消费者市场及购买行为分析
一、填空题
1、 社会阶层主要是根据 职业 、收入、教育和价值倾向等因素划分的。
2、 购买者外界刺激来自两个方面，其一是 营销刺激 ；其二是环境刺激。
3、 购买者的黑箱子由两部分组成：第一部分是购买者特性，第二部分是购买者决策过程 。
4、 决定和影响消费者需求和购买行为的最基本的因素是 文化 。
5、 市场指有购买力和购买欲望的__顾客群体__ __ 。
6、 按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和___消费者市场___ 两大类。
7、感觉过程有一个选择性的心理过程，并有三种机制在起作用，即有选择的 注意 、有选择的曲解和有选择的记忆。
8、相关群体对消费者行为的影响表现为三个方面：一是示范性；二是 仿效性 ；三是一致性。
二、单项选择题
1、 以下（ D ）项是购买行为的原动力。
A、学习 B、态度 C、认知 D、动机
2、 对于消费者比较熟悉的价格昂贵的耐用消费品的购买行为属于 （ B ）
A、复杂性购买行为 B、选择性购买行为
C、简单性购买行为 D、习惯性购买行为
3、 对消费者不太熟悉，但是价格低廉、购买频率高的新产品的购买行为属于（ D ）
A、复杂性购买行为 B、选择性购买行为
C、简单性购买行为 D、习惯性购买行为
4、 消费品市场的特点是 （ B ）
A、市场较集中 B、购买人数多而散
第三章 消费者市场及其购买行为分析
一、名词解释（请使用简单规范的语言描述下列概念）
1、社会阶层
2、消费者市场
3、动机
4、相关群体
二、判断题（请判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错的打“×”）
1、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。 （ √ ）
2、社会阶层对人们产生影响的心理基础在于人们的价值观。 （ × ）
3、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。 （ × ）
4、在产品刚进入市场的时候，参照群体（相关群体）主要会在品牌的选择方面对消费者产生影响。 （ × ）
5、文化是决定人类欲望和行为的基本因素。 （ √ ）
6、在产品已被市场普遍接受的情况下，消费者在产品本身的选择上更多地接受参照群体（相关群体）的影响。 （ × ）
7、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。 （ × ）
8、在产品进入成熟阶段时，品牌的参考需求达到最高的程度。 （ √ ）
9、“意见领袖”的行为会引起群体追随者、崇拜者的仿效。 （ √ ）
10、一般在收入水平较高的家庭，集中决策的倾向比较明显，而收入水平较低的家庭则倾向于分散决策。 （ × ）
第三章 消费者市场购买行为分析
学习目的：通过本章的学习，了解消费者市场的特点，掌握影响消费者购买行为的因素，掌握消费者购买决策过程及其营销任务。
第一节 消费者市场特点与消费品分类
消费者市场也称最终产品市场，是指个人或家庭为生活消费而购买、租赁产品或服务的市场。它是市场营销学研究的主要对象，是所有商品的最终市场。无论是产业市场还是中间商市场，其最终的服务对象都是消费品市场，因此全面动态地了解消费者需求，掌握消费者市场的特征及其发展趋势是企业生存与发展的重要前提。
一、消费者市场特点
（一）普遍性与多样性
普遍性是指人人都是消费者。由于消费者市场人数众多，具有购买次数频繁，购买数量少的特征，因此消费者的购买行为与企业购买行为明显不同，与消费者购买行为相比，企业购买行为具有购买次数少，每次购买量大的特征。
多样性是指由于消费者市场人多面广，消费者受到年龄、职业、受教育程度、经济收入、性格及所处的市场环境不同的影响，异致消费者购买行为千差万别。
（二）层次性与发展性
消费需求的层次性是指消费者对同一类产品，在质量、价格、款式、规格、性能等方面需求的差异性在消费品市场以多层次性特征表现出来。如按产品价格高低，可以把产品分为高、中、低三个档次。这种特征有利于企业细分市场，所提供的产品更有针对性。
消费需求的发展性是指随着时代变迁，科技进步，经济收入的提高，消费者的需求会经历一种由低到高，由粗到精的发展过程。特别是由于科学技术的迅猛发展，新产品层出不穷，产品生命周期日益缩短，人们更换产品速度加快，进一步促进了消费需求的发展性。
（三）情感性
消费需求的情感性是指消费者购物带有明显的感情色彩。由于消费者缺乏专业知识，大部分是外行，多属非专家购买，往往是根据个人的喜好和情感购物。如在情人节，恋爱中的男女要送玫瑰花、巧克力来表达自己的爱恋之情，因此每年的2月14日的情人节，都是玫瑰花和巧克力最畅销、价格上涨最快的日子。
汽车市场消费者行为分析
西南财经大学 陈雪浩 41113086
摘要：随着社会经济的持续快速发展,我国汽车市场规模不断扩大,市场环境由卖方市场转为买方市场。当前，一方面有着各种质量的汽车经销商存在于汽车市场，影响了汽车市场的健康发展；另一方面，汽车经销商与汽车厂商存在着一定的矛盾。汽车市场总体发展不够平衡。随着市场竞争进一步深化，汽车的营销方式也亟待整合升级。
众多汽车经销商不仅要面对其他品牌的竞争，更要防范 相同品牌的蚕食。在此背景下，深度营销，可能就是应对挑战的唯一法宝。深度营销，就是跳出产品的概念， 走入消费者的内心。不要只将卖车放在心上，而是要将消费者的需求和感受放在第一位。要围绕汽车生活方式做文章。汽车作为一个新兴行业他的发展潜力是巨大的。通过对汽车消费者购买行为的研究从而合理的引导汽车 消费者的消费行为无疑对扩大内需和促进经济发展具有重要的意义。
关键词：调查决策 整合营销 市场分析
正文
一、1.1消费者购物态度是指他对产品、商标、商店、服务等印象的好坏，从而决定他的购物意图和行为。这种态度不是先天就有的，而是在后天生活环境中，通 过逐步学习而形成的。 这种态度具有很大的习惯性，一旦形成，便成为个人习惯，时间久了，便会成为一种刻板的消费习惯。但是，消费者的态度是可以通过学习 而改变的，这种学习可以是主动学习，也可以是被动学习，前者由消费者主动去了解商品；后者是通过营销者的各种促销手段去施加影响，使消费者在无意中潜移默化。
1.2 “6W”
Who, 1）、私人消费者 2）、集团消费者 ） 3）、运输营运者 ） 4）、其他直接或间接客户 ） 中间商等。
Why, 汽车既是一种生产资料，也是一种消费资料。 汽车既是一种生产资料，也是一种消费资料。 汽车既是一种生产资料 汽车是一种最终商品。
How,
1、复杂型购买行为： 购买产品品牌多，差异大， 参与购买人方案多，消费者对产品产生信念→ 消费者对产品产生信念 → 对产品和品牌形成 态度→采取购买行为。
