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第1篇一、总体销售情况概述1. 销售业绩：回顾过去一年，我国市场销售整体呈现稳步增长态势，销售额达到XX亿元，同比增长XX%。
2. 市场份额：在激烈的市场竞争中，公司市场份额稳步提升，位居行业前列。
3. 产品结构：根据市场需求，优化产品结构，提高高附加值产品占比，提升整体盈利能力。
二、销售策略及成果1. 市场拓展：加大市场拓展力度，积极开拓国内外市场，提高产品知名度和市场占有率。
2. 产品创新：持续加大研发投入，推出多款创新产品，满足消费者多样化需求。
3. 营销活动：举办各类线上线下活动，提高品牌知名度和美誉度，提升销售业绩。
4. 客户关系：加强客户关系管理，提高客户满意度，维护长期合作关系。
5. 价格策略：根据市场行情和成本变化，灵活调整价格策略，确保产品竞争力。
三、区域销售分析1. 区域销售情况：对各区域销售情况进行梳理，找出销售亮点和不足。
2. 销售亮点：总结各区域销售亮点，分析成功原因，为今后销售工作提供借鉴。
3. 销售不足：针对各区域销售不足，分析原因，制定改进措施。
四、销售团队建设1. 人员招聘：根据公司发展需要，招聘优秀销售人才，提升团队整体素质。
2. 培训与成长：加强销售团队培训，提高员工业务能力和综合素质。
3. 考核与激励：建立健全考核激励机制，激发员工工作积极性，提高团队凝聚力。
五、风险与挑战1. 市场竞争：面对激烈的市场竞争，公司需不断优化产品、提升服务质量，保持竞争优势。
2. 政策风险：关注国家政策动态，积极应对政策变化，确保公司稳健发展。
3. 成本压力：合理控制成本，提高运营效率，降低成本压力。
六、展望未来1. 销售目标：制定未来一年销售目标，确保公司持续增长。
2. 市场布局：优化市场布局，拓展新兴市场，提高市场占有率。
3. 产品研发：加大研发投入，推出更多创新产品，满足消费者需求。
4. 团队建设：加强销售团队建设，提高团队整体素质，为公司发展提供有力支持。
总之，过去一年，公司在销售领域取得了显著成绩。
影响市场营销效果的文化因素分析在当今全球化的商业环境中，市场营销已成为企业取得成功的关键之一。
然而，市场营销效果并非仅仅取决于产品质量、价格策略或促销手段，文化因素也在其中发挥着至关重要的作用。
文化如同一只无形的手，潜移默化地影响着消费者的需求、态度和行为，进而影响着市场营销的成败。
文化是一个广泛而复杂的概念，它涵盖了人们的价值观、信仰、习俗、语言、教育水平、审美观念等多个方面。
这些文化元素相互交织，共同塑造了消费者的购买决策和消费模式。
首先，价值观是文化的核心组成部分。
不同的文化背景下，人们对于成功、幸福、家庭等概念的理解和追求存在差异。
例如，在某些文化中，个人成就和物质财富被视为成功的重要标志，而在另一些文化中，和谐的人际关系和精神满足可能更为重要。
这种价值观的差异会直接影响消费者对于产品或服务的需求和偏好。
如果一家企业在营销过程中没有充分考虑到目标市场的价值观，就可能导致产品定位不准确，无法引起消费者的共鸣。
信仰也是影响市场营销的重要文化因素之一。
宗教信仰在许多人的生活中占据着重要地位，它会影响到消费者的消费禁忌和偏好。
比如，在某些宗教中，特定的食品、服装或娱乐方式可能受到限制。
企业在进行市场营销时，必须尊重这些宗教信仰和禁忌，避免因不当的营销活动而引起消费者的反感和抵制。
习俗是文化的另一个重要方面。
不同的国家和地区有着各自独特的节日、庆典和礼仪习俗。
这些习俗往往会带来特定的消费需求和高峰。
例如，在中国的春节期间，人们有购买年货、赠送礼品的习俗，这为各类消费品提供了巨大的市场机会。
企业如果能够抓住这些习俗带来的商机，推出符合节日氛围和消费者需求的产品，并进行有针对性的营销活动，往往能够取得良好的销售业绩。
语言是文化传播和交流的重要工具，也是市场营销中不可忽视的因素。
不同的语言不仅在词汇、语法上存在差异，在表达方式、隐喻和象征意义上也有所不同。
一个成功的市场营销活动需要使用目标市场所熟悉和接受的语言进行宣传和沟通。
直播带货的五大营销数据分析技巧随着网络科技的不断发展，直播带货已经成为了电商行业不可忽视的一部分。
利用直播带货，商家可以展示商品、与消费者互动，并即时完成交易。
然而，直播带货要想取得成功，仅仅依靠个人魅力是不够的，数据分析也是至关重要的一环。
本文将介绍五大营销数据分析技巧，帮助商家在直播带货中取得更好的效果。
一、观众数据分析观众数据是直播带货中最重要的数据之一，商家可以通过分析观众的性别、年龄、地域等信息，了解目标受众的特点。
根据观众的消费偏好，商家可以有针对性地选择商品，并在直播中提供更符合他们需求的推荐和服务。
同时，观众数据也可以帮助商家评估直播效果，比如通过观众数量、观看时长等指标来判断直播的受欢迎程度。
二、商品销售数据分析直播带货最终的目的就是销售产品，因此商品销售数据分析至关重要。
商家需要关注商品的浏览量、点击量和转化率等指标，以确定商品的受欢迎程度和销售效果。
通过对销售数据的分析，商家可以根据商品的表现进行调整，比如调整宣传手法、改变商品定价等，以提升销售业绩。
三、弹幕互动数据分析弹幕是直播带货中观众与主播的互动方式之一，商家可以通过分析弹幕的内容和频率来了解观众对直播内容的反馈。
观众提出的问题、留言和评论可以帮助商家了解观众的需求和疑虑，并及时作出回应。
通过分析弹幕互动数据，商家可以改善直播内容，提升观众体验，进而提高销售转化率。
四、用户留存数据分析用户留存是衡量直播带货平台粘性的关键指标，通过分析用户的留存率和用户活跃度，商家可以评估直播带货平台的用户黏性。
同时，商家还可以通过分析用户留存数据，了解用户的消费行为和购买习惯，并据此制定精准的用户运营策略，提升用户忠诚度和复购率。
五、竞品数据分析在直播带货领域，竞争激烈。
商家需要通过竞品数据分析了解竞争对手的优势和劣势，从中吸取经验和教训，并根据竞品的表现优化自身的营销策略。
商家可以关注竞品的直播时间、观众互动、商品销售等数据，并加以分析和比较，以在市场竞争中脱颖而出。
影响营销效果的关键因素营销，已经成为商业领域中不可或缺的一个关键术语，尤其在现代社会中，各类企业对营销的需求愈来愈高。
在进行营销的时候，我们不仅要了解目标客户的需求与喜好，还要从一系列因素中找出影响营销效果的关键因素。
本文将从客户、产品、市场、推广四个方面来总结影响营销效果的关键因素。
客户在进行营销时，要以客户为中心，了解客户的需求，了解他们现有的行为特征和心理需求，因此客户是影响营销效果的关键环节之一。
1.对客户的认知程度公司要对其所要朝向的客户有良好的了解，从客户的年龄、性别、职业、收入、教育程度等角度分析他们的需求和行为，并据此开展相应的营销活动。
2.顾客对产品的满意度顾客对产品满意度的高低将直接影响到营销活动是否能够顺利开展。
要及时收集顾客对产品的反馈意见并改善创新，从而提高产品的满意度，并使营销活动更为有效。
3.需要和欲望客户拥有各种各样的需求和欲望，这些需求和欲望的不同将直接影响他们对产品和品牌的选择和判断。
因此，公司要通过各种渠道获取客户的需求和欲望信息，采取针对性营销策略，准确地满足客户的需求，从而优化营销效果。
产品作为营销的核心，产品的质量和特色决定了顾客是否愿意选择该产品。
因此，产品的研发和创新将是影响营销效果的重要因素之一。
1.产品的品质产品的品质是市场活动中较为基本的要素之一，对产品的品质有高要求的顾客将形成品牌延续性。
因此，公司在开展营销活动的同时，要加强对产品的生产和质量管理，确保产品满足顾客要求的同时又具有良好的口碑。
2.产品的特性公司在开展营销活动时，如果能够针对特定的需求和市场特点，为产品增加一些独特的特性，必将为公司带来更多的优势。
这些特性可以通过产品的外观设计、功能改善、包装增值、售后服务等方面体现出来。
3.产品的成本产品的成本是直接决定了企业利润大小的因素之一。
因此，公司需要通盘考虑，找到降低产品成本的有效手段，从而为公司提高盈利能力，优化营销效果。
市场市场是营销活动的主战场，因此市场的行情变化，将直接影响营销活动的成败。
口碑营销成功的关键点通过多年对口碑营销的深入研究，笔者发现口碑营销想获得成功，应是建立在恰当的口碑传播主题基础上，以主流博客、社区中的口碑营销为核心，再逐步扩展到主流媒体频道乃至传统媒体传播领域，只有这样的一种整合营销，口碑营销才能最大限度的发挥其在网络营销中的作用。
上海脉盟科技专业营销分析师认为在口碑营销中，传播主题的设置是最为关键的一环，甚至是最终决定营销成败的核心。
传播主题要兼顾媒介受众的自发需求和企业的营销诉求，片面强调媒介受众的自发需求，会导致最终的传播主题分散无方向，难以走向营销终点；而过于强调企业营销诉求，则会导致过度商业化，在口碑传播伊始就遭到受众的抵制从而不能迅速自发扩散。
在实际操作中，营销专家应先为客户制造出一个逐层深入、引人入胜的系列主题，然后通过论坛、博客和网络媒体的议程设置，将一个单一的事件在几股力量的合力推动下，在一段时间内成为网络的核心话题，这就达到了目的。
因此，口碑营销说到底还是考验营销者的媒介策划能力，即能否推出一个既能吸引网友眼球同时又与企业产品或品牌有很高关联度的事件以及事件本身的张力。
在口碑营销过程中，每一个参与传播的网友都是整个营销环节的推手，是企业产品或品牌的推广大使，在社会化的网络里，每一个接收信息的网友都有可能成为信息的再传播节点，成为信息二次传播的源头。
而人际传播的特点又会让这些承载企业信息的网络主角很容易被接受，真正好的创意不但能驱动核心区域的网友，巨大的余波还会在更大范围内引起震荡。
以前的品牌宣传是企业追着网络用户的足迹走，在口碑营销模式下，是用户围着企业的品牌转，这就是新营销模式的最大特点。
以品牌为核心，汇聚所有可能会对事件感兴趣的网络用户，从这个意义上说，在事件驱动下实现营销目的的口碑营销也可称为聚众营销。
最后一点也是最重要的一点，口碑营销并不是一个孤立的营销过程，只有通过权威网络媒体乃至其他传统专业IT媒体在口碑营销后期的强势介入，将前期的人际传播成果自然过渡到权威媒体的信息中与企业产品与虚拟形象相结合，使品牌传播从人际传播的职能自然而然地“接力”到媒体传播的职能上，并充分利用媒体的影响力、权威性，达成“二次传播”效应，最后通过媒体平台对于事件定性、定调再次返回到社区中产生新的营销议题，只有这种循环往复的动力才能使口碑营销获得成功。
关键细节决定企业成败【摘要】企业的成功与失败往往取决于关键细节。
本文从重要性分析、案例分析、影响因素探讨以及成功与失败案例分析等角度探讨了关键细节对企业命运的影响。
通过成功案例分析和失败案例分析，阐明了细节在企业经营管理中的关键作用。
结论部分指出了关键细节决定企业成败的重要性，并展望了未来可能的发展方向。
只有注重细节、严谨细致的管理，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
【关键词】企业，成败，关键细节，重要性分析，案例分析，影响因素，成功案例分析，失败案例分析，结论，未来展望，总结。
1. 引言1.1 关键细节决定企业成败一家企业要取得成功，关键细节至关重要。
这些看似微小的细节往往能够决定企业的成败。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断优化细节，才能获得竞争优势并取得长期发展。
关键细节包括但不限于产品质量、客户服务、市场营销、成本控制等方面。
一个稍纵即逝的机会、一个细节的疏忽、一个小小的错误，都有可能毁掉一个企业。
企业需要高度重视细节，不容忽视任何细微之处。
成功的企业往往在细节上做足功夫，精益求精，精益求精。
他们注重每一个细节，从而积累起了无形的竞争优势。
相反，失败的企业往往忽视了细节，导致最终的失败。
关键细节决定了企业的成败。
企业需要不断优化细节，注重细节管理，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
的观念需要深入人心，成为企业经营的基本理念。
2. 正文2.1 重要性分析企业成功与失败往往取决于关键细节的把握。
重要性分析是对企业经营过程中关键细节的重要性进行深入剖析和探讨。
关键细节在企业经营中扮演着至关重要的角色。
这些细节可能涉及到市场调研、产品设计、营销策略、成本控制、供应链管理等方方面面。
如果一家企业无法准确把握这些细节，就很容易陷入困境或甚至面临倒闭。
细节决定成败的思想也体现了管理者对企业长远发展的关注。
通过对关键细节的重视和分析，企业可以更加清晰地认识自身优势和劣势，及时调整经营策略，从而保持竞争力和市场地位。
营销策划方案关键点是什么一、项目背景和目标分析在项目背景和目标分析部分，需要对所要推广的产品或服务进行背景介绍和分析，并明确推广的目标和短期、中期、长期的营销目标。
二、目标受众群体分析在目标受众群体分析部分，需要对推广目标受众进行详尽的分析，并根据受众的特点和需求来确定营销方案。
三、竞争环境和竞争分析在竞争环境和竞争分析部分，需要对所在行业的竞争环境进行分析，并比较主要竞争对手的优势和弱势，从而为制定营销策略提供基础。
四、SWOT分析在SWOT分析部分，需要对产品或服务的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以便在制定策略和执行计划时能够更好地把握内外部环境的优势和劣势。
五、市场定位和品牌定位在市场定位和品牌定位部分，需要对产品或服务进行进一步的品牌定位和市场定位，明确推广的目标市场和目标客户群体，并确定市场定位和品牌价值主张。
六、营销目标和策略在营销目标和策略部分，需要明确短期、中期和长期的营销目标，并确定相应的市场推广策略，如产品定价策略、分销策略、市场推广活动等。
七、市场调研在市场调研部分，需要进行针对产品或服务市场的调研，包括消费者调研、竞争对手分析、市场需求分析等，以便更好地理解市场需求和消费者行为。
八、产品或服务营销策略在产品或服务营销策略部分，需要对产品或服务的营销策略进行详细阐述，包括产品定价策略、产品特点和优势、产品推广活动等方面。
九、推广渠道选择和整合在推广渠道选择和整合部分，需要根据目标市场和目标客户群体的特点选择适合的推广渠道，并进行整合，以确保推广效果的最大化。
十、执行计划和资源调配在执行计划和资源调配部分，需要编制详细的执行计划，并进行资源调配，包括人力资源、财务资源和时间资源等，以确保项目顺利进行。
十一、营销效果评估和改进在营销效果评估和改进部分，需要对执行计划的效果进行评估和分析，并根据评估结果进行相应的改进和调整，以实现营销目标的最大化。
以上十一个关键点是营销策划方案中需要考虑的重要内容，通过对这些关键点的深入分析和规划，可以提高营销策划的效果，实现更好的市场推广效果。
网络营销的关键指标与数据分析案例随着互联网的发展，网络营销在企业品牌推广和销售业绩提升中发挥着越来越重要的作用。
然而，在众多的网络营销策略中，如何选择正确的指标进行数据分析，并根据数据结果进行优化，成为了企业面临的一项重要挑战。
本文将介绍网络营销中的关键指标，并结合实际案例进行数据分析，以期为企业提供参考。
一、关键指标介绍1. 曝光量曝光量是指广告或内容在网络上被用户看到的次数。
通过统计曝光量可以了解广告投放的范围和效果，从而评估品牌或产品在目标受众中的知名度和影响力。
2. 点击率（CTR）点击率是指广告或内容被用户点击的比例。
较高的点击率表示用户对广告或内容感兴趣，并有可能进行进一步的转化行为。
点击率可以衡量广告或内容的吸引力和互动性。
3. 转化率转化率是指用户从访问网页到完成特定目标行为（如购买、注册等）的比例。
转化率可以直接反映企业的销售能力和网络营销活动的效果，是衡量营销活动成败的重要指标之一。
4. 回访率回访率是指用户重复访问网站或关注品牌的比例。
高回访率意味着用户对品牌或网站的忠诚度较高，同时也表明网络营销活动在用户中产生了良好的口碑效应。
5. 社交媒体参与度社交媒体参与度包括点赞、评论、转发等用户对品牌或内容的互动行为。
通过分析社交媒体参与度可以了解用户对品牌或内容的认可度和影响力，从而调整网络营销策略。
二、数据分析案例为了更好地理解网络营销的关键指标，以下是一个数据分析案例：某电商公司在社交媒体平台投放了一则广告，广告曝光量为10,000次，点击量为600次，转化量为30次。
根据这些数据，我们可以计算点击率和转化率：点击率 = 点击量 / 曝光量 × 100% = 600 / 10,000 × 100% = 6%转化率 = 转化量 / 点击量 × 100% = 30 / 600 × 100% = 5%通过数据计算可知，该广告的点击率为6%，转化率为5%。
走好营销之路的三个关键营销，从人类出现时就已经出现了，它从浮出水面到被大范围的使用，离不开它走的每一步。
它一步一脚印的慢慢形成，要问有多火，且看你身边。
实体店各种促销战，网上商城各种价格战，就连附近农贸市场也是“橘子三斤五块”，这些只是部分的营销策略。
中国市场那么大，大型企业那么多，每个行业的营销方式不尽相同，各有各的营销策划，各有各的营销之路在走。
如何让自己的营销之路在这么大的竞争下越走越平稳呢？其中有3个关键值得我们注意。
关键一、创新是根本创新有如一把钢锤，传统模式有如维护一切风景的玻璃，当企业者拿起这把钢锤咂向玻璃的时候，可能会产生几种不同的结果。
用力过小，玻璃丝纹未动，用力过猛如果玻璃未碎还会反弹。
只要用力得当，也许才会有另一番风景。
传统模式下的中国员工都已习惯了一种自上而下的管理模式(商业模式)，但是很多企业不甘寂寞，为企业的更好的发展，总是寻求一种更好的模式，但是很多企业开始了一种打破性传统模式的自下而上的创新模式（底层创新模式），这种自上而下的创新模式是否会被时代买单确实人们要认真思考的问题。
一切的营销，创新是根本。
营销同企业商业模式创新是一体的，因此创新的营销自然而然能给企业带去商业模式的变革和创新。
在这个多元化、竞争激烈的时代，创新在任何时候都是市场的需求，无过时落后之说。
创新的威力有多大，看看我们快速便捷的交通工具，几千年前没有人会想到的飞机，汽车，如今已经成为人们生活中不可或缺的必需品，再看看现在风靡一时的苹果产品和过去风风火火的诺基亚，以及云南白药这样一个用与止血、治疗跌打损伤的传统中药，现在被应用于生产创可贴、牙膏等，甚至大幅度压制了一些国际大牌的市场。
这些都说明了市场需要创新，营销需要创新，商业模式需要创新。
但是创新绝不是你一时冒出的一个小点子，你觉得现在可行度高便贸贸然实行。
它需要我们分析现在的发展状况和未来的发展趋势，时刻站在消费者的角度上看待问题，将其系统化全面化。
营销成败的关键点是什么？——十年营销感悟记就在《销售与市场》创刊那年，我走下大学讲台，开始实践我虽然讲授多年、但其实一直半懂不懂的“营销”。
走下讲台之前，我们和其他老师一样，一直孜孜不倦、煞费苦心地“研究”的，仅仅是“社会主义营销学”与“资本主义营销学”的区别等理论问题，为营销“是代表党和政府的形象满足人民群众日益增长的物质与精神需求”、还是“追求企业效益最大化、满足有商业价值的需求”而争论不休。
接触实战、接触《销售与市场》之后，才知道营销的内容是如此丰富。
在10年的营销生涯中，无论是在企业供职、坐在总经理的旁边当参谋（企划总监或市场总监），还是做职业咨询师、坐在董事长的背后做幕僚，我都一直与《销售与市场》相伴，与《销售与市场》的诸多作者一起，追寻营销成败的关键因素（KFS）与关键点。
一家乳品企业的兴衰：成也心法，败也心机我从《销售与市场》最初几期的文章中学习到的主要是战术，如“整合营销传播”、“企划”等战术。
我在TY乳品公司的业绩，就直接得益于来自《销售与市场》的战术。
TY乳品公司是我“职业经理人生涯”的最后驿站，也是我“职业经理人”生涯中服务最久、职位最高的企业。
这家小规模乳品企业的成都公司，我主管其营销业务的三个月内，销售额和利润首次超越总部所在地、投资规模数倍于成都、辐射面积数倍于成都的重庆市场；一年后，在7个分公司（重庆、成都、武汉、广西、湖南、南京、无锡）中投资规模最小、利润却占到7公司总额的绝大部分；利润超过或接近成都本地一系列规模几百倍于我的同行如沙河、华西、菊乐；投入产出比几十倍乃至几百倍于竞争对手。
为什么当时能取得如此骄人的业绩？直接原因，是来自《销售与市场》的战术。
1．社区化营销与送奶工包装后的刻意“社区化”。
以“送奶工人文主义管理”为原则，不仅有着装等CI层面的统一，还有写着“某某片区送奶服务员”的名片、户外广告，还有能让农民兄弟象专家一样工作的《消费者常见问题标准答案》、《社区配送服务员手册》，把企业业务体系“社区化”，纳入消费者的监督之下，取信于社区。
那时，我们的送奶工，穿着统一服装，孜孜不倦地为社区服务，救助孤寡、义务劳动。
在那些大雨淹没路面1米深的日子，路上没有车辆，只有我们公司的送奶工头顶着奶箱，趟过1米深的积水，坚持送奶到户，还捎带居民急需的其他生活必需品。
一个送奶工临晨4点在送奶途中发现入室抢劫，勇敢与歹徒搏斗、重伤昏迷、被送进医院，醒来第一件事是告诉医生他还有奶没有送完，头部缝了70多针、依然坚持完成任务、保证当天全部送到；许多门禁森严的居民小区，连报社的投递员也不能进，其他乳品企业的送奶工当然更不能进，只有我们公司的送奶工可以进去，因为他们公认是“最可信的人”；对发酵奶时间要求严格的居民，直接把房间钥匙给了我们的送奶工人，工人可以直接把奶放进消费者的家庭冰箱，无形中提高了产品的竞争力；我们承诺市民“先喝奶、后付款”，货款居然从不出问题。
2．差异化的营销主题、持续化的促销链。
当竞争对手推出质量更好的产品时，我们胸有成竹，因为，对手们都是“推销型企业”，工厂把奶卖给送奶工人、送奶工人卖给消费者而已，连统一的品尝活动也无力组织，更没有其他取信于民的手段，何惧之有？而当我们开发出新产品时，我们会有章有法、有条不紊地开展“主题链促销推广”，主题常新、方法新颖、爱心永恒，掀起一个接一个的销售高潮。
在消费者眼里，我们才是可信的大企业，竞争对手们只是一群散兵游勇的相加而已；在我们眼里，对手们虽有数以千万、亿万计的规模，但不过是任我宰割的死肉而已。
3．交叉签审制，抑制腐败。
企业广告宣传物资制作中是否有回扣等问题，一直是“说不清楚”的事情。
浪费点钱是小事，动摇军心、转移大家的兴奋点、耽误市场才是大事。
于是，我提出给予全公司员工以采购建议权，并“交叉签审”。
与上年相比，制作同等数量、质量的物资，不仅节省开支30多万元，也使制作经办人走出了“说不清、道不明”的境地，避免了误解，士气空前提高。
不少业务骨干表示，他们第一次有了“企业主人”的感觉。
业绩就这样自然而然地、水到渠成地出现了。
但是，实际上，兴旺背后掩藏着危机，因为，当时的营销环境正在变化，战术层面的竞争正升格为战略层面的竞争。
为适应营销环境的新格局，《销售与市场》及时地把案例、战术部分独立出来、专门用上半月刊讨论战略问题。
遗憾的是，《销售与市场》的良苦用心，很多企业（如TY公司）没有领悟到。
我们并没有意识到，TY公司的业绩其实来自于其战略能力的核心——“心”。
一是投资者的心态。
企业规模小，投资者“心”不大，肯把发展权、利益都让出一些给送奶工队伍，公司愿意让送奶工成为所在市场的主人。
二是干部队伍的心态。
企业规模小，利润不少，希望还在前头，干部们愿意吃苦耐劳、共同创业。
所以，除个别“有后台”的干部敢于“腐败”外，多数干部还很“健康”。
三是送奶工的心态。
企业起点低，送奶工对企业预期好，信任企业，愿意牺牲暂时利益、与企业一同成长。
以这样的“氛围”为基础，《销售与市场》的那些战术的威力才得以发挥。
一旦“变心”，TY公司失去战略能力，那些战术就发挥不了作用，企业就在劫难逃。
陶醉于战术成功的我们，不自觉中滋生了损害企业战略能力的行动。
1．投资者的“算计”心。
一帮财务背景的“职业经理人”进入公司后，整天以“货款安全问题”、“送奶工游资问题”（我离任前送奶工收入有的已高达每月数万元）等观念影响老板，老板陆陆续续推出了一系列“算计”送奶工的政策。
对经营层的态度也发生了变化，认为业绩的取得是市场的自然成长的结果；功劳是老板的。
甚至请“信息技术专家”设计出能预测出未来一至几年内每天销售量的“数学模型”，实际上是不承认营销系统对销售业绩的作用。
2．经营管理层的不平衡心。
当那些“本来拿着几百元一个月到建筑工地干活”的农民兄弟在经营管理层的领导、指导下取得巨大业绩，能靠不太繁重的体力劳动送奶而每月挣到三四千、五六千甚至上万时，当老板一年能收回投资几倍、年收入几十乃至百倍于管理层时，手拿一二千、二三千一月的中高层干部们坐不住了。
有人“关心”老板的收入来源，对“一部分人新富起来”不满；老板公开表示了“可以关心”她的收入，表示自信她的收入合理合法，但并没有理解管理层心态的变化。
各种“短期行为”相继出笼。
如：开发出销量大（个人提成多）、公司亏损多的产品（我在《销售与市场》上发表的《产品升级：馅饼与陷阱共生》一文，就从产品管理层面反映了该公司各层级人员这方面的短期行为）；广告物资、原材料采购吃回扣；巧立名目向送奶工索取“贡品”，如想方设法地设计生日、小孩生日、搬家等聚会来聚收受送奶工的“礼品”；常常借口送奶工“服务不好”而调整送奶工的地盘，不肯“进贡”的送奶工被调到客户分散、收益少的地盘，“进贡”多的送奶工则被安排到客户密集、送货容易、收入多的“肥水区”。
由于TY公司是公认的营销水平最高的企业，它的最基层的业务员如促销主管、县乡级主管，跳槽到伊利光明等规模更大的大公司、奶其乐等大型合资企业，也能成为大区经理、营销副总，人才开始“逆淘汰”：不该走的走了、不该留的留了、不该来的来了。
TY也获得了成都乳品行业的“黄埔军校”的“美名”。
3．送奶工心态变化。
送奶工对公司开始怀疑公司“患了红眼病”，担心公司“过河拆桥”。
客户资料不再全部上交；开始准备“脚踏两只船”。
如，让家人到其他乳业送奶，以便于自己客户资源的“效益最大化”；对公司的促销活动“配合性投入”开始慎重，先假设“是否又在算计我”然后“小心求证”；甚至把促销品当垃圾卖掉。
由于TY公司是公认的营销水平最高的企业，送奶工的营销理念也超过其他企业原有的总经理、副总经理之类，所以，外面的世界对他们可能更精彩。
倒戈现象终于象瘟疫般蔓延起来。
之后，公司领导层进一步把兴奋点转移到人际关系、内部控制，经营策略则退回到“推销型企业”轨道，企业没有了优势，就逐渐萎缩了。
事后想来，如果早点意识到竞争环境的新变化就好了。
一个酒业常胜将军：核心能力的核心是“心”战略层面的竞争很快又演变为企业价值链的竞争。
营销成败的关键点从企业战略演变为“价值网络”。
不久，《销售与市场》推出了渠道专版，再次反映了《销售与市场》对营销新形势的领悟与应变。
《销售与市场》渠道专版帮助我们为客户企业整合渠道资源、社会资源，屡屡以小胜大、迅速发展。
如烟台长城葡萄酒，成功的关键因素是率先把经销商改组为营销商，从而整合到大量的渠道资源，业绩迅速超越那些品牌更强势、广告或促销更凶猛、资金更丰富的一系列对手；水井坊成功的关键因素是后营销，把招商成功看着是营销的开始而非结束，拉开了算计渠道的那些老名牌的差距；广州共好酒业、广东金娃果冻等的初步成功，也从“渠道营销”中受益匪浅。
这些企业之所以能学好《销售与市场》渠道版、能推行渠道化营销，我觉得关键点还是“心”。
我与职业经理人姜杰、企业家姜杰和他的团队一起探索渠道化营销，已经4年了。
先是跟着他以相对有限的启动资金启动广东水井坊，1年内销售额超过亿元，创下了“超高价白酒”超速成长迄今为止最成功的业绩。
接着又跟着他进驻资金已经枯竭、债主天天上门的安徽沙河王，苦战9个月，为企业偿还了大部分外债，补发了员工长期拖欠的工资、医疗费用，并有能力支付部分税收、偿还部分银行本利。
最近又跟着他以较低的成本启动剑南春“品之味”酒的广东市场，两个月不到，又取得了超常的业绩，客户竞相现款提货，成为广东今年所有新投放品种中的最亮点。
姜杰在水井坊接受并发挥“后营销”模式，在沙河王实践“价值链营销”，在剑南春品之味做“经销商战略同盟”以及一系列的渠道创新、终端创新、企业服务体系创新，被专业媒体封为“渠道营销王”，用的都是《销售与市场》渠道版所倡导、追随的科特勒的营销理论：通过客户价值发现、评估，以“价值链营销”的心态规划自己的核心能力，帮助客户把资源“边际效益最大化”，为客户创造价值。
所谓“后营销观念”，就是认为企业与经销商的交易活动仅是企业与顾客接触的开始，而非两者关系的了结，企业应借“交易活动带来的企业与顾客接触的机会”努力耕耘双方之间的长期关系，重视售后服务、售后与经销商的交流和联系，把以“开发客户”为主变成以“帮助客户开发客户”为主，变“决胜终端”为“帮终端决胜”，培养经销商、终端对企业产品和服务的忠诚。
与以“征服性”为特征的、竞争导向的传统营销活动相比，“后营销”活动表现出很强的“维持性”(retention)特点，把营销的侧重点放在现有客户身上，通过了解和满足现有顾客的需求，培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期顾客和终身经销商，以较低的营销成本，较高的营销效率创造良好的企业经营业绩。
沙河王的营销战略，是“价值链营销”。
所谓“价值链营销”，就是把产品与产品之间、企业与企业之间的竞争，变成“企业链”之间的竞争。
