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《商务谈判》 第四章 开局谈判 课件 PPT合集

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商务谈判课件-第4章 商务谈判开局

商务谈判课件-第4章 商务谈判开局

幽默法
• 选择恰当的时机 • 选择恰当的方式 • 要做到收发自如
低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情 绪消极、态度冷漠。不悦情绪构成谈判 情势的主导因素。 • 条件：己方有讨价还价的砝码，但是并 不占有绝对优势。
二、低调气氛营造方法
• • • • 感情放大法：诱发产生消极情感 责难法 疲劳战术 沉默法
思考：你如何评价案例中戴尔.卡耐基言行？
在第二次世界大战结束后不久，英美双方有关人员举行 了一次谈判。美方代表戴尔.卡耐基去伦敦参加由史密斯 举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了 一句成语，“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自 圣经。戴尔.卡耐基认为他讲错了，纠正说，这句话不是 出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当 场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。 早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友 好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出 处争执起来，从而背离了初衷。
第二节营造谈判气氛
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
一、高调气氛
• 表现：谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动。 • 条件： 1、己方占有较大优势 2、己方想尽快与对方达成协议
高调气氛营造方法
• • • • 称赞法 感情放大法；诱发产生积极情感 激将法 幽默法
称赞法
• 选择恰当的称赞目标 • 选择恰当的称赞时机 • 选择恰当的称赞方式
疲劳战术
• 多准备一些问题。而且问题要合理，每 个问题都能起到疲劳对手的作用； • 避免激起对手的对立情绪，导致谈判破 裂。
沉默法
• 要有恰当的沉默理由 • 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方 让步。
三、自然气氛

商务谈判的过程PPT课件

商务谈判的过程PPT课件
第11页/共45页
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
第20页/共45页
案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
第21页/共45页
磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
第22页/共45页
第19页/共45页
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程

《商务谈判》全套课件 PPT

《商务谈判》全套课件 PPT

第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略

商务谈判准备PPT课件

商务谈判准备PPT课件

第四章 商务谈判准备
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4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订

开局阶段谈判策略PPT

开局阶段谈判策略PPT
1、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些
假设条件，通过对方的反响和答复，来 琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机 (shíjī)达成交易的策略。
有哪些(nǎxiē)“石头〞
可用？
如何“接〞？
第二十七页，共四十六页。
三、均势条件(tiáojiàn)下的谈判策略
2、先造势后还价(huán jià) • 是指在对方开价后不急于还价，而是
该策略的应用(yìngyòng)是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
第二十九页，共四十六页。
三、均势条件下的谈判(tánpàn)策略
4、大智假设愚 是指谈判的一方成心装出糊里糊涂，惊慌
失措，犹豫不决(yóu yù bù jué)，反响迟钝，以 此来松懈对方的意志，争取充分的时间， 到达后发制人的目的的策略。
5、权力有限 • 是指在商务谈判中，实力较弱的一方
的谈判者被要求向对方做出某些条件过 高的让步时，宣称在这个问题上授权有 限，无权向对方做出这样的让步，或无 法更改(gēnggǎi)既定的事实，以使对方放弃 所坚持的条件的策略。
如何理解“有限的权利才是 真正(zhēnzhèng)的权利〞这句话的含
第二十五页，共四十六页。
第三十一页，共四十六页。
三、均势(jūnshì)条件下的谈判策略
6、浑水摸鱼 是指在谈判中，成心(chéngxīn)搅乱正常的谈 判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌 面上，使人难以应付，借以到达使对方 慌乱失误的目的的策略。
4、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手
的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判 中的不利地位和被动的局面，到了对手 精疲力竭、头昏脑涨之时，本方那么(nà me)可反守为攻，抱着以理服人的态度， 摆出本方的观点，促使对方接受已方条 件的一种策略。

《商务谈判电子教案》课件

《商务谈判电子教案》课件

《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。

谈判的开局PPT

案例导读
李先生如何 营造良好的 谈判气氛？
国际商务谈判的开局
中国某进出口公司谈判员李先生与 英国某公司负责人就某一建筑机械设 备问题进行谈判。李先生一进办公室 就微笑着说：“在这个城市有你这个 姓氏的真不多，下飞机后我查阅资料 发现这个城市乃至整个英国这个姓氏 都不多，而且彼此之间存在着较近的 血缘关系，在历史上一定是贵族姓 氏。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴 趣地开始介绍自己姓氏的历史起源和 特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始 了。
❖ 指责法
指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内 疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
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自自然然气氛气na氛tural atmosphere
❖ 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈，也不消沉。
❖ 适用情况： 一方对对手情况了解甚少，对手谈判态度不甚明朗时，
谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利。 ❖ 营造自然气氛要做到以下几点：
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营造低调气氛方法
❖ 感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气
氛笼罩在谈判开始阶段 ❖ 沉默法
以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加 心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点 解，不理解对方对某个问题的陈述
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二、开局步骤
提出会议议程（目标、主题、时间表）
Exchange the ideas 开场白（opening statements）
包括的内容
your party's understanding of the problems that have been discussed in the opening phase;interests that your own party hopes to obtain in the negotiation;the benefits your party have brought to the other party in the previous cooperation;the possible opportunities and obstacle that will arise in the future negotiation 方法(high-spirit,low-spirit and natural atmosphere) 倾听方的正确反应(form a clear picture of the rival's opinion;take notes;summarize the key points of the other party;don't ask any aggressive questions)

第4章 商务谈判的开局


开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表 明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考 虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚 持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测

2、谈判开局气氛的营造

谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如 果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程 度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量 是：
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取


1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理 的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心 而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选 定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼 上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气 氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢 得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的 谈判艺术。
1、谈判气氛的类型

冷淡、对立、紧张。

谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是猜疑与对立。 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 会谈有效率、有成果 意义重大、内容重要的谈判

商务谈判之开局阶段ppt[1]


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商务谈判之开局阶段ppt[1]
报价应遵循的一般原则
由于报价的高低对整个谈判的进程将产生 实质性的影响，而且任何对手都会对你的 报价进行砍价，对此你应该有充分的心理 准备，因此，要成功地进行报价，谈判人 员必须遵守一定的原则。 1．设立“最低可接纳水准” • 报价之前为自己设定一个“最低可接纳水 准”，这是报价的首要原则。
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2020/11/8
商务谈判之开局阶段ppt[1]
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商务谈判之开局阶段ppt[1]
报价的顺序
– 先喊的利弊
利: 先声夺人;
先树目标; 自信的表现.
弊: 对方有调整报价的机会;
对方挑剔报价,逼迫泄露底价.
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商务谈判之开局阶段ppt[1]
• 先喊或后喊的实际运用
➢先下手为强; ➢自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报
价,反之可考虑后报; ➢一般情况发起人先报价; ➢如对方是谈判高手,则让对方先报价; ➢一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.
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商务热情主动。
学会 Humo 的语言加入平常的谈资缓解尴尬 而紧张的r 气氛 。
• 不卑不亢。
• 遵守基本礼仪
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遵守基本礼仪
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商务谈判之开局阶段ppt[1]
保证良好沟通
1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生 感
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商务谈判之开局阶段ppt[1]
• 应注意的问题
★ 切实弄懂对方报价的全部含义; ★ 把握对手对自己报价的反应;
★少承诺,多试探;(应针对对手报价中的各种提议多提

《国际商务谈判》(第四版)第四章 国际商务谈判开局阶段的策略

略以及如何运用权力优势策略。在一般情况下,如果本身实力已 经很强大,就不必再追加权力。 四、权力有限策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的 权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第三节 谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略 （一）主动谈判措施 （二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度， 不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题 不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。 案例4-2
国际商务谈判
第四章 开局技巧 二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排 （二）谈判主题、目标及议题的确定 （三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章 开局技巧
一、谈判议程的内容 （一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间 内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排 在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进 行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问 题的解决。
国际商务谈判
第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第一节 开局阶段的控制策略
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二、开局策略的基本要求
1、遵循开局的原则 （1）机会均等原则 （2）简明扼要原则 （3）协商合作原则
（4）求同存异原则 2、探测对方情况，了解对方虚实
• 第一，想启示对方先谈谈看法 • 第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。 • 第三，要对具体的问题进行具体的探测。
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3、引起谈判对方的注意与兴趣
商务谈判学
第四章 开局谈判
第四章 开局谈判
本章学习目的 1．了解开局谈判的意义及影响因素； 2．了解开局阶段的主要工作； 3．懂得营造不同的开局气氛； 4．把握开局陈述的技巧； 5．掌握几种常见的开局策略。
霍华德·雷法
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第一节 开局谈判及其影响因素 一、开局谈判的意义
开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判 双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测， 为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
• 开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈
判提供策略依据。
• 一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基
础。
• 使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。
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二、开局谈判的方式选择
（一）行为方式 1．导入 2．交换意见 3．概述 4．明示
（二）提交洽谈方案的方式
• 提出书面条件，不做口头补充 • 提出书面条件并做口头补充 • 面谈提出交易条件
3、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想 法，尽快打开谈判局面。
• 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的
情况。
• 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。
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4、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
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(五)营造谈判气氛的行为忌讳 1.缺乏自信 2.急于接触实质性问题 3.思维定势
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三、开场陈述
开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问 题的理解。
• 陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活
性的结合。
• 陈述技巧：
1．让对方先谈 2．只陈述原则问题 3．保持独立性 4．专注我方利益 5．以轻松、诚挚的语气表达 6、注意语言、语调、声音、停顿和重复
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5、讲究“破冰”技巧 “破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。 (1)言行、举止不要太生硬 (2)不要紧张 (3)说话不要啰嗦 (4)不要急于进入正题 (5)不要与对方较劲 (6)不要举止轻狂
6、掌握谈判主动权 （1）制造资讯优势 （2）制造时间优势 （3）制造权力优势
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• 首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 • 其次，要了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 • 再次，要采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法。
• 夸张法 • 示范法 • 创新法 • 竞争法 • 利益诱惑法 • 防止干扰法
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4、正确估计自己的能力
• 不要低估自己的能力； • 不要以为对方了解你的弱点； • 不要被对方的身份、地位吓倒； • 不要被数字、先例、原则或规定吓住； • 不要被无礼或粗野的态度吓住； • 不要过早泄露己方的全部实力； • 不要过分计较可能遭到的损失； • 不要过分强调自己的困难； • 不要以为你已经了解对方的要求。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛
中使用。
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2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做 彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引 对手步入谈判。
• 保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。
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第三节 开局谈判策略及基本要求 一、开局的基本策略
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制 而采取的行动方式或手段。 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5、进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得 对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
• 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低
调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转 过来，将损害我方的切身利益。
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二、气氛营造
(一)谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、
谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。 （1）热烈、积极、友好的谈判气氛 （2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （3）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 （二）谈判气氛的作用 谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败
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（三）谈判气氛的影响因素 1.表动作 7.中性话题 8.谈判座次 9.传播媒介
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(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法 •称赞法 •幽默法 •诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
3.营造自然气氛
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三、开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
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第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程 （2）安排谈判议程 （3）审议谈判议程
• 成员介绍 • 自我介绍 • 领导人向对方介绍