2014年工作总结

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2014年工作总结
2014年,是我来到公司的第四个年头。

这一年来我在公司领导培养和同事的支持下,我的工作取得一定的成绩,但也存在很大不足,现对本年度工作情况做总结如下:
一.销售业绩及分析
1.每月销售业绩
②2013和2014年全部业绩对比表:
备注:第二图含非主营和主营全部业绩。

2.销售分析
销售业绩总体上成上升趋势,但是与今年的销售主营任务40万还有近一万的差距,特别是今年的最后一季度业绩6万与其他三个季度相比很差,与原先计划的12万相比,完成率还不到一半,主要是有三个单子项目推迟到下一年度。

销售分析如下:
①.整年度总现金回款433425元,回款率达到100%
②.河南系统集成商117家,其中二次上门拜访的近100家,
成功开发了5家新客户,这100多家系统集成商当中,有5家目前建立有合作,其他系统集成商在继续跟进,寻求后期合作
③.豫东地市客户,今年电话联系开发的有四五十家,其中有十家左右在平时走些小金额的通讯产品,有待2015年继续开发,引导承接大一点的通讯单子
④.在全部的销售业绩当中,其中系统集成商总销售额的7成,批发商占总销售额的3成
⑤.2014年第四季度全部业绩74252元,主营58115 元,与本年其他三个季度销售额相差较大。

主要是有两台国威5D-2和两台国威9I机器由于装修进度缓慢,上设备时间推迟到2015年2月份上设备;河南创明网路中的信阳烟草程控单子-9000L 也与2015年过年后开工和上设备。

二.工作中遇到的问题
在拜访客户和产品销售的过程中,感觉自己在工作中也存在很多的问题,虽然电商对实体销售冲击比较大,但是同一行业同一公司却有业绩做得非常好的,从自己身上找原因,工作中还存在以下问题:
1.产品大多批发价销售,利润很低
利润低主要有以下几方面原因:①客户控制能力弱,担心价格报高客户丢失②长期以来对于中间商形成惯性思维,一问价价格都报批发价③客户现在买东西都在网上查询价格,电商的低价冲击
2.老客户关系维护不及时
工作重点都放在新系统集成商客户的开发商,对于合作过了老客户电话回访和上门拜访力度不够。

3.沟通不够深入
在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。

在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划
没有养成一个长期的工作总结和计划的习惯,销售工作时间处于未饱和的状态,工作时间没有合理高效的分配,销售业绩与工作年限不成正比,一直没有质的突破
5.地市客户拜访量太少
电话拜访5个地市的经销商,进行地市客户开发工作;第三个季度主要是拜访郑州酒店客户,第四个季度主要是郑州系统集成商客户。

在这些客户的电话拜访和上门拜访量上还远远不够,导致有意向和成交的客户量有限,销售业绩一直徘徊不前。

6.有意向的客户,成交率低
客户成交率低,感觉主要有以下几方面原因:①社交能力弱,人际关系拓展不够②电话沟通亲和力不过③对于客户的需求和意思领会不够
三.针对2014年工作中的不足的处理方法
在2015年,针对2014年工作中的不足之处,重点做好以下几方面的工作,争取在2015年把销售工作进一步提高到一个新的台阶。

1.对于老客户和固定客户,要经常保持联系,在有工夫有条件的情况下,送一些小礼品或邀请客户,好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息和靠老客户介绍新客户,每周坚持上门拜访10家工程商河电话吧拜访100个客户,日积月累,也是一笔很大的财富
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓眼见,丰富知识,
采取多样化形式,把学习专业知识和开发客户、社交能力相结
合,把销售工作提升到一个新的质变阶段。

4. 和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,
多探讨,才能不断增长业务技能。

5.今年销售目标定位60万,每月我完成5万元主营的任务

以上是我这一年的工作总结,工作中肯定会有各种各样的困难,到时积极会向领导请示,与同事探讨,共同努力克服,发挥团队的力量,争取2015年创造更好的业绩。