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99 金地销售手册神笔广告有限公司一九九九年元月目录一、目的 (4)二、总论 (5)1、销售通路模式改变的理由 (6)2、协销模式是什么 (6)3、如何进行协销模式销售工作 (11)4、协销模式的推进 (12)三、销售通路 (14)1、销售通路结构图 (15)2、销售通路信息流程图 (16)四、销售人员队伍组织结构 (17)1、销售人员组织结构图 (18)AAAAAA2、销售部长职责及日常工作 (19)3、销售主管职责及日常工作 (24)4、销售主办职责及日常工作 (27)5、销售工作沟通渠道 (52)五、合同签订流程图 (56)1、合同签订流程图 (57)2、产品购销合同 (58)六、经销商管理 (59)1、选择经销商的程序流程图 (60)2、标准金地经销商的要素 (61)3、一级批发商资料卡 (62)4、二级批发商资料卡 (63)5、经销商管理汇总表 (64)AAAAAA七、促销活动 (66)1、促销活动流程图 (67)2、额外促销活动申请表 (68)3、赠品管理规定 (69)八、货架/堆头管理 (70)1、货架/堆头管理流程图 (71)2、陈列货架注意事项 (72)九、回款 (73)1、回款程序流程图 (74)2、回款技巧 (75)十、退货 (76)1、退货处理流程图 (77)2、退货报告 (78)AAAAAA目的●实现公司99年销售目标●配合公司营销体制的调整，进一步提高销售人员的销售管理、客户管理水平。
AAAAAA总论鉴于金地现有的销售通路和存在的问题，为理顺企业的销售通路，增强企业的市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部的信息回馈网络，提高企业与经销商的业务伙伴的牢固性，达到共同发展的目的。
为此，针对企业销售通路的现实情况，推出销售人员协助经销商建立、巩固其经销网络的协销模式，并通过销售模式的改变，提高企业销售人员的销售技能，形成良好的工作习惯，使金地销售通路管理更有效。
某楼盘年度营销总纲1. 引言本文档为某楼盘的年度营销总纲，目的在于制定全面、系统的年度营销策略，实现销售目标的达成。
本文档将围绕楼盘的市场分析、目标受众、营销渠道和推广活动等方面展开。
2. 市场分析在制定年度营销策略前，我们首先需要对当前市场进行深入分析。
以下是我们对市场情况的分析和评估：• 2.1 市场规模根据最新的市场调研数据，本地区房地产市场规模持续增长，市场需求旺盛。
我们的楼盘将面对潜在的大量购房者。
• 2.2 竞争对手分析我们主要的竞争对手包括周边地区的其他楼盘和房产中介。
他们都有一定的市场份额和品牌影响力，因此我们需要制定切实可行的营销策略来与他们竞争。
• 2.3 市场趋势当今社会，人们对于居住品质和生活环境要求越来越高。
因此，我们的楼盘需要以高品质、绿色环保为卖点，以满足购房者对于优质居住环境的需求。
3. 目标受众成功的营销策略需要明确定义目标受众，以下是我们的目标受众描述：•年龄：我们主要的目标受众年龄段在30-45岁之间，这个年龄段的人通常是家庭成员，有购房需求。
•收入水平：我们的目标受众收入水平上中等偏上，有一定的购房能力。
•生活方式：我们的目标受众注重生活品质，追求舒适和便利。
他们可能对于社区环境、配套设施和公共交通等方面有一定要求。
•购房目的：我们的目标受众购房目的多为自住，追求稳定和舒适的居住环境。
4. 营销渠道为了将我们的楼盘成功推向市场，我们将采用多元化的营销渠道，以覆盖不同目标受众。
以下是我们计划使用的营销渠道：• 4.1 线下渠道：我们将通过传统的地产中介和房地产展览会等方式，与购房者直接面对面进行沟通和交流。
这样可以更好地了解他们的需求，并推介我们的楼盘。
• 4.2 线上渠道：我们将建立官方网站和社交媒体账号，通过搜索引擎优化（SEO）和社交媒体推广等方式，提升楼盘在互联网上的曝光度，吸引潜在购房者。
• 4.3 合作渠道：我们将与银行、金融机构和房产中介等合作伙伴联合推广，通过合作优势和资源共享，扩大我们的影响力和市场份额。
1.项目案名
金地翔悦天下
2.项目背景
项目位于雁翔路与南三环十字交汇处东北角，属于曲江2期核心地段，项目总占地约100亩，总建面约25万方，共由11栋高层组成，分两期开发，属于金地5大产品系中的名仕系。
项目采用纯正Art Deco 建筑风格，建筑立面古朴典雅，历久弥新，项目已经动工，预计2013年8月份首次开盘。
3.项目目标
实现均价7800/平，年度销售额达到10亿
4.本案分析
2T4分离核心筒的板房，户户南北通透，属于创新产品，具有一定的核心竞争力，同时项目金地名仕系，Art Deco的建筑风格，彰显项目品质项目所在区域属于曲江未来发展新核心，发展潜力巨大，但目前生活配套暂不成熟，同区域楼盘档次整体相当。
5.市场分析
2012年，西安全年的笑话量维持在1000万㎡，以本地和外地工作落户西安的年轻人刚需需求为主，投资置业较少，整体而言，客户购买力较往年有所下降。
6.客户分析
因西安市场以及地缘关系，项目客户主要来源是，曲江1期部分客户，碑林区的一些大型7国企及事业单位，高新区上班的年轻人，还有省
妇幼的医疗人员，客户能接受的价格在7500/㎡左右。
7.竞争分析
项目主要的竞争来源于曲江2期同为QCIC东板块以及CCBD南板块的竞争，主要竞争楼盘有华著中城，曲江龙邸，豪盛旺座，中铁国际城，以及金辉国际城，天地源曲江香都，中海凯旋门，金地褐石公馆，保利春天里，同区域竞争激烈。
因素来源与以下三方面：（1）区域货量暴增：2012年将有800万平米的放量，城市级的放量，区域级的需求
（2）产品同质化严重：户型雷同，客户选择面宽
（3）同区域的销售均价为7000/㎡，要实现7800/㎡的均价，压力较大。
8.营销下的问题
（1）如何突破区域认知，树立高端形象？
（2）如何超越同质化市场，避免放量暴增的风险？
（3）如何实现7800/㎡的均价，博取高利润？
9.SWOT分析
S（优势）
（1）Art Dceo的建筑风格
（2）项目三面临路，交通便捷，自带商业配套
（3）曲江片区绝无仅有的优先入学权
（4）板式设计，户户南北通透
（5）国际设计团队
（6）开发商雄厚的实力背景，强大的品牌影响力
W（劣势）
（1）项目体量小，展示面较窄
（2）内部缺少景观资源
（3）容积率较高
O（机会）
（1）融城加速，周边配套日趋完善
（2）省妇幼马上运营，带动周边发展
（3）12000亩新植物园紧邻项目
（4）紧靠曲江新管委会，政府在哪哪就是核心
（5）区域价值洼地，未来前景看好
T（威胁）
（1）房地产宏观市场逐年下滑
（2）目前曲江2期的认可度较低
（3）周边有大量项目集中入市，竞争激烈
（4）低价促销成为区域主流，价格天花板相当严重
10.项目发展战略
目前区域去化量与价格目标之间存在较大的差距，如仅靠常规操作手段，项目难以达到目的，因此在项目操作时必须遵守以下原则：（1）规避劣势，抓住机会：避免入市规模小，项目展示区域少的劣势，抓住区域配套日渐完善的机会，（区域市场粗矿式营销水平的机会），建立区域形象标杆。
（2）放大优势，降低威胁：放大产品独特优势，形成区域领先，快速开发，迅速走量，降低政策与区域放量的威胁。
项目核心战略：产品驱动，营销给力。
11.具体的营销策略
（1）推广策略
确定以“Art Deco生活方式中心”为项目形象定位，强化优雅的海派居住文化，把一年的营销周期划分为四个阶段，哥哥阶段的推广主题如下：
A.入市造势期：卷封开启，海派生活元年——“Art Deco生活方式中心”登陆曲江2期核心板块。
B.卖点展示期：繁华更迭，唯品质迷香——“Art Deco生活方式中心”典雅城市人居。
C.开盘引爆期：任岁月流转，依然优雅——8月，45-135㎡1T2板房耀目开盘。
D.持续热销期：掌声过后，全城钦慕——优雅之士如主“Art Deco 生活方式中心”。
（2）推售和价格策略
在整体不太明朗，竞争压力较大的情况下，前期项目主推89,139主力户型，价格根据市场情况做出7500的均价，形成畅销格局，积累客户基数，促进资金回笼。
（3）渠道策略
A.在城市核心区的大型商超等设置展点，树形象，赞人气。
B.积极撬动西安投资客户
C.针对省妇幼，拆迁村等通过DM单页，短信，活动等进行专项拓展。
D.利用创典客户资源平台，进行客户拓展
（4）展示策略
A.营销中心强化Art Deco的建筑特点，要求奢华而富有故事，体现Art Deco建筑风格的发展史，在营销中心设立图片展，内容由美国的“帝国大厦”“洛克菲勒”到上海的“和平饭店”“百乐门舞厅”等，全方位展示建筑的经典性。
B.园林风格建议以“法式古典园林”为主，与Art Deco建筑风格相呼应，法式古典园林讲究唯美与缘情古典主义，强调整齐，划一，均衡，对称。
在小区中尽量多用小型水景，并零散分布整体小区，小品多用石材，细琢小型雕塑，营造优美与典雅共存的理想居住空间。
C.样板房风格建议以现代欧式风格，体现优雅和闲适的特点，可以增加客户的艺术化体验。
（5）活动策略
活动以“Art Deco生活方式中心”为主题，通过三场大型的同一主题活动，力求体现优雅的海派生活感受，为项目畅销打好基础。
系列活动一
活动主题：公元2013，将纽约空运曲江，建筑改变城市，2013曲江发展高峰论坛
——项目入市造势
活动内容：
A.项目金地开发商的饿品牌背景，讲述城市发展理念与城市经营之道。
B.美国化的生活理念，以美国化的生活理念与内地生活差异，并将其通过媒体放大，传播项目海派生活的文化内涵。
C.金地在曲江的又一力作，以进行公司品牌宣传。
系列活动二
活动主题：“Art Deco生活方式”品鉴会
——项目卖点展示
活动内容：
A.海派生活演绎，红酒品鉴，海派服饰秀，演绎浪漫，闲适的生活格调。
B.项目Art Deco产品说明，增加客户诚意度，提高项目品质。
系列活动三
活动主题：卷封开启海派生活元年
——项目优雅开盘
活动内容：
A.主要以小型高雅酒会，餐点组成，小部分格雅的活动秀，展现项目优雅，闲适，奢简的生活主张。
B.通过有序的现场开盘流程，提高项目解筹率，实现开盘预期目标。
系列活动四
活动主题：让海派生活成为一种生活习惯
——项目持续热销
活动内容：
A.各种周末的暖场活动，如DIY，冷餐，演绎等，配合项目节点，让项目火上再浇点油。
B.邀约已成交客户，带动起老带新，意向客户邀约，让现场气氛帮客户下定。
12.总控图和费用预算表。
