产品策略与经管
(设计品牌；新产品开发与生命周期)
何谓产品
产品是指任何可提供于市场上，以引起消费者注意、购买，使用或消费，并满足他们的欲望或需求的事物。
核心、实体、与引申产品
核心产品（Coreproduct）
在工厂生产的是化装品，而在商店出售的则是希望！解
决消费者的真正需要。
实体产品（Tangibleproduct）
五种特征：品质水准；产品特征；形式；品牌与包装。〔服务也可具此五种特征〕
引申产品（Augmentedproduct）
实体产品外的服务与利益。
卖电脑不卖一部机器，而是在卖一套解决问题的系统。
不论产品有多相似，它都不必是一般商品。每一种产品和服务都能差异化。新式的竞争不在于工厂所生产产品的竞争，而在赋于产品的包装，服务，广告，顾客咨询，融资，运送，
仓储，及其它消费者注重的工程上。真正的挑战在于界定顾客未被满足而且愿意多付钱来满足的需要。
产品层级
可由人类基本需要延伸至特定的产品工程。
1.需要集（Needfamily）
导至产品集出现的核心需要，如安全需要。
2.产品集（Productfamily）
所有能满足核心需要的产品种类的集合。
3.产品类（Productclass）
产品集中某一群具有相似功能的产品。
4.产品线（Productlines）
产品类中某一群高度相关的产品。
5.产品型（Producttype）
产品线中共同拥有某一形式的产品工程的集合。
6.品牌（Brand）
与产品线中一种或多种产品工程有关的名称，可用以指明产品的特性。
7.产品工程（Item）
在某种品牌或产品线中，拥有独特规格，价格，外观及其它
属性的单位，此种工程亦称库存单位。
(S tock K eeping U nit)SKU
产品分类
1.耐久财（Durablegoods）
购买后可重复多次使用的实体产品。通常耐久财以人员推
销较有效，较需要服务，利润较高，要提供较多的卖方保
证。
2.非耐久财（Nondurablegoods）
只用一次或数次的实体产品。此类产品具经常购买和快速
消耗的特性。行销决策是建立多个销售据点，大量广告，
薄利多销，诱消费者使用及建立产品偏好。
行销方法：鼓励大量使用；创造新用途；增加使用频率；废料重新利用。
3.服务（Services）
可提供消费者的一种活动，利益或满足。服务是无形，不
可分离与易消失的，所以，应注意品质经管，信誉与环境
的适应能力。有全自动机器服务；人员操作机械服务；人
力劳务，技术专业服务。
品质服务模式图
消费品分类
1.便利品（Conveniencegoods）
消费者购买次数多，不刻意去比较，能立即决定购买的
产品。
2.选购品（Shoppinggoods）
消费者在选购过程中，会刻意比较适用性，价格，品质，风格，形式的产品。
3.特殊品（Specialtygoods）
具特殊性或品牌知名度高，某一群消费者愿付出更多努力或代价获得的产品。
4.未觅求商品（Unsoughtgoods）
消费者不知道，或知道了也不会考虑买的产品。
工业品分类
1.材料及零件（Material&parts）
原料；价格后物料与零件。
2.资本财（Capitalitem）
主要设备及附属设备。
3.附属品及服务（Supplies&services）
附属用品分操作用（铅笔）和维修用（扫帚）两种。
服务包括维修服务和商业咨询。
产品线决策
产品线是由一群相关的产品组成，它们的功能相似，卖给同一顾客群，且以相同形式的配销通路销售，或者它们都在某一价格范围内，而组成一条产品线。
产品线分析
1.产品线销售额与利润
产品线中各产品的贡献比率〔销售额与利润比率〕
2.产品线市场分析
不同规格的产品分配及配合市场需要的安排。
产品线长度
1.产品线伸延决策
向下延伸〔从高价位产品开始，发展低价位产品〕
向上延伸〔从低利润产品开始，发展高利润产品〕
双向延伸〔从中间开始，向高低价位产品发展〕
2.产品线填补决策
利用现有产品的威望填补产品可事半功倍，填补的理由可如下：
?赚取利润
?平息经销商对产品线不足的抱怨。行成完整的产品线，增加竞争能力，加强搭配能力。
?利用剩余产能。即利用剩余资金，生产能力，培养新产品。公司政策上希望拥有全线产品，以建立企
业整体形象。
?先行占有，以免竞争者加入。是扩展趋势中的必然途径。
产品线现代化，号召力与删减策略
1.现代化现有的产品。
可一次彻底转变或逐步转变，要掌握适当时机。
2.建立统一品牌的形象。
达到产品从核心，实体到引伸的统一性。
3.定期检查，删除没有贡献的产品，进行新陈代谢。
个别产品决策
产品属性（Productattributes）决策
1.产品品质
〔接受投诉，改进品质，使退货率降低，顾客抱怨少，公司产品保证负担也减少〕
2.产品特性
〔是一项有力的竞争武器〕
3.产品设计
〔独特设计，是先入为主的关键，设计不等于外形。好的设计能吸引注意力，提高产品性能，降低成本，并
向目标市场传达产品的价值感〕
品牌决策（Branding）
1.品牌（Brand）
〔名称，记号，符号，以便消费者辨认〕
2.品名（BrandName）
〔品牌中可用语言念出来的部分〕
3.品标（BrandMark）
〔品牌不能用语言念出来，但可让顾客辨认的部分〕
4.商标（Trademark）
〔品牌申请为专属使用权，并在法律上给予特别的保护〕
5.版权（Copyright）
〔文艺创作申请专属印刷，出刊与销售的权力〕
品牌决策〔是否要为产品发展品牌〕
品牌使用者决策〔由谁使用品牌，厂商，中间商，厂商自有品
牌和中间商私有品牌混合，或租用品牌〕
家族品牌决策〔公司产品要个别命名或只取一个家族品牌，或
不同产品类取不同的家族名称〕
品牌延伸决〔是否要给其它产品冠上相同的品牌，可用强有
力的品牌迅速建立新产品的知名度，节省广告
费〕
多品牌决策〔要不要在同一产品类，使用两个或两个以上的品牌〕
品牌重定位决策〔品牌是否需要重新定位〕
命名决策品牌归属决策品牌品质决策家族品牌决策
品牌决策
包装与标签决策（Packing&Labeling）
确定包装对产品的主要功能：保护，介绍使用方法，说明产品品质，介绍公司或其它；决定包装的大小，形状，材料，颜色，文字说明和品标。
良好包装的原则：富“感性”吸引力；能充分保护内容物；具显著的购买沟通效果，可见内容物，尤其是食品；容易使
用；有再利用价值(即“理性”吸引力)。配合消费时尚，适
时改变包装。
改变包装的风险
决定标签应具的功能
基本一点是使消费者容易辨识产品或品牌，可以是将产品分等级，或提供产品某些讯息，必须注明所有法律规
定的讯息。
命名决策
有时最重要在一个“好的联想”因素上。要考虑是否适合媒体来表达。
服务决策
特性：无形性；与销售不可分；品质差别大，不易规范化。
产品组合决策
原则：
1.以本身具备的资源为考虑基础，在能创造最大利益的有
效利用下，决定产品的深度和广度；
2.考虑市场的开发成本；
3.考虑企业形象的影响。
产品淘汰决策
出现下列情况，须立即退出市场
1.衰退的速率的而确定；
2.售价低于成本，对手有实力长期抗争；
3.业界产能大幅过剩，远高于需求；
4.产品不易差异化，生产设备不能移作他用，竞争对手很
难退出市场；
5.业界一贯作业，且设备尚新而极少折旧；
6.同业除此一行别无谋生之处。
新产品发展两种基本形态
(1)公司可设立研究发展部门 (R & D Department) 以从事内部之
新产品发展 (Internal New Product Development)。
(2)订立新产品发展合约(Contract New Product Development)，雇
用外部独立的研究人员，或新产品发展代理机构。
新产品的类型
(1)世界性新产品 (New-to-the-world-product)
能创造一个新市场的全新产品。
(2)全新产品 (New-product lines)
公次首在市场推出的新产品。
(3)增强既有的产品线 (Additions to existing product lines)
强化公司既有产品线的新产品。
(4)现有产品的修正及改良
(Improvements Product / revisions to existing products)
提供更好的品质或增加认知价值以取代现有产品的新产品。
(5)重定位 (Re-positioning)
改变现有产品的目标市场或移至新的市场区隔。
(6)成本降低 (Cost reductions)
以较低的成本提供类似品质的新产品。
以上亦即六种新产品观念。发展新产品要考虑消费者对“新”产品的认同。
开发新产品的原因
在低价格及低促销水准下推出新产品。
成长期策略
1)改善产品品质。
2)加入新的模型及较优良的产品。
3)进入新的市场区隔。
4)进入新的配销通路。
5)将建立产品认知的广告转移为说服消费者并引起购买的广告。
6)适时的降价，以吸引对价格较敏感的另一阶层的购买者。
成熟期策略
成熟期分三个阶段：
1)成长中的成熟期（GrowthMaturity）
销售成长率开始衰退。
2)稳定的成熟期（StableMaturity）
市场维持饱和，因此每人平均销售额趋于水平状态。
3)衰退中的成熟期（DecayingMaturity）
绝对销售额开始下降。
成熟期行销策略：
1)行销修正
扩张品牌使用者人数：改变非使用者；进入新市场区隔；夺取竞争者的顾客。
增加此品牌的年使用率：更常使用；每次更多的使用量；新的更多的用途。
2)产品改良
品质改良；特性改良；式样改良。
3)行销组合改良
考虑：价格；配销；广告；销售促进；人员销售；服务。
衰退期行销策略：
不管是置产品于死地，或任由它们自然毁灭，都是一件无聊的事，而且经常造成必须与忠实的老伙伴分离之无限悲伤。
1)确认衰弱的产品
2)拟定行销策略
3)剔除决策
考虑销售或转移给他人，或彻底舍弃；决定舍弃的速度；善后，即保留多少零件，存货，人力以服务产品的旧
顾客。
产品策略讨论问题(新加坡)
1.“行销可以说是一种文明的战争，一种藉由文字，创
意及慎密的思考规划来致胜的战争，新产品的诞生更是一种武器的发明”。您如何应用这新武器以获得行销战争的胜利。
2.“品牌的生命远远长过产品，品牌的忠诚度更是测量
品牌生命力的一种方式。”请论述如何建立品牌及长期创造品牌忠诚度。
3.“当公司的产品以算术级数增加时，经管理局所面临
的问题却呈几何级数增加”。你同意这句话吗？
产品策略讨论问题(中国)
1)试述中国市场的品牌观念及其发展。
2)试述中国市场的新产品开发情况，尤其是外
资引进的国际品牌产品。
3)何谓中国产品“Made in China”？
联合利华的管理模式和营销策略 每天，在全世界，人们都会接触到联合利华的产品。我们的品牌受到各地的消费者的信赖，我们已成长为全世界最成功的日用消费品的生产商之一。事实上，每天有1亿5千万人次选用联合利华的产品。 联合利华在中国 联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。1986年，联合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其努力的目标，并取得了显著的进展。 中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等地区，这反映联合利华将中国视为其未来发展和成长的重点潜力。 从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100 多项先进的专利技术，直接雇佣了大约4，000多名中国员工，间接提供了14,000 个就业机会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。 联合利华在中国的业务主要分为三块： 家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司，品牌有：中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和金纺； 食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资企业，主要品牌包括家乐和立顿。生产家乐牌鸡精、鸡粉、速食汤料、色拉酱、花生酱、立顿红茶、绿茶，茉莉花茶等； 冰淇淋，和路雪（中国）有限公司，联合利华独资企业，生产梦龙、百乐宝、可丽波、可爱多等和路雪冰淇淋。 经过多年的大力培植，这些品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌，年纳税6亿元人民币左右。 为实现公司在中国长期发展的承诺，联合利华投资1亿6千6百万人民币，于2 000年2月在上海成立了其全球第六个研发中心，联合利华中国研究发展中心，该中心着重产品配方的研究，并注重将中国传统科学所倡导的天然成分引入联合利华的产品中，以使联合利华的产品更适合中国消费者。 2002年，随着中国加入世贸组织，联合利华在上海成立了全球采购中心，依托中国丰富的资源，向联合利华全球出口原料及成品。 2003年联合利华在合肥建立了家庭及个人护理产品生产基地。该生产基地成为联合利华全球最大的生产基地之一，不仅为联合利华中国提供高质量的产品，更有潜力发展为联合利华全球生产中心。 2004年，联合利华决定在上海建立公司总部办公楼，作为中国地区总部。 成功的本地化离不开员工的本地化。本地化的优秀员工队伍及管理层更能理解中国消费者的需求，据统计，在联合利华，90%的经理级员工是在本地招募并培训的。
企业营销管理策略分析-营销管理论文-管理论文 ——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印—— 一、某石油化工公司营销策略研究 １．某石油化工公司营销存在的问题 （１）营销理念不够成熟。虽然某石油化工公司市场营ｆ肖工作从上世纪９０年代初就已开始起步，但因石蜡、润滑油是小产品，品种规格多且复杂，市场竞争又十分激烈，没有系统、成熟的营销理念。同时，某石油化工公司ｅｆ组织机构设置中还没有一个部门专门负责市场调査、市场定位及市场推广等工作，对营销人员没有专业性的培训，且公司的整个工作以销售为中心为管理导向，不是以客户和市场为导向的综合管理活动。 （２〉营销体制不够健全。未建立起适应现代营销理念的营销组织结构，在竞争日益激烈的条件下，“条块分割”的营销组织不能有效地形成整体效应；各部门之间缺乏联动性，由于所站的角度不同，以及缺乏沟通，资源之间经常发生扯皮的现象；没有建立起完善的现代营销理念的客户经理制营销队伍；也未对销售经理进行正规、有针对性的
培训。 （３）营销运作不够规范。目标市场定位不明晰，使有限的资源不能合理地进行配置，造成资源的浪费和市场的丢失；营销行为存在偏误，常常是被动进行销售，且服务手段落后，使企业形象片面化。 ２．某石油化工公司营销策略 （１）建立鼓励创新的高效率营销体制。树立营销管理理念，企业营销管理理念实际上是企业在营销管理过程中秉持的态度，以及根据营销策划而来的一系列营销手段的探索、营销活动的规划和营销员工的管理制度的建立。在石蜡、润滑油产品更新换代比较快的情况下，技术和产品特征的优势变得越来越短暂，要建立生产企业与经销商双方共同发展的营销体制。确保建立相当稳定的经销商群体可以显著提高企业的营销业绩和组织自身的稳定性。 （２）加强以各级经销商为核心的销售管理。对自己的产品和当前市场占有率情况加以认真分析，并对大客户进行全面的再定位，并从区域上充分进行划分，充分引人竞争体系。同时，企业也要重视其他级别经销商的发展培育，以使整合后企业的销量不出现过大的下滑。应发挥销售公司自身的销售主渠道作用，与各级经销商建立高效的沟通体制，同时将生产企业的各项营销措施及时传达＇至各级经销商，从
市场营销管理策略 目标市场就是在市场细分的基础上，企业经过分析、比较和选择，决定作为自己服务对象的一个或几个子市场。在进行市场细分后，通常会得到众多的子市场，这时企业还应进一步对各子市场做评估分析，从中选择出自己的目标市场营销。企业选择目标市场营销实际上就是明确自己的顾客究竟是谁。 并不是所有的子市场都可以成为企业的目标市场，一个可行的目标市场营销应具备以下几个条件： 在衡量和考虑前面两个因素的基础上，企业还须结合自身条件做进一步的分析。所选子市场的经营应与企业总的经营目标相协调，并且是企业现有资源条件和能力所擅长的或所能胜任的。 企业经营的根本目的是追求利润，因此，作为目标市场营销的子市场应有足够数量的顾客和购买力，能达到一定的需求量、销售量，从而保证企业有利可图。一个细分市场是否有价值开发，除了考察其当前的规模，还要看其市场规模未来的发展状况，一般应选择未来发展潜力大的子市场作为企业的目标市场营销。 企业应选择竞争对手较少，或竞争对手较弱的子市场作为自己的目标市场营销
二、目标市场营销策略 差异性营销 差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率;此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。 无差异性营销 无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。 定制营销 定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。定制目标市场营销也被称为一对一营销、个性化营销。 定制营销的突出优点是：能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业竞争力;以需定产，有利于减少库存积压，加快企业的资金周转;有利于产品、技术上的创新，促进企业不断发展。但定制目标市场营销有可能导致营销工作的复杂化，增大经营成本和经营风险，因此，定制目标市场营销
丰田公司：多问几个为什么 日本丰田公司1937年成立，经四代领导人的接力传递，已扩张成为占全球市场份额10％的大型汽车制造商。丰田公司能经历60多年仍保持旺盛的发展势头，正因为其有一套严格有效的管理制度。比如在丰田公司一台机器停了下来，员工们怎么办呢？他们会这样查找问题：“为什么机器停了？”因超负荷运转，保险丝断了。“为什么会超负荷？”因为轴承部分的润滑不够。“为什么润滑不够？”因为润滑泵吸不上油。“为什么吸不上油？”因为油泵磨损、松动了。“为什么磨损呢？”因为未安装过滤器，混进了铁屑。通过多问几个为什么，就会发现解决问题的方法是安装一个过滤器。如果不把问题发生的根源找出来，只是换一下保险丝和油泵，过一段时间还会出现类似问题。 麦当劳公司：走动管理 麦当劳公司曾有一段时间发生亏损，公司总裁发现其中一个重要原因，就是公司各职能部门的经理习惯于躺在舒适的靠背椅上指手画脚，把许多宝贵的时间都耗费在抽烟和闲聊上了。于是他想出一个“奇招”，下令将所有经理的椅子背锯掉。不久大家便悟出了他的一番苦心，纷纷走出办公室，深入基层，开展“走动管理”，即时了解市场行情，现场解决问题，终于使公司扭亏为盈。考尔斯超级市场：社会效益和经济效益相得益彰澳洲有一家名叫考尔斯的超级市场曾明确规定，只要学生们收集他们的购货发票，转送给学校，再由学校积累起来，就可以向该公司换取电脑等教学设备。原来澳洲一般中小学的经费并不太宽裕，而学校的设备每年都需要更新。每次添加设备学校很难张口向家长们要钱，家长们也很反感，而这种请学生们捐出发票的做法，对学生家长无一点压力，因每个家庭都会因生活需要到超级市场购物。孩子们向学校捐出发票，即意味着家长向学校进行了赞助，使不少家庭在购物时均集中于考尔斯，考尔斯的量猛增。 微软公司：先把牌子打出去 20多年前，比尔·盖茨注册的微软公司还几乎无人知晓。他意识到，公司要有大发展，必须先把牌子打出去。当时，美国最大的电子计算机公司———国际商业机器公司正在研制一种新型微机，这种新机型需要配置相应的磁盘操作系统软件，美国几家较大的软件公司均虎视眈眈，想抢到这笔生意。比尔·盖茨感到这是一次提高公司声誉、扩大业务的难得机会，他立即组织人员日夜奋战，开发出新型系统软件MS—DOS，然后去见国际商业机器公司的总裁，比尔·盖茨亲自操作，详细说明这种软件的优越之处，并把价格降到最低点。最后，国际商业机器公司决定接受这种新型软件。这样一来，微软公司的大名便传遍全世界，公司业务成倍增长，很快成为美国乃至世界软件业的佼佼者。 随机读管理故事：《营销哲学》 一害羞男孩在教室自习，看到一个很中意的女孩，眼看女孩看完书要离开了，害羞的男孩憋红了脸上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱。女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。
企业的营销管理策略 一、现今我国营销管理中普遍存在的问题 1.现今营销管理理论观念陈旧。总地来说的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。要想走在营销管理的前沿,就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分在经营中虽然采用了营销管理手段,但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段,甚至有些领导都没有营销管理的观念,存在错误的认识,认为对的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理,因此直接造成我国目前的营销管理只是停留在基础阶段。 2.营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对未来发展的重要性,也设立了营销管理部门,但是领导者没有在全内实行营销管理,具有明显的局部和局限性的特点,直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给管理带来的优势体现不出来,阻碍营销管理计划的实施,间接地造成各部门之间较少,系统性的营销管理工作不能在整个内部各部门实施起来,只是设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理,营销管理职能在中形同虚设。 3.内部营销和外部营销缺失。现今有很多的内外部营销管理严重地脱节,虽然在外部销售过程中实施了营销管理,但是内部职工却不知道营销管理的整体规划的内容,认为自己工作与营销管理无关或者不知道怎样做才能配合的营销管理。忽视了内部营销和与员工之间的沟通,因此造成营销管理实施效果在管理中体现不出来,发挥不出其中的作用,阻碍了目标的实现。 二、我国加强营销管理的几点关键性体现 1.营销管理对产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展,不仅包括新产品现在的销售状况,还包括产品以后未来发展情况。在营销管理中,要科学研究产品在市场中存在的生命周期,存在的周期越长,给带来的利润就越大。所以营销管理是一种预测市场未来发展变化的管理工作,它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以对产品进行营销管理,就必须先了解现今的发展状况并做好市场调研,是否符合产品营销,找准切入点,这样才能做好产品的营销管理规划。 2.营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员,这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管
如何做好市场营销战略管理 在目前的日化市场现状来看，中国化妆品零售店类别繁多，从传统的零售店到品牌专营店的过度，在当今，已经形成众多经销商主要专注的事情，如何做好品牌专营店？又如何提升品牌专营店销量，在终端市场又是怎么样的一个竞争局面，在众多经销商中已经头疼不已，经过多年的日化市场环境转变和市场渠道的变革，中国化妆品行业又是一次新的洗礼和渠道改革。 面对中国日化市场的竞争激烈挑战和拼打，中国化妆品行业又一次历史轮回的洗牌，日化专营店要生存和发展，如何能在市场竞争中脱颖而出，那日化专营店应该做好战场的准备，要在兵荒马乱的战场上制胜，应该做好内功修炼，做好打仗的准备，才能做到，“知己知彼，百战百胜”的道理。 随着中国日化市场越来越成熟的市场竞争格局下，市场竞争局面越来越大，二、三线市场更为是主要日化市场的天下，时之至今，日化经销商带着这样的使命之所以要能在市场上脱颖而出，走出竞争困惑，是当今，众多日化经销商不可回避的一个事实，要逃避只能遗留历史的症状存在，要解决才能更好的为后期发展中铺垫良好的基础。 所以，日化经销商要能在时困时难的情况下，应该解决好，选择最佳的方法和措施去解决，对此，要能抓住市场实际情况结合自身的优势操作，才能完成这样的历史存留的问题，才会有一次质的飞跃。 关键在于，在战场中制胜，首先必修内功，制定市场营销战略，上战场就必须有备而来，才会有好的成功基础，无备之时带来只是，过于快速失败而告终。 笔者认为，《孙子兵法》书中，“兵法之争，勇于战场，应备而战”。“知己知彼，百战百胜。”之道。 所以笔者认为，日化经销商面对日化市场当中，要有符合市场的战略，赢得市场，突破终端，赢得销量就要做好内功修炼，多善于学习与研究，才不会走上弯路。 日化市场战略——经销商如何主动出击 对于目前中国的日化专营店来说，是本土渠道化的进程者，如何扎实稳打稳捞，做好日化专营店的基础工作，是很多日化终端商家的必修之课。这几年，终端市场上，零乱不一的市场渠道，产品不伦不类的都在销售，终端日化店就是众多杂类不一的品种，造成了很多终端消费者不一样的消费理念，买了又怕是水货，不买呢又没得用。 于此之下，日化终端经销商又有这样的苦恼，自身的店没选择好优良品种，又满足不了当地消费者，在笔者看到，日化经销商应该坦实的心态去面对，不管能否销出去，静下新来看怎么想，如何做出有利于对消费者的需求策略。
营销策略中电力营销管理 发表时间：2017-01-16T15:54:20.110Z 来源：《电力设备》2016年第23期作者：段朝光[导读] 本文主要分析了供电企业电力营销管理现存问题，在此基础上发挥创新思维。 （国网四川德昌县供电有限责任公司四川德昌 615500） 摘要：电能与其他商品相比具有自身的特殊性，再加上电力营销市场处于由卖方向买方市场转变的过渡期，精细化电力营销管理成为主要的发展趋势，在此新形势下，必须要采用先进的营销策略，加强市场营销管理，创新服务手段与形式，提高服务水平与质量，这样才能够促进供电企业的可持续发展，保障供电企业经济效益最大化的实现。本文主要分析了供电企业电力营销管理现存问题，在此基础上发挥创新思维，提出创造性的营销策略，以此来提高供电企业电力营销管理水平。 关键词：供电企业；电力营销管理；现状分析；营销策略 0. 引言 随着社会经济的快速发展，电力需求量快速增长，对电能的需求及要求也逐渐提高，这推动了电力市场的发展，电力市场的正常运行与供电企业电力营销管理密切相关。目前电力营销管理模式相对单一，缺乏新颖的管理机制，这些都要求供电企业对电力营销管理予以重视，充分发挥其应有的作用，为用户提供优质的供电服务，满足日益增长的生产生活用电需求，以保障电力市场的正常运行，最终为供电企业的健康发展而服务，促进社会经济的可持续发展。 1. 电力营销管理现状分析 我国供电企业深受计划经济的影响，长期处于单一、密封的环境，在管理体制、经营方式等方面存在许多问题，这些问题的存在直接阻碍电力市场规模的扩大，不利于供电企业的持续发展，具体来说，供电企业电力营销管理存在的问题主要表现在以下几个方面：第一，缺乏电力营销意识。电力营销作为供电企业的基本工作，大多数供电企业在电力营销及其管理工作过程中，没有转变以往由国家干预生产经营活动的观念，严重缺乏积极性与主动性，这就导致供电企业电力营销管理工作水平的提高，造成市场竞争力下降。如果供电企业在后期经营工作中，仍然重生产而忽视营销管理，那么将会导致生产过剩，进而被市场淘汰。第二，缺乏科学的电力营销策略。虽然我国供电企业在营销管理工作中逐渐应用先进的计算机技术，但是受员工综合素养等因素的影响，计算机技术并没有完全发挥其应有的效用，这不仅影响到电力营销管理工作效率及质量，也影响到营销管理策略的科学性。第三，电力营销管理信息化水平低。与其他国家电力行业相比，我国供电企业在电力营销信息化方面还存在一定差距。计算机信息化技术是社会发展的主流趋势，供电企业必须要跟上科技发展潮流，在企业内部拓宽信息系统应用范围，推动电力营销信息化的实现。电力营销信息化的实现能够在提高电力营销管理工作效率与质量的同时，提高电力营销服务质量及水平。 2. 电力营销管理策略的创新举措 2.1创新电力营销管理理念 我国正处于社会主义市场经济快速发展的时期，这就要求供电方企业把握市场经济的特征，立足长远、统筹全局，转变传统的电力营销管理理念，综合考虑电力营销问题及营销管理问题。电力营销管理工作直接关系到供电企业的市场竞争力，所以供电企业在日常电力经营及营销管理工作中，必须要意识到电力市场由卖方市场向买方市场的转变，切实增强创新意识，做好市场调研工作，以准确把握电力市场信息，密切把握电力市场的发展动态。供电企业在电力营销管理工作中，必须要建立以市场为导向的营销管理模式，制定与本企业实际情况相符的营销管理方案、及电力营销方案。供电企业必须要将电力营销作为本企业的核心业务，尽可能优化管理模式，一切生产经营活动都要围绕电力营销开展。 2.2完善电力市场营销机制 供电企业在电力营销管理工作过程中，必须要加强管理力度、推动营销机构改革，完善电力营销机制，以此来推动供电企业的统筹发展。只有设立专门的市场营销机构，才能够全面评估分析电力市场需求信息、制定出科学可行的市场营销总方案，才能够真正实现电力市场营销工作的统一管理。完善的电力市场营销机制离不开奖罚分明的责任体系，这就要求供电企业严格考核市场营销部门及人员的绩效，将相关责任落实到具体人员身上。除此之外，管理人员还要能够加强对供电企业内部资金的监督与管理，进一步优化配置供电企业的电力资源。供电企业必须要统一业务流程，实施统一管理与安排，以实现电力营销管理集约化、提高电力营销管理水平、促进供电企业信息的自由流动。 2.3加强电力营销系统信息化建设 供电企业在电力营销管理工作中必须要充分利用先进的信息技术，创新电力营销管理手段，推动电力营销系统信息化建设，以便实现各部门之间的信息资源共享，提高供电企业电力营销管理工作效率及市场竞争力，提高企业运营管控能力及整体运营水平。在我国供电企业的电力营销管理工作中，CRM系统（客户关系管理系统）的应用率最高。该系统主要管理市场营销过程、销售过程及客户服务过程这三个过程中的客户关系，是供电企业开展电力营销管理工作的信息化平台，能够为供电企业建立一个全面的高绩效电力营销体系。CRM系统的主要任务是制定高效的市场营销策略，主要目的是建立360度全方位客户服务平台，主要用于解决主要的、琐碎的问题，例如电力费用的制定、销售费用的控制、回款及订单执行的流畅程度等。CRM系统的应用能够对电力销售过程加强管理，以团队协作等营销模式来提高供电企业的营销水平，增强营销管理人员的企业忠诚度，提高企业的内部凝聚力。供电企业CRM系统构架具体见图1，总的来说，供电企业在电力营销管理工作中应用CRM系统，能够提高市场营销策略的科学性，激发营销人员的工作积极性，供电企业必须要加强信息化培训，使其灵活运用该系统，以充分发挥该信息系统的效用，最终提高供电企业的销售管理水平。
症状一：顾客不能按时做护理，降低产品效果使顾客不满意导致客户流失解决方案：建议执行顾客护理考勤管理制度 1、可以执行月护理考勤制度或2个月护理考勤制(4次或8次) 2、按月护理4次的客户将奖励服务项目自选(手部或颈护或其它礼品) 3、按时护理8次(2个月)的客户奖励： A、奖励服务项目自选(手护或颈护或足护或其它) B、奖励产品(沐浴露、香体露、旅行套等) 4、须注意的要点：注意不能把奖励考勤次数订得太多。 症状二：美容师的短缺导致顾客到店后没人服务
解决方案：预约管理制度 1、制订顾客预约制度，并将预约制度公开，作为客户管理制度悬挂在店内;并加以宣传力争达到人人皆知。 2、在预约客户来店之前，老板或店长须将此顾客的消费情况及需要注意的一些问题，及时与相关美容师进行沟通并入行交底。制定销售目标和沟通方案，让美容师有准备的、有目的进行工作，以便达到我们的预期目标。 3、如果我们持之以恒地将预约制度进行推广，则会让客户节省宝贵的时间。顾客回避了等候的坎坷，美容院又保证了满床率，还可以有效的利用时间，提高工作率。客户也高兴，而我们的销售业绩和服务质量也都会逐步提高。
症状三：店内服务大众化，没有个性化的服务标准和流程 解决方案：建议采取服务时段管理制度 1、服务前： ①运用好预约管理，前面已讲过了。 ②运用皮肤检测仪，亚健康诊疗仪等仪器创造更多的销售机会。无论新客户还是老顾客来护理时，都需要重新给予皮肤进行检测，好处一是：让客户能坐下来。并静下心来有一个
和美容师进行沟通及销售的时间;好处二：是让客户感觉我们对她很重视、很负责;体现我们店的专业性;好处三是：以便我们能更准确地了解客户皮肤的改善状况。及时准备地调整护理方案并给予更合理的护理建议。以达到口碑与经济效益双丰收的目的。 ③在服务前。提供给客户“饮料菜单”或客户喜欢的饮品，给客户提供超值和温馨的服务。 2服务中：顾客所用的物品全部用塑料袋包好，并用礼品绳大蝴蝶结，(拖鞋、浴巾、浴袍、毛巾等) ①根据客户的自身情况给予恰当的安排(如调整床的高度、物品的存放等)。让客户接受服务时有舒适、安心的感觉; ②护理时，前三至五分钟需咨询客户的感觉(如手法力度的轻重、屋内的温度、灯光的明暗、音乐的音量的大小),并及时入行纠正。 ③护理时一定要求美容师本人首先要全身心放松，充满愉悦的心情，这样才能让客户有一个很好享受过程，同时也利于护理效果更加明显;
营销队伍管理策略 1.营销团队的建设 我们看到，组建一支高效运作的营销团队，必须要站在建立学习型组织的平台上面，来考虑这个团队是否具有学习的心态和深度的营销实战经验以及与之相关联的、具有指导性的营销理论知识。如果你的组织、你的团队偏离了学习平台的这个方向，我们就必须要审视这个组织、这个团队的病因出在哪里？他是否能够带领这个团队实现业绩的增长。这些问题要求管理当局必须要全面的体检你的组织。你的营销团队的智障已经对你的组织的学习成长构成了一个阻碍。这时，我们所面对的问题和瓶颈是，如何建立高效的学习型的营销团队，如何用你的文化理念、用你的规范化的行动以及你的用心去管理你的团队。 1.1确定一个核心的营销管理层 一个营销团队必须要有一个核心管理层来领导并指导其运作。这个核心管理层的能力将直接决定了这个团队整体的执行能力。“兵随将领草随风”讲的是这个道理。他必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，这四个能力缺一不可。①此外，还要求这个核心同时具备统御能力，具备驾御营销队伍的能
力；具备实战力，用经验来归纳总结理论，从而进一步指导营销战略、战术的规划和执行；具备营销理论力，营销理论在这个以市场、以顾客为导向，企化为营销的核心的时代里，理论已经成为营销活动的必要依据和准则。没有理论力的规引，你的企业、你的团队就不会在营销事业的道路上走的很远。 “一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”。我们在团队的建设中，特别应该注重核心职业经理人的培养和选拔，同时也要建立一种储备机制，在队伍中注重选拔和培养一批帅才，以致不会因组织人力的变故而使团队陷于被动。②有两个案例可以说明核心管理机制的利害。一个是沈阳飞龙主管营销的副总，具有强势的营销能力，因中途因故离去而使公司的营销管理全面陷于混乱。一个是青啤的法人的治理结构，因注重核心管理层后备干部的培养，没有因老总彭作义的去世而使公司的管理失控。 2.营销团队的管理营销团队在核心的营销管理层领导之下，构筑起了他的支撑体系。那如何有效地运转这个团队，让公司的各项营销运作的内容发挥最大的潜能，实现最大限量的业绩增长？答案是靠管理、靠制度
营销策划与营销管理的 区别 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
学生选课系统 管理系市场营销专业昝志娟(013) 你共选择了 21 学分 已经安排时间地点的课程： 星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日 第一大节企业决策模拟 训练(必修)/ 杜宝苍 营销策划 (必修)/赵 清华 ERP原理及沙盘模拟(必修)/曹 荣集中授课，11月3日至11 月4日实训楼A104 第二大节企业决策模拟 训练(必修)/ 杜宝苍 广告学 (必修)/ 孙娜 推销实务(必 修)/赵永新 广告学(必 修)/孙娜 第三大节企业形象设计 (必修)/杨建 永 韩语(任选)/ 李恩善 零售学 (必修)/ 杨琳 第四大节商务谈判(必 修)/石春玲 中国传统文化 概论(任选)/ 刘占彦 第五大节商务谈判(必 修)/石春玲 中国传统文化 概论(任选)/ 刘占彦 第六大 节 第七大 节 时间地点如下 课程名称选课限制说 明 课程号课序号课程属性考试类型上课地点上课时间上课周次 推销实务3082237 0 必修考试分区教学一 楼B124 4-2 商务谈判3082260 0 必修考试分区教学一 楼D101 1-4 全周上课 商务谈判3082260 0 必修考试分区教学一 楼D101 1-5 全周上课 广告学3084462 1 必修考试分区教学二 楼B223 3-2 全周上课 广告学3084462 1 必修考试分区教学三 楼A303 5-2 全周上课 营销策划5082228 1 必修考试分区教学一 楼B108 5-1
企业决策模拟训练5082234 1 必修考试 实训楼A201 集团财务 1-2 1-8周上 企业决策模拟训练5082234 1 必修考试 实训楼A201 集团财务 4-1 1-8周上 ERP原理及沙盘模拟集中授课， 11月3日至 11月4日实 训楼A104 s 4 必修考试 实训楼 A104ERP模拟 7-1 双周上课 中国传统文化概论ts01522205 101 任选 分区教学一 楼A101 2-4 中国传统文化概论ts01522205 101 任选 分区教学一 楼A101 2-5 韩语ts04062211 101 任选分区教学二 楼C207 2-3 企业形象设 计z 2 必修考试 分区教学二 楼B224 1-3 全周上课 零售学z 1 必修考试分区教学三 楼A301 3-3 全周上课 未安排上课地点的课程信息如下操作成功!
产品策略与经管 (设计品牌；新产品开发与生命周期) 何谓产品 产品是指任何可提供于市场上，以引起消费者注意、购买，使用或消费，并满足他们的欲望或需求的事物。 核心、实体、与引申产品 核心产品（Coreproduct） 在工厂生产的是化装品，而在商店出售的则是希望！解 决消费者的真正需要。 实体产品（Tangibleproduct） 五种特征：品质水准；产品特征；形式；品牌与包装。〔服务也可具此五种特征〕 引申产品（Augmentedproduct） 实体产品外的服务与利益。 卖电脑不卖一部机器，而是在卖一套解决问题的系统。 不论产品有多相似，它都不必是一般商品。每一种产品和服务都能差异化。新式的竞争不在于工厂所生产产品的竞争，而在赋于产品的包装，服务，广告，顾客咨询，融资，运送，
仓储，及其它消费者注重的工程上。真正的挑战在于界定顾客未被满足而且愿意多付钱来满足的需要。 产品层级 可由人类基本需要延伸至特定的产品工程。 1.需要集（Needfamily） 导至产品集出现的核心需要，如安全需要。 2.产品集（Productfamily） 所有能满足核心需要的产品种类的集合。 3.产品类（Productclass） 产品集中某一群具有相似功能的产品。 4.产品线（Productlines） 产品类中某一群高度相关的产品。 5.产品型（Producttype） 产品线中共同拥有某一形式的产品工程的集合。 6.品牌（Brand） 与产品线中一种或多种产品工程有关的名称，可用以指明产品的特性。 7.产品工程（Item）
在某种品牌或产品线中，拥有独特规格，价格，外观及其它 属性的单位，此种工程亦称库存单位。 (S tock K eeping U nit)SKU 产品分类 1.耐久财（Durablegoods） 购买后可重复多次使用的实体产品。通常耐久财以人员推 销较有效，较需要服务，利润较高，要提供较多的卖方保 证。 2.非耐久财（Nondurablegoods） 只用一次或数次的实体产品。此类产品具经常购买和快速 消耗的特性。行销决策是建立多个销售据点，大量广告， 薄利多销，诱消费者使用及建立产品偏好。 行销方法：鼓励大量使用；创造新用途；增加使用频率；废料重新利用。 3.服务（Services） 可提供消费者的一种活动，利益或满足。服务是无形，不 可分离与易消失的，所以，应注意品质经管，信誉与环境 的适应能力。有全自动机器服务；人员操作机械服务；人 力劳务，技术专业服务。 品质服务模式图
1、全面认识市场营销和营销策略 1.1 从3个层面认识市场营销 1）作为技巧存在的市场营销 2）作为策略存在的市场营销 3）作为观念存在的市场营销 1.2 从观念角度看市场营销的演变 1）生产观念 2）产品观念 3）推销观念 4）市场营销观念 1.3 从策略的角度理解市场营销 1）营销管理的实质是需求管理 2）市场营销管理过程图 案例分享：“名人”掌上电脑降价行动、亨利?福特的故事学员讨论：需求的8种型态/周杰伦的成功营销 2、市场和市场营销环境 2.1 市场分析 2.2 市场营销环境的性质 2.3 市场营销环境分析 1）人口环境 2）经济环境 3）技术环境 4）社会文化环境5）政治法律环境 6）自然环境 7）物质环境 2.4 营销环境分析图 案例分享：某卷烟企业所面临的营销环境 3、消费者市场与消费者行为分析 3.1 消费市场 3.2 影响消费者购买行为的4种因素 1）心理因素 2）文化因素 3）社会因素 4）个人因素 3.3 消费者购买的一般过程 1）消费者购买类型图 2）消费者购买角色 3）消费者购买的一般过程 案例分享：霸王洗发水与莹朴洗发水的上市成败比较 4、竞争分析及竞争策略 4.1 竞争者 1）竞争者分析图 2）竞争分析的层次和目标 4.2 竞争优势理论 1）竞争环境理论 2）核心能力理论 4.3 竞争战 1） 4种不同的竞争地位 2）防御战的原则 3）进攻战的原则 4）侧击战的原则 5）游击战的原则
学员讨论：不同竞争者的竞争战略 5、市场细分 5.1市场细分概论 1）市场营销策略的演变 案例分享：福特汽车通用汽车Buick Sail 2）市场细分的客观基础 3）市场细分的作用 5.2 市场细分的标准和原则 1）市场细分的4个标准 2）市场细分的3个原则 5.3 目标市场的选择 1）评估细分市场 模型分析：波特五力模型 2）目标市场范围策略――如何界定业务或生意案例分享： SAS航空公司界定自己的目标市场案例分享：西南航空公司细分目标市场 3）市场细分化的3种策略 5.4 产品定位 1）定位的含义 2）定位的特点 3）定位的步骤 模型分析：分析竞争优势的工具――价值链案例分享：百威啤酒在广东的新品上市定位分析 6、产品策略 6.1 产品整体概念 6.2 产品组合决策 1）产品组合的宽度、长度、深度和关联度案例分享： P&G公司的产品组合 2）产品组合评价：波士顿矩阵 3） 4种相应的营销策略 6.3 单个产品决策――品牌决策 1）品牌价值及品牌力 2）品牌形象的4个层面 3） 5种品牌决策 6.4 产品生命周期 1）产品生命周期的4个阶段 2）产品生命周期各阶段的营销策略 6.5 新产品开发、试验及推介 1）新产品的含义 2）新产品开发的风险和失败原因 3）技术战略与产品战略 4）新产品开发程序
产品策略与管理 (设计品牌；新产品开发与生命周期) 何谓产品 产品是指任何可提供于市场上，以引起消费者注意、购买，使用或消费，并满足他们的欲望或需求的事物。 核心、实体、与引申产品 核心产品（Coreproduct） 在工厂生产的是化装品，而在商店出售的则是希望！解 决消费者的真正需要。 实体产品（Tangibleproduct） 五种特征：品质水准；产品特征；形式；品牌与包装。〔服务也可具此五种特征〕 引申产品（Augmentedproduct） 实体产品外的服务与利益。 卖电脑不卖一部机器，而是在卖一套解决问题的系统。 不论产品有多相似，它都不必是一般商品。每一种产品和服务都能差异化。新式的竞争不在于工厂所生产产品的竞争，而在赋于产品的包装，服务，广告，顾客咨询，融资，运送，
仓储，及其它消费者注重的项目上。真正的挑战在于界定顾客未被满足而且愿意多付钱来满足的需要。 产品层级 可由人类基本需要延伸至特定的产品项目。 1.需要集（Needfamily） 导至产品集出现的核心需要，如安全需要。 2.产品集（Productfamily） 所有能满足核心需要的产品种类的集合。 3.产品类（Productclass） 产品集中某一群具有相似功能的产品。 4.产品线（Productlines） 产品类中某一群高度相关的产品。 5.产品型（Producttype） 产品线中共同拥有某一形式的产品项目的集合。 6.品牌（Brand） 与产品线中一种或多种产品项目有关的名称，可用以指明产品的特性。 7.产品项目（Item）
在某种品牌或产品线中，拥有独特规格，价格，外观及其它 属性的单位，此种项目亦称库存单位。 (S tock K eeping U nit)SKU 产品分类 1.耐久财（Durablegoods） 购买后可重复多次使用的实体产品。通常耐久财以人员推 销较有效，较需要服务，利润较高，要提供较多的卖方保 证。 2.非耐久财（Nondurablegoods） 只用一次或数次的实体产品。此类产品具经常购买和快速 消耗的特性。行销决策是建立多个销售据点，大量广告， 薄利多销，诱消费者使用及建立产品偏好。 行销方法：鼓励大量使用；创造新用途；增加使用频率；废料重新利用。 3.服务（Services） 可提供消费者的一种活动，利益或满足。服务是无形，不 可分离与易消失的，所以，应注意品质管理，信誉与环境 的适应能力。有全自动机器服务；人员操作机械服务；人 力劳务，技术专业服务。 品质服务模式图
针对中国电信营业厅服务、销售和人员管理的问题，有以下几点建议供参考：一、提升营业厅服务效率的思路： 一是提升其它渠道的服务功能，减轻自营营业厅的服务压力，一方面加强电子渠道服务功能的应用，特别是网上营业厅和自助终端；另一方面，下放权限，授权社会渠道服务的功能。二是营业厅需要建立应急性的分流机制，一方面分流人群到附近的营业厅和网点，另一方面建立服务专柜，提升同类业务操作的效率；三是提升营业厅员工的服务效率和服务营销意识，通过培训与技能竞赛提升员工的处理工单的效率，同时改变员工的营销意识，明白服务是基础，服务是前提，服务是保证，而营销是通过服务体现出来的结果，让员工在做好服务后再进行高效营销。四是提升营销的效率，通过节省营销的时间，为做好服务留出时间。五是为客户提供个性化的服务关怀，如果营业厅人流实在太多，忙不过来，营业厅也要给予客户温馨提示，时间告知、个性化关怀和增值服务，以维护营业厅的秩序和客户的满意。 二、提升营业厅营销效率的思路： 坚持一个目标，优化二条路径，抓住三个元素。 坚持客户持续满意的目的，营业厅无论是提供周到的服务，还是向客户推荐业务，其目的都是为了能让客户的价值得到倍增，从而让客户满意。营业厅所有的工作都应围绕着客户满意为原则和出发点。 优化二条路径，外部路径和内部路径共同发力，就像一条船两个浆，同时发力才走得快走得远。优化内部路径就是提升营业厅现场的营销能力，通过营业厅现场活动促销、POP促销、服务顾问营销，前台主动营销来提升营业厅的销售能力；优化外部路径，要改变营销意识，从让客户走进来到我们主动上门去，一方面通过客户需求区隔进行针对性的电话营销；另一方面针对不同市场进行营销活动的策划和推广，如营业厅周边的学校、超市、小区进行营销活动推广。 抓住三个元素，着力紧抓产品、服务和营销三个元素；产品方面，分析产品的卖点，通过FABE工具箱发现产品的买点，针对不同的消费群体丰富营销
【5大理由告诉你：为什么企业管理人员要学习营销】 1. 学会更好地聆听 2. 更好地做出决策 3. 掌握应变的机智 4. 学会精打细算 5. 更具有前瞻性 作为企业高管，您正面临以下困境吗？ 1、是否因为达不到业绩压力山大？ 2、是否对你的营销模式陈旧苦恼？ 3、是否对你的未来战略方向不清？ 授课老师：吴越舟导师 授课地点：东莞市南城区智通人才市场C馆6楼（智通MBA学院） 参课对象：部门主管、经理、总监、副总、总经理等企业中高层管理人员 课程安排：08：00~09：00 学员签到 09：00~12：00 上午正式上课时间 12：00~13：30 中午就餐 13：30~16：50 下午正式上课时间 16：50~17：00 课程结束拍照留念 课程背景： 近些年来，制造产业竞争激烈，行业透视需要视野，突破竞争需要智慧，关
键点在哪? 2016年整体制造产业低迷，产品同质，微利时代，现实的营销路在何方? 企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中，找到突破的切入点? 营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪? 针对以上问题点，身处管理岗位的智通MBA学员们该如何去面对和把握？该如何帮助企业在竞争激烈的市场中求得生存和发展？ 鉴于此，智通MBA学院特开设这门课程，目的就是辅助学员站得更高，看得更远，从不同角度看待和解决企业生存发展过程中的问题。 【学了营销战略管理你会有这些收获】 ★了解当前制造行业营销中的常见问题及表现，明确战略突破的方向与思路；★明确新时代制造行业营销模式与理念的变化，阐明价值营销已成竞争的关键；★掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略，娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧。 【课程大纲】 第一讲: 困境解析与成因 一、营销的十类问题 1.市场视野局限,理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清; 2.一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足; 3.关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付; 4.市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出;
针对中国电信营业厅服务、销售和人员管理的问题,有以下几点建议供参考:一、提升营业厅服务效率的思 路: 一是提升其它渠道的服务功能,减轻自营营业厅的服务压力,一方面加强电子 渠道服务功能的应用,特别是网上营业厅和自助终端;另一方面,下放权限,授权社会渠道服务的功能。二是营业厅需要建立应急性的分流机制,一方面分流人群到附近 的营业厅和网点,另一方面建立服务专柜,提升同类业务操作的效率;三是提升营业 厅员工的服务效率和服务营销意识,通过培训与技能竞赛提升员工的处理工单的效率,同时改变员工的营销意识,明白服务是基础,服务是前提,服务是保证,而营销是 通过服务体现出来的结果,让员工在做好服务后再进行高效营销。四是提升营销的 效率,通过节省营销的时间,为做好服务留出时间。五是为客户提供个性化的服务关怀,如果营业厅人流实在太多,忙不过来,营业厅也要给予客户温馨提示,时间告知、个性化关怀和增值服务,以维护营业厅的秩序和客户的满意。 二、提升营业厅营销效率的思路: 坚持一个目标,优化二条路径,抓住三个元素。 坚持客户持续满意的目的,营业厅无论是提供周到的服务,还是向客户推荐业务,其目的都是为了能让客户的价值得到倍增,从而让客户满意。营业厅所有的工作都应围绕着客户满意为原则和出发点。 优化二条路径,外部路径和内部路径共同发力,就像一条船两个浆,同时发力才走得快走得远。优化内部路径就是提升营业厅现场的营销能力,通过营业厅现场活 动促销、POP促销、服务顾问营销,前台主动营销来提升营业厅的销售能力;优化外部路径,要改变营销意识,从让客户走进来到我们主动上门去,一方面通过客户需求 区隔进行针对性的电话营销;另一方面针对不同市场进行营销活动的策划和推广,如营业厅周边的学校、超市、小区进行营销活动推广。
企业管理软件和营销策略分析 /h1 随着我国信息化的建设,以软件为基础对企业进行管理更有效率。其具有很高的应用价值,也有较好的市场。但是在营销策略上如果不加以分析,那么其在市场上的销量必然无法达到理想的状态。因此,加强企业管理软件的市场分析以及营销策略的分析十分关键。 1企业管理软件在市场营销中的概况 1.1企业管理软件环境分析 目前,大多数企业的软件市场政策较为合理。很多企业已经将信息化作为推动工业化的基础。进行全面的信息化建设。软件已经逐渐渗透到企业的管理中,软件管理能够提高服务自动化,节省很多人力物力,而且其管理的精准度也相对较高。现今,很多企业在软件运用的过程中,使得其管理机制更加科学,更加合理。因此,企业管理软件在市场中占据着较好的市场,但是其市场竞争度相当激烈。因此,目前企业管理软件虽然市场环境良好,但是在销售上如果没有较好的创新,那么将很容易被其他软件公司所淘汰。所以,做好市场环境与营销策略的一体化分析十分关键。 1.2企业管理软件特点分析
其一,企业管理软件具有较强的抽象性,具体来说其没有物理实物形态,所以企业管理软件的可见性非常低。这就使得其在营销方式上,要做出一定的改变。如果使用传统的方式去营销那么必然会与这个市场极不协调。而且很多软件产品,大多数以软盘以及光盘为实物形式,这就使得很多抽象性进一步地表现出来。因此,很多时候消费者未能通过其实体表现,将软件的基础性能进一步表现出来,从而影响其在市场上的销量。其二,企业管理软件具有大量生产的潜能,其有较好的广泛适用性。简而言之,就是可以用较低的生产成本来满足顾客的需求。图1为某软件公司企业管理软件生产成本图。从图1中,我们可以很清楚地看到,其固定成本较为稳定,但是其总收入却呈正比例上升。这就说明企业管理软件实际的应用性很强,其大规模的生产,必然会在市场中发挥出其应有的价值。其三,企业管理软件具有很好的持久性以及继承性。这也是大多数软件所具备的通用性质。企业管理软件可以采用升级的方式对软件进行更新,从而获取新的管理功能。这种版本升级不同于一般产品的实体更换方式,新版本在根本程度上必须继承旧版本,并在旧版的基础上对新版本进行改进和扩充。这样就能保证管理软件的与时俱进,避免与时代的发展出现脱节。而且企业管理软件在质量上不会出现磨损现象,其使用周期与时间也没有关联。这样就能有效地保证软件使用的持久性。同时还可以通过升级来不断提高软件使用的适用性以及适时性。 2企业管理软件在市场中的分析 (1)目前,企业管理软件在市场竞争中相当激烈。其一,与国际管理软件相比较,我国的企业管理软件较为适用于一些小型企业和部分中型企业。因此企业管理软件在中小型企业中拥有的客户相对较多。这也为企业管理软件拓宽了营销渠道,促进了我国经济的快速发展。其二,我国的企业管理软件与国外相比虽然还有一定的差距,但是其也避免了成本的大量输出,