海王星辰连锁药店的赢利战略

连锁药店盈利模式的比较分析在当今的医药市场中，连锁药店已成为一种常见且重要的经营模式。

它们通过规模化经营、品牌建设和多样化的服务，满足了消费者的健康需求，同时也在不断探索和优化盈利模式以实现可持续发展。

本文将对连锁药店常见的几种盈利模式进行比较分析，以揭示其特点和优劣。

一、产品销售盈利模式这是连锁药店最传统也是最基础的盈利方式。

通过采购各类药品、医疗器械、保健品等商品，然后以高于进价的价格出售给消费者，从中赚取差价。

在这种模式下，连锁药店的盈利能力主要取决于以下几个方面：1、采购成本的控制与供应商建立良好的合作关系，争取更有利的采购价格和付款条件，能够有效降低采购成本。

同时，优化采购流程，提高采购效率，减少库存积压，也有助于降低成本。

2、产品组合的优化合理搭配高毛利产品和畅销产品。

高毛利产品虽然单价利润较高，但可能销量相对较小；畅销产品虽然毛利较低，但销量较大。

通过科学的组合，既能满足消费者的需求，又能保证整体的盈利水平。

3、销售渠道的拓展除了实体店面销售，积极开展线上销售，利用电商平台扩大销售范围，能够增加销售额。

此外，与医疗机构、企业等建立合作，开展团购业务，也是拓展销售渠道的有效方式。

然而，产品销售盈利模式也面临一些挑战。

市场竞争激烈，药品价格透明度越来越高，导致毛利空间不断压缩。

同时，消费者对药品的品牌和质量要求越来越高，使得连锁药店在产品选择上受到一定限制。

二、服务增值盈利模式随着消费者健康意识的提高，对药店的服务需求不再仅仅局限于药品销售，更多的是希望获得专业的健康咨询、用药指导、疾病预防等服务。

连锁药店通过提供这些增值服务来吸引顾客，并从中获取利润。

1、药学服务配备专业的药师团队，为顾客提供用药咨询、处方审核、药物治疗管理等服务。

通过提高药师的专业水平和服务质量，增强顾客的信任度和忠诚度。

2、健康管理服务为顾客建立健康档案，提供个性化的健康评估、健康干预方案等服务。

还可以开展健康讲座、体检服务等活动，提高顾客的健康意识和健康水平。

一、公司背景介绍1.产品与运营概况中国海王星辰连锁药店有限公司（原深圳市海王星辰医药有限公司）是一家大型医药、健康产品的专业营销公司。

在中国医药零售行业，海王星辰率先引进国外先进的医药连锁经营管理技术，积极研究与开拓医药、健康产品终端零售市场，创立了适合中国国情的现代零售药店"海王星辰健康药房"。

多年来，海王星辰凭借自身丰富的市场营销经验、企业战略管理和人才优势，致力于推进中国现代医药零售事业的健康发展。

迄今，海王星辰已分别在深圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、宁波、大连、潍坊等城市建立了分支机构，全国门店数超过了800家。

2.海王星辰的使命及经营理念任务海王星辰人以专业的精神、优质优价的商品，全心全意为人民服务！，我们正在努力成为中国现代医药连锁事业的整合和领导者，让健康之店如繁星般遍布于华夏大地的每一角落。

独特的绿色象征生命、健康、祥和耀眼的黄色代表朝气的青春、健康的活力点点的红色寓示跳跃的、永恒的生命之火3.公司主要目标团结、务实的星辰人，以其专业和创新的精神在专业化与多元化并行的轨道上稳健、持续地前行，在探索中国医药连锁行业发展的道路上，海王星辰一路领跑！造就中国现代医药零售连锁领导企业4.公司历史沿革海王药业成立于1988年，六年后海王星辰连锁药店有限公司成立。

当时非处方药的年销售额只有100亿—200亿元，但经营药店的毛利率却可达20%—40%，不仅高于家电流通领域3%—5%的毛利率，更高于普通连锁零售店10%—20%的毛利率，所以海王老总朱丹敏锐地把握了医药零售市场的先机，1995—2004年，海王星辰总计发展零售门店713家。

朱丹为海王星辰定位是“健康+专业+便利”，经过几年的努力，搭建起遍布全国的连锁系统网络，成为国内“社区便利型”连锁药店的代表，其成熟而充满激情的管理团队和科学规范的管理流程令业界追捧。

2002年，海王星辰与全美专业药房排名第一的Medicine Shoppe 结盟，致力于将美国先进的专业药房管理技术引入中国医药零售连锁行业。

1.试比较深圳海王星辰与湖南老百姓大药房之间的发展战略，并用SWOT分析法分析湖南老百姓大药房的优势、劣势、机会和威胁。

海王星辰发展战略海王星辰通过资本运营的方式发展连锁。

目前，海王星辰出了健康药店以外，还有同仁堂与美信两个品牌共同扩张市场。

健康药店以便利化、多元化的思路迅速扩展；同仁堂坚持以中药经营为特色；而美信则定位于专业药房，通过走加盟连锁的方式抢占市场。

海王星辰一直在思考，只有超市的零售技术、药店的便利、医生的专业、护士的爱心、高科技的精巧结合在一起，才能满足消费者的需求。

其老总朱丹想到了办一个更接近消费者需求、更有中国文化特色的健康广场，这种健康广场必须重点突出品种、质量、服务“三位一体”。

对中等工薪阶层，以品牌诉求为主；对老年家庭阶层，加强送药服务；对产后妇女、婴儿、残障人等加强护理服务，从而拓展品牌的服务内涵。

海王星辰健康广场从多个方面大胆创新，做足便民文章，一半突破传统药店单一的销售药品的惯例，引入商业运营“一站购足”的概念，以新颖的“五心”概念——爱心、舒心、放心、开心、关心，用专业的精神、优质的产品为顾客服务。

所有与健康有关的产品、服务、文化全部囊括其中。

湖南老百姓大药房发展战略老百姓大药房从“让更多人看得起病、吃得起药”的朴素道德冲动出发，逐渐形成了以“一切为了老百姓”为内涵的有着民生思想底蕴的先进企业文化，并以此为经营宗旨，切切实实为老百姓服务。

老百姓大药房是以平价大卖场为主,重点发展核心商圈和人流量大的街面门店。

药店以低价位为开路手段，以开架自选的方式来亲近消费者，获得了长足发展。

老百姓大药房各销售门店上架药品均以远远低于国家发改委规定的定价原则，它大胆地降低了药价,平均药品价格比国家核定价格降低45%，做到全市超低。

在追求社会价值最大化的同时谋取企业可持续性发展，董事长谢子龙先生提出了“善待顾客、善待供应商、善待员工”的“三个善待”思想，希望与广大的消费者、供应商和员工一起，为了一份共同的更加美好健康的事业而不懈努力。

连锁药店盈利模式基本定位一、市场定位立足市场的基本模式（1）填补市场空白点（2）扩大服务半径，增加门店进客量（3）从直接竞争对手中分流客源（4）增加进店顾客的消费客单价（5）利用促销活动吸引超出服务半径的人群单次消费二、扩大市场份额1、通过价格影响扩大连锁药店市场份额。

（店内码产品，做最高利润率和最高利润额的上限）2、加大品种配置（在对照周边品种的同时，要借助资金优势、供货渠道优势优于对手配置，加强品牌化、系列化的品种布置）3、增加一批流动配置品种，作为低价品种冲击市场。

主要为商业渠道的低价品种（原来把该类品种作为首推品种，给药店造成了很大的负面效应）4、增加部分优势品种。

针对店内码品种普遍将毛利率调整至30％以内、低利润跑量品种（即销售数量排名500名以内，毛利率10％以下或毛利率1元以下的，毛利率统一调整至2％）。

针对应季敏感品种，每月拿出500元左右利润，进行敏感品种5、增加独家品种。

主要通过独家广告品种、独家经营项目，凸显连锁药店各连锁店在各自区域内货品结构上的绝对大店地位，从长远角度建立店面的核心竞争力。

三、扩大销售扩大销售通过两种手段实现1、提高客流量即通过正常的服务项目稳定服务半径内的客群，通过长期性的促销活动争取服务半径周边的消费群体转移，通过事件性的营销活动吸引服务半径之外的人群。

2、提高客单价加强中药与西药，药品与保健品，口服与外用，中草药饮片与饮食的相关销售。

整理分析整包超市的销售带动数据分析，把整包销售模式从品种上增加，从店面上扩大。

增加对于自然销量较大品种的销售推动工作，实现我公司销售利润不增长的情况下，对竞争对手销售额的转移，为长远竞争争取空间。

四、建立品牌美誉度和曝光度1、加强**店与各店的同步性，针对**店流动客流大，集聚人群多的特点，在流动人群中树立连锁药店货品全、服务好、价格低、管理规范的形象。

为连锁药店在其他区域的服务延伸建立良好的顾客基础。

应改变原有的思路，认为**是营销工作的薄弱环节，改变为**是营销的重中之重，**可以作为连锁药店营销活动的活广告牌；把认为**不适合做社区关系改变为，**店是为连锁药店现有各店吸引客源的大窗口，是为连锁药店培养潜在消费人群的大基地。

谋定成长海王星辰的战略地图与战略绩效The pony was revised in January 2021谋定成长：海王星辰的战略地图与战略绩效一、引言从2004年引入高盛投资，到2007年纽约上市，从略显频繁的高层人事变动，到被好事者披露的所谓“与高盛对赌获赢”，从在紧邻的社区中密集开店，到对地区性零售药店的强势收购，海王星辰引起了业界和媒体的广泛关注。

针对海王星辰的战略实施和组织成长，德路科咨询综合了公开披露的各种信息，运用组织能力分析框架，根据战略地图在战略实施和组织绩效管理中的作用，尝试对海王星辰的成功脉络进行全面的梳理，并对其战略绩效的成果进行盘点。

二、战略地图与成功脉络从正式的公开信息对其战略的表述来看，海王星辰致力于持续强化其在医药零售连锁领域的领先地位，而主要战略措施包括以下五个方面：（1）在大城市、快速增长城市扩张。

海王星辰相信，相比于保持和提高公司的盈利性，在门店数量上获得明显的优势，以及把门店开在理想的城市，对竞争的有效性具有同等重要的意义。

（2）通过有效的营销和推广计划强化顾客信任度和忠诚度。

认识到品牌在提高顾客对公司及其产品的信任、建立顾客忠诚度、吸引顾客拜访等方面的关键作用，海王星辰持续进行强势、高效的方式推广公司品牌及自有品牌产品。

（3）提高自有品牌（OEM）产品供应。

为了进一步提高公司的盈利性，海王星辰将进一步扩大OEM产品的份额。

这包括持续优化OEM品类（特别是高利润率的保健产品、中成药产品），开发针对多品类、多区域、多顾客群的自有品牌并持续投入，以及提供覆盖高、中、低价位的品类选择，以吸引更广大的顾客群。

（4）更新信息系统、新建配送中心。

海王星辰准备实施新的ERP系统来改善其流程和信息系统，新的ERP系统将根据全球范围零售领域的最佳实践，整合产品筛选、采购、定价、配送和零售管理等功能。

另一方面，为了提高运营效率、适应未来发展，海王星辰将针对珠三角、长三角区域门店的需要，在深圳、杭州两地建立新的配送中心。

1 海王星辰连锁药店营销现状1.1 海王星辰连锁药店的营销现状海王星辰连锁药店是一家大型上市药品零售连锁企业，以销售医药产品及健康相关产品为主。

从成立之初到现在，海王星辰连锁药店一直处于我国药品零售流通行业的第一梯队。

通过不断的创新与改革，结合老百姓的消费特征和时代变化，海王星辰连锁药店逐渐发展出了自己的经营特色，包括健康大药房和生活一站式购物平台等众多模式。

早在2009年，海王星辰连锁药店设立了创新中心，以研究、设计、论证和推动实施公司在经营模式方面的持续创新。

此后又成立健康食品事业部、母婴产品事业部、电子商务事业部、生活便利品事业部等部门，负责各品类采购并参与市场推广，在战略转型初期通过建立创新的组织保障，以避免顾此失彼并充分挖掘各品类潜力。

这些年来，其重要的经营策略包括以下几方面。

1.1.1 打造“社区居民基本生活的一站式购物平台”海王星辰连锁药店可谓是我国药品零售行业的多元化探索领军者。

海王星辰连锁药店选择的是“药品+健康食品+日用品”等多种品类组合而成的多元化营销模式，用心创立“社区居民基本生活一站式购物平台”。

经营模式的转变，标志着海王星辰连锁药店对消费群体定位的转变；创立“一站式购物平台”的核心问题就是对药店经营品类的扩充。

海王星辰连锁药店通过在原有基础上不断丰富以居民家庭生活为主的、与健康生活有关的大部分品类，用以来满足社区居民对家庭健康生活的需求。

1.1.2 积极拓展电子商务领域海王星辰连锁药店开始积极打造海王星辰药房网，为广大顾客朋友创立一个网络购药平台。

通过在线网络销售来达到对实体门店品类的补充，为广大消费群体提供了更丰富的选择。

与此同时，海王星辰还通过健康网站，对广大顾客朋友进行健康知识普及。

健康网站与海王星辰药房网相辅相成，极大提高线上购物的成交率以及顾客对海王星辰药房网的认可度。

1.1.3 大力推进自有品牌海王星辰连锁药店以OEM的形式取代了传统的联合采购。

凡是与海王星辰连锁药店合作的制药企业，其旗下的品种都会打上海王星辰连锁药店拥有的商标。

海王星辰连锁药店的赢利战略1. 引言海王星辰连锁药店是一家知名的连锁药店品牌，拥有广泛的业务范围和良好的声誉。

为了保持竞争力和持续增长，海王星辰连锁药店制定了一系列赢利战略。

本文将介绍海王星辰连锁药店的赢利战略七个方面。

2. 多元化产品线海王星辰连锁药店通过提供多元化的产品线来满足不同客户的需求。

除了传统的药品销售外，海王星辰连锁药店还提供保健品、个人护理产品、生活用品等多种产品。

通过扩大产品线，药店吸引了更多的顾客，提高了销售额和盈利能力。

3. 提供高品质的服务海王星辰连锁药店注重提供高品质的服务，以满足客户的需求和期望。

药店的员工经过专业培训，能够提供专业的咨询和建议。

此外，药店还注重在购物环境和体验上的改进，提供舒适和便利的购物环境，使顾客感到满意并愿意再次光顾。

4. 与供应商建立良好的合作关系海王星辰连锁药店与供应商建立了良好的合作关系，以确保药店能够获取到稳定的产品供应和有竞争力的价格。

药店与供应商之间的互利互惠关系有助于提高药店的盈利能力，并保持竞争优势。

5. 积极开发新市场海王星辰连锁药店积极开发新市场，并在新市场中寻找机会。

药店通过市场调研和分析，确定新市场的需求和潜在机会。

然后，药店采取合适的营销策略和推广活动在新市场中打开市场，实现增长和赢利。

6. 运用技术创新海王星辰连锁药店利用技术创新来提高效率和降低成本。

药店引入了先进的管理系统和自动化设备，提高了药品管理和库存管理的效率。

此外，药店还开发了在线销售平台，吸引更多的顾客并提高销售额。

7. 加强市场竞争力海王星辰连锁药店通过加强市场竞争力来提高赢利能力。

药店通过市场调研和竞争分析来了解竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞争策略。

药店还积极参与行业展览和推广活动，提高品牌知名度和市场份额。

结论海王星辰连锁药店的赢利战略包括多元化产品线、高品质的服务、与供应商的合作、开发新市场、技术创新以及加强市场竞争力。

通过执行这些战略，海王星辰连锁药店能够保持市场竞争力，实现持续增长和盈利。

海王星辰医药连锁门店管理思路第一部分：如何完成任务指导思想海王星辰医药连锁2020年整体转向以顾客需求为经营核心，带动内部经营管理，以公司制度为保障，以程序化、规范化、科学化管理为基础，强化店内人员素质提升、知识水平、销售能力、责任意识等管理为重点，细化门店的各项工作管理。

以适时调整商品结构，正确提报要货计划，跟进断档品种管理，满足消费者需求为目标；以丰富多彩促销营销宣传活动，细化品类分析，增强市场竞争意识，全力挖掘增效空间。

同时，充分利用每月会员日、建立慢性病患者档案，让利销售的活动契机，确立市场竞争力，有效抢占市场销售份额，确保2020年销售指标和利润指标的完成.提升措施：１、培训店员专业知识（经理、片区经理、店长三级带动，每天利用早会时间对储备店长和营业员培训病症并且结合病症来进行联合药品学习，并且填加销售技巧）。

对来店时间较短的营业员每天进行货位考试。

２、培养忠实顾客的实施：（1）把长期用药患者的电话及用药品名及用药结束日期记录下来，会员日或店内有活动时打电话通知。

（2）加强店员对顾客亲情化服务，片区经理每日在各门店店内进行巡视，对服务不够完善的顾客在顾客走后进行及时指导，并在每月评选出储备店长和营业员服务标兵，在店里进行公示，提高员工服务热情。

（3）采购部沟通协调培训，增加疗程用药药品储备，增加必备品种，合理库存，并在每天安排1名连锁内勤负责对断档品种进行配合调拨，避免因门店人为断档而影响销售。

（4）每周利用周三中午时间带领各门店对周边的小区、商铺、学校等发放免费送药卡片，并在卡片上标明营业员编码，根据其回收率在每月评选出一名优秀人员给予一定奖励。

（5）参与或建立多种形式的兴趣团体。

联合社区，依托现有会员资源，建立诸如广场舞、健身、徒步、孕妈等独立兴趣团体，各团体单独组织兴趣活动。

3、联合医院、乡镇场卫生院销售措施初期投入大量精力打通医院和乡镇场卫生院门诊医生资源，建立良好的私下合作关系，确定品种、价格、提成等细节，配合品种结构调整，提升销售额。

5A盈利新模式第一个A:产品产品是一个原点，至于如何去采购，我给大家举一个例子：海王星辰在研究感冒药时，发现产品方面有一个价格带，有个空间，大部分产品在10元钱以内，是低价端；10~20元是一个中价端。

在深圳经济相对比较好，有钱人也比较多，很多的人不是没有钱，而是想买到好的产品，所以他们在跟海王生物这边研究生产出的银得菲变成金得菲，把银得菲里面加入了几个原料配方，把包装盒做得更加漂亮、精美一点，从而产品也就变成高价端档次了。

这就是他们在产品差异化方面所做出的一个努力。

所以在寻找产品组合的时候，第一研究价格带；第二研究治疗疾病的全面性；第三研究当地消费者的需求，要找出来消费者需要，而药店当前没有的产品。

这些产品找到后，就是产品的差异化。

我们在寻找产品的过程当中发现，这些销售规模很好的药店跟普通药店的产品差异化到底有多少？我们现在来举两个例子看看：像昆明的健之家，他们一直在做开一家药店，就开一个便利店，姊妹店开在一起，药房开到哪，便利店就开到哪；药房进行非常专业的药品服务，而旁边的便利店卖一些小便利品，就像SEVEN ELEVEN这样的便利店一样。

深圳万泽也是一样，过去他们也是平价大药房，现在他们逐渐在老的药房旁边也开一家便利店。

我们发现，海王星辰是多元化经营，他们经营保健品、化妆品，中药按摩、中医推拿，还有跟同仁堂的合作，他们还跟柯达合作，冲洗照片，等等。

以上这些，也是产品寻找的方面。

在山东济南，大概有六、七百万的人口，而药店只有两千多个，平均每三千个人一个药店。

可是全世界药店密度最大的城市是两个，07年以前是深圳，平均两千人一个药店；而广州，现在是一千一百多万的人口，药店有六千个，平均不到两千人就一个药店。

反过头来我们再看山东省这边，你会发现未来开源的潜力，应该是一个不错的市场。

在河南省这边也是一样，去年我跟河南皖西药业合作，也发现河南省也找不出全中国叫的响的两家药店，只有张仲景大药房是皖西药业来投资兴建的，除了张仲景大药房，河南省每个地市几乎都有一个药房。

海王星辰连锁药店的赢利战略Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8海王星辰连锁药店的赢利战略《走过两万五千家药店……》之一医药行业的营销是生产企业－医药渠道－零售终端这条链上的营销，而药店终端变化直接或间接的营销链的每一位成员。

注重零售药店的终端变化是我们OTC营销必不可缺的一个环节。

笔者亲自走访全国各个省市县乡镇的零售药店终端，与一线店员交谈，探索和研究终端变化给我们OTC营销工作带来的启发，走过两万五千家药店，就像我们的工农红军长征一样，用实践检验我们的理论，再用理论指导我们实践。

同时两万五千家药店是全国零售药店10％左右的样本，具有代表性。

?根据２００４年的统计数据，全国零售药店总数已经接近２３万家。

其中连锁零售企业１３４９家，连锁分店近６万家，占全国药店总门店数的２０％～２５％；销售排名前１０位的连锁药店销售额占比４３．３７％，增幅达４５．０８％；销售排名前５０位的连锁药店销售额的比重达到８７．０４％，增幅达３５．６４％；门店数量排名前１０位的连锁药店占总门店数的５３．５４％，增幅达６３．１８％；门店数量排名前５０位的连锁药店占门店总数的８９．８８％，增幅达３６．０２％。

随着中国药店GSP认证工作的结束，连锁药店的发展已经达到了一定的规模，一批全国性和区域性的主流连锁公司已经初步形成，各地区占主导的零售连锁的格局已经树立，中国零售药店发展到了一个发展性的历史阶段，而这个阶段也是零售连锁药店需要持续发展和壮大的瓶颈阶段。

由于零售连锁的规模和赢利水平还没有真正意义上的发展完成，接下来更加激烈的行业竞争才刚刚开始。

零售连锁药店发展表现在以下两个方面，一方面，药品零售企业竞争会更加激烈，通过初赛胜出的连锁药店必须准备接踵而来的下一轮比赛，谁能通过最终的决赛，才有可能成为中国OTC市场真正的品牌连锁，而下一轮的比赛要求企业必须在规模和赢利水平上有所突破，因此最终的生死决战一触即发。