案场SP配合及逼定技巧

精心整理逼定的技巧和SP配合客户会买因为：①产品合乎需求。

②经过你量身定做令他喜爱产品。

③认为物超所值。

了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。

123“人”，412等的“3”。

45”。

6789成交通则：成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。

售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。

黑白两面成交法：当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。

在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。

成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。

虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。

SP是什么？SP是英文（Sales Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。

SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。

定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。

定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产——我们SP1、个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。

指导和辅助组员SP技巧一、客户分析客户分成两类。

一类是已下订（包括补足），另一类是未购客户。

根据这二类客户我们分别作一介绍。

1.已下订客户（包括补足）客户的情况是多种多样的，在这给大家简单介绍一下常规类型的客户处理方法。

1)因为现场气氛下订的客户。

这类客户往往属于冲动型的客户，所以，在事后冷静下来思考之后，他会怀疑自己的决定。

因此，针对这类客户，我们要及时地把现场的情况告诉他，并且要让他知道他所下订的户型，已经有其他客户在等了（肯定他所做的决定）。

同时，确定他是否还有其他的问题。

2)“希望公司答应自己的条件”类客户。

这类客户所提的条件应马上告知专案，若自己现场能解决的，就马上解决，若要业主同意的，则应尽快让业主有一个答复。

在得到答案之后，就应着手和客户作联系，联系的目的要确定是否答应了客户所提的条件，他就会来购买。

当然，还是要再一次确认客户的真实购买承受力。

3)“真正喜欢房子”类客户。

这类客户，最关键地是要让他的家人都来喜欢这房子。

在约他家人到现场来看房的同时，也可以告诉客户，他的选择是如何地正确，以及这个房子是如何地好卖。

不管是上述哪种类型的客户，我们作SP的目的只有一个：那就是尽快让他来补足。

已补足的客户，我们还是要让组员同他们保持联系，随时注意客户的动态，保证签约的顺利完成。

已签约的客户，虽然对于销售流程来讲已结束，但是，我们还是要让组员同他们保持联系，让他们带更多的客户进场。

2.未购客户针对未购客户，我们要着重帮业务员分析未购的真正原因是什么？没钱，没有找到客户的真实需求，没有决定权或是在介绍产品的时候出现什么差错等。

在找到原因之后，我们要让业务员保持同未购客户的联络，在适当的时候，再请他或他的家人至现场，处理这类客户的时候，要告诫业务员两点，第一点：不要去轻易对一个客户下判断；第二点：告诉业务员碰到这类客户是很正常的，不要灰心丧气，因为有太多的实例告诉我们，不是每个客户第一次来售楼处就会下订的。

现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。

注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。

2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。

3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。

“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。

”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。

”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。

这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。

不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。

要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。

2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。

”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。

”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。

”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。

”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。

”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。

使后一套与前一套形成极大反差。

3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。

SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。

1、迎接客户时：个人的SP配合：对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”销售案场同事间SP：在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。

“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？”乙说:“来了，我已经帮你签过了。

”甲说：“谢谢。

”谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。

”同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。

”假客户SP：在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。

（不常用）1、为自己封控房源喊控：“控台，某某房子是否已售出？”“对不起，已经售出了。

”“能不能帮我推荐一套？”“请稍等，可以推介某某房子。

”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。

作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx 先生/小姐，我没有骗你吧？”2、为自己放开房源问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。

”注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。

(演练)电话SP：客户来电问房（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。

房地产案场SP 配合技巧一、SP 配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。

2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。

3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。

打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。

打出去则按挂断键。

4．同事间SP ：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP ：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。

6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

二、SP 配合方法1．迎接客户时:A. 个人的SP 配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b 套不是a 套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B. 同事SP 配合：让客户将要进门时。

打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。

同事间互相谈论售房情况。

“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信? ”帮助接客户。

甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。

甲：谢谢。

谈论售房业绩。

甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料。

“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。

一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。

2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。

3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。

4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。

5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。

6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。

8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。

9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。

二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。

2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。

SP；即案场销售气氛的营造！！！以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧：（一）现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。

发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。

而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。

所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。

即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。

这一点主要是抓住了客户的从众心理。

所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。

那就可以制造一些假电话。

即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。

3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。

此起彼伏使客户有紧迫感。

具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。

注意要自然不露痕迹，切忌过火。

（二）SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。

2、SP常用方式(1) 逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。

B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。

(2) 谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。