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消费者市场及其购买行为分析第3章消费者市场及其购买行为分析教学目的与要求：通过本章学习，理解消费者市场的含义、特点；理解组织市场的含义、类型、特点；了解非盈利组织市场购买行为类型，政府市场的购买目的、参与者与影响因素；掌握消费者购买行为模式；掌握影响消费者、生产者、中间商购买的主要因素；掌握消费者、生产者、中间商购买决策过程。
教学重点：消费者市场购买行为分析；组织市场的含义、类型、特点；生产者市场与中间商市场购买行为分析。
教学难点：消费者购买行为模式。
3.1消费者市场概述3.1.1消费者市场的含义和特点1、消费者市场的概念消费者市场又称最终产品市场，是指为满足生活消费需要而购买产品或服务的一切个人和家庭。
2、消费者市场的特点与组织市场相比，消费者市场具有以下特点：（1）需求的多样性（2）需求的层次性（3）需求的发展性（4）需求的可诱导性（5）需求的相关性（6）需求的分散性（7）需求的周期性3.1.2消费者的购买对象1、消费者的购买对象消费者的购买对象是满足个人和家庭生活需要的产品和服务，即消费品。
2、消费者购买对象的分类（1）依据人们购买、消费的习惯分类，可将消费者的购买对象（即消费品）分为便利品、选购品、特殊品和未寻求品。
①便利品便利品是指那些广大消费者经常购买、即用即买、购买时花最小精力去比较的产品。
②选购品选购品是指消费者在选购过程中，对产品的适用性、质量、价格和式样等基本方面要作有针对性比较的产品。
③特殊品特殊品是指具有独特特征（如品质、风格、造型、工艺等方面的独特性）或消费者具有特殊品牌偏好的产品，消费者愿意对这些产品作特殊的购买努力。
④非寻求品非寻求品是指消费者目前尚不知道，或者知道而不打算主动购买的产品。
（2）依据产品的有形与否分类，可将消费者的购买对象（即消费品）分为有形产品和服务。
①有形产品有形产品是指使用价值必须借助有形物品才能发挥其效用，且该有形部分必须进入流通和消费过程的产品。
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式（1）.市场：按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1．消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（2）.消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性（3）.消费者购买行为模式：6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式（见P106）二、消费者行为影响因素综述（1）消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为，其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
（2）消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
（其中消费者购买决策过程为：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为）（3）消费者购买过程的影响因素有：1.消费者个体因素：生理因素（年龄、性别、健康、生理嗜好）、心理因素（心理过程、个性、社会、文化）、行为因素（未购买、重复购买）、经济因素（收入水平）2.环境因素：a.宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素：商场购物环境、商场人流量（流量越大越好）、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等（4）.市场营销因素：a..产品因素：质量、性能、商标、包装b.价格因素：基本价格、折扣、信贷c.渠道因素：批发、零售、位置、交通d.促销因素：广告、推销、公关、促销促进（5）.消费者行为研究的任务：1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者（在5种角色中，营销人员最关心决定者是谁。
如何分析消费者市场和购买行为消费者市场和购买行为的分析是市场研究中的重要环节。
了解消费者的需求、偏好和购买行为对企业制定市场营销策略具有重要的指导意义。
下面将介绍一些分析消费者市场和购买行为的方法和步骤。
1. 市场细分：首先需要对消费者市场进行细分。
市场细分是将广大消费者群体划分成特定的消费者细分市场，如年龄、性别、收入、教育水平等。
通过细分市场，可以更好地了解不同消费者群体的需求和购买行为。
2. 目标市场选择：在市场细分的基础上，需要选择适合自己产品或服务的目标市场。
选择目标市场时，可以考虑目标市场的规模、增长潜力、竞争情况等因素。
3. 市场定位：市场定位是确定企业产品或服务在目标市场中的位置和形象。
通过市场定位，可以了解自己产品或服务与竞争对手的差异化，从而制定相应的市场推广策略。
4. 消费者需求分析：了解消费者的需求是分析消费者市场和购买行为的关键。
通过市场调研、问卷调查等方法，可以了解消费者的需求、偏好和购买意愿。
同时，还可以通过观察和访谈消费者，了解他们对产品或服务的使用体验和满意度。
5. 购买决策过程：购买决策过程是消费者进行购买决策的具体步骤，包括需求觉察、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等。
通过了解购买决策过程，可以找出消费者在购买过程中的决策侧重点和影响因素。
6. 竞争对手分析：分析竞争对手的市场定位、产品特点和价格策略等，可以了解竞争环境和竞争对手的优势劣势。
同时，还可以借鉴竞争对手的成功经验，改进自己的产品或服务。
7. 数据分析：通过收集和分析大量的市场数据，如销售数据、消费者调研数据等，可以找出市场趋势和关键因素。
同时，还可以应用一些数据分析工具和方法，如SPSS、Excel等，对数据进行深入挖掘和分析。
8. 反馈机制建立：建立反馈机制，及时获取消费者的反馈意见和建议。
通过收集和分析消费者的反馈信息，可以了解消费者的满意度和需求变化，进而调整和改进产品或服务。
总之，分析消费者市场和购买行为可以帮助企业了解市场需求和消费者行为，从而制定更加符合市场需求的市场营销策略。
如何分析消费者市场与购买行为消费者市场是一个复杂且不断变化的领域，在这个领域中，了解消费者的购买行为至关重要。
通过分析消费者市场和购买行为，企业可以更好地了解消费者需求和偏好，从而制定出更有效的市场营销策略。
下面是一些分析消费者市场和购买行为的方法和步骤。
1. 调研和数据收集：开展市场调研是分析消费者市场和购买行为的第一步。
通过面对面访谈、问卷调查、观察等方式收集数据，了解消费者的购买习惯、动机和偏好。
此外，还可以从社交媒体、在线评论和营销数据等渠道获取有关消费者行为的信息。
2. 划分目标市场：根据调研数据，将消费者划分为不同的市场细分。
这个步骤可以帮助企业确定目标消费群体，更准确地了解他们的需求和行为特点。
3. 评估竞争环境：分析竞争对手的市场策略和产品定位，了解他们在消费者市场中的优势和劣势。
同时，通过比较自己和竞争对手的产品和服务，找到差异化的竞争优势。
4. 进行SWOT分析：通过对自身企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，确定市场定位和市场策略。
这个分析过程可以帮助企业明确自己的竞争力，并制定相应的市场推广策略。
5. 考虑购买决策因素：分析消费者在购买决策过程中的关键因素，包括价格、品质、品牌声誉、销售渠道等。
这样可以帮助企业确定如何创造吸引消费者的价值并满足他们的需求。
6. 使用市场工具和方法：利用市场研究工具和方法，如市场模型、金字塔分析、购买决策路径等，深入分析消费者的购买行为和市场趋势。
这些工具和方法可以提供更系统和准确的数据，帮助企业做出更明智的决策。
7. 不断跟踪和调整：市场和消费者行为是不断变化的，因此企业需要持续跟踪市场情况和消费者需求，并根据数据结果进行相应调整和改进。
这样可以确保企业的市场策略和市场营销活动始终与消费者保持同步。
总结起来，分析消费者市场和购买行为是一项复杂而重要的任务。
通过调研、数据收集、目标市场划分、竞争环境评估、SWOT分析、购买决策因素考虑、市场工具和方法运用以及持续跟踪和调整，企业可以更好地了解消费者，并制定出更有效的市场策略和市场营销活动。
消费者市场及其购买行为分析Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】第三章消费者市场及其购买行为分析一、名词解释（请使用简单规范的语言描述下列概念）1、社会阶层2、消费者市场3、动机4、相关群体二、判断题（请判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错的打“×”）1、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。
（√）2、社会阶层对人们产生影响的心理基础在于人们的价值观。
（×）3、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。
（×）4、在产品刚进入市场的时候，参照群体（相关群体）主要会在品牌的选择方面对消费者产生影响。
（×）5、文化是决定人类欲望和行为的基本因素。
（√）6、在产品已被市场普遍接受的情况下，消费者在产品本身的选择上更多地接受参照群体（相关群体）的影响。
（×）7、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
（×）8、在产品进入成熟阶段时，品牌的参考需求达到最高的程度。
（√）9、“意见领袖”的行为会引起群体追随者、崇拜者的仿效。
（√）10、一般在收入水平较高的家庭，集中决策的倾向比较明显，而收入水平较低的家庭则倾向于分散决策。
（×）11、消费者通常会买那些与否定群体相关的产品。
（×）12、职业与教育是消费者最为基本的个人因素。
（×）13、家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。
（√）14、认知是购买行为的原动力。
（×）15、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。
（×）16、复杂性购买行为主要对于那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品。
（×）17、消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
（√）18、复杂性购买行为购买决策比较谨慎，进行选择的时间较长。
（√）19、通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。
（√）20、消费者购买商品意味着购买行为过程的结束。
（×）21、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。
（×）22、消费者的信念并不决定企业和产品在消费者心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（×）23、消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且品牌之间差异大的购买行为。
（×）24、在价格不变下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。
（√）25、消费者对其购买行为满意与否直接决定着以后的购买行为。
（√）26、人员推销技巧，常常在推销非渴求商品的竞争过程中得到不断提高。
（√）三、单项选择题（请在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1、非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也（ B ）的产品。
A 很想购买B 不想购买C 渴求购买D 即刻购买2、影响消费者购买行为模式的基本因素是（ A ）。
A 经济收入水平B 文化因素C 社会因素D 心理因素3、（ D ）不是人类社会主要的亚文化群。
A 国籍亚文化群B 种族亚文化群C 地域亚文化群D 宗教亚文化群4、以下家庭生命周期阶段中（ A ）不属于满巢阶段。
A 新婚阶段B 育婴阶段C 育儿阶段D 未分阶段5、（ A ）是消费者最基本的个人因素。
A 年龄与性别B 职业与教育C 个性与生活D 收入水平6、（ D ）是购买行为的原动力。
A 学习B 态度C 认知D 动机7、根据马斯洛“需要层次论”，（ C ）层次的需要是最高的。
A 安全需要B 生理需要C 自我实现D 尊重需要8、消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于（ A ）。
A 复杂性购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为9、消费者不经常购买，不同品牌的产品之间差异不大，而购买时又有一定的风险。
消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会购买属于（ C ）行为。
A 复杂性购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为10、消费者低度介入、且不同品牌的产品之间差异很大的购买行为属于（ B ）。
A 复杂性购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为11、消费者低度介入，并且所购买的不同品牌的产品之间没有多大差异的购买行为，属于（ D ）购买行为。
A 复杂性购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为12、消费者市场的特点是（ B ）。
A 市场较集中B 购买人数多而散C 专用性强D 购买决策常为集体决策13、生活消费是产品和服务流通的（ C ）。
A 起点B 中间点C 终点D 极点14、消费者的购买单位是个人和（ B ）。
A 集体B 家庭C 社会D 单位15、某种相关群体的有影响力的人物称为（ A ）。
A 意见领袖B 道德领袖C 精神领袖D 经济领导者16、个为为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险生产的需要是（ D ）。
A 生理需要B 社会需要C 尊重需要D 安全需要17、消费者购买过程是消费者购买动机转化为（ C ）的过程。
A 购买心理B 购买意志C 购买行动D 购买意向18、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（ A ）。
A 简单B 复杂C 一般D 困难19、（ B ）是购买活动的起点。
A 消费动机B 需要C 外在刺激D 触发诱因20、对于化解不协调的购买行为，营销者要提供完善的（ B ），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A 售前服务B 售后服务C 售中服务D 无偿服务21、一般来说，消费者经由（ D ）获得的信息最多。
A 公共来源B 个人来源C 经验来源D 商业来源22、消费者的购后评价主要取决于（ B ）。
A 心理因素B 产品质量和性能发挥状况C 付款方式D 他人态度四、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案）1、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分（ CDE ）三类。
A 高档消费品B 低档消费品C 耐用品D 非耐用品E 劳务2依据人们购买、消费的习惯分类，可将消费者的购买对象（即消费品）分为（ ABCD ）。
A 便利品B 选购品C 特殊品D 非渴求品3、社会阶层是根据（ ABCDE ）对人们进行的一种社会分类。
A 职业B 教育水平C 收入来源D 价值观E 居住区域4、影响购买行为的心理因素主要包括（ ABCDE ）。
A 动机B 知觉C 学习D 态度E 信念5、人们对外界刺激的选择必接受反映在（ ACD ）。
A 选择性注意B 选择性查找C 选择性扭曲D 选择性保留E 选择性遗忘6、消费者的基本学习模型是由（ ABCD ）组成的。
A 驱动力B 刺激物C 反应D 强化E 记忆7、一般来说，参与购买决策的成员大体可形成（ ABCDE ）几种角色。
A 发起者B 影响者C 决策者D 购买者E 使用者8、根据购买活动中消费者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者的购买行业分为（ ABCD ）几种类型。
A 复杂的购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为9、消费者的购买决策一般可分为（ ABCDE ）几个阶段。
A 确认需要B 收集信息C 评价方案D 购买决策E 购后行为10、消费者一般会通过以下几种途径去获取其所需要的信息：（ ABCE ）A 个人来源B 商业来源C 公共来源D 一般来源E 经验来源11、相关群体对消费者购买行为的影响，主要表现在（ ABC ）。
A 示范性B 仿效性C 一致性D 普遍性E 客观性五、简答题（请简要回答下列各题的要点）1、简述消费者市场的特点。
2、简答相关群体对消费行为的影响。
3、简述家庭生命周期阶段。
4、简述马斯洛需要层次中的五个不同层次的需要。
5、文化对人们行为的影响有哪些特征6、消费者的购买动机可分为哪几类7、在形成购买意图和做出购买决策之间，会使消费者临时改变其购买决策的因素有哪些8、消费者的基本学习模型由哪几部分组成9、简述家庭权威中心的类型。
10、在消费者决定进行购买以后，还会在执行购买的问题上进行一些决策，大体上包括几个方面六、论述题（请详细回答下列问题，阐述你的观点）1、试述对习惯性购买行为的主要营销策略。
2、试述消费者购买决策过程的几个阶段。
3、试述影响消费者购买行为的主要因素及其具体内容。
4、购买决策的过程一般可以分哪几个阶段参与决策的成员大致可分哪几种角色他们各自如何参与决策的。
