经销商学习手册

经销商完全手册第一章：简介本手册旨在为经销商提供全面的指导和建议，以帮助他们有效地开展业务并取得成功。

无论是初次接触经销业务还是已经有一定经验的经销商，本手册都将为您提供有关销售、市场推广、客户服务等方面的实用建议和行业最佳实践。

第二章：销售技巧1.了解产品：作为经销商，了解您所销售的产品是至关重要的。

了解产品的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化将帮助您更好地推销产品并满足客户需求。

2.培养客户关系：建立并维护良好的客户关系对于经销商来说至关重要。

与客户建立信任和互动，及时回应和解决客户问题，提供优质的售后服务都是培养客户关系的关键。

3.挖掘潜在客户：寻找并开发潜在客户是经销商发展业务的关键一环。

通过市场调查、推广活动和网络营销等手段，将潜在客户转化为实际销售机会，并与他们建立长期合作关系。

第三章：市场推广策略1.市场调研：在制定市场推广策略之前，进行充分的市场调研是必不可少的。

通过调查研究市场需求、竞争对手、目标客户和市场趋势等信息，可以为经销商提供准确的市场分析和决策依据。

2.制定营销计划：基于市场调研的结果，制定相应的营销计划是推广产品的重要一环。

明确目标市场、制定推广策略、确定预算和资源分配等，有助于经销商将有限的资源有效地运用到市场推广活动中。

3.有效传播：选择适合的传播渠道和媒体，将产品信息传递给目标客户是市场推广的关键。

通过广告、宣传、展览、社交媒体等方式，提高产品的曝光度和知名度。

第四章：客户服务1.建立客户服务团队：为了提供优质的客户服务，建立专业的客户服务团队是必要的。

培训团队成员的沟通技巧、产品知识和问题解决能力，确保他们能够提供及时、准确的回应和解决方案。

2.定期客户回访：与客户的交流不应该仅限于销售过程，定期回访客户可以帮助经销商了解客户的满意度、需求变化以及对产品的反馈。

通过回访，经销商可以及时调整销售策略和产品改进方向。

3.客户投诉处理：客户投诉是经销商难以避免的问题，但如何妥善处理客户投诉却是一门重要的技巧。

经销商经营培训手册★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘经销商。

业务员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。

这是管理者与业务员根本上的差异。

第一章经销商的资质一、经销商的职责★五项基本职责（1）达成业绩的职责：不管经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。

（2）管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，经销商都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。

（3）指挥统帅的职责：经销商应该发挥指导、统帅部属的最大能力。

正确与适当的指导，下属才能100%的发挥能力。

（4）解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，经销商都必须思考与解决。

（5）判断的职责：在权限范围内，经销商对于业务应有正确的判断。

★两项最基本的工作 1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉（1）吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。

和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。

（2）营造“气氛好”“便利”的卖场消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。

达成这二项要求是经销商的第二要务。

生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。

另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。

看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。

（3）让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是经销商的第三要务。

对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。

但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。

接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。

第一章经销商的基础知识第一节经销商基础知识1.1经销商的定义（一）经销商的定义（二）经销商和代理商的区别1.2中国经销商的产生（一）产生背景（二）经销商的产生过程（三）中国经销商获得发展的原因1.3经销商的发展历程（一）“旺铺型”经销商阶段（二）“二批型”经销商阶段（三）“终端型”经销商阶段1.4经销商的经营特性（一）独家经销商（二）非独家经销商（三）专营经销商1.5经销商的类型（一）监工型经销商（二）管家型经销商（三）智者型经销商（四）经销商的启示1.6厂家对经销商的分类选择（一）厂家对经销商的选择标准（二）厂家的需求重点（三）厂家在产品销售各个阶段的经销商问题1.7生产商与经销商的对比区别（一）单兵作战与群体作战（二）资产安全与未来发展（三）赢利模式和营销模式（四）社会地位（五）学习观第二节经销商的创新盈利模式2.1经销商传统赢利模式分析（一）企业盈利模式分类（二）经销商现有盈利模式分类2.2经销商采取新赢利模式的必要性和急迫性（一）难以持续盈利（二）经营过程受厂家的影响较大（三）无法适应通路变革的发展方向（四）业务能力迟缓不前2.3创新赢利模式的利润来源（一）以厂家为立足点的利润来源（二）以同行为立足点的利润来源（三）以员工为立足点的利润来源2.4经销商代理促销活动设计（一）厂家线下促销（二）经销商代理促销活动设计（三）对经销商的益处2.5经销商代理开发新经销商（一）厂家开发新经销商的原因（二）厂家开发新经销商的问题（三）区域经销商开发代理（四）经验总结第三节经销商存在的价值3．1经销商在流通领域的功能（一）经销商的基本功能（二）经销商实现其功能的手段3．2经销商在渠道中掌握的优势（一）资本（二）观念（三）品牌与商誉（四）关系（五）渠道与网点（六）人力资源（七）服务3．3经销商与企业资产安全（一）渠道扁平化对资产安全的影响（二）重新强化经销商的作用3.4厂商承担经销商功能的可行性分析（一）非本土化作战的高风险（二）业务人员本身的技能水平问题（三）企业领导的管理能力与水平（四）高成本（五）经销商的抵制与破坏3.5新大经销商制度（一）早期大经销商（二）通路扁平化给企业造成的影响（三）新大经销商制度第四节新竞争形势下经销商的困境4．1经销商面临的新竞争环境（一）外资连锁企业进入（二）中国大型商超迅速发展（三）国际经销商（四）同行竞争（五）新兴的电子商务网站4.2经销商的赢利能力下降的原因（一）外部因素（二）内部因素4.3经销商的人事管理障碍（一）战略的缺失（二）经销商老板的心态（三）家族的影响4.4经销商的学习障碍（一）适宜经销商的书籍有限（二）经销商水平限制（三）内容的贴近程度（四）售卖方式（五）内容的章节（六）现学现用（七）对经销商的心理缺乏把握（八）书的售价4.5经销商如何改变自己适应新环境（一）转变思维方式，告别传统高利润模式走向社会平均利润（二）加强自己的营运能力（三）经销商品牌运营增值第五节经销商对生产企业及产品的选择5.1如何鉴别招商中厂家的真实信息（一）不要过于相信平面媒体上的招商广告（二）谨防对经销商要求很低的招商广告（三）不要被正规注册文件所迷惑（四）谨防赢利模式过于明确的招商项目（五）谨防适用范围过广的新产品（六）谨防市场指导方案不符合标准的招商项目（七）谨防产品销售易上手的招商项目5.2经销商如何通过考察样本市场选择厂家（一）保持适合的心态（二）考察方法（三）考察对象5.3引进新产品的前提条件（一）正确认识经销商的核心作用（二）在战略规划内引进新产品（三）做活产品所需要的资源够不够（四）是否给自己留有退路5.4经销商如何选择新产品（一）自身状况需要开发新产品（二）品质为先（三）具备产品组合的概念（四）具备资源环境匹配度的概念5.5经销商选择新产品的技巧（一）好产品的标准（二）经销商选择新产品的技巧5.6多方面分析新产品的市场空间（一）常规意义上的分析办法（二）通过检测企业的营销手段和筹备状况来分析新产品的市场空间5.7新产品如何融入到现有产品组合（一）接受新产品的原则（二）新产品的融合5.8切忌采取全区域全渠道的新品推进策略（一）容易造成虚销（二）容易造成积压（三）容易导致价格透明度提高（四）退出障碍增加（五）经营风险增加（六）员工情绪易受影响（七）易产生渠道间矛盾5.9经销商如何将新产品转变为新利润来源（一）学习（二）让厂家承担更多的渠道进入费用（三）厂家高层的关注（四）充分利用现场会（五）安全（六）借此实现与厂家的战略性合作伙伴关系5.10经销商怎样建立新产品的撤退预防机制（一）事前注意获取产品信息（二）时刻保持与厂家联系（三）建立适当的盈利思维（四）掌控下游（五）掌控库存（六）保持与厂家分公司之间的信息流畅5.11经销商撤退产品技巧（一）经销商该如何撤退产品（二）经销商回收产品应遵循的原则第六节经销商与生产企业的合作细节6.1厂商关系的优化（一）与厂商共同进行市场规划（二）及时了解厂家的年度发展战略（三）帮助厂家解决问题（四）帮助厂家节约市场费用（五）向厂家学习6．2经销商如何与厂家高层建立融洽关系（一）如何接触厂家高层（二）如何写高层报告（三）高层报告撰写技巧6．3经销商如何与厂家市场部建立融洽关系（一）厂家市场部的功能与作用（二）与市场部合作可获得的利益（三）经销商与厂家市场部的合作方式6．4经销商如何与厂家驻地机构建立融洽关系（一）厂家驻地机构的功能（二）厂家驻地机构对经销商的影响（三）经销商与厂家驻地机构的关系误区（四）建立融洽关系带来的收益（五）与驻地机构各层人员建立良好关系的方法6．5经销商如何与厂家业务人员有效沟通（一）与厂家业务人员的沟通障碍（二）与厂家业务人员的沟通方式6．6经销商如何争取厂商的市场支持（一）经销商申请市场费用现状（二）厂家的市场费用拨付特点（三）经销商如何争取厂家的市场费用（四）无法争取到市场支持怎么办6．7经销商如何向厂家学习内部化管理（一）经销商学习内部化管理的必要性（二）经销商如何向厂家学习内部化管理6．8经销商如何了解到真实的厂家现状（一）生产厂家的事故原因（二）经销商的事故监测点6．9经销商如何应对厂家的违约6．10经销商如何应对厂家的产品质量事故（一）经销商在产品质量事故发生时的错误观念（二）经销商积极处理质量事故可获得的收益6．11经销商如何应对厂家的年终压货（一）了解年末厂家向经销商压货的原因（二）经销商应对措施（一）库存管理的问题（二）图形法库存管理6．12建立有效的市场情报系统（一）情报系统的作用（二）情报收集现状（三）有效情报系统的建立6.13发挥互联网络作用（一）经销商网络利用率低的原因（二）内部管理及业务运营采用的常规手段（三）借助网络提升工作效率6.14突发性配送管理（一）问题分析（二）解决方法第七节经销商下线客户的管理7.1经销商如何找到有潜力的下游客户（一）经销商的渠道建设（二）选择优质下游客户的过程7.2二批商功能分类（一）二批商功能分类（二）功能分类的收益7.3经销商的二批商管理（一）二批商管理的关键点（二）经销商管理二批商的过程(三)创新二批商管理7.4 经销商的小终端管理（一）小终端的商业价值（二）小终端管理过程(三) 小终端的整合7.5经销商利用下线管理库存（一）经销商面临的库存问题（二）库存问题解决方法7.6经销商如何打造封闭终端（一）拓展封闭终端的原因（二）封闭终端的形式（三）经销商封闭终端开发管理第八节经销商社会形象建设8.1新时期的经销商资源需求（一）经销商需要的各项资源（二）经销商解决资源窘况的手段8.2经销商的战略管理（一）制定经销商战略的三个前提（二）制定经销商战略的两个基本因素（三）经销商的战略实例8.3经销商如何提高自己的社会形象（一）经销商社会形象现状（二）如何提升经销商社会形象（三）案例：经销商对于政治因素的不同态度及后果8.4经销商如何利用媒体资源（一）媒体宣传对于经销商的价值（二）经销商进行媒体宣传的必要性（三）经销商的媒体宣传8.5经销商如何自建产品品牌（一）经销商自建品牌的趋势（二）经销商自建品牌的误区（三）经销商品牌化可获得的收益（四）经销商做品牌的成本（五）经销商的品牌建设第九节经销商公司的经营安全9.1经销商的安全保障机制（一）威胁经销商的不安全因素（二）建立安全保障机制9.2经销商如何应对行业性产品质量事故（一）行业事故概述（二）应对措施9.3经销商如何应对厂家竞争对手的促销活动（一）传统的应对方式（二）低成本应对方式9.4经销商如何应对厂家变故（一）厂家变故对经销商造成的影响（二）应对措施9.5经销商如何解决回款问题（一）回款难的原因（二）解决回款难的问题9.6经销商切忌组建进货联盟（一）纯粹的利益驱动结合体容易分裂（二）缺乏有效的监督（三）影响经销商在厂家心目中的地位（四）给自己增加麻烦9.7区域经销商的联合（一）单体经销商面临的问题（二）建立经销商群体组织第十节，市场经营绩效的提升10.1节假日促销活动的设计10.2如何找出隐形亏损产品10.3滞销商品的商机10.4如何有效处理及利用质量事故10.5撤退产品如何做市场10.6竞争对手搞促销活动时该怎么办10.7经销商公司的应收款管理经销商老板对经营问题的思考11.1经销商差异化经营概要11.2厂家的市场空间与经销商的赢利空间11.3传统渠道与现代终端的平衡样章：7.1 下线客户的管理7.1 经销商对下游客户的选择1．经销商的渠道建设经销商的渠道资源是由众多的下游客户（主要是二批商或是分销商）组成的，这些下游客户的数量和质量，决定了该经销商所拥有的渠道资源质量，以及未来的发展空间。

经销商操作手册第一章：经销商的角色和职责作为一家经销商，我们的角色是连接产品的生产商和最终消费者。

我们负责采购和销售产品，并确保产品在市场上得到广泛推广和销售。

我们的职责包括但不限于以下几个方面：1. 采购和库存管理：根据市场需求和产品销售情况，我们负责定期采购产品，并合理管理库存，确保产品的供应充足，并避免过多的库存积压。

2. 销售和市场推广：我们负责将产品推广给最终消费者，通过各种渠道和市场手段，包括线下销售、网络销售、广告宣传等，将产品销售出去。

同时，我们也要关注市场反馈和消费者需求，及时调整市场推广策略，提升产品销售额和市场份额。

3. 客户服务和售后服务：我们要与消费者建立良好的客户关系，并提供优质的客户服务和售后服务。

这包括及时回复客户的咨询和投诉，解答客户的问题，修理或更换有质量问题的产品，以及提供产品使用指南等。

4. 数据分析和报告：我们要及时收集、整理和分析销售和市场数据，并编制相关报告，为公司的决策提供可靠的数据支持。

我们需要了解和掌握市场趋势、竞争对手情况、消费者需求等信息，以便调整销售策略和市场推广方案。

第二章：经销商的管理和运营1. 组织架构：我们要建立合理的组织架构，明确各个岗位的职责和权限，确保工作高效有序进行。

包括设立销售团队、市场推广团队、客户服务团队等，每个团队要有明确的负责人，负责协调、管理和监督团队的工作。

2. 市场调研和竞争分析：我们要进行市场调研，了解目标市场的规模、需求、竞争情况等，制定相应的销售和市场推广策略。

同时，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、定价、市场份额等信息，以制定有针对性的竞争策略。

3. 渠道管理和合作伙伴关系：我们要与供应商、合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，以确保产品的供应和订单的及时交付。

同时，要积极开发新的销售渠道，寻找可以推广和销售产品的合作伙伴，如代理商、分销商等。

4. 销售培训和业绩考核：我们要定期组织销售培训，提升销售团队的销售技巧和产品知识。

前言“先谋而后动”，这是成功人士必须具备的素质。

现在你已进入成功系统，你梦想成功，渴望成功，怎样才会使你成功？朗诗德事业是你梦想成功的一个平台，成功系统则是你成功的秘密。

观念领航人生，成长领航生意！知识成就梦想，行动创造价值！细节决定成败，态度决定一切！听、学、悟、做、教，“悟”字最重要！请您牢记五字真言！成功在于自己努力，成功在于大家推进！千里之行，始于足下……为人成功，事业成功！朋友，让我们在系统的支持下，紧紧跟随你的咨询线，一步一个脚印向前走，你一定能够到达成功的彼岸！目录一、经销商必备二、经销商须知三、初级经销商课程（每课三小时）1、梦想与承诺2、列名单3、邀约4、A B C法则5、正确使用工具6、正确讲解商务计划7、跟进8、初级经销启动的十二个误区四、中级经销商课程（每课四小时）1、行业和公司介绍2、能源与水源3、水体污染的分类及来源4、水体污染对人体健康的影响5、系列产品介绍（品名、型号、价格、特点）6、水机工作原理7、活性纯水标准的好处8、饮水五大误区五、高级经销商课程（每课四小时）1、如何当好代理店长2、如何举办家庭聚会3、OPP事业说明会4、沟通技巧5、态度和原则6、深度新概念7、目标管理8、团队领导人应具备的十大能力经销商须知初级经销商：初级经销商是指从订货直至满一个月的各级代理店长。

初级经销商在中级或高级经销商指导下开展入门规范学习，完成必须的课程和课时，经考试或考核，由团队负责人签署意见后进入中级经销商学习。

初级经销商在一个月内完成必须的课程和课时，所在地的团队负责组织实施，系统给予支持，远离团队的，可以到团队所在地学习，也可由团队负责人就地辅导培训，一个月内不能完成者，最多延迟一个月。

若还不能完成者，团队和系统放支持。

初级经销商自购一本《经销商学习手册》初级教程。

中级经销商：中级经销商在高级经销商或团队领导人指导下完成必须的课程和课时，经考试或考核，由团队负责人签署意见后进入高级经销商学习。

经销商管理完全手册第一章：经销商管理概述1.1 经销商管理的重要性经销商是企业的重要合作伙伴，扮演着产品销售、市场推广和客户服务的关键角色。

有效管理经销商是企业取得竞争优势和实现业绩增长的关键因素。

1.2 经销商管理目标经销商管理的主要目标是建立稳定的合作关系、提升销售业绩和增强品牌影响力。

通过与经销商紧密合作，实现双赢局面。

第二章：经销商招募与选择2.1 经销商招募根据企业的定位和市场需求，通过多种途径如广告、招标等方式，吸引有潜力的经销商加入企业的经销网络。

2.2 经销商选择对于符合企业要求的经销商申请，进行评估和筛选，选取与企业的价值观相符、具有市场经验和资源的经销商作为合作伙伴。

第三章：经销商培训与支持3.1 培训计划制定结合经销商在市场中的角色和职责，制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析和客户服务等方面的培训内容。

3.2 培训资源提供为经销商提供培训资源，如教材、培训工具和专业讲师。

通过线上和线下等多种方式，确保经销商能够接受全面系统的培训。

第四章：经销商激励与评估4.1 激励制度设计建立激励机制，通过奖励机制、销售提成和绩效考核等方式，激发经销商的积极性和创造力。

4.2 绩效评估与监控建立有效的绩效评估体系，定期对经销商的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标进行监测和评估，及时发现问题并采取相应措施。

第五章：经销商关系管理5.1 合同管理建立健全的合同管理制度，明确双方的权责和义务，确保合作关系的顺利进行。

5.2 沟通与协调定期召开经销商会议，加强沟通与协调，解决合作过程中的问题和障碍。

第六章：经销商终止与替换6.1 终止合作对于无法达到预期目标或存在严重违约行为的经销商，按照合同规定采取合法合规的方式终止合作关系。

6.2 替换与补充在合作关系终止后，积极寻找适合的经销商替代并进行补充，确保经销网络的稳定和持续发展。

第七章：经销商管理的注意事项7.1 法律合规在经销商管理过程中，要遵守相关法律法规，确保合作关系的合法性和合规性。