药企战略

基于药品、区域市场、客户、销售代表、时间等多个维度的发展，中小制药企业在国民经济和社会发展的进程中扮演着越来越重要的角色，已成为推动经济持续增长的主要动力、扩大就业的主要渠道、自主创新的新生力量以及推进城乡一体化和产业结构调整的重要力量。

在对中小制药企业发展战略的研究中，战略构成特点相对于大型企业而言，处于成长阶段，在还不具备“做大”条件下，应自觉进入细分市场，实行“小而专、小而精、小而新、小而特”的发展战略。

要创造与众不同的产品，掌握独具特色的技术，开辟我独有的市场，在技术、质量、服务特色上下功夫，填补市场需求的空白。

就我国的贵州省做区域研究，贵州的丰富药材资源、中药民族药炮制工艺和率先发展起来的制药企业带动，使得制药业近年来高速发展，已逐渐成为该省支柱性产业。

贵州中小制药企业以丰富的药材资源和民族工艺作为支撑的绿色营销理念，实现了抢占市场的重要环节，它要求企业在营销中，以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，防止环境污染，强调消费者利益、企业利益、社会利益、和生态环境利益四个方面的统一。

贵州丰富的天然资源，是制药企业一个重要的宣传筹码，企业要密切联系药品材料种植。

培育。

加工各个环节，全程灌输绿色理念，并将此作为产品推广的核心优势，从药品副作用低、药效好、工艺优良、成本优势等方面着手，打造“黔药”整体品牌并在消费者心目中形成不可替代的品牌效应。

其次要加大药店营销力度和使得医药代表工作有效性。

经过当地调查得出，影响消费者购买倾向的主要领个因素：一是该企业或品牌的知名度，二是销售人员的推荐热情。

对于中小制药企业而言，投入大量的广告费用可行性和现实性不足，像益佰制药、贵州神奇等能在主要电视媒体和平面媒体黄金时段刊登广告的企业并不多。

大多数贵州制药企业无力承担高额的宣传费用。

因此，对于直面消费者的销售终端来说，药店营销力度和医药代表工作的有效性成为决定中小制药企业产品抢占市场份额的重要因素。

在实行这一策略的过程中，需要注意以下环节：一是对于药店的区域覆盖及其消费承载容量。

可以城市为单位进行预测估计，作为企业在该地区产品投放量以及与销售终端谈判的依据；而是在合作初期就终端销售状况进行收集反馈，及时查找营销过程中出现的问题；三是对终端的销售支持以及信息的共享，及时掌握市场变化，结合市场调查与预测，对产品所在市场进行更为合理的判断，并将信息作用于企业研发、生产等环节，形成销售对整个企业运营过程中的闭环控制作用。

关于总体营销模式采用药品总代理和总经销模式，这种模式的优点在于，企业可根据总经销商在各地的销售网络资源优势在短时间内迅速打开全国市场，节省企业在开拓市场时大量资金的投入，资源集中度高。

自从2007年美国次贷危机演变为全球性金融危机以来，我国中小企业的生存和发展面临着更加严峻的挑战和困难，国家相继出台了一系列关于借贷融资、技术创新、出口退税等政策措施对其进行扶持，第一，建立健全对中小制药企业的服务体系，创新机制为中小制药企业服务；第二，科学规划和利用药材资源，规划药材资源基地，依托资源加强基础技术研究；第三，促进产业集群发展，建立科学合理的体制机制促进中小制药企业集群健康良性发展；第四，形成合力打造“黔药”品牌，协调各种资源助推“黔药”品牌走向全国、走向世界；第五，以信息平台为载体拓宽服务范围，提高对网络资源的利用率和效率，整合药品市场、人才招聘、管理培训等信息为企业服务。

而在企业管理方面，要提高医药市场研究和药品营销能力，着力于医药市场调查和预测，科学制订符合企业特点的营销策略；聚焦药品领域及类型打造品牌效应；以药材资源和民族药工艺为导向培育企业核心竞争优势；构建战略联盟，科学制定规划，有效进行管理，以联盟助推企业发展；逐步推进实施信息化战略实施，走在行业发展前列，促进企业管理理念和模式转变。

由于整个行业和省域内信息化意识不强、水平不高，对于贵州中小制药企业而言，实施信息化战略的过程中要把握的一个重要原则是循序渐进。

信息化成本较高，系统性较强，企业不可盲目追求一劳永逸，必须根据自身状况制定方案，循序渐进、科学合理实施。

首先，企业内部要普及计算机应用，调研时发现相当一部分中小制药企业计算机普及率低，员工使用电子邮箱、网络资源的意识和能力不强。

当确认企业整体计算机应用上达到一定水平后，做好需求分析，着手建立信息资源库。

资源库可包括以下内容：药材生产基地种类分布及其产量，业务领域制药工艺比较分析，业务领域竞争产品信息以及营销渠道和行业销售策略信息等方面，信息库和内部信息网络建设应同步进行，保证企业内部信息共享的畅通和便捷。

企业要全面分析市场形势和自身资源，根据战略需求，明确信息化的远景和使命，拟定并完善信息化指导纲领，制定信息化目标，规定各项具体任务。

战略目标比如，对药材资源的分布和培育及时掌握并有能力进行调整，对市场的反应灵敏度要大幅度提高，对业务领域制药工艺了解更全面深入等。

从药材资源的培育到药品的销售和市场信息反馈，生产运营的各个环节都要完整的纳入信息系统的总体结构中，以层次化的结构覆盖企业信息化的各个领域，每一层可由相关功能模块组成，选择应用最广泛便捷，发展最具前景的信息技术为标准，降低开发成本和时间。

对信息系统中各个层模块和任务进行优先级评定，统筹计划和项目提炼，明确每一个项目的责任、要求、原则、标准、预算、范围、程度、时间以及协调，然后选择每一个项目的实施部门或小组并对其进行监控和管理。

企业根据自身情况丰富每一层次的内容并深入其中的每一部分工作，制定具体和系统的企业信息化战略规划，保证战略对企业发展的贡献。

同时不忘战略施行过程中的反馈修正，不断的进行修正调整目标才能顺利实现。

若是企业跨出信息化战略的第一步，则其在行业中的领先地位将可能更稳固，整个行业的管理模式和竞争力也将得到更大幅度的提高。

1）以“四维度”精细化营销战略，进一步做精做细现有营销市场，以实现市场份额的快速增长
产品维度：以“巩固和发展主导产品的规模和毛利、提高规模品种的市场占有率和毛利率、培育并快速提高潜力品种的规模、顺势带动基础产品”为经营策略，通过事业部的专业化经营，努力形成金字塔型的产品结构和梯队，做细产品市场。

地理维度：一方面，我们要围绕产品抢占市场份额和挖掘市场潜力，提高产品的铺货率和市场占有率。

另一方面，大量补充OTC事业部的终端营销人员，全面开展针对连锁药店的终端维护和产品宣传推广工作，减少广告成本不断上升的压力，深入细致地开展终端工作。

并通过管理和维护一、二级经销商的分销政策，保证主导产品市场价格的稳定。

消费者维度：以深入研究消费者需求为核心，通过完善和增加现有产品的功能最大化满足消费者需求，实现需求增长，在开发高新产品的同时，完善优势品种的序列，以消费者需求为导向，设计产品组合和选择营销方式，为公司未来发展引导战略方向。

政府维度：针对各种集中采购工作、药品价格的调整工作、各种目录调整工作以及会影响到药品经营的各种危机事件的处理工作，大力开展针对政策的准备和应对工作，在充分适应政策调整的前提下落实公司营销战略。

中小企业的发展是长盛不衰的研究课题，通过对中小企业管理服务政策以及多维度的发展战略进行深入分析，对中小制药企业的持续良性发展有着重要的意义。

因时制宜，因地制宜，结合企业自身状况，具体问题具体分析，制定适合企业自身发展的战略是中小制药企业成功的关键所在。