电子商务案例分析报告实习分析报告
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广东开放大学（专科）电子商务专业
案例分析报告
学校名称（盖章）： 年级专业：
实训时间： 实训地点
指导教师： 成绩：
小组成员及分工：
题目：格力电子商务案例分析
案例概要：共有三个品牌：格力，晶弘和TOSOT。主要经营空调、冰箱等一系列的家用家电产品。其中，格力企业旗下的“格力空调”，成为中国空调业中的“世界名牌”。格力生产的空调近十年来一直保持销售排行在全国第一的好成绩。“好空调，格力造”是格力企业制造空调中一直拥有的口碑。格力生产的其他生活家电的销售也在同行名列前茅。
背景信息：格力企业成立于1991年，格力企业在1994年至1996年的格力企业发展阶段则专注于质量，格力企业从1997年至2001年以及从2001年至2005年处于增长阶段，格力企业总部在美丽的南海滨城珠海，有8左右万名工作人员，在全国不但建有10大生产基地，而且有5大再生资源的基地。
案例内容： 2
由于家电行业供过于求，顾客议价能力强，也对经销商的利润构成了很大威胁。顾客倾向于压低价格，要求更短的交货时间和更好的付款条件。为了实现这些目标，他们将鼓励分销商相互竞争，以实现其最低成本。现阶段，价格仍然是影响客户选择的重要因素，因此上游厂商也会制定价格体系和管理体系，通过市场分析促进分销商参与竞争。格力电器还应善于利用厂家提供的各种销售支持，维护客户关系，提高销量。同时要认识到，除了价格竞争，还要及时进行战略转型，努力提高内部管理水平，整合资源，建立纵横战略联盟，打造经销商品牌，重视客户关系，通过差异化服务谋求企业长远发展。
案例分析：
公司层
格力公司公司 SWOT 分析。
优势（Strengths)
1.国际品牌，知名度高，信誉好。
2.直接和客户做买卖。
3.市场保有量大，供应链运营良好，库存周转率高。
4.客制的能力强。
5.运营能力强，采购量大，价格优势相对于小公司比较明显。 劣势（Weaknesses)
1.直销渠道被中国消费者接受的速度太慢，赶不上其他竞争对手藉由零售渠道攻占市场份额的速度。
2.缺乏研发能力和投入。
3.公司战略不清晰，导致不能大刀阔斧改革。 3
4.人才管理能力不足，服务管理不善，导致顾客满意度不高。
5.在中国市场定价过高，导致接受度偏低，而产品质量并没有很好的反应出高价格的价值。
6.和分销商的关系不够紧密。
机会（Opportunities)
1.，电器覆盖面扩大普及度高，行业发展趋势良好。
2.推出新且让人印象深刻的产品。
3.政府和教育机构的市场份额较大。
4.西部市场亟待开发，平价电器需求持续增加，高价电器需求会跟随平价之后增长。
5.入门商品也有国际品牌的质量 威胁（Threats)
1.经济趋势不好，公司减少采购。
2.竞争对手和分销渠道的关系紧密。
3.由于缺乏研发投入，竞争对手完全可以制造出一模一样的产品来打击格力4.汇率的波动。
5.越来越多的知名品牌在市场中出现。
6.削价竞争导致利润下滑。
7.科技进步加速，新产品快速取代旧产品。
经营层
其一是组织架构调整格力公司内部组织架构的调整已经是司空见惯的事情。格力公司全球进行内部架构调整，并宣布采用事业部制来替代原来的集中制。它打破区域隔离，将运营部门按客户规模、类型划分为不同的子4
部门。
其二是品牌再塑格力公司作为国际品牌，在市场上具有一定的品牌影响力；但格力有限公司在推动品牌方面一直是乏力的。近年来，公司在推动品牌上更是频频出手。在近年的电视、电影、多媒体、杂志等进行了大量的品牌宣传和推广。
其三是收购战略，在过去的短短几年时间里，格力公司为了实现了企业的转型，先后在不同领域收购了近20家公司，由一家电器提供商转变为一家高端的解决方案服务商。
其一是深入挖掘客户价值，加强顾客价值创新顾客价值是顾客感知价值是消费者对自己的产品在质量，功能，价格，服务，情感体验和社会认同方面的主观评价。顾客价值是企业市场创新的重点和目的，因为只有客户感受到企业给他带来了一个独特的，持久的，并最大限度的价值，将购买新产品，成为企业的市场创新的原动力。
其二是人力资源战略，从人力资源角度看，现代企业之间在产品、服务诸多方面的竞争，最后可归结为人才的竞争。格力公司作为在电器行业里高速成长、在销售业绩上不断创造奇迹的公司，其成功同样离不开合理的人力资源战略。
其三是企业文化战略，格力在建立以客户为导向的研发和生产方向明确确定，需要敏锐的观察客户的意见和需求，以设计产品和服务。这是格力公司以客户为中心的文化价值观，从不同的企业技术中心的电器公司格力的研发和生产的基本态度的体现。
最后则是整合能力提升战略在格力实现快速转型的过程中，并购一直是格5
力较为倚重的手段。兼并和收购是市场经济发展的必然要求，是一个资本运作和组织变革的重要途径。
问题延伸思考：
格力电器区域性销售公司的营销模式经过几年的运作，曾经证明是当时应对价格战日益混乱、行业竞争日益加剧局面的最好营销模式。业绩说明一切，格力电器几年以来几乎靠单一产品而实现的业绩稳步增长，销售量已经连续5年排名全国第一。格力的巨大成功与这种模式的实行有着重要关系。世界上并不存在任何完美无缺的东西。鉴于中国目前流通环境的不成熟，加上空调竞争的不断加剧，所以没有一成不变的营销模式，各空调厂家必须不断地调整策略，探索新模式。
小组成员签名：
附件3
广东开放大学（专科）电子商务专业
毕业实习报告
学校名称（盖章）： 年级专业：
实习时间： 实习地点
指导教师： 成绩：
毕业实习方式：□调查报告 □电子商务实践 □创新创业实践 实习报告
小组成员及分工：
实践目的： 6
为了验证所学《电子商务导论和概述》《管理经济学》《市场营销》等相关课程的知识。借着此次在沈源竹木有限公司1个月的实习时间，将理论与实际相结合的机会完成检验自己所学专业知识从而提高自己的专业理论应用能力、分析解决实际问题的能力。
实践内容：
（一）实践内容
1.通过培训了解单位基本情况和机构设置，人员配备，企业文化和营业网点安全保卫等。
2.学习企业生产的各种商品功能，掌握客户下单购买到申请售后等的一系列流程。
3.客户进线后，耐心回复客户问题，如遇到物流问题，学会安抚客户。
实践过程：
在实习的前几天里，我主要跟主任学习相应的理论基础知识及企业相关各种文化。一方面要学习相关的实务操作，其中客户占决大多数，既要强化已有的知识，还要学习新的知识，另一方面，还要学习对有问题包裹如何下达相关文件，，下达何种文件。
在熟悉相关的操作流程之后，在模拟系统内，答复进线的模拟客户，所提问的问题，帮助客户解决实际问题。
实践成果：
在实践中发现的问题
（一）营销渠道单一 7
电子商务营销渠道固定，缺少创新思路。从前文可知，沈源竹木有限公司电子商务营销主要是依靠PPC搜索引擎竞价和SEO搜索引擎优化来获取客户资源，从B2B电子商务台上获取的信息量依然未能达到企业的预期，SNS社会营销和EDM邮件营销所给企业带来的收益较小，挖掘潜在客户信息能力有待提高。随着移动通讯的发展，人们使用信息的方式在不断改变，与之相对应的微博营销、微信营销、短视频广告等方式的营销手段应用得较少。
（二）平台建设不完备
电子商务平台是一个企业向客户展示其综合实力的窗口，是与客户进行一对一沟通的桥梁，电子商务平台的好坏直接影响客户对企业的印象，以及阅读的体验和购买的决定，它也是企业网络品牌建设的关键因素之一。目前沈源竹木电子商务平台存在比较突出的问题是。
（１）电子商务平台同质化，缺乏企业的特色。公司网页图片、新闻较多，但与其它业内同行无太大差异，很难给客户留下深刻印象。
（２）电子商务平台有未能及时维护。部分硬件设施陈旧，难以承载过大数据量，这也是造成网站时而托、卡的原因之一。
（３）电子商务平台界面有待改进。对搜索引擎不够友好，存在安全隐患，窗口界面结构和色彩不够稳重大气，承载的图片和flash数据量大。
优化建议：
（一）强化电商营销渠道
微营销概念的核心是客户关系管理（ＣＲＭ），其独特之处是它赋予了企业“人”的魅力，使企业更具亲合力，更了解市场的迫切需求，更能满足8
顾客要参与的急切渴望。其方式更能体现“私人定制”的精确性，触及潜在客户的需求痛点。沈源竹木已在Facebook、Twitter、微信、微博及各大BBS论坛，但并没有充分发挥微营销的优势，究其原因就是企业缺少巨大的“粉丝”群，而且与“粉丝”的互动不够频繁。为实现公司与目标顾客信息的精确匹配，“沈源竹木”微营销下阶段须进一步强化，营销人员应在及时、广泛地发布企业新闻、产品推广动态信息的同时，尽可能多的收集顾客的“微内容”并与顾客进行频繁、多样的互动。更重要的是公司营销人员能从海量的“微内容”以及紧密的微互动过程中，精准地提炼出有效潜在客户信息和识别潜在客户需求的变化，进而开展营销活动满足顾客个性化需求。
（二） 建立公司网站
1.以电子商务营销为导向。沈源竹木公司网站的优化必须以电子商务营销理念为核心，同时能体现公司经营的理念，以打造“世界一流的非开挖设备制造企业”新形象为目标，通过建立电子商务网站帮助“沈源竹木”建立国际形象，宣传企业风采，展示公司产品。优化企业商务网站，它应对搜索引擎更友好，应既能满足客户搜索习惯又能充分利用引擎搜索结果的排列规则，这样企业息信就更容易被搜索引擎所记录，从而可让更多的客户找到公司网站。
2.以客户体验为中心。一个对客户体验良好的公司网站应该具备操作简单、访问快速、便于沟通、可信赖、易于传播等特点，能让客户产生依赖感。后台数据库的设计应提高其扩充性，能使企业根据需要对栏目、类别的增加、删减、修改时不会破旧原客户的阅读习惯。网站产品、新闻及时9
更新，电商写手要注重方案内容的新颖，能刺激客户购买欲望，从而将潜在客户转换为真实顾客，提高网站转化率，实现公司营销目标。
实践体会：
首先，我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。其次，我觉得尽快完成自己的角色转变。对于我们这些即将踏上岗位的学生来说，如何更快的完成角色转变是非常重要和迫切的问题。走上社会之后，环境，生活习惯都会发生很大变化，如果不能尽快适应，仍把自已能学生看待，必定会被残酷的社会淘汰。既然走上社会就要以一名公司员工的身份要求自己，严格遵守公司的各项规章制度。
签名：
