《市场营销学》第四章 消费者市场及其购买行为 练习题

市场营销习题第四章市场购买行为分析市场营销习题第四章市场购买行为分析二0二2年9月《市场营销学》习题第四章市场购买行为分析一、单项选择题1.根据“需求层次”，以下属于第三个层次：。

a、安全需要b、自尊需要c、社会需求D，自我实现需求2.社会阶层是按一定的社会标准将社会成员划分成若干（）。

a、 B类社会阶层、相关群体C、次要群体D、主要群体3.组织市场需求波动幅度（）消费者市场需求波动幅度。

a、小于B，大于c、等于d、不等于4.对消费者购买行为影响最广泛和深远的因素是（）。

a、文化因素b、社会因素c、个人因素d、心理因素5.家庭成员对人们的购买行为有很大影响。

家庭成员属于（）。

a、基本群体b、次要群体c、向往群体d、参照群体6.以下哪些影响消费者购买行为的因素不是社会因素（）。

a、参照群体b、身份、地位c、 D级社会阶层，家庭7.西方人婚礼喜欢穿白色的礼服，而中国人偏爱红色，这是在（a、亚文化b、文化c、八,。

在中国，非营利组织通常被称为（）。

a、医院、学校b、慈善机构c、基金会、组织和机构9.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。

a、降低研究成本b、了解消费者的经济承受能力c、区分不同类别的消费者以满足其不同的需求，并采取适当的营销策略来引导消费者做出购买决定10.王刚准备购买一套两室两厅单元房，其购买行为属于（）。

a、习惯性购买行为b、寻求多样化购买行为c、解决不协调的采购行为和复杂的采购行为11.生活消费是产品和服务流通的（）。

a、起点b、中间点c、终点d、极点12.产业市场的需求是（）。

a、初始需求B、扩展需求C、缺口需求D、偶然需求13.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（）。

a、复杂b、简单c、一般d、困难14.一般来说，消费者通过（）获得的信息最多。

a、公共来源B.商业来源）差异上的表现。

c、经验来源D，个人来源二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

第四章消费者市场分析（一）单项选择题1、_________是人类欲望行为最基本的决定因素。

A．文化B．性格C．国家D．社会2、消费者的购买单位是个人或_________。

A．集体B．家庭C．社会D．单位3、大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。

A．智慧B．经验C．感觉D．能力4、某种相关群体的有影响力的人物称为。

A．“意见领袖”B．“道德领袖”C．“精神领袖”D．“经济领导者”5、一个人的_________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。

A．能力B．个性C．联系D．精神6、不同生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。

A．群体B．社会C．模型D．艺术7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_________。

A．生理需要B．社会需要C．尊敬需要D．安全需要8、_________在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。

A．本我B．超我C．自我D．含我9、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。

A．刺激物B．诱因C．反应D．驱使力10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。

A．购买心理B．购买意志C．购买行动D．购买意向11、体育明星和电影明星是其崇拜者的。

A．成员群体B．直接参照群体C．厌恶群体D．向往群体12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_________。

A．文化因素B．社会因素C．自然因素D．个人因素13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_________，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。

A．售前服务B．售后服务C．售中服务D．无偿服务14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。

A．确认B．收集信息C．备选产品评估D．决定购买15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_________。

成员资格型 参考团体
相关群体对消费者购买行为的 影响
• 第一，为个人提供可供选择的行为模式或 生活方式。
• 第二，影响人们的价值观、审美观、消费 偏好、消费需求，引起人们的仿效欲望。
• 第三，影响人们对产品品种、花色以至品 牌的看法和选择，促使人们的行为趋向于 某种一致性。
七、家庭
家庭是一种最重要的相关群体， 它对其成员的购买行为具有强烈和 持续的影响。随着传统的三代同堂 的主干家庭向一对夫妻与子女的核 心家庭的转化，核心家庭已成为我 国消费者市场上非常重要的购买单 位
八、社会阶层
社会阶层，指的是根据职业、收入、财产、 教育程度等可变因素对人们进行的群体划 分。处于同一社会阶层的人，通常在社会 经济地位、利益、价值取向、思维方式、 生活方式、生活目标、兴趣、消费欲望、 消费偏好、购买行为等方面存在着许多相 似之处；处于不同社会阶层的人，往往在 上述方面存在着较大的差别
三、经济状况、生活方式
• （一）经济状况 • 一个人的经济状况，是指他的收入状况（收入的
水平、稳定性和时间分布）、储蓄和财产状况、 借贷能力等方面的综合情况 • （二）生活方式 • 生活方式，指的是人们在自己的中心目标、价值 观念、个性心理及经济条件等的制约下，在一系 列外部环境因素的影响下形成的物质生活和精神 生活的方式
家庭因素
• 家庭类型的变化： • 家庭规模 家庭结构 • 家庭生命周期：
单身 阶段
备婚 阶段
新婚 阶段
育婴 阶段 满巢1
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
已分 阶段 空巢
鳏寡 阶段
二、教育程度、职业
教育程度对消费者的需求、购买行为的影响， 表现在教育程度较高的消费者对书刊等文 化用品的需求量较大，购买行为的理性度 较高，审美能力较强，购买决策过程较全 面，更善于利用非商业性来源的信息，教 育程度较低的消费者则经常表现出与此相 反的一些情况

市场营销学第一章——第十二章即时练习答案市场营销学第一章主题一即时练习答案一、判断题（每题10分，共50分）1.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。

( 对)2.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。

( 错)3.市场的构成要素是：人和购买力。

( 错)4.现代市场营销就是推销和广告。

( 错)5.需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。

( 错)二、单项选择(每题10分，共50分)6.从市场营销学的角度来理解，市场是指（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）。

7.以下哪个因素是市场的规模和潜力的基本前提（人口）。

8.以下哪项活动不属于市场营销活动的范畴？（资本运营）9.市场营销理论中核心和基础的概念是（交换）。

10.市场营销的核心是（交换）。

市场营销学第一章主题二即时练习答案一、判断正误（每题10分，共50分）1.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。

（错）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。

（错）3.市场营销学是在西方国家的劳动生产率提高，商品的可供量超过了对商品需求的增长速度这样的市场背景产生的。

（对）4.市场营销学是本世纪初在英国产生的。

( 错）5.市场营销学的研究对象应当是“以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。

（对）二、单项选择(每题10分，共50分)6.人们在研究市场营销学发展史时，常以（ 1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版）作为学科诞生的标志。

7.以下什么事件标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。

( “全美市场营销协会”（AMA）成立)8.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（推销与广告的方法）。

9.市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。

10.市场营销学是一门（应用科学）。

市场营销习题-第四章消费者市场与购买行为分析引言概述：消费者市场与购买行为分析是市场营销中非常重要的一个环节，通过深入了解消费者的需求、偏好和购买行为，企业可以更好地制定营销策略，提高产品销售和市场份额。

本文将从消费者市场的特点、购买决策过程、消费者决策的影响因素、消费者行为模型和市场细分等五个方面进行详细分析。

一、消费者市场的特点1.1 消费者市场是一个巨大的市场，包含了各个年龄段、职业、收入水平和教育程度的消费者。

1.2 消费者市场具有多样性和复杂性，消费者的需求和偏好受到多种因素的影响。

1.3 消费者市场是一个不断变化的市场，消费者的需求和购买行为会随着时代和环境的改变而变化。

二、购买决策过程2.1 需求识别：消费者首先会认识到自己有需求，需要购买某种产品或者服务。

2.2 信息搜索：消费者会主动或者被动地搜索相关信息，了解不同品牌和产品的特点和价格。

2.3 评估和比较：消费者会对不同产品进行评估和比较，选择最符合自己需求和预算的产品。

三、消费者决策的影响因素3.1 个人因素：包括个人特征、态度、价值观、生活方式等因素。

3.2 社会因素：包括家庭、朋友、同事、媒体等对消费者的影响。

3.3 文化因素：包括文化背景、宗教信仰、民族习俗等对消费者的影响。

四、消费者行为模型4.1 消费者决策过程模型：包括认知、情感和行为三个阶段。

4.2 消费者行为理论：包括马斯洛需求层次理论、心理学理论等。

4.3 消费者忠诚度模型：包括消费者忠诚度的形成和维护。

五、市场细分5.1 地理细分：根据地域的不同将市场进行细分。

5.2 民族细分：根据不同民族的文化和习俗将市场进行细分。

5.3 行为细分：根据消费者的购买行为将市场进行细分，如高消费群体、低消费群体等。

综上所述，消费者市场与购买行为分析是市场营销中至关重要的一环，惟独深入了解消费者的需求和行为，企业才干更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力。

通过对消费者市场特点、购买决策过程、消费者决策的影响因素、消费者行为模型和市场细分等方面的分析，企业可以更好地制定营销策略，实现市场目标。

四、影响消费者行为的社会文化因素
（一）文化和亚文化 １、文化：指人类从生活实践中建立起来的价值观 念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。 文化差异引起消费行为差异。 ２、亚文化：在一定范围内具有文化同一性的群体 民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群
第四章 消费者市场购买行为
通过本章的学习，了解消费者市场的概念，
掌握消费者市场的特点，熟悉消费者市场的购
买对象；了解消费者购买行为过程；理解影响 消费者购买行为的因素。
第四章 消费者市场购买行为
第一节 消费者市场概述 第二节 消费者行为过程 第三节 影响消费者购买 行为的因素
西班牙古谚语：欲成为斗牛士， 必先认识牛的习性。 ——佚名
第三节 影响消费者购买行为的因素
第三节 影响消费者购买行为的因素
一、影响消费者行为的心理因素 二、影响消费者行为的个人因素 三、影响消费者行为的经济因素 四、影响消费者行为的社会文化因素
一、影响消费者行为的心理因素
(一)动机
(二)认识
(三)学习 (四)信念和态度
一、影响消费者行为的心理因素
(一)动机 1、动机形成理论： 动机是推动个人进行各种活动的驱策力。 动机由需要而生。需要具有广泛性与多样性。 每个人的具体情况不同，解决需要问题轻重 缓急的顺序自然各异，也就存在一个“需要 层次”。
一、影响消费者行为的心理因素
（二）认识
２、认识对营销的影响： （1）感性购买和理性购买 （2）认识过程与认知世界 认知世界是个体对客观规律所持的看法或评价。因 为个体所处的外部环境及个体自身的特点，使得 认知世界存在差异性。 感知的三个特点： 有选择地注意：有选择地曲解；有选择地记忆
一、影响消费者行为的心理因素

2014电大《市场营销学》第四章购买行为研究第四章购买行为研究一、影响消费者行为的主要因素：内在因素内在因素是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。

（1）动机。

动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。

消费者行为的直接原因是动机。

消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。

要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。

马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。

（2）感受。

指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。

（3）态度。

通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。

（4）学习。

即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。

二、影响消费者行为的主要因素：外在因素外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。

（1）相关群体。

相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

相关群体可分为参与群体与非所属群体。

相关群体对消费者购买行为的影响。

主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。

（2）社会阶层。

指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。

（3）家庭状况。

家庭对消费者购买行为的影响很大。

我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。

（4）文化状况。

文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。

一、组织市场的概念和类型
组织市场： 组织市场：
组织市场
生产者 市场
中间商 市场
政府 市场
组织市场的构成
1,生产者市场:指一切购买产品和服务并将之 1,生产者市场 生产者市场: 用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和 供应给他人的个人和组织。 2,中间商市场:指那些通过购买商品和服务并 2,中间商市场 中间商市场: 将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织。 3,政府市场:指那些为执行政府的主要职能而 3,政府市场 政府市场: 采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个 国家的政府市场上的购买者是该国各级政府的采购 机构。
生产者市场购买决策过程分析 确定需要阶段 特点
确定所需产品和服务的总 体特征及需要的数量； 体特征及需要的数量； 对复杂项目会同其他部门 共同确定项目特征， 共同确定项目特征，如： 可靠性、价格等； 可靠性、价格等； 制定项目的技术规格说明 书。
营销策略
• 与客户候选人建立联系 • 介绍产品和服务的一般优势，着 介绍产品和服务的一般优势， 重于能够解决的问题 • 了解客户的需求 • 提供 提供Solution
三、影响消费者行为的内在因素
１、动机与需求 动机：尚未满足的需求 →内心紧张或不适 →形成强烈 的驱策力→ 的驱策力→被引向某刺激物 →动机 消费者的购买动机一般有以下几种类型 ⑴ 感情动机：消费者的需要是否得到满足，会引起对 事物的好坏态度，从而产生肯或否定的感情体验，而这 些不同的感情体验反映在不同的消费者身上，就会体现 出不同的购买动机。
亚文化
每一文化都包含较小的亚文化群体。 这些亚文化群体为其成员提供更为具体的 认同感。包括民族群体、宗教群体、种族 团队和地理区域。 社会阶层是在一个社会中具有相对的 同质性和持久性的群体，它们是按等级排 列的，每一阶层成员具有类似的价值观、 兴趣爱好和行为方式。

单选第一章导论 1. 市场营销学研究的市场是指某种产品的（）A. 现实购买者 B. 潜在购买者需求 C. 现实购买者与潜在购买者需求的总和D. 现实购买者与潜在购买者需求的数量的乘积 2. 市场营销的核心是（）。

A. 生产 B. 分配 C. 交换 D. 促销 3. 对市场营销学影响最大的学科是（）。

A. 经济学 B. 社会学 C. 历史学 D. 心理学 4. 市场营销管理的考察范围（）。

A. 只包括交易行为 B. 只包括转让行为 C. 既包括交易行为，也要研究转让行为 D. 是交换行为5. 某人把一份补助金捐助给其他人，但并不接受任何事物作为回报，称之为（）。

A. 交换 B. 交易 C. 转让 D. 分配6. 关系营销中的关系是指市场营销者为促使企业交易的成功而与其（）建立起长期的互信互利关系。

A. 顾客 B. 顾客和经销商 C. 顾客、分销商、以及供应商 D. 顾客、分销商、经销商、供应商7. 市场营销学的研究对象是以满足( )为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。

A. 生产者本身 B. 消费者需求 C. 竞争者状况 D. 中间商选择8. 顾客满意取决于产品的（）与顾客的（）比较 A. 价格 B. 效能 C. 期望 D. 成本9. 市场营销学在中国应用与实践阶段开始于20世纪（）。

A. 60年代 B. 70年代C. 80年代D. 90年代 10. 零售中有关区位、地租、定价、.一体化和经营规模的概念；广告中有关差异化生产、经营规模和转移成本的概念都来源于（）。

A. 经济学 B. 社会学 C. 历史学 D. 心理学 11. 关系市场营销能为企业带来的最突出的最直接的利益是( )。

A. 超额的利润 B. 先进的设备和技术C. 企业规模的庞大 D. 卓越的营销网络第二章市场营销学的产生和发展 1. 市场营销作为企业的自觉实践最早起源于（）A. 美国B. 荷兰C. 中国D. 日本 2. 产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段的营销观念是（）。

《市场营销学》第五章市场购买行为分析练习题一、单项选择1、（）是人类欲望和行为最基本的决定因素。

：A、文化B、家庭C、社会阶层D、参照群体2、体育明星、歌星等一般属于（）。

A、首要群体B、次要群体C、成员群体D、向往群体3、马斯洛认为人类最低层次的需要是（）。

A、生理需要B、安全需要C、自尊需要D、社会需要4、参与者的介入程度高、品牌差异大的购买行为属于（）。

A、习惯性购买行为B、变换购买行为C、复杂购买行为D、协调购买行为5、参与者的介入程度低、品牌差异不大的购买行为属于（）。

A、习惯性购买行为B、变换购买行为C、复杂购买行为D、协调购买行为7、消费者购买贵重的、不常购买的、有风险的且品牌差异大的消费品，一般采用（）。

A、习惯性购买行为B、变换购买行为C、复杂购买行为D、协调购买行为9、在复杂购买行为中，购买者的决策过程一般由（）开始。

A、收集信息B、引起需要C、评价方案D、决定方案10、消费者停止、推迟或者回避作出某一购买决定，往往是受（）的影响。

A、别人的态度B、意外情况C、可觉察风险D、产品属性11、若产品期望（E）大于产品可觉察性能（P），则消费者感到（）。

A、满意B、不满意C、非常满意D、不一定12、关于产业市场的叙述正确的是（）A、产业市场上购买者较分散B、需求较稳定C、需求缺乏弹性D、是间接购买13、产业市场上对水电气一般办公用品的购买采用（）。

A、修正重购B、新购C、直接重购D、以上都不对14、哪种类型的产业购买给“已经入门的供货企业”造成威胁？A、修正重购B、新购C、直接重购D、B或C15、那种情况下，产业购买者作出的购买决策最多？B、A、修正重购B、新购C、直接重购D、B或C16、在新购和修正重购情况下，购买过程从（）阶段开始。

A、认识需要B、征求建议C、物色供应商D、确定需要17、在（）情况下，购买过程的阶段最少。

A、修正重购B直接购买C、新购D、其他18、在产业采购中心的影响者中，（）是最主要的影响者。

4、学习：是消费者者在购买和使用商品的实 学习： 践中逐步获得和积累经验，并通过经验调整 购买行为的过程。 学习的模式：人的消费学习过程包含下列五 种连续作用的因素，驱策力、刺激物、提示 物（诱因）、反应和强化。
驱策力 刺激物 提示物 反应
强化 刺激— 刺激—反应模式 问题：简述影响消费者行为的内在因素的主 要内容。
影响消费者行为的外在因素，主要包括：相 二、影响消费者行为的外在因素，主要包括：相 关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等。 （一）、相关群体（名解：P124页） （一）、相关群体（名解：P124页） 1、相关群体可分为参与群体和非所属群体 主要群体— 主要群体—直接对人产生影响的群体 参与群体 次要群体— 次要群体—对人影响作用稍逊的群体 向往性群体（P124页） 向往性群体（P124页） 非所属群体 回避性群体（P124页） 回避性群体（P124页）
（2）需要层次论： 需要层次论： 美国著名心理学家马斯洛在1954年其代表作 美国著名心理学家马斯洛在1954年其代表作 《动机与个性》中提出了需要层次论。图4-3 动机与个性》中提出了需要层次论。图4 马斯洛把人类需要按强度顺序分为五个层次， 即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、 自我实现需要。生理需要是人类最基本的需要， 自我实现需要是人类最高级的需要。一般情况 下人们只会在基本需要获得合理的满足后，才 会产生高层次的需要。在不同时期各种需要对 行为的支配力量不同。当最重要的需要得到满 足后，这个需要便不再是激励因素，失去了对 行为的刺激作用，人们会转而追求下一个重要 的需要。（问题：简要说明需要层次论。）
（二）、社会阶层（含义P125页） ）、社会阶层（含义P125页 社会阶层 美国学者W.L.沃纳提出了美国的社会阶层可分为 美国学者W.L.沃纳提出了美国的社会阶层可分为 六个，即上上层、上下层、中上Байду номын сангаас、中下层、下 上层、下下层。（P126页表4-1） 上层、下下层。（P126页表4 我国过去划分为工、农、兵、学、兵、干部、职 员、艺人、知识分子。 现在一般分为高薪阶层、中薪阶层和低薪（工薪 阶层）。 处于不同社会阶层的人，有着不同的生活方式、 经济能力、兴趣爱好、业余活动及接触大众媒体 的方式、直接影响其成员对商品的选择和偏好、 购买习惯和购买方式。

一、单选题1、（）是一切市场的基础，也是商品的最终市场。

A.消费者市场B.中间商市场C.生产者市场D.政府市场正确答案：A2、房屋、汽车等属于（）。

A.耐用消费品B.非耐用消费品C.便利品D.服务产品正确答案：A3、食品、燃料、日用品等属于（）A.特殊品B.易耗消费品C.耐用消费品D.服务产品正确答案：B4、旅游、理发、餐饮等属于（）A.服务产品B.耐用消费品C.特殊品D.易耗消费品正确答案：A5、粮食、肥皂、洗衣粉等属于（）。

A.特殊品B.便利品C.非易耗品D.选购品正确答案：B6、服装、家电等属于（）。

A.特殊品B.易耗品C.便利品D. 选购品正确答案：D7、电视机、电冰箱、化妆品等属于（）A.易耗品B.特殊品C.选购品D.便利品正确答案：B8、组织市场是指以（）等正规组织为购买单位的购买者所构成的市场。

A.生产企业、政府机构、非营利组织B.生产企业、中间商、政府机构C.生产企业、中间商、政府机构、非营利组织D.生产企业、中间商、非营利组织正确答案：C9、组织市场的需求特点之一表现为（）。

A.需求弹性较小B.需求弹性无限C.需求弹性较大D.需求弹性为零正确答案：A10、生产者购买行为中，（）是最复杂的采购类型，需收集的信息最多、需做出的决策也最多。

A. 修正重购B.选择最佳供应商C.直接重购D. 新购正确答案：D11、现代市场营销学研究消费者市场，核心内容是研究消费者的（）A.购买行为B.购买成本C.购买机会D.购买能力正确答案：A12、实施购买行为的人是指（）A.影响者B.购买者C.发起者D.决定者正确答案：B13、高参与度、品牌差异大的购买行为属于（）A.习惯性的购买行为B.复杂的购买行为C.减少失调感的购买行为D.寻求多样化的购买行为正确答案：B14、生产者购买行为中，（）是最复杂的采购类型，需收集的信息最多、需做出的决策也最多。

A.选择最佳供应商B.直接重购C. 修正重购D.新购正确答案：D15、（）是生产者用户购买决策的起点。

– 与当前需要有关的刺激物。 – 他们期待的刺激物。 – 跟正常相比有较大差别的刺激物。
仅以商业性广告刺激物为例，平均每人每天要 接触到1，500个以上的广告。但人们感兴趣的只有少 数几个广告。
1414
选择性扭曲
性扭曲就是人们将信息加以扭曲，使之合乎 自己意思的倾向。
1515
选择性保留
人们会忘记他们所知道的许多信息，但 他们倾向于保留那些能够能够支持其态 度和信念的信息.支持其态度和信念的信
• 女性：冲动、无目标、重过程、注意小节
• 青年女性非理性消费调查
• 1、受打折影响而买了不需要或不想买56%
• 2、受现场POP促销影响而购买
41%
• 3、受广告影响而购买无用的产品 23%
• 4、受朋友影响而买了不需要或不想买 55%
• 5、因发薪而突击消费
53%
• 6、极端情绪而乱买东西
46%
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导 兴趣和刺激购买欲望”
1111
二、影响消费者购买行为 的主要因素
1、消费者个体因素 消费者的感觉与知觉、个性、学习、态度。 经济因素、生理因素、生活方式 2、环境因素 文化、社会阶层、家庭、相关群体、情境 3、消费者购买决策过程 4、市场营销因素 4p ’s
1616
营销启示
• 分析消费者特点，使本企业的营销信息 被选择成为其直觉形象，形成有利于本 企业的知觉过程和知觉结果
• 知觉过程和结果受到主客观两方面的影 响。主观因素即非刺激因素越多，所需 要的感觉刺激就越少，反之就越多。
1717
2）个性
• 个性是指一个人所特有的心理特征，它导致一 个人对所处的环境具有相对一致和持续不断的 响应。

课题：4-4消费者购买行为（二）【学习目标】
1.掌握消费者市场购买行为的社会影响因素。

2.掌握消费者市场购买行为的个人影响因素。

3.理解并掌握动机形成因素的相关内容。

【自主梳理】
1.相关群体：
2.个人因素包括哪几个具体要素？
3.按个性的不同，购买者可分为哪几种类型？各有什么特点？
【课堂探究】
1.相关群体的类型及表现形态，请举例说明。

2.理解动机、需要、行为三者之间的关系。

并举例说明。

3.完成马斯洛需要层次图。

【课堂检测】
1.影响消费者购买行为的社会因素包括：、、。

2.影响消费者购买行为的个人因素包括：、、
、、。

3.影响消费者购买行为的心理因素有：、、、。

4.消费者购买下列（）时受相关群体影响较大。

A.服装
B.水果
C.洗衣粉
D.肥皂
5.专业协会、宗教团体是相关群体中的（）群体
A.崇拜
B.首要
C.次要
D.无关
【课后作业】
简答题：马斯洛需要层次论的理论出发点是什么？。

思考与练习： 以某个企业为例，试分析其顾客类型及顾客购买特点。
02
第六节 国际市场及购买行为分析（略）
01
02
购买决策
03
经营范围和花色品种决策 －－独家货色/专深货色/广泛货色/杂乱货色；
04
供应商和成交条件决策――1)向谁购买－－知名厂家/杂牌－－取决目标市场；2)以何种条件购买；
05
购买时间和数量决策――1）旺季旺量―与旺季提货难问题；2）量频问题――次多量少与次少量大
06
第三节 中间商市场及购买行为分析
购买过程参与者：行政部门采购组织；军事部门采购组织
第四节 政府市场及购买行为分析
第五节 非营利组织市场及购买行为分析
一、慨述： 1、含义：不以营利为目的向社会提供服务的机构、组织和团体。为履行职责购买。 2、类别：12大类24小类 二、非赢利组织的购买特点 1、经费预算受到限制 2、采购程序更加规范和复杂 3、高质量和低价格是影响购买决策的最关键因素 三、非赢利组织的购买方式 1、公开招标选购 2、合同谈判选购 3、日常性采购
第三节 中间商市场及购买行为分析（2）
STEP1
STEP2
STEP3
STEP4
第三节 中间商市场及购买行为分析（3）
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慨述
含义：为执行政府的主要职能而购买、租赁产品或服务的各级政府单位
购买对象：范围广－－军备、通讯设备、交通运输工具、燃料、办公用品、餐饮宾服、公用设施建设、教育、日用消费品等
购买目的：履行政府职能需要；刺激国内需求；节约财政开支，提高资金使用效益
组织因素：用户自身购买特点的影响――目标、政策、程序、组织结构、制度
人际因素：用户或购买集团内部人与人关系影响―－职权、地位、态度、说服力、人际恩怨

市场营销习题-第四章消费者市场与购买行为分析引言概述：市场营销中，了解消费者市场与购买行为分析是至关重要的。

惟独深入了解消费者的需求、喜好和购买决策过程，企业才干更好地制定市场策略，提供符合消费者期望的产品和服务。

本文将从五个方面详细阐述消费者市场与购买行为分析的相关内容。

一、消费者市场的类型1.1 個人消費市場个人消费市场是指个人购买产品或者服务的市场。

在这个市场中，消费者的购买决策是基于个人需求、偏好和购买力等因素。

企业需要了解不同个体消费者的特点，以便更好地满足他们的需求。

1.2 家庭消費市場家庭消费市场是指家庭作为一个整体进行购买决策的市场。

在这个市场中，家庭成员的需求和偏好会影响购买决策。

企业需要了解家庭消费者的家庭结构、家庭角色和家庭决策过程等因素，以便更好地满足他们的需求。

1.3 机构消費市場机构消费市场是指企业、政府和非营利组织等机构进行购买决策的市场。

在这个市场中，购买决策通常是由多个决策者参预的。

企业需要了解机构消费者的购买决策过程、购买动机和购买标准等因素，以便更好地满足他们的需求。

二、消费者购买决策过程2.1 需求识别需求识别是指消费者意识到自己有一个需要满足的问题或者欲望。

企业需要了解消费者的需求识别过程，以便抓住消费者的需求机会。

2.2 信息搜索信息搜索是指消费者主动寻觅和采集有关产品或者服务的信息。

企业需要了解消费者的信息搜索行为和信息来源，以便向他们提供准确、实用的信息。

2.3 评估和比较评估和比较是指消费者对不同产品或者服务进行评估和比较，以便选择最适合自己的产品或者服务。

企业需要了解消费者的评估和比较过程，以便提供与竞争对手相比具有竞争优势的产品或者服务。

三、消费者购买决策因素3.1 个人因素个人因素包括个人的人口统计特征、个性特征和心理特征等。

企业需要了解消费者的个人因素，以便更好地满足他们的需求。

3.2 社会因素社会因素包括文化、社会阶层、家庭和个人的参考群体等。

第四章消费者市场及其购买行为练习题一、名词解释文化社会阶层参照群体社会角色动机知觉态度消费者市场习惯性购买行为复杂型购买行为协调型购买行为变换型购买行为文化：文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。

社会阶层：社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。

参照群体：参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。

社会角色：社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。

动机：动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。

知觉：知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而却依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状态。

态度：态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向。

消费者市场：消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。

习惯性购买行为：它是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需花时间进行挑选，也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型。

复杂型购买行为：它是一种面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。

协调型购买行为：它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去购选，购后有出现不满意、不平衡的心里，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。

变换型购买行为：它是一种对于品牌差异明显的产品，不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型。

二、单选题1、家庭属于（ A ）A．首要群体 B．次要群体 C ．成员群体 D．向往群体2、马斯洛认为人类最低层次的需要是（ A ）A.生理需要B.安全需要C.自尊需要D.社会需要3、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于（ D ）A．发展性动机 B．享受性动机 C．生理性动机D．精神性动机4、某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是角色知觉的（ B ） A．角色认知 B．角色行为 C．角色期待D．角色评价5、影响消费行为最广泛、最重要的因素是（ A ）A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素D．心理因素6、体育明星、歌星等一般属于（ D ）A．首要群体 B．次要群体 C．成员群体D．向往群体7、参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于（ C ）A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为8、参与者的介入程度高，品牌差异不大的购买行为属于（ D ）A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为9、首先提出要购买某一产品或服务的人是（ A ）A．发起者 B．影响者 C．公共来源 D．购买者10、消费者停止、推迟或回避做出某一购买决定，往往是受（ C ）影响A．别人的态度 B．意外情况 C．可觉察风险D．产品属性三、多选题1、消费者的购买行为受（ ACD ）等心理因素的影响。