【家装营销】篇之小区开发全攻略

此篇文章完全是站在家装公司业务开发角度编写的,已在湖南、湖北、江西、广东、广西、贵州、北京等地成功推广，并取得很好的成绩，为上述6省一市的鸿扬家装市场开发立下了汗马功劳。

本文是以小区责任制为前提，经江西市场部全体同任讨论而得出此文章(涉及话术和网络部分另有专稿），并上传在此与同业人士交流，有不详之处请提出建议。

在此感谢鸿扬家装江西分公司市场部经理章龙发先生及市场部全体员工、北京鑫心营销策划有限公司江西项目组蔡清琰女士。

未经本人同意，请勿转载！联系方式：E-mail:****************:71408717一、量房前１、考察１）楼盘名称２）楼盘地址及乘车路线３）楼盘性质（商品房、单位房→不属于申请楼盘之列）了解方式：a、物业（直接阐明来由、身份去了解，“我是鸿扬家装***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区）；b、售楼部（1、直接阐明身份、来由；2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系）；c、业主（1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等；若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问；3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离）；d、核实单位（1、来源：听别人说；到单位了解具体情况：经济实力、购买人群；2、那充足的资料宣传-----直接去办公室；3、不卑不亢、自信、直接阐明来意）；e、商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房（1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的）；４）售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼）及地址（细心观察）５）开发商名称及地址（通上物业、售楼部了解）６）物业名称、电话及负责人、电话：（与物业交谈时了解）７）楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平）８）周边坏境（配套设施：现场观察，分析）：（主要是了解此楼盘是否有开发价值）９）楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要几种户型：（主要是捕捉信息，及时宣传）10）交房时间及行式统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点分批交房：了解户型，价格：（每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等）；11）楼盘责任人12）此楼盘目前我公司的开发情况：（咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑）；13）其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：了解渠道：a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告b、观察（施工工地，装修公司，游击队），了解他们的工艺、管理及口碑如何c、通过竞品公司员工（同行业）14）楼盘的销售率注意：售楼提供销售率的真实性15）楼盘的宣传主题途径：宣传资料，消费人群（身份，地位）２、申请１）A４纸张（一式两份：一份留底、一份交至客户部——部门主管及总经理签字）２）楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名；３）本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明态度及署名：严谨，自信４）开发方案a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢①看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼②为物业和售楼做力所能及的事情b、守点：①时间安排：主要是星期六、日，冬季9:30夏季9:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。

②地点选择（业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象）：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流；帮助业主验房取得业主信任；验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎；③扫楼（从上而下）。

主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间；c、是否有单位团购：①有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息（经济实力、新闻信息等）②充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等③单位活动，积极参与。

可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流④找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。

前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装（最少3户）优惠为卖点⑤提供单位房户型图。

拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数；d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助；e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观；５）时间的控制与规划。

自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务；６）退盘申请：a、退盘原因b、总结该楼盘的具体情况：我公司的咨询数，量房数，开工户数，入住率，装修率及家装公司和游击队装修的比率，竞品公司有多少开工c、部门主管或经理签字，总经理批准；３、小区宣传１）费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、售楼，写出书面申请；２）物料准备：a、若驻点须花费用，有关宣传要全部到位；b、开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅（原则是广告样式统一并细化）；c、平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责；３）资料发放：a、邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式；b、赠送到单位或家c、现场发放、工地发放、通过物业与售楼；４）投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌；５）是否通过物业开展工作（尽量尝试与物业合作），看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式；６）与客户关系建立：a、给客户第一印象良好：①面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感；②电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容；③邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话；b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与；装修时突发事件的问候，解决问题的反馈回访；传统节日的问候（短信或电话）；老客户身体有恙时，可探访；７）名单的收集a、小区的现场收集：①直接留下电话号码，话术见附表；②分手后，返回询问；③如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度（验房知识见附件）；④窃听同行；b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助c、若有团购去收集单位资0料（同开发方案的是否有单位团购）：①上门拜访②尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动③了解该单位近期的活动④在其单位的网站聊天，发帖子⑤广告辅助（在其附近）d、网络收集（网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料）e、中介：朋友，客户等（服务好现有的客户）８）优惠政策a、样板征集：①第一户②客户提供样板b、活动期间c、团装优惠９）消息的传播：a、电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴；b、合作材料商和竞品公司活动的消息等；１０）员工的配合a、市场部的团队精神①互相转借客户，提成平分；②互相增援（若小区交房，可叫同事帮忙），所留资料交给责任人；b、有必要也可请其他部门帮忙—（活动的时候，视情况可邀请男或女同事帮忙）４、看样板房的规范１）样板房的整理a、带客户看房的户数、路线、地点，客户的满意度；b、与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格，以及现场是否有师傅等情况，关于样板房造价问题的回答应该灵活；c、了解样板房业主满意程度，如果不满意的客户要注意客户在不在场；２）看房时与客户交流及注意事项a、成品房：带鞋套，样板房的介绍资料①设计；②哪些做的非常好的工艺。

泥工：瓷砖铺贴如阴角处理是否为45度拼角及平整度；水电：如横平竖直，强弱电不能共槽共管；木工：材料环保性，变形系数，报价；油漆工：环保性，3底2面等等；③造价；④材料的了解（饰面、主材是否人造或是天然）；b、看样板房以设计师为主，家装顾问配合：①不要冷场②以客户的喜好为主，有思考的迎合（对客户进行有效的摸底）；c、若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。

注：对于细小的问题在现场及时承认并改正d、事先了解客户的情况：设计风格（是现代还是古典等），价格，工艺，环保（甲醛、苯、放射性），工期，家庭情况（成员、背景等）方便我们着重介绍；３）看房车费的报销：单程报销，若客户看完后直接来公司可再报回来车费；４）看房流程：a、看房前向客户介绍样板房的情况：如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段；特别注意在去样板房的途中不要冷场，尽量了解业主的需求；注：根据不同业主的职业，爱好，背景等做介绍b、现场介绍：投其所好或以客户为主动（问候），引导着客户看，介绍公司的优势（从侧面介绍，如公司的管理、培训方面）；c、看房信息的反馈，工地上情况反馈及客户的反馈，把握客户的关注意向，并记录好做分析。

①情况小的，自己动手把它完成；②情况稍大的，记录下来，交至项目经理，3天后去检查，若未完成，追究相关人责任；③客户的设计要求反馈给设计部，问题的反映应至前台管理样板房者；d、看房后回访及安排量房出平面图：如果业主对样板房满意，可询问业主什么时候联系比较好；如果不满意，要做到现场请教，望客户能提出问题；回访业主是否安排量房一般不超过2天，并可邀请其去其他工地了解工艺情况；５、与物业开发商的关系处理１）不给予物业开发商回扣；２）不与物业发生争吵，保持良好关系；３）沟通方式与技巧；a、力所能及的事可帮忙，如指示牌及相关事情；b、与物业工作人员的协调：可适当送点纸杯；c、与物业联系的最佳时期（尽早与物业联系）①物业工作忙不去打扰②物业在做活动时不打扰③快捷，迅速的了解④节日时，可电话或短信祝福d、与保安及队长建立良好的个人关系：慰问保安，发根烟等５）小区的宣传形象a、树立良好的个人形象：注意自己的仪态，言行举止b、小区的广告形象，广告的维护（引人注目，大气，选材，统一）c、工地的情况（家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解）６、未进入公司咨询的客户追踪１）电话联系a、短信：简短明了，重在创新；b、电邮：分阶段进行，如装修知识、材料、活动的通知等等；d、电话联系：明确目的客户信息接受，自然，大方，语速不易快，时间的控制，互动，询问方不方便，是否有空；①热情型的可直呼“某某先生”②正规式的可“您好，请问是某某先生？”，直接阐明来访目的２）朋友介绍（见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等）①公司优势：师傅之家，二级精算，工地100%不转包，项目经理工地负责制，努班技校的建立，公司的实力、经营模式，中国家装杂志，环保检测，水电保修5年等等；②为装修前，为其设身处地的考虑③样板房的引导：让其自己参观，自己陪同，见好就见解，并将出理由３）其他途径的（网络、其他工地的辐射）７、与同行业及相关行业关系的处理１）不诋毁任何一个竟品公司（也不泄露公司的弱势，尽量给客户提其他公司没有的优势）２）不泄露公司机密a、活动策划内容：在初步想法的策划时，不要泄露]b、经营情况c、二级精算相关资料不准外泻，包括估算表d、各部门规范及内部资料３）与其他公司人员建立良好关系（态度和蔼）４）树立公司形象a、对外不说本公司不好b、对相关行业体现个人形象（专业知识的表述）c、在同行面前树立自信，感染大家５）与其他相关行业的友好合作（与老总和营业员的关系）a、我公司有活动邀请材料商，互相合作，长期合作商的宣传资料，杂志是否在店面。