我国汽车4S店的发展现状浅析

当前汽车销售4S店的生存和发展前景分析

摘 要：汽车4s店的4s指的是整车销售（sale）、汽车的零配件供应（spare part）、汽车售后服务（service）以及信息反馈（survey）。这一营销模式是在上个世纪90年代中期开始逐渐的由欧洲传入中国。1999 年以后，中国汽车厂商开始在全国范围内大量成立自己的4s 店。虽然中国的这种4s 营销模式的发展历史没超过十年，但是其建设上已经显露出投资过热的现象，各种问题也接踵而至的出现。目前中国虽然拥有世界上最豪华、最庞大的汽车4s专卖群，但是在4s汽车销售市场上的大部分经销店已经出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。

关键词：汽车销售；4s店；生存；发展前景

中国的经济市场繁荣使得汽车工业成了一门炙手可热的行业，很多的企业都对汽车行业所获取的高额利润抱有极大的兴趣，纷纷加入到这一行业中来。目前的汽车专卖店大都拥有自己的4s店，比之以前看着辉煌了不少，可是，好景不长。随着销售转向买方，如广州本田、奥迪、大众之类的汽车品牌都开始业绩下滑，我国从2008年到2009年相比下降了10%还多，这组来自汽车工业协会的数据给汽车企业带来了不小的冲击，现在，整个汽车行业都开始进入了休整期。借着这个机会，调整汽车企业内外出现的问题。首先是外部原因，汽车这个行业本就是极为费钱的，大部分的企业都在银行贷有不小的钱款，所以目前的经营状况实在是给汽车企业造成

了很大的压力，也使得企业的经营风险加大。内部原因主要是管理方面，也就是人员的素质和能力问题，这一问题严重影响了企业的信誉和以后的发展，所以，加强企业的内外管理，提升自身已有的优势才能在以后的日子里更好的发展下去。

1.4s店的生存现状

1.1目前我国4s店的投资经营实际上是一哄而上的模式，各公司的实力水平参差不齐，所经销的汽车品牌也是不分档次、强弱的乱卖一气。在经营也比较盲目，没有有效的计划，不管投资成本的回收问题，只是过分的追求豪华和一流。这样的发展模式实际上是有悖于市场规律的，不仅浪费了社会的大量资源，也使自身的生存发展背上沉重经济包袱。

汽车4S店经营现状分析及经营对策思考

经历了2003年“井喷”式的发展后，目前国内汽车市场已进入狼烟四起、群雄逐鹿的“春秋战国”时期，鹿死谁手的精彩演义正拉开帷幄。作为汽车4S店、3S店以及汽车维修等销售服务型企业，面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战：（2003年至2004年，汽车4S店经营模式在国内发展至一个顶峰，现今广州就有263家规模不相上下的汽车品牌4S店。）如何根据可能的竞争结局去寻找自己的发展空间？面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措？如何做大做强自已的4S店？在当前的形式前如何将4S店经营得与众不同，特色鲜明？这一系列问题都是摆在汽车经销商面前的课题。

当前汽车4S店的经营现状分析

1、 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权

汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。

2、 没有自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家

的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。

3、 完全靠汽车品牌吃饭

汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。 4、 经营成本过高，利润低

以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算：

专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元；

国内外汽车4S店发展模式研究

汽车产业是我国国民经济支柱产业之一，经过近50年的发展已经具有了较好的基础，汽车保有量和需求量快速增长。伴随着汽车销量的上扬，汽车制造业的竞争日益加剧。市场竞争经过产品战、渠道战、品牌战，汽车品牌由产品品牌发展到售后服务品牌。可以说，现在国内汽车市场已进入服务制胜时代。而作为向汽车消费者提供销售和服务的终端，汽车4S店已经成为整车企业越来越重视和青睐的渠道模式。本文就是在这样的背景下，研究探讨国内外汽车4S店的发展情况以及相互之间的差异性，并在此基础上分析总结国内汽车4S店的发展前景。

1 国外汽车4S店发展现状

在全球，汽车售后服务市场一般有两种主流的经营模式：一种是已经在中国崭露头角的4S店销售服务模式；另一种是脱离整车品牌的连锁经营模式。汽车4S店模式即品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车整车企业与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。汽车4S店是品牌专卖店发展到20世纪90年代的产物，是以汽车整车企业的连销式品牌专项经营为主体，以整车销售、维修服务、配件供应和信息反馈的“四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。可以说，汽车4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”，这种模式是汽车市场激烈竞争下的产物。因为，随着客户消费心理的不断成熟，客户需求日益多样化，对产品、服务的要求也渐趋于严格，而原有的代理销售体制己不能适应市场与客户需求。汽车4S店的出现，恰好能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。

1.1 汽车4S店模式在欧洲的发展

汽车4S店模式起源于欧洲，那里交通便利、城市距离近、汽车业发达，尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。以德国为例，全国人口约为8100万，汽车拥有量5000万辆，而其中轿车多达4200万辆，且品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等大型汽车集团旗下。正是因为有这样的环境条件，汽车4S店“四位一体”的经营模式才得以在多数欧洲国家存在和发展。欧洲汽车销售体系的建立是以汽车整车企业为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为整车企业服务。它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起，欧洲汽车销售服务渠道模式的具体情况如图1所示。

第一章 汽车4S店在国内外的发展状况

1.1 4S店定义与特点

所谓4S，是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。

4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。但它的前提是由汽车生产商授权，或者叫做“特许”。在此条件下，可以更具体地描述为：4S店是“四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的销售服务店。

4S店从1999年以后才开始在国内出现，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。

1.2 当前汽车4S店的经营现状分析

汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权 2、没有自身的品牌形象3、完全靠汽车品牌吃饭 4、经营成本过高，利润低 5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定。针对上述分析，相关的经营思路及对策如下：

1、保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。

2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。

3、成本和费用的严格控制 要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

4、服务顾问团队的建设

服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。