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第三章商务谈判的准备ppt.pptx
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录来自谈判内容谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
商务谈判前的准备工作PPT
16
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
第三章 商务谈判的准备 《商务谈判》PPT课件
能力
素质
定义 特征 关系
认识、经验
暂存的， 不属于自己
能力的基础
知识的整合、运用
属于自己， 需要意识控制
知识内化而成
无意识状态下作为
成为自身组成部分， 时刻自动地产生作用
能力内化而成
形成
学习 （课程、阅读）
思辨、训练、实践
比喻 光盘 / 场外 / 数据 硬盘 / 后台/ 程序
训练、熏陶、养成
内存 / 舞台 / 程序的设计
29
具有约束力的谈判结果 （协议）
谈判
具有法律资格 的签字者
30
3.3.2 人员的个体准备
个体准备就是遴选适合商务谈判的人员，正确认识谈 判需要的人才及其品质是遴选的前提和基础。
人的全面发展是由知识、能力、素质三个层面构成的。
知识是对世界的认识和经验的总和。知识是最外层的， 是发展的基础，知识是最容易获得的，也最容易遗忘。
14
2. 市场信息 供给信息：生产供货商、产量、规格、价格； 需求信息：消费者的需要总量、偏好、品牌倾向； 供求关系：市场现有的总量，增长变化及其趋势，
产品的生命周期状态 ； 竞争者： 竞争对手的名称、规模实力、市场地位、需要
利益等。
15
3. 环境信息
任何组织和行为都是在一定的环境中生存和运行的， 都必须与周围的环境发生物质、信息、能量的交换。谈判 也不例外。
人与人的本质区别是个性。 世界上找不到两个个性完全一样的人。 个性是气质和性格的组合。
张三之所以是张三，应为它具有着只有张三才独有 的个性。
22
气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。 表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵 敏 迟钝、短暂耐久等动力特征。
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
商务谈判课件：商务谈判的准备
• （三）谈判团队人员的选拔条件
• 1.政治素养 • 2.业务素养 • 3.专业水平
商务谈判的准备
• （四）谈判团队的规模 • 1.确定谈判团队规模的因素 • （1）谈判所需专业知识的范围。 • （2）谈判策略的需要。 • （3）主谈人的能力和素质。 • （4）谈判效率的需要。
商务谈判的准备
• 2.谈判团队的一般规模 • （1）具有工作的高效性。 • （2）管理幅度的最佳性。 • （3）知识范围的可覆盖性。 • （4）团队成员的可调整性。
商务谈判的准备
• （五）谈判者的心理分析
• 1.谈判心理的表象 • （1）文饰与投射 • （2）压抑与移置 • （3）反向行为与理性行为 • （4）自我意识和角色扮演 • 2.谈判者心理的变化 • 3.谈判心理的类型 • （1）权力型 （2）成功型 （3）关系型 （4）权谋型 • 4.谈判者的双重个性
商务谈判的准备
• （六）谈判者的性格分析
• 性格是人在对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式中所 表现出来的心理特征。
• 1.性格的认知特征。 • 2.性格的情感特征。 • 3.性格的意志特征。 • 4.性格的态度特征。
商务谈判的准备
• 二、商务谈判者的心理准备
• （一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心 态的前提
1.双向重要性评估 2.双向满足度评估 3.市场竞争态势评估 4.商业行情信息保有度评估 5.企业信誉度和实力评估 6.谈判时机的选择评估 7.谈判策略和技巧的运用
商务谈判的准备
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
• 一、商务谈判者的心理
• （一）谈判者的气质与心理
• 1.气质与心理的含义 • 气质是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程
• 1.政治素养 • 2.业务素养 • 3.专业水平
商务谈判的准备
• （四）谈判团队的规模 • 1.确定谈判团队规模的因素 • （1）谈判所需专业知识的范围。 • （2）谈判策略的需要。 • （3）主谈人的能力和素质。 • （4）谈判效率的需要。
商务谈判的准备
• 2.谈判团队的一般规模 • （1）具有工作的高效性。 • （2）管理幅度的最佳性。 • （3）知识范围的可覆盖性。 • （4）团队成员的可调整性。
商务谈判的准备
• （五）谈判者的心理分析
• 1.谈判心理的表象 • （1）文饰与投射 • （2）压抑与移置 • （3）反向行为与理性行为 • （4）自我意识和角色扮演 • 2.谈判者心理的变化 • 3.谈判心理的类型 • （1）权力型 （2）成功型 （3）关系型 （4）权谋型 • 4.谈判者的双重个性
商务谈判的准备
• （六）谈判者的性格分析
• 性格是人在对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式中所 表现出来的心理特征。
• 1.性格的认知特征。 • 2.性格的情感特征。 • 3.性格的意志特征。 • 4.性格的态度特征。
商务谈判的准备
• 二、商务谈判者的心理准备
• （一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心 态的前提
1.双向重要性评估 2.双向满足度评估 3.市场竞争态势评估 4.商业行情信息保有度评估 5.企业信誉度和实力评估 6.谈判时机的选择评估 7.谈判策略和技巧的运用
商务谈判的准备
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
• 一、商务谈判者的心理
• （一）谈判者的气质与心理
• 1.气质与心理的含义 • 气质是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程
商务谈判准备与策划讲义课件.pptx
• 模拟谈判是在正式谈判开始以前，对谈判进行假 设推理和预备练习，通过模拟对手在既定场合下 的种种可能表现和反应，来检查已制定好的谈判 方案在实施过程中可能出现的问题，以便及时修 正和完善。
四、模拟谈判
• 全景模拟法
组成代表对手的谈判小组 谈判成员扮演对手
• 讨论模拟法
提出问题，交讨论解决
• 列表模拟法
谈判方案
• 规定谈判的期限 (谈判效率) A公司：1月 延长0.5% 1% 重新报价
• 谈判班子组成与分工 最高职位：L先生(出口销售部门经理) 主谈人：S先生(系统工程师) 法律顾问：R先生
• 联络通信方式及汇报制度 L先生汇报 总经理 或Y先生
谈判方案
• A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际 需要。
完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争 不易控制 卖方控制 • 产品因素：产品本身的特点 • 环境因素：政策 国际金融市场
Ch4 商务谈判方案的制定
一、谈判项目的可行性研究 二、确定谈判的主题、目标、议程和地点 三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度 四、模拟谈判 五、制定方案时的禁忌
四、模拟谈判
• 座位的安排
圆桌、长方桌、长圆桌、座次
• 客方食宿的安排
多人谈判的座次安排
客座其 他人员
负责人 主谈
翻译
客座其 他人员
主座其 他人员
负责人 主谈
翻译
主座其 他人员
正 门
双人谈判
主座谈判人
正门
客座谈判人
多人谈判的座次安排
座位
座位
座位
正 门
座位 座位
座位
多人的座次安排
客 方 其 他 人
记录
翻译
四、模拟谈判
• 全景模拟法
组成代表对手的谈判小组 谈判成员扮演对手
• 讨论模拟法
提出问题，交讨论解决
• 列表模拟法
谈判方案
• 规定谈判的期限 (谈判效率) A公司：1月 延长0.5% 1% 重新报价
• 谈判班子组成与分工 最高职位：L先生(出口销售部门经理) 主谈人：S先生(系统工程师) 法律顾问：R先生
• 联络通信方式及汇报制度 L先生汇报 总经理 或Y先生
谈判方案
• A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际 需要。
完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争 不易控制 卖方控制 • 产品因素：产品本身的特点 • 环境因素：政策 国际金融市场
Ch4 商务谈判方案的制定
一、谈判项目的可行性研究 二、确定谈判的主题、目标、议程和地点 三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度 四、模拟谈判 五、制定方案时的禁忌
四、模拟谈判
• 座位的安排
圆桌、长方桌、长圆桌、座次
• 客方食宿的安排
多人谈判的座次安排
客座其 他人员
负责人 主谈
翻译
客座其 他人员
主座其 他人员
负责人 主谈
翻译
主座其 他人员
正 门
双人谈判
主座谈判人
正门
客座谈判人
多人谈判的座次安排
座位
座位
座位
正 门
座位 座位
座位
多人的座次安排
客 方 其 他 人
记录
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商务谈判的准备概述(PPT 48张)
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②对方拟定谈判议程时，己方应注意 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受 对方提出的议程；在安排问题之前，要 给自己充分的思考时间；详细研究对方 所提出的议程；千万不要显出你的要求 是可以妥协的，应尽早表示你的决定； 对议程不满意，要有勇气去修改；要注 意利用对方议程中可能暴露的对方谈判 意图，以便后发制人。
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二、进行模拟谈判的必要性
1．可以及时发现问题，制定对策， 提高谈判额主动性； 2．可以锻炼谈判人员的应变能力， 培养和提高谈判者的素质； 3．可以从众多方案中选择最佳方案。
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三、模拟谈判的方式
1．沙龙式模拟 2．戏剧式模拟 3．列表式模拟
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四、模拟商务谈判的步骤
整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即 去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠 性的基础上，结合谈判项目的具体内容， 分析各种因素与该谈判项目的关系，并根 据它们对谈判的重要性和影响程度进行排 队。
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信息资料的整理一般分为四个阶段：
1．对资料的评价 2．对资料的筛选
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（ 4 ）对评估、选择、分析的结果做 进一步的整理，写出评价报告，以备领 导定案时参考。 （ 5 ）发挥企业或公司领导的关键性 作用，并在统一领导下，进行讨论定案。
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四、谈判的执行计划
1．组织谈判班子、明确人员分工
组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班 子搭配的最优化。
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第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤
②对方拟定谈判议程时，己方应注意 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受 对方提出的议程；在安排问题之前，要 给自己充分的思考时间；详细研究对方 所提出的议程；千万不要显出你的要求 是可以妥协的，应尽早表示你的决定； 对议程不满意，要有勇气去修改；要注 意利用对方议程中可能暴露的对方谈判 意图，以便后发制人。
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二、进行模拟谈判的必要性
1．可以及时发现问题，制定对策， 提高谈判额主动性； 2．可以锻炼谈判人员的应变能力， 培养和提高谈判者的素质； 3．可以从众多方案中选择最佳方案。
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三、模拟谈判的方式
1．沙龙式模拟 2．戏剧式模拟 3．列表式模拟
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四、模拟商务谈判的步骤
整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即 去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠 性的基础上，结合谈判项目的具体内容， 分析各种因素与该谈判项目的关系，并根 据它们对谈判的重要性和影响程度进行排 队。
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信息资料的整理一般分为四个阶段：
1．对资料的评价 2．对资料的筛选
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（ 4 ）对评估、选择、分析的结果做 进一步的整理，写出评价报告，以备领 导定案时参考。 （ 5 ）发挥企业或公司领导的关键性 作用，并在统一领导下，进行讨论定案。
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四、谈判的执行计划
1．组织谈判班子、明确人员分工
组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班 子搭配的最优化。
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第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤
商务谈判的准备阶段课件
况。
供需状况
3 了解市场上的供需状况，
以及未来可能的供需变化 趋势。
相关法律法规
行业法规
了解与谈判相关的行业法规，如 反垄断法、知识产权法等。
支付法规
了解与支付相关的法规，如外汇 管理法、支付清算法规等。
合同法规
了解与合同相关的法规，如合同 法、商业秘密保护法等。
税务法规
了解与税务相关的法规，如增值 税、企业所得税等。
负责合同文本的起草、审查和 修改，提供法律意见。
财务顾问
负责财务分析和预算，提供财 务方面的建议。
团队建设与沟通训练
团队文化建立
明确团队使命、价值观和行为 准则，建立积极向上的团队文
化。
沟通技巧培训
加强成员之间的沟通，提高沟 通效率和效果。
角色扮演练习
通过模拟谈判场景，让成员熟 悉各自角色和职责。
性，避免出现歧义或误解的情况。
THANKS
感谢您的观看
安排方式
可以采取面对面、侧对侧、背对背等 不同方式，根据谈判目标和策略进行 选择。
Part
05
谈判前的礼仪准备
着装要求
正式场合
在正式的商务谈判场合，应选择 西装、职业套装等正式服装，以 展现专业和正式的形象。
非正式场合
在较为非正式的商务谈判场合， 可以选择相对休闲的服装，但仍 需保持整洁、得体。
倾听与回应
在谈判过程中，要认真倾听对方的意见和需求， 并给予适当的回应，以示尊重和关注。
提问与回答
提问和回答是商务谈判中常见的交流方式，要注 意提问的语气、方式和回答的逻辑、准确。
Part06谈判前文件准备合同草案准备合同草案是商务谈判的基础，需要详细列出各项条款，包括但不限于商品或服务的 描述、价格、支付方式、交货时间等。
商务谈判准备(PPT 79页)
如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?
专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
3
任务一 商务谈判者的心理准备
文化差异 老外眼中的《西游记 Nhomakorabea》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。
专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
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任务一 商务谈判者的心理准备
文化差异 老外眼中的《西游记 Nhomakorabea》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。
商务谈判的准备概述(PPT92页).pptx
•
他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐
先生怎么能跟您比呢？”
•
邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不
上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？” 他的妾连
忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”
•
第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说
：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您 比他漂亮多了。”
•
邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的
人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。
•
恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼就被徐公那气宇轩昂、
光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得 不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公， 结果更觉得自己长得比徐公差。
请你去工作，这整个谈判过程中会涉及哪些议题？哪些议 题对你重要？哪些对招聘方重要？你将如何利用这些议题 对你的重要程度不同来进行谈判呢？
2如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？
例：买车议题分析
确定目标步骤:
1、列出所有谈判 目标所涉及的全 部议题。
确定目标步骤:
2、明确己方利益---我想要什么?哪些
• 在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的 进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最 后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过 程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽 快解决。
• 当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑 ，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机 。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地 运用，可获预期效果。
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1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派
人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让
费获得该项专利。
• 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税 3000万元。经过几年的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名
的上市公司。
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3.1.1商务谈判人员的素质要求
职业道德
知识结构
▪素
顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什 么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要 漂亮。
推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的 。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般 的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时， 正需要这种高级一点的护肤霜。
（4）询问法
推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您 看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好 的。
▪质
▪要
▪求
心理素质
沟通能力
知识结构：
具备“T”字型的知识结构 横向方面有广博的知识。 纵向方面也要有较深的专门学问。
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
心理素质
➢坚韧顽强的意志力
案例：戴维营和平协议
埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议 卡特（美国总统）萨达特（埃及总统）贝京（以色列总理） 两辆自行车，三部电影 “你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”
➢心理调控能力
职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家 、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和 责任感
案例：究竟选用什么样的谈判人员？
谈判双方：上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译——上海籍在日本打工的男青 年 上海籍女青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约
顾客：……我父亲吃了就拉肚子！ 导购：哎呀！大姐别着急，来，您坐下慢慢说！（跟上顾客的证 据节奏，略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻） 顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了 一些） 导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您低头是 怎么服用的？老人是饭前吃的还是饭后吃的？吃了多少粒？ 顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在 关心自己，气再泄了一些） 导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭 后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服 第二粒，这样就好了！ 顾客：你怎么不早说！ 导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加 送您一盒西洋参赠品，等你父亲好一点，可以配合着吃，老人家 年龄大了，要多补补气！ 顾客：噢！
顾客：这种铸砂倒是不错，不过我们和红 星厂已有十几年的合作关系，现在要换这种 新砂我可做不了主。
推销员：科长，您真会说话，您是这个厂 的决策者，您做不了主谁能做主?
（5）补偿法
推销员：您可以看一下这种饼干，老少皆宜 ，很受消费者喜欢的。
顾客：这批饼干还有两个月就过保质期了， 我不要了。
推销员：这批饼干是一个老顾客订购出口的 ，由于顾客方面出了一些问题，没有履行合 约，所以积压下来。这批货什么都好，就是 保质时间短，现在我打个五折卖给您，您愿 意吗?
（1）但是法
推销员：这种童装系列是针对儿童的特点专 门设计的，色彩、款式都很时尚。
顾客：这种款式童装我很喜欢，可惜布料太 薄了，现在的孩子都很淘气，这种衣服恐怕 穿不到两天就会破，一般人不会买的。
推销员：看到这套服装的顾客都担心它不经 穿。布料看上去很薄，其实它是用一种高级 纤维织成的，穿在身上轻飘、凉爽，但耐磨 力和抗拉力都很好，前天这个系列已经断货 了，这是我们今天早上新补的货。
精干适用原则
首席代表的职责： 监督谈判议程和进度 听取和协调专业人员的意见、说明 决定谈判过程中的重要事项 代表单位签字 汇报谈判工作
选择：地位 年龄 风度
翻译作用 • 创造把错误来回来的机会 • 创造反应的机会 • 创造思考的机会 • 正式场合必须配备
3.沟通能力
环境
发送者 信息1
编码
反馈 渠道 噪音
解码
接收者 信息2
情景案例：超市保健品销售区域，一中年女性顾客 责问销售人员。
顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸 不闷、气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！ 导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产 品已经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现 象，是您父亲吃了不新鲜的东西吧？ 顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质 量问题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一 个说法！（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤 怒）
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
1.精干适用原则---无差错管理人员 2.所需知识范围
商务谈判队伍的构成
（1）首席代表（谈判的主要负责人） （2）商务代表（价格、交货、支付条件、 信用保证、资金筹措等） （3）技术代表 （4）法律人员 （5）翻译人员 （6）记录人员
第3章 商务谈判准备
`一 `二 `三 `四
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3.1商务谈判人员准备
案例：“丽珠得乐”的成功
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具
八十年代国际先进水平的胃药冲剂。当时，武汉的某制药 厂想购买这种专利技术，研究所提出的条件是制药厂必须 提供一台价值3万人民币的制剂干燥设备。制药厂谈判人 员犹豫不决，内部意见也不统一，最终导致谈判破裂。源自3.1.2、商务谈判队伍的组成
案例 联合采购的流产 A厂：引进生产工艺 N:进出口公司（谈判代理） 贵州B,辽宁C，江苏D也有采购计划 供应商：两家日本公司，一家欧美公司 聚集在北京进行谈判 技术引进范围不同，资金预算不同 供应商与个别采购商单独接触，提出更好的优惠 政策
商务谈判队伍的规模
确定谈判队伍的规模： • 一对一谈判 • 小组谈判
（2）反驳法
推销员：现在好多家庭都装这种分体式空 调机，噪音小、功能多。
顾客：这种分体式空调机只负责上门安装 ，又没说上门维修，坏了不知道怎么办?
推销员：您尽可能放心，我们有特约维修 服务部，随时可以上门维修、保养。您看商 品说明书上都说明了维修服务部的地址和电 话。
（3）太极法
一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护 肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。