《国际商务谈判》课程标准
适应专业：国际经济与贸易
课程编号：06425129
课程名称：国际商务谈判（International Business Negotiation）
课程类型：专业方向课，必修课
学时学分: 48学时（3学分）
一、课程概述
（一）课程性质。
国际商务谈判是国际经济与贸易专业的选修课。通过本课程的学习，使学生了解国际商务谈判活动的基础理论和内涵，理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，培养学生在谈判中出现的各种情况下的分析能力和解决问题的能力，进而拥有一定的对外交往的实际能力。
（二）基本理念。
本课程既要传授国际商务谈判的基本理论，更重要的是培养学生能够利用商务谈判的方法和知识针对实际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如的能力
（三）设计思路。
本课程充分考虑我院“着重培养学生实践能力”的教学要求，教学内容上侧重锻炼学生对于国际商务谈判的基本技能；教学方式上以课堂教学为主，辅以大量多媒体案例教学，进行大量的案例分析和讨论。此外，学生还可以通过模拟谈判的过程来熟悉真实的国际商务谈判的过程，提高运用各种策略解决实际问题的能力。
二、课程目标
（一）总体目标。
通过本课程的学习，帮助学生掌握国际商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，是学生能够利用国际商务谈判的方法和知识对实际的国际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在今后的实际谈判中应用自如，取得谈判成功。
（二）具体目标。
1.了解国际商务谈判课程的基本内容和理论
2.熟悉国际商务谈判前的各项准备活动
3.理解国际商务谈判的各阶段中可以运用的谈判策略
4.熟悉国际商务谈判礼仪。
5.了解不同国家和地区的礼仪以及商务谈判的习惯和风格。
三、课程内容
第一单元国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判理论及特征
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
谈判学理论的概念，内涵，历史发展的进程以及特征
§1.2 提高内容。
国际商务谈判与一般商务谈判的区别
§1.3 扩展内容。
国际商务谈判的特殊性和作用
（二）学习性主要任务。
了解谈判学发展的历史以及基础知识，掌握国际商务谈判的概念，特点。
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第二节国际商务谈判的原则与阶段
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际商务谈判的原则
§1.2 提高内容。
国际商务谈判的不同阶段
§1.3 扩展内容。
国际商务谈判的大致程序
（二）学习性主要任务。
通过对国际商务谈判的原则与阶段的学习对国际商务谈判的大致程序和环节有一定的掌握
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三节国际商务谈判的构成要素和类型
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际商务谈判的三要素和谈判的不同类型
§1.2 提高内容。
主客场谈判和原则式，软式，硬式谈判的比较
§1.3 扩展内容。
不同类型谈判中常见的错误及其避免方法
（二）学习性主要任务。
通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第四节国际商务谈判的形式
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际商务谈判的各种形式
§1.2 提高内容。
函电谈判和网络谈判的特点，基本要求和程序
§1.3 扩展内容。
四种谈判形式的比较分析各自的适用范围
（二）学习性主要任务。
掌握电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。
(三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第二单元国际商务谈判的基本内容
第一节商品贸易谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
商品贸易谈判的内容
§1.2 提高内容。
商品的价格术语和货款的支付方式
§1.3 扩展内容。
索赔，仲裁和不可抗力
（二）学习性主要任务。
掌握商品贸易谈判的基本内容和特点
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第二节技术贸易谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
技术贸易谈判的主要内容和特点
§1.2 提高内容。
国际许可贸易谈判
§1.3 扩展内容。
技术所有权的转让问题
（二）学习性主要任务。
掌握技术贸易谈判的基本内容和特点
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三节合资，合作经营谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
合资，合作经营谈判的特点及主要内容
§1.2 提高内容。
建立合资公司谈判的主要内容
§1.3 扩展内容。
中国法律对合资合营公司的保护和限制。
（二）学习性主要任务。
掌握合资合营谈判的特点及主要内容
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第四节国际工程承包谈判和国际租赁谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际工程承包和租赁谈判的内容及特点
§1.2 提高内容。
国际工程承包谈判的交易内容和程序
§1.3 扩展内容。
当今国际租赁业务的特点
（二）学习性主要任务。
掌握国际工程承包谈判和国际租赁谈判的基本内容和特点
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三单元我国对外商务谈判的环境及其变化
第一节我国对外商务谈判的制度环境及其变化（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
全球化发展和区域经济一体化对于我们对外商务谈判环境的影响
§1.2 提高内容。
全球化发展和区域经济一体化对于我国经济发展的影响
§1.3 扩展内容。
区域经济一体化的发展及特征
我国参与区域合作组织的情况
（二）学习性主要任务。
通过本节学习，掌握全球化和区域经济一体化对于我国国际商务谈判的制度环境的影响
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第二节我国对外商务谈判的技术环境及其变化（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
电子商务和国际物流对于我国对外商务谈判环境的影响
§1.2 提高内容。
电子商务和国际物流对于我国经济发展的影响
§1.3 扩展内容。
电子商务近年来的发展趋势
（二）学习性主要任务。
通过本节学习，掌握电子商务和国际物流的发展对于我国国际商务谈判的技术环境的影响
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第三节环境变化对国际商务谈判的影响
§1.1 基础内容。
在经济全球化和区域经济一体化的条件对政府调控经贸能力的影响
§1.2 提高内容。
制度改变和技术条件的变化对企业的影响
§1.3 扩展内容。
近年来对国际商务谈判人员的新要求
（二）学习性主要任务。
通过本节学习，了解环境的变化对国际商务谈判的影响
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第四单元国际商务谈判人员
第一节谈判人员的基本素质和道德规范
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际商务谈判人员的基本素质要求和道德规范要求
§1.2 提高内容。
国际商务谈判对谈判人员的知识结构，性格和心理素质的要求
§1.3 扩展内容。
调控谈判情绪的技巧,
谈判中常见的非道德行为
（二）学习性主要任务。
通过本节学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本素质和道德规范
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第二节国际商务谈判人员的组织与管理
（一）课程教学内容
国际商务谈判人员的群体构成以及如何管理的问题
§1.2 提高内容。
国际商务谈判人员的分工配合问题
§1.3 扩展内容。
国际商务谈判人才的培养方式
（二）学习性主要任务。
熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第五单元国际商务谈判的准备
第一节国际商务谈判前的必要准备
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际商务谈判前物质，资料，技术及谈判人员心理上的准备
§1.2 提高内容。
国际商务谈判前的准备内容
§1.3 扩展内容。
不同国家法律制度上的区别对国际商务谈判的影响
（二）学习性主要任务。
通过对本节的学习，了解影响国际商务谈判的环境因素
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第二节国际商务谈判的信息准备
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
谈判信息的概念，作用，如何搜集及处理
§1.2 提高内容。
国际商务谈判信息搜集的渠道和手段
§1.3 扩展内容。
信息资料整理和分类的五个步骤
（二）学习性主要任务。
了解谈判信息收集的重要性，掌握信息收集和处理方法
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三节国际商务谈判方案的准备
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际商务谈判方案的特点，主要内容及制定过程
谈判目标层次的设定：上限目标，中限目标，下限目标
§1.3 扩展内容。
谈判小组的组建问题
（二）学习性主要任务。
理解谈判方案的主要内容，掌握谈判方案的制定方法
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第四节模拟谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
模拟谈判的作用和方法
§1.2 提高内容。
模拟谈判实际排演时的三种方法和谈判计划表的制定
§1.3 扩展内容。
模拟谈判时需要注意的问题
（二）学习性主要任务。
掌握模拟谈判的正确方法
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学0学时／实践教学2学时）
第六单元国际商务谈判各阶段的策略
第一节开局和报价阶段的策略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
开局和报价阶段策略的使用
§1.2 提高内容。
谈判气氛的渲染和开场陈述的重要性
报价的形式和报价顺序的利弊
§1.3 扩展内容。
通过模拟谈判，强化引起谈判对手的注意与兴趣的策略，
（二）学习性主要任务。
掌握在国际商务谈判开始时针对不同情况的对手的开局和报价的不同策略的使用，为一场谈判打下一个坚实的基础
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第二节国际商务谈判磋商阶段的策略
§1.1 基础内容。
国际商务谈判时磋商阶段的策略
§1.2 提高内容。
针对实质性分歧和假性分歧分别制定不同的磋商策略
通过模拟谈判，让学生学会讨价还价策略
（二）学习性主要任务。
了解磋商阶段的不同策略，掌握针对不同的情况制定磋商阶段的策略
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第三节妥协和成交阶段的策略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
妥协阶段和最终成交阶段各种策略的内容
§1.2 提高内容。
妥协阶段让步的原则，步骤和方式
最终成交阶段的主要目标
§1.3 扩展内容。
结束谈判的方法
（二）学习性主要任务。
掌握妥协和成交阶段的策略，根据对谈判的具体分析，能够比较准确的运用相应的让步或成交策略，以获得最大的利益
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第七单元国际商务谈判的沟通艺术
第一节国际商务谈判中的语言沟通艺术
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际商务语言的特点和在商务谈判中语言沟通的艺术
§1.2 提高内容。
国际商务谈判时语言沟通中“听”“问”“答”“叙”的艺术
§1.3 扩展内容。
通过模拟谈判，掌握说服艺术的环节和要点
（二）学习性主要任务。
掌握语言沟通基本技巧和方法，了解沟通在国际商务谈判中的重要作用以及语言艺术在国际商务谈判中的作用。
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第二节国际商务谈判中的非语言沟通艺术
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
商务谈判中非语言沟通的艺术
§1.2 提高内容。
面部表情和肢体语言的沟通艺术
通过模拟谈判，掌握国际商务谈判中的非语言沟通艺术
（二）学习性主要任务。
掌握行为沟通的基本技巧和方法。
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）第三节国际商务谈判中的书面语言沟通艺术
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
各种国际商务谈判文件的文字处理的艺术
§1.2 提高内容。
国际商务合同文字处理的艺术
§1.3 扩展内容。
国际商务备忘录处理的注意事项
（二）学习性主要任务。
掌握国际商务谈判中各种文件的文字处理的艺术。
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第八单元国际商务谈判谋略
第一节国际商务谈判的心理谋略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
对商务谈判中的攻心战，影子战有所了解
§1.2 提高内容。
同过具体的案例学习掌握心理谋略的使用时间和方式
§1.3 扩展内容。
模拟谈判，学习如何在谈判中利用对手心理和情感变化来占据谈判的主动（二）学习性主要任务。
了解国际商务谈判的心理谋略及其使用方法
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第二节国际商务谈判的人员谋略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
对商务谈判中的擒将战和外围战有所了解
§1.2 提高内容。
通过具体的案例学习掌握商务谈判人员谋略的内容和使用方法
§1.3 扩展内容。
模拟谈判，了解国际商务谈判的人员谋略及其使用方法
（二）学习性主要任务。
了解国际商务谈判的人员谋略及其使用方法
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三节国际商务谈判的行为谋略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
对商务谈判中的蘑菇战，蚕食战，运动战，强攻战有所了解
§1.2 提高内容。
通过具体的案例学习掌握商务谈判行为谋略的内容和使用方法
§1.3 扩展内容。
了模拟谈判，解国际商务谈判的行为谋略及其使用方法
（二）学习性主要任务。
了解国际商务谈判的行为谋略及其使用方法
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第九单元国际商务谈判礼仪
第一节国际商务谈判的文化礼仪
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
礼仪在国际商务谈判中的作用以及国际商务谈判中的着装礼仪
§1.2 提高内容。
特殊国家服饰礼仪的特点
§1.3 扩展内容。
谈判礼仪与文化差异
（二）学习性主要任务。
了解国际商务谈判中对于文化礼仪方面的要求
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第二节国际商务谈判的交往，工作礼仪
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
国际商务谈判中交往，工作礼仪的特点和要求
§1.2 提高内容。
国际商务谈判中见面，交谈，宴请，签约时的礼仪要求
§1.3 扩展内容。
电话礼仪的要求和注意事项
（二）学习性主要任务。
通过本节的学习，掌握并能运用常用的商务谈判礼仪和礼节，如迎送客人、介绍等；熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求；了解商务谈判中的其他礼仪和礼节。
（三）学时分配。2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第十单元不同国家和地区的商务谈判风格
第一节亚洲商人的谈判风格与习俗
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
亚洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌
§1.2 提高内容。
日本，韩国商人的谈判礼仪和禁忌
§1.3 扩展内容。
不同的文化背景对国际商务谈判的影响
（二）学习性主要任务。
了解并掌握亚洲国家和地区商务谈判的基本风格。
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第二节欧美商人的谈判风格与习俗
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。
亚洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌
§1.2 提高内容。
美国，欧盟商人的谈判礼仪和禁忌
§1.3 扩展内容。
欧盟经济危机对最近中国国际商务谈判的影响及东西方商人谈判过程中存在的主要差异
（二）学习性主要任务。
通过本节的学习，了解并掌握欧美国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。
（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
四、实施建议
（一）教学组织建议。
本课程既要国际商务谈判的基本知识，更重要的是培养学生今后在实际工作中应付国际商务谈判的能力。因此，本课程应在传授保险基本知识的基础上，增大案例分析、模拟谈判等形式的比重，以提供学生分析实际商务谈判案例的机会，并通过分析学习实际商务谈判案例加深学生对国际商务谈判策略的理解和运用。
（二）考核方式建议。
根据国际商务谈判课程的目标和性质，须改变传统的考核方式，注重职业能力培养和实践能力培养，考核标准和内容以项目为单元，做到理论与实践相结合，以实践考核为主；阶段性评价与终结性评价相结合，以阶段性评价为主；试卷考试和项目操作相结合，以项目操作为主的课程教学考试模式。
（三）教材选用建议。
书目名称：《国际商务谈判》，
编著者：刘宏，白桦，
出版社：东北财经大学出版社，
出版日期：2011.9.1（第2版）
本教材是21世纪高等院校国际经济与贸易专业精品教材，根据高等教育的特点，充分发挥了对高等院校经济，管理类学生普及国际商务谈判知识的作用，教材可读性强，通俗易懂。每章先以开篇案例引出主题，在正文中穿插相关案例佐以分析，结尾以案例强化主题，提出问题与思考。不仅可供经济，管理类本科生教学使用，同时也可供政府相关人员和涉外企业人员学习使用。
（四）资源开发建议。
加强课程教学辅助课件、实训规范、信息技术使用、实训基地、网络资源、仿真软件建设等。
（五）条件建设建议。
根据课程教学内容和课程学习性主要任务要求，本课程的教学除了传统的课堂教学外，还要采用多媒体教学，现场模拟学习内容；此外，为了加强学生对本课程的认识程度以及对所学内容的应用，可组织学生观看中国商务模拟谈判大赛视频和组织学生进行模拟谈判。
课程标准编制单位：经济系国际经济与贸易教研室
执笔人：姚关继韩梅审核人：
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
课程标准 【注：以下内容可按照实际情况选择不同的模板填写：专业学习领域课程填写A 模板；项目化课程填写B模板；整周实训课程填写C模板；其它课程填写D模板】 一、课程概述 （一）课程定位 说明课程是本专业课程体系中专业学习领域课程、公共学习领域课程还是专业素质拓展课程或独立设置的实训课程。 说明课程在专业人才培养中的作用，如是专业学习领域课程，应说明本课程针对哪些专业人才培养的哪些专业能力定位，服务于哪些岗位要求开设本课程的；如是公共学习领域课程，应说明针对哪些专业人才培养的哪些职业素质或者能力定位，服务于从事哪些职业工作要求开设的课程；专门为掌握知识、拓展专业素质开设的课程可以按照传统的描述方式。 （二）先修后续课程 除说明本课程的前导后续课程外，还应说明本课程与前导后续课程的关系。 二.课程设计思路 首先说明课程设计的理念；其次在分析对应的典型工作任务的基础上说明学习情境中教学内容选取和排序思路。 最好能用表格描述通过学习领域学习来培养行动领域完成实际工作任务的能力。
三、课程目标 首先描述课程的总体目标。用具体、明确的语言，准确描述课程实际能够达到的能力目标——学完本课程之后“学生能用××做××”。这里所说的“做”，是指“完成专业任务”，不是指“掌握知识”。所以，“能理解××概念，能掌握××定义，能回答××问题”之类，都不是我们要求的能力目标。课程的能力目标包括：①对项目任务的理解、分析、表达能力；②项目任务的执行能力；③对项目任务结果的展示、分析、评价能力；④对工作环境的熟悉能力；⑤按照规范操作的能力；⑥按照安全要求操作的能力；⑦主要工具的使用能力；⑧事故的处理能力；⑨在复杂环境中做事、与人竞争协作的能力；⑩在完成任务过程中自我学习和持续发展的能力等。 应首先分析本课程直接服务的后续课程，这些课程需要本课程的哪些知识、能力、素质，再联系专业人才培养目标说明本课程在能力、知识、素质等方面应有哪些新的要求。 【然后分类叙述具体目标，采用如下三种目标的描述：】 （一）能力目标 【注：尽可能使用清晰、便于理解及可操作的行为动词，知识目标的表述建议采用“知道”“了解”“懂得”“掌握”“熟悉”之类的动词；能力目标的表述建议采用“能或会+程度副词+操作动词+操作对象”的格式，如“能熟练操作物流仓储管理软件”；素质目标的表述建议采用“获得、形成、树立、提高、发挥、发展”等词。】 1.*** （1） ① 2. 3. （二）知识目标 1.*** （1） ① 2.
商务谈判课学习心得 通过商务谈判课学习，了解了某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。下面是为大家收集的商务谈判课学习心得，欢迎大家阅读。 记得初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》，第一次接触这个神秘、玄妙的词——谈判。在那种映像中，“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。 谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。 谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，
当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 根据马斯洛的需要层次理论，谈判也可以分成五个层次的需要。 一.谈判中的生理需要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力，劳动强度很大的活动。如果这些方面的需要得不到满足和保证，就会极大地影响谈判人员的精力、情绪，影响谈判艺术和技巧的发挥，难以完成谈判的任务。 二.谈判中的安全和寻求保障的需要。这在谈判活动中体现了人身安全和地位安全两个方面。人都希望处在一个相对安全的环境里，这样才没有后顾之忧地处理其他的事情;地位上的安全是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利的实现谈判的目标，完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升，因此，有时会签订一个坏的协议总比没有签订协议空手而归要强的情况，所以安全的保障尤为重要。 三.谈判中的爱与归属的需要。谈判从一定意义上讲是要对双方利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之
商务谈判实训心得体会范文3篇 导读：本文是关于商务谈判实训心得体会范文3篇，希望能帮助到您！ 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。商务谈判心得体会 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料
的时候出现混乱。 三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。 4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。 另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧的心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生 意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重
要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需 要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性
附件四理实一体课程的课程标准参考格式（非项目课程） 设计色彩课程标准 课程编码：165203 课程类别：基础课程 适用专业：艺术设计授课单位：美术系 学时：54 编写执笔人及编写日期： 学分：审定负责人及审定日期： 一、课程定位 1.课程性质与作用 课程的性质课程是艺术专业的基础课程之一，是学科整合课程。《设计色彩》是近年来新兴起的专为艺术设计专业服务的一门十分重要的基础课程。它是建立在一般色彩写生基础上的对新的写生方式的一种探索，其目的是通过进行富有针对性或规定性的课题训练，使学生了解掌握设计色彩的基础理论以及设计色彩的象征性与设计色彩所产生的心理效应；设计色彩的造型基本原理和方法。通过对客观物象观察、分析和审美选择，使学生将特定的物象进行梳理、提炼，再通过夸张、变形、分解重构等手段表现在画面上。在其过程中，能使学生较系统地认识和学习设计色彩造型在构图、构形、构色以及在画面构成方式、表现技巧、形式风格等方面的问题，以此强化绘画写生与艺术设计的相互关系，使学生对色彩知识融于感性的色彩实践之中，让学生对色彩的感觉由个人的知觉升华到更宽广、更科学的色彩审美观，最终达到在各种专业性的设计中能够灵活运用色彩构成的理论和方法进行符合功能和审美的色彩设计。 课程的作用作为环境设计专业重点基础训练课程的《设计色彩》，主要是通过理论的讲授和严格的训练，培养学生的专业意识、设计意识、创新意识，提高学生的主观意识能力、创造能力和审美水平，为专业设计打下坚实的基础。该课程的定位是侧重从美学、设计学、色彩学多学科相结合的角度，重点论述设计色彩的历史沿革，写生描绘、创造灵感的开发，与审美特征，提高学生的综合艺术素质和艺术设计的表现与创新能力。通过主观意识将大自然复杂纷繁的色彩想象还原成为最基本的色彩要素。我院设计色彩课课程结合专业课程，以艺术设计为主要方向，经过多次改革，与其它高校色彩课教学以传统绘画为基础有着本质区别，除吸收传统绘画中的造型训练因素以外，我院的设计色彩课把专业设计的创新、创造理念纳入教学，建设成为富有艺术设计特色的专业必修基础课。 课程在课程体系中属于专业基础课程。本课程前导课程是色彩基础的学习、后续课程是把色彩构成原理运用到设计中。
学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性
商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
附件1专业核心课程的课程标准参考格式 《XXXX》课程标准 （黑体，三号，居中，1.5倍行距） 一、课程概述（黑体，四号，加粗， 1.5倍行距。下同） （一）制定依据（宋体，小四号，加粗，首行缩进2个字符，1.5倍行距 下同） 本标准依据《xxx专业人才培养方案》中对《xxx》课程培养目标的要求制定。（正文：宋体，小四，首行缩进2个字符，行间距20磅。下同） （二）课程性质与作用 课程的性质课程是XX专业的专业核心能力课程，是XXX专业必修课 （选修课），是校企（院）合作开发的基于工作过程的课程,, 课程的作用本课程在专业人才培养过程中的地位及作用。 具体要体现：课程要符合技能人才培养目标和专业相关技术领域职业岗位 （群）的任职要求；本课程对学生职业能力培养和职业素养养成要起主要支撑或 明显的促进作用，要反映本课程与前、后续课程的衔接关系 与其他课程的关系（前导课程、后续课程）
（三）课程设计思路 主要指课程设计的总体思路：基于工作过程的课程设计、工作任务的结构模式、课程内容确定的依据（如任务完成的需要、学生的认知特点、相应职业资格标准）、活动设计目的、课时安排说明、学习程度用语说明等。 可以结合专业提出有专业特点的课程设计思路，例如：针对行业特点，设计学习情境，实施“课堂+医院”、“课堂与车间合一”等教学模式，以真实项目为导向整合、序化教学内容等。 （四）课程内容确定的依据 （如任务完成的需要、学生的认知特点、相应职业资格标准等） 二、课程目标 （一）总目标： 经过课程学习，学生应该能够完成的具体工作任务，对学生在过程与方法、知识与技能、情感态度与价值观等方面的基本要求。 （二）分目标：包括知识目标、能力目标、素质目标 突出基本职业能力和关键能力培养要求，从专业能力（是指具备从事职业活动所需要的专门技能及专业知识，要注重掌握技能、掌握知识，以获得合理的知能结构）、方法能力（是指具备从事职业活动所需要的工作方法及学习方法，要注重学会学习、学会工作，以养成科学的思维习惯）、社会能力（是指具备从事职业活动所需要的行为规范及价值观念，要注重学会共处、学会做人，以确立积极的人生态度）三方面入手。要深化对职业
商务谈判课程学习心得体会 一、学前认知 对我们营销专业的同学来说,谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后,我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判,可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在以后和对手的博弈之中取得成功,转而获得利润。 二、理论学习 商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练,我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先,商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容,更是商务谈判的最终目的。谈判过程中,谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种,有长期的,有短期的，有形的,有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间,然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略,尽量使对方让步,最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作,也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次,商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等,所谓知己知彼,百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是,这场战争的武器是智慧和实力,而结局也可以皆大欢喜！谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的,谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广,所以谈判人员要有很多功课可做。
《商务谈判》实训个人心得 实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日 实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。 实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。 认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈
学商务谈判心得体会3篇 商务谈判感想 讲课方式灵活多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。也正因为李老师上课如此精彩，常常在不知不觉之中，下课 铃就响了。每一次上课我都充满期待，心里猜测着李老师这次又有 什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么 经典的观点发表，也急着和大家分享自己最新的感悟…… 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效 益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在 这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁. 卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要， 以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己 和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马 斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们 还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时 候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变 化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时 的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以 发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑 性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释， 也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方 知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
《幼儿教育学基础》课程教学标准 课程名称：幼儿教育学基础 总学时：80课时 1．课程的基本属性：本课程是幼儿教育专业必修课，是专业基础课。课程的目的在于使学生初步掌握幼儿教育的基本知识和基本原理、初步形成运用现代幼儿教育的新观念、新方法去分析和解决在教育幼儿过程中所遇到的实际问题的能力,培养热爱幼儿、热爱幼教事业的专业思想，课程的任务是要求学生比较全面地掌握幼儿教育学的基本理论、基本知识和基本方法。《学前教育学》是学前教育专业学生的必修专业基础课之一，它涵盖了幼儿园保教工作的全部内容，偏重于研究幼儿教育的宏观指导理论及其一般教育活动规律等问题，在完成学前教育专业培养目标中起着核心作用。 2．课程在本专业中的地位和作用： 本课程主要研究3~6岁幼儿教育规律和幼儿教育机构的教育工作规律，需要不断地吸收和综合其它相关学科的理论和知识，如幼儿心理学、幼儿卫生学、幼儿园各课教法、中外幼儿教育史等等，这样有利于拓宽知识面，提高实践能力，加深对书本知识、对教育理论的认识和理解。同时本课程着重对幼儿教育的特点和规律进行研究，有其与其它课程不同的学科特色。 本课程教学两条线并举，既突出理论性的学习，又加强实践性活动，旨在帮助学生理解、掌握《学前教育学》的基础知识和基本理论，并学会运用理论分析和解决教育实际问题，形成科学的幼儿教育观，提高幼儿园保教工作所必需的基本技能和技巧，以获得幼儿园教育教学工作所必需的综合应用能力，形成从事幼儿园教师职业所必备的综合素质，更好地适应我国幼儿园教育改革对新时代幼儿教师的职业要求，形成职业能力。 3．主要内容： 三个部分：第一部分：幼儿园教育的基础知识，幼儿和教育的产生和发展，我国幼儿教育的目标、任务和原则，幼儿园全面发展教育；第二部分：教师和幼儿，幼儿园环境，幼儿园与家庭社区合作；第三部分：幼儿园教育的实施：幼儿园课程，幼儿游戏，幼儿园与小学的衔接
商务谈判课程总结 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。 为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反
馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜
商务谈判实训个人总结3篇 的一周。 第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。 第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。 经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双 方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相 互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合 不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个 谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所 代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳 立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚 至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候 出现混乱。 三、收获： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争 执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站 在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽 量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要 因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人 要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要 密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2. 提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的 问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
国际商务谈判心得体会三篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理一一作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备一一成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧一一没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主 体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机 抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经
XXXXXXXX外语系实践环节商务英语谈判实践报告
学期2014—2015学年第一学期实践环节英语谈判实训 专业英语 班级Bxxxxxxx 学号Bxxxxxxxxx 姓名XXXXXX 指导老师XXXXXXX
一、实践时间：2014年12月22日至12月30日 二、实践地点：外语系XE106 三、实践内容： 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方 争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。 总的来说，通过这次的商务谈判模拟，我从中学会了很多。通过以前学习的商务谈判知识，将前后所学知识连贯起来；了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使信息真实有用，做到了谈判有准备。并在老师的指导下在模拟谈判过程中运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使我对教材知识有了更深的理解，并学会了如何制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 四、实践收获和心得体会： 为期一周的商务英语谈判实训过去了。所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，老师首先给我们的谈判题目是洛阳理工学院与三洋科技公司的模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配。在我们小组中，刘依萍、龚夏萍和邹小灵负责买方对话的构思，时子迪和赵玮负责卖方对话的构思与编写。之后大家通过讨论与汇总，决定完整剧本的轮廓，并进行具体对话填充。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。比如： 1.准备阶段：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对日本三洋公司进行产品综合分析，主要包括产品情况、质量、报价、后期维修等。然后根据综合分析情况，制定产品销售最终方案，成立由销售经理和技术工程人员的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我 们对整个谈判过程进行了规划。 2.开局阶段：我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入