日化产品KA终端运作与管理实务

日化企业如何有效提升KA终端单店销量随着中国现代零售业态的快速发展，企业在零售终端的销售比重越来越高，企业领导人对现代零售终端也越来越重视，他们不惜投入大量的人力、物力、财力来加强对现代零售终端的建设，这些企业的领导人也发现每个零售系统的业绩都在增长。

但是，通过对企业内部销售数据的分析，我们可以发现，大部分企业在零售系统内的业绩增长是基于系统的快速扩张，而不是基于零售系统内单店的销量提升。

随着零售系统扩张速度的放缓，产品在门店内的销售竞争日趋激烈，如何提升产品在终端门店内的销量将成为企业KA管理的重点。

在“得终端者得天下”的时代，各大企业争先将资源投放到终端内，KA系统内的各种费用水涨船高。

对于中小企业来说，品牌知名度不高，人员数量有限，费用投入较少，要天女散花般将所有KA系统门店进行大规模的费用投入是不现实的。

终端运作中只能一步一个脚印的往前走，认真经营好每一个KA门店，提高产品在门店内的单店销量，这样才能降低终端投入的费用率，同时通过重点KA单店销量的提升带动非重点门店的销售，达到“星星之火可以燎原”之势。

日化企业在提升KA门店销量时不能盲目的进行资源投入，一味的贪大求全，而必须结合企业自身的实际资源状况，运用二八原则，集中企业内部资源优势资源进行重点门店投放，同时利用各种渠道尽可能多的获取KA门店稀缺资源，通过企业业务人员对KA资源的全面利用，有效的提高产品在KA系统内的单店销量。

首先，企业必须确定重点门店，并确定产品进场的SKU组合，确保有的放矢，箭不虚发；不是所有的KA门店都能够为企业带来好的销售业绩。

不同的区域、不同的系统、不同的门店所产生的销量大不相同。

企业必须事先对KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销量的门店，根据二八原则，80%的销量来自于20%的KA终端门店，所以企业必须找出这20%的终端门店，作为终端销售的重点门店，例如易初莲花嘉兴店，刚开业不久，所处的位置也较偏，人流量很少，这样的KA门店我们当然不能将之列为重点门店了。

日化产品KA终端运作与管理实务事实上，做不做KA终端，如何做KA终端，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，务必投入大卖场操作，而小企业则能够有选择地筛选大卖场进行操作。

一、客情：与KA终端卖场打交道的过程中一定要做到行动有充分的准备，要注意做到下列几点：1、定期联系，规律拜访。

不要等有事发生，再去找人家，“平常不烧香，临时抱佛脚”，实在是于事无补的；2、目的要明确，明白你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。

5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。

6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法同意的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。

二、陈列：1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：（1）与目标消费者的视线尽可能等高的货架，通常是货架的二、三层位置；（2）顾客出入的集中区，人流量最大的通道；特别是人流通道的左边货架位置，由于人有先左视后右视的习惯；（3）货架两端或者靠墙货架的转角处；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；（6）改横向陈列为纵向陈列，由于人的纵向视野大于横向视野。

2、KA终端产品生动化的陈列：（2）抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，能够通过艺术陈列吸引消费者的关注。

也能够通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。

注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；（4）陈列顺序与原则，上轻下重，同产品不一致包装垂直陈列，产品尽量集中；（5）坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；3、规范化陈列的好处：（1）增加产品销量，提高销售人员业绩；（2）争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；（4）提高品牌知名度与美誉度；（5）加快商品流淌，使售点增加利润。

4、关于陈列的规范化应注意下列几点：（1）制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现；（4）终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。

日化产品KA终端运作与管理实务首先对文章要表述的“KA终端”的概念做界定，一般指国际及国内连锁卖场或超市、区域化连锁卖场或超市以及在一二三级市场市区的有影响力的卖场或中型以上超市等。

国际及国内连锁卖场或超市是一二级市场上日化产品销售的主要终端形式，占主要品牌市场销量的30%份额，是有效展示和提升品牌形象的主要场所，但是近几年来，进场费、条码费、陈列费等等，使得已进入品牌“赔本赚吆喝”，未进入品牌“望而却步”；区域化连锁卖场或超市一般集中在二三级市场，在本区域有很大影响力（如洛阳的丹尼斯、许昌的胖东来、开封的三毛超市等），是所有日化品牌主攻的终端，由于区域的独大优势，进场费、条码费、陈列费等进驻门槛一年比一年有提高。

随着消费者对大众日化产品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。

然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费等名目繁多的费用，不少中小日化企业越来越感到大卖场操作的艰难。

随着渠道资源的快速整合，KA卖场的规模越来越集中,实力越来越强势，其销售实力与市场引导作用也越来越明显，对厂商及产品的影响不断加深扩大，使得厂家和经销商对各种类型的KA终端卖场是既“恨”又“爱”。

其实，做不做KA终端，如何做KA终端，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，必须投入大卖场操作，而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。

KA 终端卖场是树立产品形象与提高品牌知名度的平台。

KA卖场的扩张速度越来越迅猛，传统渠道通常被打压得没有反击之力。

KA卖场的购物环境良好、商品齐全、管理相对良好、客流量大等特点，使得产品进了KA卖场就等于进了销售的主流通路、进了KA卖场才能被更多的顾客所认知，也使厂家将进入KA卖场视为企业和产品实力的体现。

另外KA卖场是创造销量奇迹的有力平台，某些品牌在单个KA终端的月度销量就能达到10几万元。

KA终端的运作与管理总结为客情、陈列、导购、促销四个方面的问题。

日化行业店长管理实务专业培训1. 引言日化行业作为消费品行业的重要组成部分，在市场竞争日益激烈的今天，店长的管理能力和实务经验对于店铺的经营和发展至关重要。

因此，为了提高日化行业店长的管理水平和实务能力，专业培训就显得尤为重要。

本文将介绍日化行业店长管理实务专业培训的必要性、培训的内容及方法等方面。

2. 日化行业店长管理实务专业培训的必要性日化行业店长管理实务专业培训对于店长的个人发展和店铺的业务发展都具有重要意义。

以下是几个方面的必要性：2.1 增强管理能力店长是店铺中的核心管理者，他们需要具备良好的管理能力来组织和指导店铺的日常运营。

通过专业培训，店长可以学习到管理理论和实务经验，提高自己的管理能力，从而更好地应对各种管理挑战。

2.2 提升团队协作能力店长需要与员工密切合作，共同推动店铺的业绩增长。

培训可以帮助店长了解团队协作的重要性，并学习到如何有效地与团队沟通、协调和合作，从而提升团队的工作效率和生产力。

2.3 学习市场营销策略日化行业的市场竞争激烈，店长需要具备一定的市场营销知识和策略才能吸引更多的顾客。

通过专业培训，店长可以学习到市场营销的基本原理和策略，从而更好地制定营销计划和推广策略，提升店铺的知名度和销量。

3. 日化行业店长管理实务专业培训的内容日化行业店长管理实务专业培训的内容应该涵盖以下几个方面：3.1 销售技巧培训销售是店铺的核心业务之一，因此，店长需要具备良好的销售技巧。

培训内容可以包括销售理论、销售技巧、客户心理分析等方面的知识。

通过培训，店长可以掌握有效的销售技巧，提高销售额、顾客满意度和忠诚度。

3.2 店铺运营管理培训店长需要具备良好的店铺运营管理能力，包括库存管理、人员管理、成本控制等方面的知识。

培训内容可以包括如何有效管理库存、如何合理调配人员、如何控制成本等实际问题。

通过培训，店长可以更好地管理店铺，提高运营效率和盈利能力。

3.3 市场营销策略培训市场营销是店铺成功的关键之一，店长需要具备一定的市场营销知识和策略。

日化行业流通终端运作与管理实务日用品行业是一个庞大的行业，其中最重要的就是流通终端的运作和管理。

在此，我们将探究日化行业的流通终端运作和管理实务，分析其特点和难点，探讨运作中的困难和解决方法。

一、日化行业流通终端运作的特点1. 门店数量庞大：日用品行业门店数量很多，主要涉及到超市、商店、便利店、药店等终端，数量相当庞大。

2. 品种复杂：日用品门店销售产品种类非常多，市场上的品牌选择也非常广泛，对终端的管理和运作很具有挑战性。

3. 库存管理难度大：由于市场的需求和销售平衡，门店的库存管理非常复杂。

一方面，库存控制比较困难，另一方面，需要及时采集、整合和分析数据来了解消费者需求和购买行为，更好地做出决策。

二、日化行业流通终端运作所面临的困难1. 运营成本高：随着市场需求的变化，门店运营成本很高，包括租金、人员、装修等各方面的费用。

同时，还需要投入大量的营销费用来打造品牌形象，增强消费者忠诚度。

2. 商品库存管理难度大：门店需要对商品库存进行管理，以保持合理水平。

然而，由于库存变化的不确定性以及市场波动的不确定性，库存管理很难达到一个合理的平衡点。

3. 数据采集和分析困难：门店销售和商品库存等数据需要进行采集和分析，根据数据作出决策。

但实际上，数据采集和分析的过程常常面临种种困难，比如数据来源的分散性、质量的不确定性、以及复杂性等问题。

三、日化行业流通终端运作与管理的解决方案1. 实行科学的库存控制：采用基于精细化管理的库存控制方式，不断优化订货和备货流程，采用更为精确的销存跟踪技术，以实现最佳库存水平的控制。

2. 实施预测式运营：以数据为驱动，构建基于预测的运营模式，通过数据分析和模型搭建，准确预判市场变化，并根据需求有针对性地调整和优化服务和产品，提升销售业绩和客户满意度。

3. 加强营销和品牌建设：加强品牌宣传和形象营造，提升产品的知名度和形象，以聚拢消费者，增强消费者忠诚度，同时通过广告、促销等手段积极推广产品。

KA实战经验及管理技巧（一）目录KA的基本概念KA的空间管理KA的促销方式直营\分销一.何谓KA?现代通路发展状况:零售业始终保持快速发展外资零售业的进入使零售市场竞争更加激烈企业间兼并重组步伐加快从单纯以实物消费为主转变为实物消费与服务消费并重阶段K/A定义:Key Account“重要客户”、“关键客户”营业面积、客流量和发展潜力等三方面具有优势的大终端国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等K/A管理:对“重要客户”、“关键客户”的管理从谈判→执行合同、销量、费用、促销、价格等方面二.KA的职能对外：根据市场竞争状况，结合客户自身特点为客户量身制定营销计划，最大限度挖掘客户的潜力，同客户建立长期的伙伴关系☆谈判为主☆对内：及时收集、分析市场竞争情况和客户的需要，结合本企业的年度营销计划，制定针对客户切实有效的管理策略，最大限度的借助客户资源，实现双赢☆执行为主☆三.KA人员素质要求K/A人员必须是：资源保障者、问题解决者、专业提供者、资讯援助者、沟通促进者、合作平台提升者。

沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力K/A的5项日常管理：卖场管理（空间管理、价格管理、促销员管理）、促销管理、数据管理、费用管理、档案管理卖场管理的细分: 空间管理1.KA空间管理的重要性60%-80%的商场购买行为属于即兴购买----这使得卖场空间管理变得极为重70%消费者进入卖场时不知道自己要买什么?一般大卖场有20000种商品,每个商品区有几百种某一产品区域前,一般逗留14秒;75%的购买在5秒内决定平均每个消费者逗留时间为12分钟80%商品是从相同包装内选择出来的如果自己想买的产品卖完了,40%的消费者会挑其它牌子,而60%的宁可不买空间管理:顾客特点卖场商品陈列-陈列面整体搭配；口味的分类；颜色的搭配；强势回转快的产品放中间；新产品/弱势产品置于强势产品的两旁；销量差的产品置于我司产品与竞品中间卖场商品陈列-陈列面越宽销量越多卖场商品陈列-侧放损失25%卖场商品陈列-同口味垂直陈列卖场商品陈列-清楚价格标识（大部分消费者都懒得寻找价格；清楚价格标识可以促进销量提升27%）卖场商品陈列-促销及陈列周期小结：空间管理的9项原则：同类产品集中摆放；品牌别，口味别垂直陈列，包装别水平陈列；产品外观整洁，干净；品牌名，商标名正面向消费者；清楚的价格标识，且与产品对位；每个口味至少2个牌面，并且回转越快陈列越宽；为保新鲜，先进先出；明显位置，人流右边位置，易看见和拿取位置；避免缺货，消费者品牌转换；KA的促销方式：品牌销量1天促销员的工资：80元；管理费：3元；试吃费：50元；形象费：50元；服装费+管理费：10元；小计：193元/天结果：12袋？！平均单袋销售成本：16元/袋？！平均单人沟通成本：1.78元/人？！针对家有儿童买一送一：50袋；成本：190元平均单袋成本：7.6元/袋平均单人沟通成本：0.42元各种促销比较一、免费样品：优点：1、迅速站消费者接近商品2、有效建立商品之知名度3、消费者可立即获得优惠4、展现产品品质及厂商对产品信心缺点：1、以销售而言效果并非立竿见影2、费用相当可观3、产品必须有特色4、较适合新产品二、免费样品成功要件：1、必须是优良产品2、分送效率必须确实掌握避免无的放矢3、样品必须让受用者感受到其优点4、最好配合广告5、必须铺货建全三、随货购送赠品优点：优点：1、迅速吸引消费者购买商品2、顾客可轻易获得赠品3、赠品实用易造成续购4、对弱势产品助益大5、对降低库存压力帮助大缺点：1、数量不易估计2、易喧宾夺主3、难免造成浪费4。

日化产品KA卖场的陈列作业与客情关系 -管理资料KA卖场是很多经营日化产品的企业“永远的痛”，日化产品KA卖场的陈列作业与客情关系。

操作KA这些大卖是有很多的销量甚至能够在市场份额上见端详，可是实践中更多的情况是在账面上“祖国江山一片红”；不做吧，销量必然下降虽然会减少亏损但是业绩不好看，只能是“硬着头皮往里冲”。

“陈列、促销员、促销活动”这三个要素决定着操作KA卖场产品销量的高低。

只有让消费人群“看得到”产品的存在，也才可能由促销员试图使消费者“站得住”，进而增加了“买得走”的可能性。

在中国这个大环境，做事情很多时候都是“功夫在诗外”的。

不过前提是你要知道应当怎样把事情做好，解决日化产品KA卖场的陈列问题就是既要让消费人群“看得到”产品、还要“看着好”。

（一）常规货架陈列执行标准货架陈列是KA卖场中最常见、最基础的陈列形式，从同一品牌或同类产品整体陈列看，主要是横向或纵向即方形或条形陈列展示形式；从本质上将需要着重“整体性、突出性、档次性”。

1、陈列整体性。

谈陈列，前提是同一品牌整体陈列，既然是货架上的陈列就不能比拟化妆品专柜（贴柜）的陈列形象了，但是我们追求的依然是货架上的品牌“专柜”形式。

在一些不是很强势的KA卖场中，通过我们的争取、通过我们的协调是完全可能实现在货架上的品牌整体陈列。

盘点我们产品的外观颜色、包装形状、产品类别，将同类包装相近的产品以深浅颜色交叉排列的形式进行陈列，单品陈列面不得少于主要竞品的单品陈列数；将关联性搭配销售的产品进行连贯陈列，可以是横向延续的陈列，也可以是纵向切割的上下陈列；将距离地面1.5至1.6米高度的陈列层作为季节性产品的主要展示区，并以主陈列品为中心展开产品的整体陈列；在陈列基本稳定后需要考察陈列展示效果的和谐度，也就是看着舒服不舒服，产品的取放是否便利，整体陈列的品牌和季节性产品的有效展示效果如何并做适当调整，管理资料《日化产品KA卖场的陈列作业与客情关系》。

日化行业流通渠道的运作思路中国化妆品网发布日期： 2008-10-23 在中国快速发展的日化行业,终端竞争尤为激烈，尤其随着众多超级终端在国内的兴起，越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务，针对大卖场、连锁超市不断投入高额的费用进行终端建设。

毫无疑问，KA终端是产品销售的最重要的环节，然而，随着越来越多的日化厂家加入到终端的竞争中来，终端的费用也在不断地大幅提升，许多企业已不堪重负，同时终端营销的同质化现象也日趋严重，终端促销的效果也在不断地下降。

对于日化行业二三线品牌来讲，以三四级市场为主的流通渠道越来越被重视，那么对于流通渠道终端如何来运作与管理呢?目前很多企业对于三四级市场的流通型终端的操作多采用“会议营销”、“低价包销”等方式，存在诸多弊端：首先，企业无法控制产品的零售价格，也无法清楚自己的产品落到哪里销售，对于真正做品牌的企业来说，这种销售模式是格格不入的;其次，无法有效控制窜货现象，严重影响品牌生命力;第三，低价位的出厂价格往往使厂家没有办法拿出费用来为品牌做宣传，自己的品牌命运完全控制在经销商手里。

对于流通渠道的运作思路总结为：“厂商联合、资源共享;终端覆盖、推广拉动;单品突破、打出节奏;单店提升、区域突破”这八个层次。

厂商联合、资源共享：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多日化企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控三四级市场终端。

终端覆盖：迅速完成三四级市场网点的覆盖，包括化妆品专营店、连锁超市等渠道、综合商店、社区小店等多种形式的终端，要最大限度的完成网点的出样。

推广拉动：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。

单品突破、打出节奏：根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。

日化品的终端营销研究-以舒蕾牌洗发水为例其次，在终端销售渠道上，舒蕾牌洗发水采取多元化的销售策略。

舒蕾牌洗发水不仅在大型超市、连锁店等传统销售渠道中销售，还通过电商平台进行销售，提供线上线下一体化的购物体验。

这种多元化的销售策略使得舒蕾牌洗发水能够更好地覆盖消费者的需求，并提供便捷的购物方式。

此外，舒蕾牌洗发水在终端营销中重视产品的陈列和促销活动。

产品的陈列对于提高产品的可见度和销售额至关重要。

舒蕾牌洗发水通常会在超市和连锁店的洗发水区域设置专门的展示柜，将产品陈列整齐有序，以吸引消费者的注意力。

此外，舒蕾牌洗发水还会进行不定期的促销活动，如打折、赠品等，吸引消费者进行购买。

最后，在终端营销中，舒蕾牌洗发水注重消费者的反馈和口碑。

舒蕾牌洗发水通过调研和市场监测，了解消费者的需求和反馈，进一步改进产品的质量和特点，提高消费者的满意度。

同时，舒蕾牌洗发水通过用户评价和口碑传播，提高产品的知名度和美誉度，吸引更多消费者的关注和购买。

综上所述，日化品的终端营销对于产品销售非常重要。

舒蕾牌洗发水作为一个成功的例子，通过产品包装、多元化的销售渠道、产品陈列和促销活动、消费者反馈和口碑等方面的终端营销，提高了产品的可见度和销售额，赢得了消费者的喜爱和信任。

在未来，随着市场的发展和消费者需求的变化，企业需要不断更新终端营销策略，以适应市场的需求，提高产品竞争力。

继续向下探讨舒蕾牌洗发水的终端营销研究，为了进一步提升品牌价值和销售业绩，舒蕾牌洗发水还需要关注以下几个方面：首先，舒蕾牌洗发水可以通过与美发沙龙合作来推广产品和增加消费者的触达。

美发沙龙是很多消费者定期去洗发和进行造型的地方，与之合作可以让消费者在沙龙中亲身体验到舒蕾洗发水的好处，同时，沙龙的专业发型师也可以根据顾客的发质和需要，推荐舒蕾洗发水的不同系列或产品，增加了产品的销售机会。

此外，舒蕾牌洗发水还可以与美发沙龙合作进行消费者的品牌活动，如洗发护发讲座和专业护发服务，提供更专业的信息和体验，加深消费者对于舒蕾牌洗发水的认同和忠诚。