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工程型销售策略和技巧一、关于项目型销售1、项目型销售的定义（1）项目型销售的定义所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。
（2）项目型销售的特点项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。
项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。
一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。
因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。
（3）项目型销售失败的常见原因深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；2、项目型客户的特征项目金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户风险考虑与效果考虑较理性，主要靠口碑和客户关系3、项目建设的基本流程项目立项关键信息方案讨论设计指定业主考察参与招标业主指定合同签订与执行4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么技巧：怎么做策略比技巧更重要6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要二、项目立项1、收集项目信息的方法结网法：行业协会、销售同行、老客户介绍、招投标公司、设计院介绍、展览会、专业项目网站、互联网、报刊杂志2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则规模预算资金——值不值得做需求与自身条件是否匹配——能不能做关系竞争优势——有没有希望做赢利其他商机——做了能得到什么三、初步接触1、初步接触阶段的工作任务及标准了解客户组织结构——绘制客户组织分析图寻找线人和关键决策人——在客户决策小组内部找到线人，准确找到不同阶段的关键负责人了解项目关键性信息——了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息2、客户采购组织分析3、其他关键信息(KI)的收集4、确定关键决策人四、技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的境界5、参观考察的策略五、关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律获得好感——建立信任——了解需求——满足利益3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧六、项目投标1、投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略第八讲合同签订及谈判1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧。
采购项目销售策略技巧引言在进行采购项目的销售过程中，制定合适的销售策略是至关重要的。
销售策略的合理性和有效性直接影响到采购项目的成功与否。
本文将介绍一些采购项目销售策略的技巧，帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得更好的销售业绩。
1. 了解采购项目需求在销售采购项目之前，首先要全面了解采购方对产品或服务的需求。
只有充分了解需求，才能定制出符合采购方期望的解决方案，并使采购方对产品或服务产生认同感。
为了了解采购项目需求，销售人员应主动与采购方进行沟通，询问项目的关键要素，例如预算、时间进度、产品规格等。
同时，也可以通过与采购方过往的合作伙伴或参考类似项目的案例，获得更多信息。
2. 强调产品或服务的独特性在竞争激烈的市场中，销售人员应通过强调产品或服务的独特性，突出自己的竞争优势。
通过展示产品或服务的独特功能、技术优势、质量保证等，引起采购方的兴趣并增加产品或服务的吸引力。
此外，销售人员还可以针对采购方的需求，提供个性化定制的解决方案。
通过针对性的产品定制，满足采购方的个性化需求，提高产品或服务的竞争力。
3. 提供优质的售后服务除了产品或服务本身的卓越性能，优质的售后服务也是销售成功的关键之一。
销售人员应该向采购方强调自己所提供的售后服务，例如产品保修、技术支持、培训等。
在售后服务方面，销售人员应保持与采购方的良好沟通，及时处理采购方的问题和需求。
积极解决采购方的疑问和困惑，提高客户满意度，增强客户黏性。
4. 与采购方建立信任关系在销售过程中，与采购方建立信任关系是至关重要的。
通过建立信任关系，采购方更愿意与销售人员合作，并最终选择自己的产品或服务。
建立信任关系的关键是真诚和透明。
销售人员应坦诚待人，不夸大产品的性能与优势，同时也要如实回答采购方的问题和疑虑。
5. 关注市场动态和竞争对手为了制定有效的销售策略，销售人员应密切关注市场动态和竞争对手的行动。
通过了解市场趋势和竞争对手的产品或服务特点，销售人员可以及时调整自己的销售策略，增强竞争力。
