汽车逆市展开了大规模的4S店建设。根据其中期计划，到2005年底4S店数量会增至240家，2007年达到600家，2010年前要在中国设立1000家，从而实现销售100万辆、市场占有率达到10%。4S店数量的暴增一方面源于市场的扩展，另一层也体现了丰田的战略意图，即不允许一家或几家经销商做大，可以和它讨价还价。其实这正是丰田汽车希望通过表6种提到的模式一实现以日本模式控制销售渠道，从而真正支配售后市场的战略野心。丰田的这一做法当然会引起经销商的不满，但由于丰田“快速扩展销售网络，到竞争火热经销店大片亏损倒闭，再低成本收购，全面控制渠道”战略是其全球竞争战略的一部分，经销商恐怕也只能是报怨而已。其实，丰田如此，大众、通用等汽车巨头们又何尝不是如此呢？因为渠道实在是太重要了！随着中国车市逐渐走入理性，各汽车制造商之间的竞争也日趋体现为综合实力的竞争，品牌实力、产品体系、价格层次、渠道布局等等都逐渐成为竞争体系的一部分。为了尽快实现在中国汽车市场10％市场份额的生存目标，扩大市场占有率，掌握售后市场，更好的了解最终消费者，挤压竞争对手的生存空间，各主要汽车巨头将更加注重渠道的构建，制造商与经销商之间的竞争也将持续，而以4S店为主要形式的经销店的风险无疑会加大，经销商之间的整合将不可避免。

汽车4S店的现状和问题分析

而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。
而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
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因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队，造成维修配件、维修技术、甚至维修设备等方面对汽车企业的高度依赖，而使经销商落入汽车企业的控制之中。
汽车4S店的现状和问题分析
汽车业的迅速发展，制度管理的完善度跟不上导致汽车市场的管理不到位，从而造成缺乏竞争，服务品质下降。而规定的禁止跨区域售车也是争一只眼闭一只眼。因此，汽车行业茁壮健康的成长需要有关部门的规范。目前，汽车4s店的现状和问题主要有以下：
二、销售人的专业程度低
营销队伍专业化程度的影响在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。
一、售后服务的混乱
1、售后服务汽车服务指由汽车生产及服务性企业向汽车用户提供的与汽车相关的各项活动、利益或满足感。汽车市场营销中的服务已成为实物产品市场竞争的重要手段，优良的服务为产品提供了较高的附加价值，并构成竞争优势的巨大潜力。但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。

汽车行业存在的问题及整改措施 (3)

汽车行业存在的问题及整改措施一、汽车行业存在的问题近年来，汽车行业在中国呈现了蓬勃发展的态势，然而，随着规模扩大和市场竞争加剧，一些问题也逐渐浮现。

以下是汽车行业存在的一些主要问题：1. 燃油消耗和尾气排放：随着汽车保有量快速增长，燃油消耗和尾气排放成为严重的环境问题。

许多传统燃油车型的低燃油效率导致更多有害物质进入大气中，加剧了空气污染。

解决这个问题需要推广更为环保的新能源汽车，并完善法规标准以限制尾气排放。

2. 安全隐患：虽然在安全技术方面已经取得了显著进展，但仍有许多安全隐患存在于当前的汽车产品中。

例如，部分厂商为了追求利润最大化，在制造过程中可能会忽视关键零部件质量控制；同时，在高速公路上可能出现驾驶员疲劳驾驶或使用手机等不良驾驶习惯等情况。

3. 不合理售后服务：消费者普遍反映汽车售后服务体验不佳。

一些汽车制造商或经销商在解决消费者投诉和维修请求时存在拖延和推诿责任的情况。

加强对售后服务体系的监管以及提升厂家与经销商之间的沟通是改善这个问题的关键。

4. 产品质量问题：有关汽车召回事件屡见不鲜，说明当前市场上仍然存在着许多产品质量问题。

部分厂商可能为了缩减成本而降低材料和零部件质量，这导致了隐患在消费者使用过程中逐渐暴露出来。

提升产品质量标准、加强监管力度以及完善生产工艺是解决此类问题的必要手段。

5. 竞争过度：中国汽车市场竞争过度，导致许多企业面临巨大的生存压力。

为了获得更多市场份额，一些企业会采取价格战等不合理手段，使整个行业利润空间较小，并影响产品创新和发展。

二、整改措施为应对上述问题并促进可持续发展，以下是对汽车行业存在问题的合理整改措施：1. 推广新能源汽车：政府应加大对新能源汽车的政策支持力度，包括购置补贴、充电基础设施建设等方面。

同时，厂商也要继续提升新能源汽车技术水平，降低成本，并尽快实现大规模生产与销售。

2. 强化安全监管：加强对汽车制造和销售环节的监管力度，确保厂商严格遵守质量标准，并对不合格产品进行惩罚。

汽车行业存在的问题

20世纪90年代以来，我国的汽车业进入高速发展时期，汽车的终端销售越来越受到业界的重视，然而，由于我国汽车业的发展历史与西方各主要工业化国家相比比较特殊，可以说汽车在我国一开始就是一个舶来品，因此汽车的销售模式也是～个不断的探求与摸索的过程。本文力图通过对近些年来我国汽车市场的各种销售模式的优劣性的分析比较，探讨不同的汽车产品，针对不同的消费群，汽车经销商应根据不同的市场环境及自身实力状况来选择合适的汽车销售模式。
4．2当前我国汽车销售的主要模式
4．2．1代理制汽车销售模式
我国代理制汽车销售模式有两种基本形式，一种是代理权代理模式，一种是佣金代理模式。代理权代理是指汽车厂商给予流通企业销售代理权，流通企业被汽车厂商选定为某个地区的产品销售代理公司，双方商定一个每年大致的代理量，按代理公司的要求分批发货，汽车厂商确定产品的出厂价格与市场销售价格的最高限价，买断经营，代理公司需承担市场变化产生的价格风险。佣金代理制是指汽车代理商以厂商确定的统一销售价格在一定区域内代理销售汽车，汽车厂商返还汽车代理商的佣金。佣金代理对汽车厂商来说，，可以避免汽车经销商之间竞价销售给厂家造成的不利影响；对代理经销商来说，可以对一国(或一地区)的市场适度分制，避免过度竞争，有利于代理经销商在既定区域内开展有效的营销策划、发展销售网络、完善售后服务、反馈市场信息、充分发挥以流通促生产的作用。佣金代理还有利于消费者，形成佣会代理制后可以形成全国(或全地区)统一的汽车销售价格，消费者可以就近买车，这不但可以节省费用，也免去了异地购车上牌照的困难。
4．2．5 4S店汽车销售模式
中国汽车专卖店(4S店)的出现是从上个世纪90年代末4S店概念被引入中国时开始的。4S是指整车销售(Sales)、零配件销售(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四位一体的汽车销售模式。广州本田是我国第一家引进4S专卖店销售模式的企业，其目前己在国内建立了120家采用统一4S统一服务标准的特约销售服务店。这种4S卖店模式业已成为广州本田参与市场竞争的利器。我国4S店销售模式的主要特点有

浅谈汽车生产厂家与汽车品牌经销商之间的关系

1、引言生产厂家和经销商的利益诉求是存在差异的，生产厂家希望经销商先款后货，在合作过程中少提要求、少要资源、少找借口，多招人员、多配车辆、多投资金、多搞市场推广、专品专卖，以低利润高销量形成更大的市场占有率，绝对配合厂家促销活动，绝对服从厂家的日常管理；而经销商则希望厂家先货后款，赊销铺底，独家经销，多配市场人员协助开发及管理，多投入促销资源，只销售有赚钱把握的产品，因此，经销商和生产厂家又是矛盾的利益主体。

2、现状由于汽车品牌的直销模式实验不成功，汽车的线上销售模式又存在居多的问题，生产厂家与汽车经销商合作经营的模式仍是汽车品牌发展的主流。

汽车生产厂家掌握汽车品牌的销售和服务的授权权利，在汽车品牌的发展过程中，占据主导地位，但由于汽车品牌众多，汽车经销商数量更为庞大，优秀的汽车品牌和经销商资源仍是市场上被各方追逐的对象。

生产厂家和经销商在利益上有冲突，但是也有非常大的共同点，经销商与厂家可以同甘，可以共同分享汽车产品销售和服务带来的利润，但生产厂家与经销商又相互制约，一方过强或者过弱都会影响到另一方的良好发展，只有生产厂和经销商均衡发展才能做到一个汽车品牌的良好发展。

3、对策汽车生产厂家应该充分考虑经销商利益，保证自身和经销商都能合理获利，使整个体系持续健康发展。

3.1 合理发展经销商，保证体系健康竞争很多汽车生产厂家在品牌发展过程中，为了快速占领市场，没有整体市场预测和精确的经销商利益核算，大量发展经销商，导致体系内经销商不健康竞争，损坏经销商利益；或者是生产厂家为了自身的利益大量对经销商转移车辆和备件库存，都会严重损害经销商利益，不乏这种大量经销商退网的案例。

这样对于一个品牌的品牌力及生产厂家的信任程度都是极大的损害，也会导致一个品牌不能健康持久的发展。

只有经销商跟随一个品牌有盈利，经销商才能对该品牌充满信心，愿意为品牌投入更多。

反之，经销商经营一个汽车品牌多年不能盈利，将会影响经销商对于一个品牌的信心，甚至有退网风险。