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销售经理管理手册(第一部分)销售目标的确定与贯彻( 一 ) 销售目标的内容1.销售目标是销售经理在自己所辖的业务范围之内，制定促销及运营方面的目标。
2.销售目标分为长远目标 (3 ～ 5 年 ) ，及短期目标 (1 年之内 ) 两种；销售经理所决定的，属於短期目标。
3.销售目标的确定，应以企业经营的目的为基础。
( 二 ) 怎样订立销售目标1.明确企业业务的经营目标，及董事长与直属上级的政策，以此为依照，制定合适的销售目标。
2.销售部对於各方面的问题( 比如：市场开发、收益的提升、广告宣传、回收管理等等 ) ，都一定拟订目标。
3.配合当年的运营重点，及企业的经营目标，来制定销售目标。
( 三 ) 销售目标的贯彻1.除了以口头发布或说明以外，还要公布档，以期目标能正确并完全地实行。
2. 尽量防止 " 自己 ( 上级 ) 认为有关人员( 下属及其余人) 已经理解，而实质上并未完全认识的情况" 发生。
3.销售目标宣布後，仍需频频地加以说明。
□ 销售计画的重点( 一 ) 销售计画的内容1.销售经理所制定的销售计画，不可以仅包含以销售额为主体的估算数值，和计画的实行步骤而已。
2.应包含销售组织、商品、花费者、售价、销售方法、促销( 包含广告和宣传、销售估算等) 的广义计画。
( 二 ) 制定销售计画时的应注意事项1.配合已制定的销售目标与政策，来制定计划。
2. 制定销售计画时，不可以只着重特定的部门( 或人 ) 。
3.销售计画的制定一定以经理为中心，全体销售人员均参加为原则。
4.勿沿用先期的计画，或制定惯性的计画。
一定要组合新计画，确定努力的新目标才行。
( 三 ) 销售计画的实行与管理1.经理对於销售计画的完全实行，一定负完好的责任。
2.制定计划後，要的确实行，并达成目标，计画才存心义。
所以，对於销售计画的实行与管理一定完全。
3.计画切勿随意修正，除非碰到形势的突变，或尽了全部努力，仍没法达成目标时，方可改正。
某公司销售经理操作实务管理手册第二章销售团队的组建和激励2.1 销售团队的组建2.1.1 制定招聘计划，明确所需人员的数量和岗位要求2.1.2 优化招聘流程，提高招聘效率2.1.3 设计培训计划，提升新员工的销售技能和产品知识2.1.4 建立良好的团队文化，增强团队凝聚力和归属感2.2 销售团队的激励2.2.1 设定明确的目标和绩效考核体系2.2.2 设计合理的奖励机制，激发销售人员的积极性2.2.3 提供良好的职业发展机会，让员工有成长空间2.2.4 做好员工关怀工作，提升员工满意度和忠诚度第三章销售计划和目标的制定3.1 销售计划的制定3.1.1 分析市场状况，确定市场需求和潜在机会3.1.2 制定销售目标和销售额预测3.1.3 制定销售策略和销售计划，将目标分解到具体的销售人员和时间段3.2 目标的跟踪和评估3.2.1 设定关键绩效指标，跟踪销售业绩3.2.2 分析销售数据，及时调整销售策略和计划3.2.3 对销售人员的目标进行评估，进行绩效考核第四章销售管理的技巧和工具4.1 销售管理技巧4.1.1 合理安排销售任务和工作时间4.1.2 提供有效的销售培训和指导4.1.3 建立健全的客户关系管理体系4.1.4 提高销售人员的沟通和谈判能力4.2 销售管理工具4.2.1 使用CRM系统进行销售管理和数据分析4.2.2 利用销售报表和销售漏斗进行销售效果监控4.2.3 使用销售预测工具，预测销售额和市场需求第五章与客户的关系管理5.1 开发新客户5.1.1 制定客户开发计划，明确开发目标和策略5.1.2 建立客户数据库，进行客户分类和定期跟进5.1.3 制定客户开发活动计划，提高客户黏性和忠诚度5.2 维护现有客户5.2.1 定期进行客户满意度调研，了解客户需求和意见5.2.2 提供良好的售后服务，解决客户问题并处理投诉5.2.3 进行客户回访，维护好客户关系第六章销售人员的培训和发展6.1 销售人员的培训6.1.1 制定销售培训计划，明确培训内容和方式6.1.2 使用多种培训方法，提高培训效果6.1.3 培训后进行评估，提供个性化的培训辅导6.2 销售人员的发展6.2.1 为销售人员提供晋升机会，激励他们不断学习和进步6.2.2 建立良好的导师制度，提供专业的指导和帮助6.2.3 设计个人发展计划，帮助销售人员提升个人能力第七章销售经理的自我提升7.1 继续学习和学术交流7.1.1 关注行业动态，了解最新的销售管理理论和实践7.1.2 参加相关的培训和学术交流活动，与同行分享经验7.2 提升自身领导能力7.2.1 学习管理知识和技巧，提高团队管理能力7.2.2 提高决策和危机处理能力，应对各种管理挑战7.3 建立个人品牌7.3.1 建立良好的口碑和信誉，提高个人影响力7.3.2 参与公共事务和社会活动，增加个人曝光度总结本手册并非所有销售经理的操作实务，但提供了一些重要的知识和技能，以帮助销售经理实现业绩增长和团队管理的目标。
销售主管的工作手册范本作为销售主管，你将承担着领导团队实现销售目标的重要责任。
你需要具备出色的领导能力、销售技巧和团队管理技能。
本工作手册将为你提供一份全面的指导，帮助你在销售领域取得成功。
1. 领导团队。
作为销售主管，你需要展现出卓越的领导能力，激励团队成员实现销售目标。
你需要建立良好的沟通渠道，与团队成员保持紧密联系，了解他们的需求和挑战。
同时，你需要给予他们足够的支持和指导，帮助他们克服困难，实现个人和团队目标。
2. 制定销售策略。
作为销售主管，你需要与团队一起制定销售策略，确保团队能够达成销售目标。
你需要分析市场趋势、竞争对手的动态，制定相应的销售计划。
同时，你需要确保销售策略与公司整体战略相一致，为公司的长期发展做出贡献。
3. 招聘和培训。
作为销售主管，你需要负责招聘和培训新的销售人员。
你需要确保团队的人员结构合理，能够满足销售目标的需求。
同时，你需要为新员工提供必要的培训和指导，帮助他们尽快融入团队，提高销售业绩。
4. 监督和考核。
作为销售主管，你需要监督团队的销售活动，并对其进行考核。
你需要确保团队成员遵守公司的销售政策和流程，同时对他们的销售业绩进行评估。
你需要及时发现问题并提出解决方案，确保团队能够达成销售目标。
5. 激励团队。
作为销售主管，你需要设定激励机制，激励团队成员实现销售目标。
你可以通过设立奖金制度、提供晋升机会等方式，激励团队成员提高销售业绩。
同时，你需要关注团队成员的工作情绪，及时给予他们支持和鼓励，确保团队的凝聚力和士气。
6. 与其他部门合作。
作为销售主管，你需要与公司其他部门密切合作，确保销售活动与其他部门的工作协调一致。
你需要与市场部门协作制定销售策略，与客服部门协作解决客户问题，与财务部门协作确保销售业绩与财务目标一致。
只有与其他部门密切合作，才能实现整体销售目标。
7. 不断学习。
作为销售主管，你需要不断学习，提升自己的销售技能和管理能力。
你可以通过参加培训课程、阅读专业书籍、参与行业交流等方式，不断提高自己的专业水平。
销售经理管理必备手册一、引言销售经理作为企业中的关键职位，负责带领销售团队实现销售目标，发展销售业务，是企业收入增长和市场份额扩大的关键驱动力。
为了提高销售经理的管理能力和团队的绩效，制定一份销售经理管理必备手册是非常必要的。
二、销售经理角色定位作为销售经理，首先要明确自己的角色定位。
销售经理既是团队的领导者，又是团队的合作伙伴。
他需要通过行动和榜样来影响团队，激发团队成员的工作热情和创造力，同时与团队紧密合作，共同完成销售目标。
三、管理团队的核心原则1. 以目标为导向：确立明确的销售目标，并将其分解为可操作的小目标，激励团队成员不断努力追求。
2. 激励激励再激励：了解每个团队成员的激励因素，运用不同的激励机制激发他们的工作热情和积极性。
3. 资源整合：合理调配资源，使团队成员各司其职，各尽所能，协同合作，共同完成销售任务。
4. 严格绩效管理：建立完善的绩效考核体系，激励高绩效团队成员，同时对低绩效者进行适当的激励和辅导。
5. 沟通和协作：与部门间及团队成员之间建立良好的沟通和协作机制，提高信息流动效率，解决问题和冲突。
6. 不断学习创新：鼓励团队成员积极参与培训和学习，不断更新知识和技能，推动团队创新和发展。
四、销售经理管理技巧1. 目标管理：与团队成员共同制定目标，并确保目标具体、可衡量和可实现。
激发团队成员的目标意识和执行力，帮助他们实现个人和团队目标。
2. 任务分配：根据团队成员的能力和潜力，合理分配任务，充分发挥每个人的优势，提高团队整体效能。
3. 激励机制：了解每个团队成员的激励因素，运用薪酬、奖励、晋升等激励手段激发他们的工作动力，建立良好的绩效激励体系。
4. 绩效管理：建立科学、公正的绩效评估机制，及时、准确地评估团队成员的绩效，对高绩效者及时给予表扬和奖励，对低绩效者进行辅导和改进。
5. 沟通与协作：与团队成员及其他部门进行良好的沟通和协作，解决问题和冲突，促进信息流通和知识共享。
XX公司销售经理管理手册第一条销售方针的确立与贯彻：（一）销售方针的内容1．销售经理在自己所辖的业务范围以内制订销售方针。
2．销售经理可以根据实际情况制订长期方针和短期方针。
3．销售方针的确立须以公司经营的目的为基础。
（二）销售方针的制订1．销售方针的制订应根据公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，制订合适的销售方针。
2．销售必须具体、全面，主要包括市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等。
3．配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
（三）销售方针的贯彻1．要确保销售方针的正确实施。
2．销售方针的制订要详尽明确，合理规范。
3．销售方针公布实施后，要在实践中不断改进。
第二条销售计划的重点：（一）销售计划的内容1．销售经理所拟定的销售计划，不仅要有预算数值，并且要有实施的计划和实施的步骤。
2．应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等）的广义计划。
（二）销售计划注意事项1．配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2．拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或人）。
3．销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4．勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
（三）销售计划实施与管理1．经理对于销售计划的彻底实施完全负责。
2．拟定计划后，要确实施行，并达成目标。
3．计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
第三条销售部内部组织的营运要点：（一）销售组织与业务效率1．销售部内：（a）组织和推销人员的关系；（b）组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2．销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3．要对组织管理不断进行完善。
（二）组织营运的重点1．销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2．对于推销人员，要训练其团队精神。
营销人员工作准那么一、发卖经理办理手册□发卖方针确实立与贯彻(一)发卖方针的内容1.发卖方针是发卖经理在本身所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.发卖方针分为持久方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；发卖经理所决定的，属于短期方针。
3.发卖方针确实立，应以公司经营的目的为根底。
(二)如何订立发卖方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的发卖方针。
2.发卖部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收办理等等)，都必需制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定发卖方针。
(三)发卖方针的贯彻1.除了以口头颁发或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量防止“本身(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经大白，而实际上并未彻底了解的情形〞发生。
3.发卖方针发布后，仍需反复地加以说明。
□发卖方案的要点(一)发卖方案的内容1.发卖经理所拟定的发卖方案，不克不及仅包罗以发卖额为主体的预算数值，和方案的实施步伐罢了。
2.应包罗发卖组织、商品、消费者、售价、发卖方法、促销(包罗广告和宣传、发卖预算等)的广义方案。
(二)拟定发卖方案时的应本卷须知1.配合已拟定的发卖方针与政策，来订定方案。
2.拟定发卖方案时，不克不及只注重特定的部分(或人)。
3.发卖方案的拟定必需以经理为中心，全体发卖人员均参与为原那么。
4.勿沿用前期的方案，或订定惯性的方案。
必需要组合新方案，确立努力的新目标才行。
(三)发卖方案的实施与办理1.经理对于发卖方案的彻底实施，必需负完全的责任。
2.拟定方案后，要确实施行，并达成目标，方案才有意义。
所以，对于发卖方案的实施与办理必需彻底。
3.方案切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
□发卖部内部组织的营运要点(一)发卖组织与业务效率1.发卖部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及发卖有密切的关系。
销售经理工作指导手册第一章：销售经理的角色和职责销售经理的角色是负责组织和管理销售团队，实现销售目标。
他们需要具备良好的沟通和人际关系技巧，能够激励团队成员，制定销售策略，并监督销售活动的执行。
销售经理的主要职责包括：1. 制定销售目标和计划：根据公司战略和市场需求，制定销售目标和计划，并确保销售团队理解和遵守。
2. 指导销售团队：与销售团队成员保持密切的合作与沟通，制定个人目标和计划，并提供培训和指导，以帮助他们达到目标。
3. 监督销售活动：跟进销售活动的执行情况，确保销售团队按照计划执行，并及时解决任何问题或障碍。
4. 维护客户关系：与重要客户保持良好的关系，了解客户需求和反馈，并与其他部门合作解决问题。
5. 数据分析和报告：收集和分析销售数据，制作销售报告，并根据结果调整销售策略。
第二章：销售团队的管理1. 招聘和培训：参与销售团队成员的招聘和培训，确保他们具备必要的销售技能和知识。
2. 目标设定和分配：根据团队和个人能力，设定合理的销售目标，并将目标合理分配给团队成员。
3. 激励和激励团队：通过激励和激励团队成员，提高他们的士气和动力。
例如，设定奖励机制和销售竞赛，以鼓励团队成员达到目标。
4. 培养团队合作精神：鼓励团队成员之间的合作和支持，促进团队的整体效能。
第三章：销售策略的制定和执行1. 确定目标市场和客户群：分析市场和竞争情况，确定目标市场和客户群，并制定相关营销策略。
2. 定价和促销策略：根据产品特点和市场需求，制定合理的定价和促销策略，提高产品的市场竞争力。
3. 销售渠道的选择：评估不同销售渠道的优势和劣势，选择适合的销售渠道，以最大程度地满足客户需求。
4. 销售过程的管理：确保销售过程的顺利进行，包括客户开发，销售谈判，订单处理和交付等环节。
5. 监督和评估销售活动：定期跟踪和评估销售活动的执行情况，根据结果调整销售策略。
第四章：销售业绩的监控和评估1. 销售业绩指标的设定：根据公司的目标和策略，设定合理的销售业绩指标，以衡量销售团队的绩效。
《销售经理管理手册》1．当与开发商因折扣、付款、协议条款、现场操作手段无法获得一致意见时，怎么办？答：竭力沟通，可合适放弃部分次要规定，保证重要销售提议达到一致。
如确实无法获得最基本旳共识，可采用两个途径处理：1）严格根据开发商规定执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。
2）获得企业高层协助，在高层以上争取协调。
2．当案场人员因销售碰到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析抗性与困难，通过自己旳专业能力和集思广益，设计几套处理旳方案，并由自己在实际操作中实际演示，获得良好效果以增强其他销售人员信心。
3．当案场人员获得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独旳沟通，对该人员旳能力构造进行分析，让销售员明白仍有诸多欠缺，需深入提高。
2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及旳事。
一定程度上让其产生挫折感，再通过单独旳沟通使其清醒。
4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定旳客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定旳漏洞，必须立即及时调整，调整过程和处理过程应当是透明旳，应当让整个专案组明白规则。
5．当一种平时与你关系很好旳销售人员出错误时，怎么办？答：关系很好是私交，出错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正旳原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。
6．当一种平时与你关系一般旳销售人员获得很大成绩时，怎么办？答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7．当一种销售人员持续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步旳原因1）本人不努力，对业务旳钻研精神极度欠缺，列为调整对象，通过限定期间观测后调整。
2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定期间内作细致观测，若仍无进步仍需调整。
3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处在瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定旳时限，期待一定旳改观。
销售经理手册一、介绍欢迎阅读销售经理手册。
本手册旨在为销售经理提供一份全面的指南，以帮助他们在销售领域取得成功。
通过了解销售管理的核心原则和最佳实践，销售经理们将能够有效地管理团队、制定销售策略和实施销售计划，从而实现业绩目标。
二、销售管理1. 团队管理- 建立高效的销售团队- 招聘和培训优秀的销售人员- 设定明确的销售目标和绩效指标- 通过激励和奖励制度激发团队动力- 定期进行团队绩效评估和培训计划2. 销售策略- 研究市场需求和竞争对手- 制定个性化的销售策略- 定义目标客户和市场定位- 提供差异化的产品或服务- 创新销售渠道和推广方式3. 销售计划- 制定详细的销售计划- 确定销售目标和时间表- 分配销售资源和预算- 监测销售进展和关键绩效指标- 及时调整销售策略和计划三、销售技巧1. 有效沟通- 倾听客户需求和问题- 提供清晰而有说服力的解决方案- 针对客户痛点进行产品定制推介- 善于使用非语言沟通技巧- 建立长期的客户关系和信任2. 谈判技巧- 准备和策划谈判目标和策略- 理解客户需求和利益- 能够灵活应对和让步- 创造双赢的谈判结果- 确保谈判达成后的良好执行3. 时间管理- 设置合理的工作优先级- 制定日程安排和任务列表- 避免时间浪费和分心- 善于处理并优化销售流程- 寻求工作与生活的平衡四、销售工具与技术1. CRM系统- 了解和应用客户关系管理系统- 管理客户信息和销售活动- 分析销售数据和趋势- 提高销售效率和客户满意度- 进行客户关怀与后续跟进2. 数据分析- 收集和分析销售数据- 发现销售机会和趋势- 制定决策依据和行动计划- 优化销售策略和预测结果- 提高销售业绩和ROI3. 社交媒体- 利用社交媒体进行销售宣传- 发布有吸引力的内容和广告- 与潜在客户和业界专家互动- 提升品牌知名度和形象- 实施在线销售和推广方案五、总结销售经理手册为销售经理们提供了一份全面的指南，旨在帮助他们在销售领域取得成功。
销售经理管理手册(第一部分)销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□ 销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售经理管理手册(第二部分)。
营销人员工作准则一、销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务围以，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□销售计划的要点(一)销售计划的容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
□销售部部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。
(三)权限组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
□销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。
无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。
关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。
所以，应该在危险性较小的围，先试行看看。
□市场调查的注意事项(一)计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。
本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
□新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)新设立或撤消均要慎重考虑1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项1.不要受对、对外的面子问题所拘束。
2.无论对或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
□开发新产品的注意事项(一)不要委任其它部门1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不可以完全委任对方。
2.若商品的开发部门，在自己的管辖围时，也不可以委任对方。
3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。
2.代理商与消费者的意见特别重要。
3.大规模的公司要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售1.如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对商品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。
关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。
□适当人选的配置(一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
□信用调查的注意事项(一)信用调查的方法1.信用调查的方法分为两种①由公司的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。
普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书容的能力。
□估价的注意事项(一)估价方式的决定1.不管估价容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。
3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看估价单。
(二)充分了解有关的情报1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。
2.要积极地使用各种手段来收集情报。
3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
(三)估价单提出后的追踪1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。
2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。
3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。
□契约的注意事项(一)订定契约时愈慎重愈有利1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。
3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
(二)拟定交易规定或契约书1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。
3.重要的和交易容复杂的契约书，必须请专家(公司、外的)过目。
4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
(三)违反契约或发生纠纷时1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。
3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。
□顾客管理的注意事项(一)顾客总帐的作法和活用1.根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。
2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。
3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。
4.应随着顾客情况的变化，加以记录。
(二)与顾客保持良好的关系1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。
2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。
3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。
4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的容。
(三)指导顾客的方法1.积极地将有利的情报提供给顾客。
2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。
3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。
□对于代理商、特约商的注意事项(一)代理商制度是否适切1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。
2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。
3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。
(二)把握各代理商的实况1.销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。
2.作代理商总帐(卡片亦可)，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。
3.不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。
(三)与代理商保持良好的关系1.不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。
