商务谈判-课程标准

第三部分课程标准《商务谈判》课程标准一、课程基本信息课程名称商务谈判课程代码XX 学时60 学分 4 授课时间第四学期适用专业市场营销专业课程类型必修课先修课程市场营销概论、市场调查与预测、消费者行为学、电子商务、连锁经营与管理、经济法等后续课程市场营销策划、ERP实时供应链管理、品牌决策与管理、推销技巧、客户服务、广告学、商业沙盘公共关系等二、课程定位《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。

商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。

本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。

本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。

三、课程设计思路表26：序号工作任务工作子任务技能内容及要求知识内容及要求活动设计学时1熟悉岗位1.1谈判工作职责描述能熟练为商务谈判做好准备；能熟练应对谈判中的不道德行为。

掌握商务谈判的道德规范；掌握制定商务谈判的技巧。

观看一个谈判视频；学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。

22 制定谈判计划2.1确定谈判需求2.2确定谈判目标2.3准备谈判人员2.4设计谈判过程能熟练制作谈判计划；能在谈判中熟练运用谈判策略；能有效管理谈判过程；能有效管理谈判人员。

掌握商务谈判的战略；掌握谈判人员人事选择技巧。

教师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织；学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。

《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。

本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。

二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。

具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。

三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。

具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。

四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。

具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。

《商务谈判》课程标准一、课程简介（一）课程基本信息课程名称：商务谈判课程类别：专业技能课课程编码：02010024学时：54适应专业：市场营销、营销与策划等相关经管类专业（二）课程定位市场营销专业是培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备调研、策划、推销、公共关系、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。

《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是普通专科技术学院校市场营销等专业的一门专业能力必修课。

该课程以培养学生实际的商务谈判能力为主，提高学生处理实际问题的能力，使学生掌握商务谈判的原理和方法。

熟悉商务谈判的礼仪、了解双赢的谈判规则，重点掌握针对不同对象的谈判技巧。

本门课程的先修课程：营销管理、管理学。

后续课程：销售业务管理、市场营销实战综合实训等。

（三）设计思路《商务谈判》课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，以商务谈判实际工作需要来确定教学内容，以商务谈判流程来设计教学顺序，打破了原有的以知识结构为模块的教学思路，按照谈判前的准备、谈判开局、谈判、再谈判、合同签订的工作环节来组织教学。

把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中。

本课程综合运用理论教学、案例教学、情景模拟教学、示范教学等各种教学手段和方法，充分体现教学的专业性、实践性和开放性。

本课程建议学时为54学时。

任务名称教学时数其中理论教学技能教学(实验与实训)机动1 商务谈判概述 4 42 国际商务谈判 6 5 13 影响商务谈判的主客观因素 64 24 商务谈判前的准备10 8 25 商务谈判各阶段的策略10 8 26 商务谈判中的技巧及风险避 6 5 17 实验模拟商务谈判10 10机动 2 2总计54 34 18 2二课程目标本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。

商务谈判课程标准市场营销专业课程标准商务谈判课程标准【课程名称】商务谈判【适用专业】贸易、营销、管理类专业一．前言1．课程性质谈判的历史源远流长，但作为一门科学和艺术的谈判学是近半个世纪日渐发达的商品经济的产物。

当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，商务谈判已经成为经济社会广泛而迫切的需求。

《商务谈判》是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用型科学，是贸易、营销、管理类专业重要的专业基础课，它主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术、技巧，是现代企业和商务人员必须掌握的一项职业技能。

它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。

2、设计思路本课程以就业为导向，并从新课改以学生为主体的要求出发，以课堂教学和实训为依托，主要介绍经贸谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题，并进行模拟谈判等。

确保学生习得扎实的商务谈判的基础理论和谈判的基本操作方法，能够独立进行商务谈判。

并为学习掌握其他相关专业核心课程打下基础。

二、课程目标本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。

三、课程内容与要求第一章谈判概述【教学目的和要求】本章要求掌握谈判的定义，了解谈判的前提基础，掌握谈判赖以存在的要素，通过本章教学，帮助学生建立起谈判的基本意识，对于谈判基本问题有一个概要性了解。

【教学重点、难点】重点：1、明确商务谈判的基本概念。

2、把握商务谈判的产生原因。

3、了解商务谈判的作用及其对企业经济生活的影响.4、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判的特征。

《商务谈判》课程标准一、适用对象高等职业教育商务英语专业、报关与国际货运专业。

二、课程性质本课程是为报关与国际货运专业的学生开设的专业选修课。

通过本课程的学习，学生能够熟练地掌握各种谈判理论基础知识和谈判技巧，符合培养高素质的复合型人才的目标。

本课程通过对谈判的产生、谈判的结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人的心理、风格及文化背景等诸方面进行全面系统的讲解及对谈判案例的分析，使学生在具备专业知识的前提下掌握商务谈判的一般规律，从容应对商务谈判。

三、课程标准的设计思路根据高职市场营销专业的培养目标；与社会营销专家共同对视察那个营销专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据晌午谈判的工作任务对《商务谈判》教学内容进行整合，将教学项目进一步分解为五大典型工作任务，工作任务依照谈判工作过程展开教学，严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，课堂教学以典型案例为主线展开，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习；利用课余时间进行为期两周的社会见习，最后一学期则进入实习基地进行顶岗实习；职业能力分析、教学内容的选择、教学过程的设计、教学任务的完成都由行业专家全程参与，以培养学生的职业能力为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。

四、课程目标1．知识教学目标①掌握商务谈判应遵循的基本原则。

商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。

它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。

商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。

②掌握商务谈判基本的理论知识。

主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。

③掌握商务谈判的常规操作步骤。

商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。

2．技能教学目标通过教学，使学生掌握：①市场调查与预测技能②商务谈判技能③消费者行为分析技能④定价策划技能⑤渠道策划技能。

商务谈判第四版课程标准商务谈判是现代商业活动中非常重要的一部分，它涉及到各种商业机构和个人之间的交流和协商。

为了增强商务谈判的有效性和专业性，商务谈判第四版课程标准应运而生。

本文将探讨商务谈判第四版课程标准的主要内容和对商务谈判实践的影响。

一、商务谈判第四版课程标准的主要内容商务谈判第四版课程标准从以下几个方面对商务谈判的核心要素进行了详细阐述和规范：1. 谈判准备商务谈判的成功与否往往取决于充分的准备工作。

商务谈判第四版课程标准指导学员通过信息收集、背景研究和目标设定等步骤提前做好谈判准备工作，确保在谈判中能够得到有利的结果。

2. 谈判策略商务谈判需要有明确的策略来应对各种情况。

商务谈判第四版课程标准介绍了一系列的谈判策略，包括但不限于合作性谈判、竞争性谈判、妥协性谈判和避免性谈判等，帮助学员选择适合特定情况的策略和方法。

3. 谈判技巧商务谈判需要掌握一定的谈判技巧。

商务谈判第四版课程标准详细介绍了各类谈判技巧，如倾听技巧、提问技巧、说服技巧和礼仪技巧等，以帮助学员提高沟通能力和谈判效果。

4. 谈判实践商务谈判第四版课程标准注重实践能力的培养。

通过模拟练习、案例分析和角色扮演等形式，学员可以实际参与商务谈判，并获得宝贵的实践经验。

二、商务谈判第四版课程标准对商务谈判实践的影响商务谈判第四版课程标准的推出对商务谈判实践具有积极的影响，主要表现在以下几个方面：1. 提升专业水平商务谈判第四版课程标准从理论和实践两个层面全面提升了商务谈判人员的专业水平。

学员通过系统学习与实际应用相结合的教学模式，能够更好地理解谈判的本质和规律，进一步提高谈判技巧和策略，从而在实际谈判中取得更好的成果。

2. 强化团队合作意识商务谈判第四版课程标准通过模拟练习和案例分析等形式，鼓励学员从团队合作的角度来思考和解决问题。

在实践中，学员需要与其他成员合作，共同制定谈判策略和解决方案，培养了良好的团队合作意识。

3. 增强国际视野商务谈判第四版课程标准将国际化纳入了教学内容，帮助学员了解国际商务谈判的规则和惯例。

《商务沟通与谈判》课程标准一、概述（一）课程性质商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。

对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。

通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。

（二）课程设计理念《商务沟通与谈判》课程是电子商务专业的一门必修课，也是专业核心课程。

根据工学结合人才培养模式的要求，与企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培养、校外顶岗实习模式”为主线的培养方案。

在《商务沟通与谈判》课程的教学上，把素质教育贯穿于教学全过程，着力培养学生的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。

1.突出课程的职业性、实践性和开放性。

课程的设计注重了与企业合作，按照“职业岗位→岗位需求能力→确立教学项目→构建教学模块”的项目导向式的运行机制来组织教学。

2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。

（三）课程设计思路1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。

在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。

建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。

通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。

通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。

《商务谈判》课程标准一、面向专业《商务谈判》是旅游管理专业重要的专业核心课程之一。

二、课程定位本课程主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技巧，是现代旅游企业商务人员必须掌握的一项职业技能。

通过本课程学习，使学生能够利用商务谈判的知识和方法,对实际商务活动制定出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。

三、开设时间第五学期四、学分和学时2学分36学时五、课程目标(一)、知识目标1、了解商务谈判理念、要素、方式、礼仪等基本内容；2、能进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案、进行模拟谈判；3、了解商务谈判原则、过程、开局、摸底、报价、还价、让步、僵局制造、处理策略与技巧；4、熟悉商务谈判结束技巧。

（二）、方法目标1、具有较强的信息技能、分析技能、观察技能、沟通技能；2、具有应变技能、决策技能和团队合作技能。

（三）、素质目标1、具有良好的思想品质和职业道德，忠于组织、忠于职守；2、拥有平等互惠观念和良好的团队合作精神。

六、课程内容设计七、教学环节设计教学设计表3八、考核方法（一）、考核方法所选考核内容应以课程提纲及课程基本要求为依据，考察学生对基本理论知识的掌握情况，重点考察学生运用所学知识发现问题、分析问题和解决问题的能力。

考试评价按照“模块式阶段性考试与全程式多样成绩”。

平日成绩占本学科总成绩的４0％左右，期末考试成绩占60％左右。

采取随堂小考、期末考试等多阶段考试办法。

融案例分析、专题论文、方案设计、计划制定、情景模拟、活动组织、问题思考等多样化考核形式。

（二）、评分标准1、按平时成绩60%，考核成绩40%比例计分，总分为100分，计学分2分；2、平时成绩以课堂纪律（20%）、问题应对的规范性、准确性（50%）、小组协作精神（10%）、实训结果（20%）为比例计分，满分60分。

3、考核成绩以课堂纪律（20%）、问题应对的规范性、准确性（50%）、实训结果（30%），满分40分。

《商务谈判》课程标准课程编码：课程类别：适用专业：授课单位：学时：编写执笔人及编写日期：学分：审定负责人及审定日期：1、课程定位和课程设计1. 1课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业的专业课程，通过本课程的学习，学生将能够在获得正确的谈判基本认识的基础上，掌握谈判的技能、技巧，提高学生产品销售的专业能力。

本课程的前导课程主要为《市场营销》，同步及后续课程主要为《市场调查与预测》、《现代推销技术》。

1.2课程设计思路按照谈判能力提高的规律，以谈判过程为主线设计教学的内容。

先让学生熟悉"做"的程序，然后才是"做"的技巧，最终让学生达到"善于做"。

把商务谈判过程分为三个阶段：一是明确任务的阶段；二是谈判前的准备阶段，包括谈判的信息准备、方案准备、人员准备等；三是正式谈判阶段，包括开局、较量、技术三阶段及报价、磋商(讨价还价)、让步、成交(签约)等环节。

围绕这一活动程序，按“由不会到会，由低到高，熟而生巧”的规律把商务谈判课程内容设计为四个模块单元。

2、课程目标通过本课程的学习，以培养学生产品销售谈判能力为总目标。

知识目标：了解谈判的定义、分类、过程、四环节、原则以及基本沟通技巧、协商技巧；技能目标：商务谈判活动的认知及信息搜集能力、商务谈判策划能力及策略应用能力、商务谈判基本沟通能力、商务谈判基本操作能力（包括协商能力，商谈判合同拟订能力等）；职业素质目标：增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格。

通过教学过程的组织与实施，对学生职业素质的养成、产品销售职业能力的培养奠定基础。

3、课程内容与教学要求根据按工作过程设计课程内容的思路，谈判工作首先是明确谈判任务，或者说“解题”，并做好谈判准备；然后才是谈判。

根据谈判的工作过程，设置了四个教学单元，依次引导学生“从不会到会，从低能到高能，从熟练到登堂入室”。

但是谈判准备包括临时准备与平时准备两个方面，临时准备主要是信息搜集、人力物力准备及具体谈判方案制定，平时准备主要是谈判基本能力的提高，二者都是很重要的，因此准备阶段为案例分析、关键技能训练设置了一定的学时。

《商务沟通与谈判》课程标准一、概述（一）课程性质商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。

对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。

通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。

（二）课程设计理念《商务沟通与谈判》课程是电子商务专业的一门必修课，也是专业核心课程。

根据工学结合人才培养模式的要求，与企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培养、校外顶岗实习模式”为主线的培养方案。

在《商务沟通与谈判》课程的教学上，把素质教育贯穿于教学全过程，着力培养学生的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。

1.突出课程的职业性、实践性和开放性。

课程的设计注重了与企业合作，按照“职业岗位→岗位需求能力→确立教学项目→构建教学模块”的项目导向式的运行机制来组织教学。

2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。

（三）课程设计思路1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。

在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。

建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。

通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。

通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。

商务谈判课程标准版本号：C/2商务谈判课程标准(2016)一、课程名称：商务谈判二、课程性质、学时与学分本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。

在学习了市场营销专业课程基础上，通过本课程的学习，培养学生能分析商务谈判过程中的各种情况，制左谈判汁划，运用商务谈判策略妥善处理谈判僵局，确保谈判双方实现“双贏”，为后续营销专业核心课程学习和营销技能的提升打下基础，并为学生毕业后从事营销与商务洽谈等工作打下坚实的基础。

本课程标准适用于市场营销专业大专层次，共72学时计4学分。

三、课程设计思路本课程以就业为导向，在企业实践专家和课程专家共同的指导下，对商务谈判工作岗位进行典型工作任务分析，以实际的工作任务作引领，以商务谈判工作项目为课程主线，根据学生的认知特点，采用循序渐进由易到难的工作设计，在学生学习并掌握一圧的商务谈判理论知识、谈判技巧和方法前提下，构建“赞助商谈判”、“代理谈判”“采购谈判”三个学习项目，包含17个具体学习任务。

该课程在多媒体课室和校外实际企业工作环境实施教学，采取教学做一体的工学结合一体化教学模式，教学方法突岀情景模拟、案例教学等行动导向教学方法应用。

本课程考核采取过程考核和综合考核相结合，过程考核结合具体学习任务进行，以行业职业标准为评价依据，重在考核学生知识应用能力和实际操作能力，综合考核以书而形式考核学生知识整体掌握情况。

四、课程教学目标通过项目任务引领活动，使学生能理解商务谈判的内容和工作流程：能通过调查企业的信息收集和整理谈判所需资料；能根据谈判主题和目的制定商务谈判计划：能具备逻借分析能力和与人沟通能力，具有积极向上的职业素养。

具体达到如下的职业能力：1、能够根据谈判需要选择的谈判类型，对商务谈判产生兴趣：2、能够运用技巧分析谈判心理、个性、实力，能按人力资源规划选择组织谈判队伍：3、能够进行谈判信息的收集和整理，制左谈判讣划方案：4、能够遵守商务谈判礼仪，并按要求进行谈判准备：5、能够根据不同文化差异和主要国家的不同谈判风格进行跨文化谈判；6、能够根据谈判特点营造气氛，灵活运用商务谈判原则与摸底技巧进行摸底；7、能够运用报价、讨价还价、让步、僵局制造与突破进行利益磋商；8、能够运用成交技巧结朿谈判并签订合同，达成双赢谈判；9、具备灵活的观察能力，能对商务谈判环境的变化及时反应；10、具有良好的决策能力和应变能力，在谈判过程中灵活运用商务谈判技巧：11、具备良好的分析问题能力和解决问题能力，在商务谈判中分析谈判对方的心理特点和需求：12、具有良好与人沟通、团队合作能力，通过团队合作在谈判中化解僵局，达到双赢的结果；13、具备知识迁移能力和综合运用能力。

《商务谈判》课程标准一、课程基本信息课程名称：商务谈判学时：64授课对象：三年制大专学分：3前导课程：商务谈判后续课程：营销策划课程编码：24040441 课程性质：专业核心课二、课程定位（一）课程性质商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课，也是专业核心课程。

对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。

同时也是商务英语、电子商务等专业的一门专业核心课程。

（二）课程设计理念1、以岗位能力培养为课程设计的出发点2、课程教学突出职业能力的全面培养3、强调理论教学与实训环节的衔接和融合（三）课程设计思路⑴以职业能力为标准，以工作任务为主线确定课程内容。

⑵按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目。

⑶以典型工作任务为依托，围绕任务的完成设计教学活动。

⑷从课程教学内容和实际出发，设计考核目标和方式商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。

实用性和可操作性非常强，为了体现上述原则，本书在编写上真正实现了体例上的创新，针对高职高专学生接受知识的特点，以模块的形式作为训练和学习单元，整本教材由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。

每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在学习中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。

本书充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。

项目后有“模拟实践与应用练习”。

本书最后一个模块是实训实习的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。

激发学生的学习兴趣，锻炼学生的动手能力。

真正形成了“教、学、做一体化”的模式。

突出了本书的应用性。

商务谈判通常以小组或独立工作的形式，在熟悉产品、充分进行市场调研的基础上，以计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机为工具，通过电子商务平台、广交会、各类专业展会等渠道，搜寻客户信息，并与之建立贸易关系；根据客户的询价（或主动报价），经过交易磋商，达成意向最后签订合同。

《商务谈判》课程标准一、课程性质本课程是中等职业学校商务营销类市场营销专业必修的一门专业核心课程，是在《现代营销基础》《商务沟通与礼仪》等课程基础上，开设的一门理论与实践相结合的专业课程，其任务是让学生掌握商务谈判的基础知识和基本技能，为专业后续课程《品牌推广》《销售技巧》等学习奠定基础。

二、学时与学分72学时，4学分。

三、课程设计思路本课程按照立德树人根本任务要求，突出核心素养、必备品格和关键能力，兼顾中高职课程衔接，高度融合市场营销、消费心理等知识技能学习和职业精神培养。

1.依据《中等职业学校商务营销类市场营销专业指导性人才培养方案》中确定的培养目标、综合素质和职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，突出商务谈判开局、实质磋商、谈判技巧、价格谈判等能力的培养，结合本课程的性质和职业教育课程教学的最新理念，确定本课程目标。

2.根据“中等职业学校市场营销专业‘工作任务与职业能力’分析表”，依照课程目标和店铺经营、调查推广、展示销售等岗位需求，围绕商务谈判的关键能力，反映现代商务谈判工作的实际，体现科学性、前沿性、适用性原则，确定本课程内容。

3.以“认知商务谈判工作、训练现代商务谈判基本技能、理解并运用相关商务谈判策略”为主线，设置模块和教学单元，将职业岗位所需要的理论知识、专业技能和职业素养有机融入，根据学生认知规律和职业成长规律，序化教学内容。

四、课程目标学生通过学习本课程，掌握商务谈判的基础知识和基本技能，能根据谈判对象的行为、心理、思维等特征，准确运用谈判技巧，树立正确的谈判理念，形成良好的商务谈判职业素养。

1.了解商务谈判的构成要素和类型、熟悉商务谈判的模式和谈判人员的素质与能力要求，掌握商务谈判的功能内容和过程，理解谈判信息的搜集、时间管理和场所布置。

2.了解国际商务谈判的概念，了解文化差异对国际商务谈判的影响，熟悉国际商务谈判过程的不同阶段的特点及策略运用。

3.能正确运用商务谈判的基本原则、谈判技巧和谈判策略，掌握谈判的开局与磋商、报价与还价、结束与签约等的策略与技巧，能科学地组织并开展商务谈判工作。

湖南安全技术职业学院市场营销专业《商务谈判》课程教学标准专业代码：620401课程代码：学制：三教学时数：经济贸易系市场营销教研室二〇一三年八月以下为课程标准正文，建议：字号均为宋体小四号，一级标题加粗；页号编在页脚中间；一律左侧装订，页边距上下左右分别为2、2、2.5、2cm；表格内文字或数字采用宋体五号字并居中排列；行距：正文一律采用1.5倍行距，表格内采用一倍以内行距。

《商务谈判》课程标准课程代码：课程性质：教学时数：学分：适用专业：市场营销专业代码：620401一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。

《商务谈判》是我系市场营销专业的专业核心课程之一。

（二）课程面向与任务本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。

通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。

（三）对接证书课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证（四）教学方法在教学方法上，通过教、学、做合一的参与式教学、情景式教学，使学生成为教学活动的主体。

教师的作用从以课堂讲授为主转向以教学设计与组织、创设情景、引导问题、指导控制、评价学生的学习活动为主。

体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。

（1）问题导入法。

以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例——引入问题——围绕问题提出知识点——解决问题——总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力。

《商务谈判》电子教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判2. 课程性质：专业必修课3. 课程目标：使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧，提高学生在实际商务活动中的谈判能力。

4. 适用对象：商务专业学生及从事商务活动的人员二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。

2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，让学生参与讨论，提高实际操作能力。

3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，锻炼学生的谈判技巧。

4. 实战演练法：组织学生参加商务谈判竞赛或实际商务活动，提高谈判能力。

四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等。

2. 实践成绩：包括角色扮演、实战演练等环节的表现。

3. 期末考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判知识的掌握程度。

五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。

2. 课件：制作精美的课件，辅助教学。

3. 案例库：收集各类商务谈判案例，供学生分析、讨论。

4. 谈判实战视频：提供商务谈判实战视频，供学生学习、借鉴。

5. 网络资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。

六、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，包括理论讲授、案例分析、角色扮演和实战演练等环节。

2. 授课方式：采用线下教学，结合线上辅助教学。

3. 授课时间：每周四下午14:00-16:30。

4. 地点：教室101。

5. 教学进度安排：第1-4周：商务谈判概述、原则及策略第5-8周：商务谈判技巧第9-12周：商务谈判心理素质第13-16周：实战演练与案例分析七、教学大纲1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力6. 实战演练与案例分析模拟商务谈判分析典型商务谈判案例讨论谈判策略与技巧八、教学活动设计1. 课堂讲授：教师讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。

商务谈判-课程标准(总12页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March《国际商务谈判》课程标准适应专业：国际经济与贸易课程编号：06425129课程名称：国际商务谈判（International Business Negotiation）课程类型：专业方向课，必修课学时学分: 48学时（3学分）一、课程概述（一）课程性质。

国际商务谈判是国际经济与贸易专业的选修课。

通过本课程的学习，使学生了解国际商务谈判活动的基础理论和内涵，理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，培养学生在谈判中出现的各种情况下的分析能力和解决问题的能力，进而拥有一定的对外交往的实际能力。

（二）基本理念。

本课程既要传授国际商务谈判的基本理论，更重要的是培养学生能够利用商务谈判的方法和知识针对实际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如的能力（三）设计思路。

本课程充分考虑我院“着重培养学生实践能力”的教学要求，教学内容上侧重锻炼学生对于国际商务谈判的基本技能；教学方式上以课堂教学为主，辅以大量多媒体案例教学，进行大量的案例分析和讨论。

此外，学生还可以通过模拟谈判的过程来熟悉真实的国际商务谈判的过程，提高运用各种策略解决实际问题的能力。

二、课程目标（一）总体目标。

通过本课程的学习，帮助学生掌握国际商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，是学生能够利用国际商务谈判的方法和知识对实际的国际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在今后的实际谈判中应用自如，取得谈判成功。

（二）具体目标。

1.了解国际商务谈判课程的基本内容和理论2.熟悉国际商务谈判前的各项准备活动3.理解国际商务谈判的各阶段中可以运用的谈判策略4.熟悉国际商务谈判礼仪。

5.了解不同国家和地区的礼仪以及商务谈判的习惯和风格。

三、课程内容第一单元国际商务谈判概述第一节国际商务谈判理论及特征（一）课程教学内容§基础内容。

商务谈判课程标准一、课程名称商务谈判二、适用专业商务英语专业三、开设学期第2学期四、建议学时34学时五、前期课程市场营销六、课程概述1．课程性质商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。

《商务谈判》是我校商务英语专业的专业核心课程之一。

本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。

课程的内容以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。

通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。

商务谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。

2．设计思路（1）设计理念 《商务谈判》是商务英语专业的一门专业核心课程。

该课程教学质量的好坏直接影响到学生的专业能力和岗位职业能力的培养。

《商务谈判》的课程设计打破传统的以授知识为主的教学模式，建立以培养学生商务谈判职业能力为重点，以商品购销谈判工作过程为主线，项目导向的课程设计理念。

为此，课程组专业教师团队与外聘的行业专家一起对课程的任务、所需培养的能力与教学内容进行能力与知识点的分析与归纳，构建了项目为导向的整体设计框架。

本课程分为林论教学和实践教学两个环节，理论教学以商务谈判准备、商务谈判结束三个项目为主线，采用“项目引导、团队工作任务驱动、理实融合、技能实战训练”等方式安排教学内容，使学生根据项目任务要求进行自主性学习，增强学生的学习动力。

《商务谈判》课程教学标准一、课程概述1.基本信息课程名称：商务谈判课程类型：理论+实践课程总学时：60标准适用专业：市场营销2.课程定位《商务谈判》课程是高职高专市场营销专业核心技能课程，也是国家职业资格高级营销员认证考试的证书课程之一。

本课程贯彻营销行业标准，依据工学结合的思路进行课程教学，在专业能力和专业知识结构中具有核心地位。

本课程的任务是教会学生认识和了解谈判，掌握制定商务谈判计划、使用商务谈判技巧、选择商务谈判策略的能力，在理论知识上达到高级营销员资格证书的要求，在实践操作上能根据设定的目标进行商务谈判活动，使学生掌握商务谈判的技能，具备谈判人员的素质和品德，能够完成各种商务谈判工作。

为高职市场营销专业学生从基层技能型人才向高层营销管理人才职业生涯发展和创业奠定基础。

本课程的预修课程为：《经济学基础》、《管理学基础》、《商务礼仪》、《市场营销》、《市场调研》、《经济法》等；后续课程为：《营销策划》、《渠道管理》、《客户管理》等。

主修完本门课程后，学生可进行营销岗位的各类商务谈判方面的工作。

二、课程目标（一）总体目标通过本课程的学习，使高等职业院校市场营销专业的学生能够熟悉商务谈判流程及相关商务谈判的重点技能与内容，能够根据企业的实际情况设计与选择商务谈判方案，组建谈判团队，具备进行实战谈判的能力。

同时,具有信息收集能力、市场机会识别能力、团队组织与合作精神，切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质能力。

（二）分项目标根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为：（1）知识目标①理解商务谈判概念、类型、原则与评价标准；②掌握商务谈判心理的运用技巧；③掌握商务谈判中信息与人员的准备，;④掌握商务谈判计划的制定；⑤掌握商务谈判开局的策略与技巧，;⑥掌握商务谈判磋商阶段价格谈判、拒绝和僵局的运用技巧";⑦掌握商务谈判中让步的方式与策略・;⑧掌握商务谈判结束的判定标准、有效结束谈判的策略.；⑨掌握沟通的方法与技巧；⑩了解各国商人的谈判风格，区分中西方商人谈判过程存在的差异。

《商务谈判》课程标准第一部分课程概述一、课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业核心课程，是综合运用经济学、心理学、管理学、语言学等多学科知识于商务活动的“理实一体”课程。

本课程通过讲授商务谈判基本理论和谈判技巧、模拟商务谈判基本过程、以及对谈判经验介绍和谈判技巧训练等一系列教学活动，培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力，突出体现课程的基础性、普及性和发展性，重在培养学生良好的语言表达能力和商务沟通能力。

本课程的作用是：通过本课程学习使学生初步掌握进行商务谈判时必须的理念、基本知识和基本技能，使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，在企业营销活动中不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。

二、课程基本理念课程设计坚持职业性、实践性原则，以职业能力培养为核心。

坚持实用性原则，依托企业的支持，用生动具体的案例引导学生积极参与课堂教学，培养学生的思维能力、表达能力以及市场营销的应用能力；坚持开放性原则，拓展知识背景，打破学科界限，融入国际公共关系实务、经济学、心理学等知识体系，使学生在学习过程中学会各种知识的相互渗透、融合，在多、学科、多视角的层面上提高分析和解决问题的能力，开拓创新思维。

教学内容由市场营销专业教师和企业的兼职教师共同根据营销工作过程设计，按照谈判业务流程安排教学环节，组织实施教学；采取任务驱动的教学方法，培养学生独立完成商务谈判工作的能力、独立分析问题的能力和与人合作的团队精神。

课程教学以学生为主体，教师为主导，根据学生的特点和能力培养的规律选择教学方法，培养思考的习惯和创造力。

运用启发、引导、讨论、角色等方法，建立起卓有成效的“教、学、做”三者和谐统一的体系，确保提高学生学习效率。

三、课程设计思路及依据《商务谈判》设计是根据教育部《高等职业学校市场营销专业教学标准》制定。

课程教学注重基础理论知识的应用和实践能力的综合培养，基础理论教学以应用为目的，以必须、够用为度；课程内容突出反映实际工作的需要，以岗位为核心，构建“教、学、做”三位一体的教学过程。