中小企业的市场营销策略

中小企业是我国国民经济中的一支非常重要的力量。据中国劳动统计年鉴数据显示，全国工商注册登记的中小企业占全国注册企业总数的99%。中小企业工业产值、销售收入、实现利税和提供的社会就业机会分别占总量的60.5%、57%、40.5%和75%。然而由于中小企业不能科学合理地制定适合企业发展的营销战略，使其在市场竞争中发展与壮大受到了很大限制。中小企业如何科学合理地制定营销战略十分重要。

一、目前中小企业营销战略管理形状

根据中华营销网等国内多家权威经济媒体调查表明，目前我国“有69%的企业不知道如何制定企业总体营销战略；65%的企业不能制定销售政策；53%的企业不能处理好企业的长期战略与短期效益之间的关系„„”。由此可见，我国企业营销战略管理形状不容乐观。与大企业相比，中小企业技术力量薄弱、人才短缺、信息占有少、管理相对落后、竞争能力差，营销战略管理不能适应其发展要求的现象就更为严峻，主要表现为如下特点：

1、多数企业不知道什么是营销战略。主要表现为：在经营活动中，采取走到那算那的政策“摸着石头过河”，甚至采用那行赚钱干那”的方式从事营销活动。

2、部分企业虽有营销战略规划，但制定的不科学，也不合理。主要表现为：营销战略目标定的过高或偏低。过高的营销战略目标，企业无论如何努力都不能实现,当企业无法实现其目标时，员工丧失斗志，企业丧失发展内驱力；偏低的营销战略目标，又不能激发企业的潜能，实现经济效益最大化。 3、制定营销战略的方法过于“机械”。主要表现为：盲目照搬国外内大企业或同行的营销战略,没有自己的特色，而且在执行过程中过分强调营销战略的稳定性，而忽视了其与环境变化的适应性。

4、营销战略选择盲目进行“多元化”。主要表现为：企业在选择“化”营销战略时只看到了“多元化”的优点，而忽视了“多元化”的缺点。

二、科学制定营销战略的要点

企业的营销战略是企业发展之“魂”，是贯穿与企业一切营销活动的核心，具有全局性、长期性、权威性等特点。因此科学合理的营销战略，必须依据环境特征和企业特点，把握住四个要点，既

论中小企业的营销策略

序言

中国加入WTO后,市场开放程度更高,在激烈的市场竞争推动下,中小企业的营销水平会相应地大幅度提高。作为代价,必然淘汰一大批不善营销的中小企业。从这一点上看,认识中国的营销,已不再是谁能说得更好,而是谁能做得更好。谁能把创新的营销理论转化为有效的营销行动,谁就会在下一轮的营销竞争中立于不败之地。

中小企业的特点是小、灵活,因而在管理上不必像大企业那样正规,只需抓好要点,充分发挥自身的优势。中国的中小企业众多,把企业做大,让产品在全国市场销售,尽可能的提高市场份额,成为更多企业和企业家的梦想。每一个不同细分市场的销售战略应当用简单明了的语旨来表示,它说明公司为满足这部分顾客需要,保证供给的主要特色。这些恃色,因产品的特点和顾客的需要不同而异。而且,还包括产品的性能和价格的确定以及摊销和分销的方法等。

时代在进步,消费者在成熟,营销策略也在发展。结合这一时代趋势,我认为在中小企业的营销策略中应着重解决这些问题:1. 市场需要什么就生产什么,而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程,它起始于消费者的需求,也就是市场需要,满足了市场需要也就是适销对路。 2. 产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大,而目前产品雷同现象普遍,加之购买力有限,因而在所有营销工具中,最常用也最有用的就是产品的价格,我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。3. 国内的中小企业用的还是传统的分销渠道,通常是这样的模式:厂家—分销商—下级分销商—用户。这已经不能满足消费者日益成熟的需求了,需要新的销售渠道。4. 中小企业对广告与推销、促销、营销的关系认识不清,没能正确运用广告的推广达到销售的目的。

中小企业与大企业相比,具有资金实力、人力资源及企业总体管理能力弱,但决策速度快、企业运动灵活机动的特征。这就决定了中小型企业要做好营销,必须面对自己资源比较缺乏、每一份资源必须尽量提高实际综合利用率的现实,在制定营销战略与策略时,必须严格控制成本,利用有限的营销资源,制定出能产生最大营销绩效的模式,只有这样,中小企业的营销计划,才有希望获得较大的成功。

浅谈我国中小企业的市场营销策略

摘要：我国的中小企业市场营销的发展已经取得了长足的进步，但还存在标准不统一，不规范，融资困难，管理混乱，缺少人才，现代企业制度难以建立等问题。要全面提升我国中小企业的营销能力，应通过政策性融资安排，促进商业性金融的开展，发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用，企业要着重抓好成本管理、财务管理和质量管理，建立一个有效的吸引人才的机制，进行产权改革，使之适应经济发展。市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其手段是采取相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值；其目标是为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且获得比竞争对手更高的业绩。市场营销战略是指企业根据可能的机会，选择一个目标市场， 并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。目前买方市场已在我国形成，各行各业均在努力做好市场营销，在激烈的市场竞争中，制定切实可行的市场营销策略，已成为中小企业面临的首要问题。

一、中小企业的市场营销现状

随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强， 我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济对企业的发展要求相比， 我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题，这主要体现在以下几个方面： （一）政策和中小企业的标准不统一，不规范

近年出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，中小企业考虑少；对公有制企业优待多，对非公有制企业考虑少；政策适用不够公平。在税收政策上，国有企业可先缴后退，非国有企业则无此待遇；中小企业特别是个私企业往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加；个私企业存在双重纳税等。

在士地政策上，国有企业可享受土地使用权出让金、增值税减免政策，而非国有企业无此优待；特别是在银行呆坏帐准备金核销上，大企业可列入国家计划及时优化资产负债结构，中小企业无此厚遇。在行业准入上，中小企业尤其是个私企业还受到诸多限制。

适合中小企业进行　国际市场营销的六种策略　

中小企业进行国际市场营销，要根　据自身的实际情况，选择适合自己特点　的营销策略。避免与大型企业正面抗衡。　一．列基营销　利基营销是一种避开力量强大的竞　争对手，通过灵活应变的手段，在国际　市场中获得属于自己利润空间的营销方　式。利基营销有以下特点。　１．利基营销所针对的目标市场不　但小而且单一。市场调研的目的是给企　业的决策者提供有关市场变动的确切可　靠的依据。由于利基营销关注的是细小　的市场情况，这就大大降低了有关目标　市场调研的复杂性。　２．运用利基营销的企业便于加强　客户服务管理。通过对目标市场调研，　企业可以掌握目标市场的行为和消费者　的切身需要。企业可以针对客户的要求　进行产品开发和业务调整。同时由于利　基营销活动集中在小块市场上，所以即　使企业针对客户的要求不遗余力地提供　服务，企业的整体营运成本也不会有很　大的提高。　３．运用利基营销的企业易于掌握　营销目标。营销目标市场越大对企业来　说不一定越好。中小企业力量比较薄　弱，在一定时期内。营销目标必须与企　业的内部资源相匹配，才能够有利于企　业对营销目标和企业发展方向进行控　制。企业对自身营销目标的控制取决于　其在市场上的力量和位置。由于利基市　场营销有利于中小企业的市场研究和对　市场信息资源的把握以及顾客对目标市　场的有效服务所建立的品牌信任感，使　得企业对其产品在市场上的占有率比较　有信心。　＝．逆向营销　统营销方式，是以新奇制胜的顾客主导　型营销策略。它通过与市场环境相异、　与竞争对手相反的营销概念、产品设　计、促销方式和宣传广告手段，达到企　业营销的目的。逆向营销有如下特点。　１．逆向营销是寻找可利用资源和　意料之外策略的最佳方法之一。　２．逆向营销是寻找新的市场机会　和寻找创新的源头。　３．逆向营销很适合外向型企业，　特别是国际市场营销。　４．逆向营销注意事情的细小环节，　很适合中小型企业。　三．互朴营销　互补营销是指企业在面临激烈的国　际竞争中，不要把所有的精力都放在竞　争上，既要懂得竞争，又要学会互补。　在开发产品、开拓市场时，努力寻找一　些与本企业有互补性的企业，建立营销　伙伴关系，形成新的国际市场营销模　式——互补营销。　四．网络营销　网络营销是指企业借助于互联网、　现代通信技术等，对自己的产品或服务　进行传播，达到满足消费者需求的营销　过程。网络营销有别于传统的４个促销　方法，网络营销将商品的特点、性质、　功能、规格和价格等都挂在网上，便于　消费者或中间商查询，而且将新产品和　企业其他信息制作得立体化和多方位　化，经过多媒体技术处理，变得丰富多　彩，图文并茂，引人入胜。中小企业如　果采用网络营销既能节省费用，又能建　立起与大型公司相媲美的营销网络。　五．关系营销　关系营销实际上是处理企业与客户　逆向营销是一种独特的个性化的产　或消费者之间的关系。俗话说・・结识新　品或服务，区别于市场上普遍存在的传　朋友，不忘老朋友”，与国外客户保持　良好关系是企业持续发展的重要保证。　企业一方面要不断发展新客户，另一方　面要巩固老客户。关系营销的核心就是　互惠互利，中小企业在进行关系营销　时，要遵循以下原则。　１．服从原则。企业制定营销策略　时必须全面、及时、准时地了解东道国　的情况和消费者的情况，服从消费者的　利益。　２．主动沟通原则。企业应主动与　客户接触和联系，相互沟通信息。了解　情况，主动为对方服务或为对方解决困　难，增强伙伴合作关系。　３．互惠原则。企业与客户建立互　惠互利的长期友好贸易关系，短期效益　最大化不是最明智的决策。　４．诚实信用原则。强调诚实信用　是沟通信息的准绳，只有尊重客观事　实，准确传播信息，才能取得信任，中　小企业要培养信誉观念，重视信誉价　值，以真诚树立信誉，慎立言而不轻　诺。　穴．服务营销　服务营销是以消费者为中心的营销　模式，真心诚意为客户服务，重视服务　是现代市场营销的一个创新。但务必注　意没有差异的服务等于没有服务。只有　差别服务才能形成竞争优势。对于服务　营销，有些中小企业还是认识不足，以　为满足顾客期望或全方位为消费者服务　只有大企业才能做到，对于中小企业而　言只能是心有余而力不足。其实服务是　多方面的，中小企业也有自己的优势即　应变速度快，他们可以及时提供大公司　所没有的更个性化、更细心、更有人情　味的关心。即使企业规模很小，只要能　在某一方面服务创出特色，在这方面企　业就处于领先地位，在消费者心中就会　留下深刻的印象。刁　（马明宇）　２００８．