家具培训课程
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目录第一章、家具概述第二章、识图基础第三章、尺寸知识第四章、家具物料1.实木2.板料3.薄片4.五金5.涂料6.包材7.刀具8.胶合剂及耗材第五章、生产工艺流程第一章家具概述家具又名家私, 作为社会物质文化和精神文化的一部分,是人类社会的政治、经济和文化发展的产物,是文化艺术积淀的物化形式,它反映了在特定的历史时期,不同国家不同民族的文化传统和艺术风格(如古典家具的高贵、典雅,现代家具的简洁、大方等等)。
把家具作为文化,一是因为家具作为人类行为方式和造物方式所具备的文化性和文化意义;二是家具本身的装饰性和依附于其身的装饰图案和装饰雕刻所具备的文化意义。
作为家具的双重属性,其物化形态无疑地属于整个社会文化系统,与整个人类文化系统相关联。
家具形态及其装饰符号始终在传达和表述着一定的文化信息和社会属性。
我国古代皇帝宝座上所雕刻的龙和宝石所镶嵌的图案,常常代表着它的权威性、神圣性和宗教性。
家具文化艺术以其自身的现实存在和社会功能的完整性而成为文化现象,是人类文明和文化行为的产物。
当家具成为人类生存发展不可缺少的一部分,当家具成为人类生存生活的必备内容时,家具文化艺术实际上在悄悄地、潜移默化地影响和改变着人们的生活方式,从简单走向繁杂,又走向简练;从苛求到舒适,从满足生理到精神享受,表现自我,寻找个性化,家具这种特有的文化行为,使之区别于其他文化行为而越来越引起人们的关注、选择和研究。
1、家具的类型A、按用途分:柜类、床类、台几类、椅类、凳类B、按风格及地域分:中式、明清古典、新古典、现代简约、美式、美式古典、欧式、欧式古典等等C、按使用环境分:客厅、餐厅、卧房、书房、卫厨、户外等D、按使用功能分:单用式:仅满足一种使用功能(餐桌)双用式:能满足两种不同的使用功能(坐卧两用沙发)多用式:能满足三种以上的使用功能(集坐、卧、贮物、治疗健身于一体的多功能床E、按家具的形体与结构特征:框架式、板式、折叠式、部件通用式、组合式、曲木家具、支架家具等F、按材质分:实木、板式、铁制、钢木、藤制、玻璃钢、PVC等等2、家具配件名称(桌、椅为例)A、餐桌B、餐椅C、咖啡桌3、家具结构A、榫接方式1)、木榫连接方式2)、椭圆榫连接方式3)、燕尾榫连接方式B、连接木连接方式C、五金件连接方式页码:41D、综合连接方式第二章识图基础一、木工识图1.简图:产品外观示意图,即产品外观三视图;2.蓝图:透视整个产品形成的三视图;3.工程图:透视产品部件形成的三视图,有详细的标注和技术要求等,是作为生产的主要指导依据;二、三视图1.主视图:从正面透视物体形成图形,分为正视和后视;2.侧视图:从侧面透视物体形成图形,分为左视和右视;3.俯视图:从上面透视物体形成图形,分为俯视和仰视;4.三视图特点:1)主视图与侧视图高平齐;2)主视图与俯视图长对正; 3)侧视图与俯视图宽相等;主视图府视图右视图宽相等高平齐长对正5.立体图:把物体的长、宽、高三个方向的形状按一定角度表达在一个平面上的视图。
家具详细的技术培训计划培训目标:本培训计划旨在帮助家具行业的员工掌握家具产品的制造工艺和技术,提升他们的专业能力和工作水平,从而更好地满足客户的需求,提高产品质量和效率,并且为企业增加竞争力。
培训对象:家具行业从业人员,包括生产工人、技术人员、品质管理员和相关管理人员。
培训时间:本次培训计划为期三个月,每周安排2天专业技术培训,每天8小时。
培训内容:第一阶段:家具设计基础1. 家具设计原理和基本概念2. 家具设计软件的使用3. 家具结构设计原则和常见结构类型4. 家具设计的流程和方法第二阶段:家具制作工艺1. 家具原材料的认识与应用2. 家具加工工艺和加工设备的使用3. 家具拼装和制作工序4. 家具表面处理工艺第三阶段:家具质量管理1. 家具质量检测标准及方法2. 家具质量问题分析与处理3. 家具质量管理体系的建立与实施培训指导方式:1. 理论讲解:采用专业讲师授课,结合案例分析和实例讲解。
2. 实际操作:安排学员进行家具设计软件操作、家具加工设备操作,以及家具生产实际操作等。
3. 实地考察:组织学员走出教室,参观家具生产企业,了解现实家具生产环境,深入了解家具制作流程和工艺要求。
培训考核评价:1. 学员学习成绩占80%,实际操作成绩占20%。
2. 每阶段结束后进行阶段性考核,考核不及格者可选择重修或退出培训。
3. 毕业考核合格者颁发结业证书。
培训效果跟踪:1. 培训结束后,定期进行一段时间的跟踪调查,以了解学员在家具生产工作中的实际运用情况和提升效果。
2. 对培训结果进行总结评价,为今后的培训提供参考和指导。
培训费用:1. 培训费用由企业支付,包括培训师资费和培训场地费等。
2. 学员个人生活费用自理。
总结:家具技术培训计划的实施可以有效提升家具行业从业人员的专业技能和工作水平,增加员工的专业素质和工作动力,更好地满足家具市场对高质量产品的需求。
同时,也可以提升企业的整体竞争力,推动家具行业的长远发展。
家具安装工培训教案第一章:家具安装工基础知识1.1 了解家具安装工的定义和职责1.2 熟悉家具安装工的工作流程和注意事项1.3 学习家具安装工的安全知识和防护措施第二章:家具结构与拆装2.1 学习家具的基本结构和部件名称2.2 掌握家具拆卸和组装的技巧2.3 熟悉常见家具的拆装流程和方法第三章:家具测量与定位3.1 学习家具测量工具的使用方法3.2 掌握家具测量和定位的基本原则3.3 练习家具测量和定位的实际操作第四章:家具安装工具与设备4.1 了解家具安装工具的种类和用途4.2 熟悉家具安装设备的操作方法和维护保养4.3 学习使用家具安装工具和设备的技巧第五章:家具安装技巧与常见问题处理5.1 学习家具安装的基本技巧和步骤5.2 掌握处理家具安装过程中常见问题的方法5.3 分析案例,提高解决实际问题的能力第六章:板式家具安装6.1 了解板式家具的结构特点和安装要求6.2 学习板式家具的拆装方法和步骤6.3 掌握板式家具安装的精确测量和定位技巧第七章:木制家具安装7.1 熟悉木制家具的结构和特点7.2 掌握木制家具的拆装和组装步骤7.3 学习木制家具的安装技巧和注意事项第八章:软体家具安装8.1 了解软体家具的构造和安装要求8.2 学习软体家具的拆卸和组装方法8.3 掌握软体家具的安装技巧和常见问题处理第九章:金属家具安装9.1 熟悉金属家具的结构和特点9.2 学习金属家具的拆装和组装步骤9.3 掌握金属家具的安装技巧和注意事项第十章:综合练习与实战操作10.1 复习前面所学的内容,进行综合练习10.2 分析实际案例,提高解决实际问题的能力10.3 进行实战操作,熟练掌握各种家具的安装技巧和步骤通过本套教案的学习,家具安装工能够全面掌握各类家具的安装方法,提高工作效率和质量,为客户打造舒适、美观的居住环境。
教案还注重培养家具安装工的职业道德和沟通技巧,提高他们的综合素质。
重点和难点解析重点环节一:家具安装工的定义和职责解析:本环节需要重点关注家具安装工的职责和工作流程,以及安全知识和防护措施。
家具的基础知识培训标题:家具的基础知识培训一、引言家具作为日常生活用品,不仅具有实用功能,也体现了主人的审美情趣和生活方式。
因此,了解家具的基础知识对于选购、使用和维护家具具有重要意义。
本培训旨在帮助大家了解家具的基础知识,提高选购和使用家具的技能。
二、家具的分类1. 按材质分类:家具可分为实木家具、板式家具、金属家具、塑料家具、玻璃家具等。
2. 按功能分类:家具可分为客厅家具、卧室家具、餐厅家具、书房家具、儿童家具等。
3. 按风格分类:家具可分为现代风格、中式风格、欧式风格、美式风格、田园风格等。
三、家具的选购要点1. 确定家具尺寸:在选购家具时,首先要考虑家具的尺寸是否适合摆放空间。
测量摆放空间的尺寸,并留出一定的活动空间。
2. 关注家具材质:了解家具的材质,根据自己的需求和预算选择合适的材质。
例如,实木家具环保、耐用,但价格较高;板式家具价格适中,但质量参差不齐。
3. 检查家具结构:观察家具的结构是否牢固,连接处是否紧密,有无松动、断裂等现象。
4. 试用家具功能:在选购家具时,要亲自试用家具的功能,如抽屉、柜门的开合是否顺畅,座椅、沙发的舒适度等。
5. 查看家具细节:检查家具的细节处理,如边缘是否光滑、漆面是否均匀、装饰是否牢固等。
6. 了解售后服务:在选购家具时,要了解商家的售后服务政策,如退换货、保修等。
四、家具的摆放与搭配1. 空间布局:根据空间特点,合理规划家具的摆放位置,保持空间流畅、舒适。
2. 色彩搭配:家具的颜色要与室内装修风格相协调,避免颜色过于杂乱。
3. 风格统一:尽量选择同一风格的家具,使室内环境更加和谐。
4. 层次分明:通过家具的大小、高低、颜色等,营造空间的层次感。
5. 软装搭配:利用窗帘、地毯、抱枕等软装饰品,与家具相互呼应,提升整体美感。
五、家具的清洁与保养1. 定期清洁:家具表面要保持干净,定期用湿布擦拭,避免灰尘积累。
2. 避免阳光直射:家具应避免长时间暴露在阳光下,以免褪色、老化。
家具常识培训方案培训目标:通过本次培训,参训人员将了解家具常识的基本知识和技能,掌握家具的分类、选购、保养和使用方法,提高消费者对家具的认知,提供更好的服务。
一、家具常识概述1. 定义家具:家具是指用于日常生活、工作、教育和休闲等活动中的器具、设备和陈列品。
2. 家具的历史背景和发展趋势。
3. 家具的重要性和作用。
二、家具的分类1. 按用途分类:家具的功能分类,如卧室家具、客厅家具、办公家具等。
2. 按材质分类:家具的材质分类,如木质家具、金属家具、皮革家具等。
3. 按风格分类:家具的风格分类,如现代风格、欧式风格、中式风格等。
4. 按结构分类:家具的结构分类,如实木家具、板式家具、软体家具等。
三、家具的选购原则1. 家具的功能和适用性考虑。
2. 家具的品质和材质选择。
3. 家具的舒适度和人体工学考虑。
4. 家具的尺寸和空间布局考虑。
5. 家具的风格和装饰风格考虑。
四、家具的保养方法1. 家具的日常清洁和保养。
2. 家具的防潮和防腐。
3. 家具的防划和防污。
4. 家具的保养产品和工具推荐。
五、家具的使用技巧1. 家具的组装和安装。
2. 家具的使用注意事项。
3. 家具的摆放和搭配技巧。
4. 家具的维修和保养技巧。
六、家具常见问题解答1. 客户常见问题解答。
2. 家具维修和售后服务。
实施方式:1. 培训时间:根据实际情况确定培训时间,建议安排为1到2天的培训时间。
2. 培训形式:结合理论讲解和实际操作,通过案例分析和小组讨论进行互动授课。
3. 培训材料:提供培训手册、案例分析材料和实际家具展示。
4. 培训评估:通过培训后的测试和问卷调查评估培训效果。
培训人员要求:1. 家具销售人员。
2. 家具制造和家具设计人员。
3. 家居装饰从业人员。
培训效果评估:1. 通过培训后的测试评估学员对家具常识的掌握程度。
2. 通过培训后的问卷调查评估学员对培训内容和形式的满意度。
3. 通过后续销售数据和顾客反馈评估培训效果的实际成果。
家具定制培训计划一、培训目标1.掌握家具定制的基本理论知识,包括家具材料、工艺流程、设计原则等;2.熟练掌握家具定制的常用工具和设备的使用方法;3.学习并掌握家具设计的基本技能,包括画板绘图、三维建模、软件运用等;4.通过培训,学员能够独立完成家具设计、制作和加工。
二、培训内容1.家具定制基础知识(1)家具材料的分类及特性(2)家具结构的设计原则(3)家具定制的工艺流程2.家具制作工具和设备的使用(1)木工工具的分类及用途(2)家具制作常用设备的使用方法(3)家具定制安全生产知识3.家具设计基础(1)家具设计的基本原则(2)手绘家具设计(3)三维建模软件的基本使用方法4.家具制作实践(1)学员实地实践家具制作的基本工艺流程(2)家具设计实践(3)家具定制的案例实操分析三、培训方法1.理论课程讲解通过课堂讲解、案例分析等方式,向学员传授家具定制的基本理论知识。
2.实践操作组织学员进行实际的家具制作操作和家具设计实践,通过实践中的问题解决和指导,帮助学员掌握实际操作技能。
3.个性辅导针对学员个性化的学习需求,提供个性化的辅导和指导,确保每个学员的学习效果最大化。
四、培训教材1.《家具定制技术手册》2.《家具设计原理与实践》3.《家具制作工艺》4.《家具定制案例分析》五、培训师资力量1.具有丰富家具定制经验的专业技师,能够针对学员的学习需求,提供专业的指导和帮助。
2.家具设计院校的专业教师,能够向学员传授实用的家具设计知识和技能。
六、培训时间和地点1.培训时间:根据学员的实际情况安排培训时间,一般为2-3个月。
2.培训地点:可根据学员的实际情况选择线下课堂或者线上远程教学的形式。
七、培训效果评估1.学员考核对学员进行理论知识及实践操作的考核,查看学员学习效果。
2.学员作品展组织学员进行家具设计作品展示,评选优秀作品,并对学员进行表彰。
3.学员综合能力考核对学员完成的家具设计作品、家具制作作品进行综合技能考核,选拔并推荐优秀学员。
装修家具基础知识培训内容装修家具基础知识是家居装修过程中不可或缺的一部分,它涉及到家具的选材、设计、功能以及与整体装修风格的协调性。
以下是一份装修家具基础知识培训内容的概要:一、家具的分类与功能- 1.1 家具的分类- 根据使用功能,家具可以分为:储物家具、休息家具、工作家具等。
- 根据材质,家具可以分为:实木家具、板式家具、金属家具、塑料家具等。
- 1.2 家具的功能- 家具不仅要满足基本的使用需求,还要考虑到舒适性、安全性和耐用性。
二、家具材料的选择- 2.1 材料特性- 介绍不同材料的特性,如实木的天然纹理、板式家具的轻便性等。
- 2.2 环保标准- 强调家具材料的环保性,如甲醛释放量标准。
- 2.3 材料与风格的匹配- 根据装修风格选择相应的材料,如现代简约风格适合使用金属或玻璃材质。
三、家具设计与定制- 3.1 设计原则- 家具设计应遵循人体工程学原理,确保使用舒适。
- 3.2 定制流程- 介绍家具定制的流程,包括需求分析、设计、选材、制作和安装。
- 3.3 设计软件的应用- 介绍如何使用设计软件进行家具设计,提高设计效率和准确性。
四、家具的保养与维护- 4.1 日常保养- 介绍家具的日常清洁和保养方法。
- 4.2 特殊材质的维护- 对于特殊材质的家具,如皮质、金属等,介绍其特殊的保养技巧。
五、家具与室内环境的协调- 5.1 色彩搭配- 讲解家具色彩与室内装饰色彩的搭配原则。
- 5.2 空间布局- 分析家具在室内空间中的布局原则,如何合理利用空间。
六、家具安全标准- 6.1 安全规范- 介绍家具的安全使用标准,如边角处理、承重能力等。
- 6.2 儿童家具安全- 特别强调儿童家具的安全标准,确保儿童使用安全。
七、市场趋势与消费者需求- 7.1 当前市场趋势- 分析当前家具市场的流行趋势,如智能家居、环保家具等。
- 7.2 消费者需求分析- 了解消费者的实际需求,提供个性化的家具解决方案。
怎样培训家具课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握家具的基本设计原理、材料和工艺,了解家具设计的发展历程和现状。
技能目标要求学生能够运用所学知识进行家具设计和制作,培养学生的创新能力和实践能力。
情感态度价值观目标要求学生树立正确的审美观念,关注家具设计的人文关怀,提高学生的社会责任感和团队合作意识。
通过对课程性质、学生特点和教学要求的分析,我们将目标分解为具体的学习成果。
首先,学生需要理解并掌握家具设计的基本原理,包括比例、线条、色彩、材质等方面的知识。
其次,学生能够运用所学知识进行家具设计,具备一定的创新能力和实践能力。
最后,学生能够树立正确的审美观念,关注人文关怀,提高社会责任感和团队合作意识。
二、教学内容根据课程目标,我们选择和了以下教学内容。
首先,介绍家具设计的基本原理,包括比例、线条、色彩、材质等方面的知识。
其次,讲解家具设计的方法和步骤,如设计理念、设计草图、设计方案等。
然后,介绍家具材料的种类和特性,如木材、金属、塑料等。
接着,讲解家具制作的工艺和方法,如切割、打磨、喷漆等。
最后,分析家具设计的发展历程和现状,探讨未来发展趋势。
我们将教学内容按照教材的章节进行安排和进度,确保内容的科学性和系统性。
具体安排如下:1.第一章:家具设计的基本原理2.第二章:家具设计的方法和步骤3.第三章:家具材料的种类和特性4.第四章:家具制作的工艺和方法5.第五章:家具设计的发展历程和现状三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性,我们选择了多种教学方法。
首先,采用讲授法,向学生传授家具设计的基本原理和方法。
其次,运用讨论法,引导学生进行思考和交流,培养学生的创新能力和团队合作意识。
然后,采用案例分析法,分析经典和contemporary 家具设计案例,帮助学生更好地理解和运用所学知识。
最后,进行实验法,让学生亲自动手制作家具,提高学生的实践能力。
家具培训课程方案一培训大纲:一、家具门店销售培训1、家具门店销售的五个心态2、家具门店销售形象培训3、家具门店销售倾听培训4、家具门店销售处理议价培训5、家具门店销售处理客户异议培训6、家具门店销售洽谈培训二、家具门店瞬间销售力培训1、瞬间打动力培训2、为客户量身定制培训3、销售人员忠诚顾客培训三、金牌家具门店销售培训1、金牌导购销售自我定位2、金牌导购销售沟通技巧培训3、金牌导购销售成交技巧四、终端家具门店销售培训1、家具门店销售心态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售准备工作4、家具门店销售成交技巧5、家具门店销售服务技巧五、家具门店销售业绩倍增培训1、家具门店销售的必备武器2、家具门店销售建立信赖的原则3、找出问题、需求、渴望4、家具门店塑造产品价值5、解除顾客抗拒点培训6、家具门店销售成交绝技7、销售业绩倍增的策略六、家具门店销售管理1、有效的家具门店关铝2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理3、家具门店客户管理七、卓越家具门店管理与服务培训1、家具门店销售成功心态2、家具门店销售管理技巧3、终端销售服务技巧八、家具门店销售人员职业化培训1、家具门店销售的意义2、家具门店销售顾客心理3、家具门店销售的心态4、家具门店销售的基本技术5、家具门店销售技术培训6、家具门店布局安排九、家具门店销售及服务技巧培训1、家具门店销售仪表仪态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售语言礼仪培训4、家具门店销售微笑服务培训5、家具门店销售接待培训6、家具门店销售掌握客户心理十、家具门店顾问式销售培训1、家具门店销售正确点出发2、家具门店销售的准备3、顾问式家具门店销售步骤十一、家具门店销售督导培训1、优秀督导塑造2、督导有效沟通技巧3、督导提高效率良方4、督导如何提升业绩十二、家具门店销售培训总结方案二培训大纲:第一篇:导购员自身素质的培训第一讲:家具市场的基本状况和发展趋势1、家具市场的基本状况2、家具市场基本销售模式3、家具销售的常见问题4、如何发挥自身优势第二讲、规划自我,提高素质1、树立人生目标,进行个人职业规划2、营业员的基本修养与素质优秀家私营业员的基本要求4、成功缘于心态,心态决定成功5、学会赞美6、停止抱怨7、对自己的业绩负责8、给自己正面的期待9、如何实现持续改进10、如何超越自我设限11、如何培养良好的工作心态第三讲、导购员基本素质提升迎客阶段的基本要领2、顾客识别阶段的基本要领3、沟通近身阶段基本要领4、需求探寻阶段基本要领5、推介展示阶段基本要领6、客商博弈阶段基本要领7、突破达成阶段基本要领8、服务送客阶段基本要领第二篇:家具店导购技能培训提纲第一讲导购员与顾客的智斗1、吸引顾客进店选购商品的方法2、如何快速判断顾客需求3、拉近顾客距离的方法4、延长顾客在店中停留时间的七个手段5、顾客反感的五种推销方式6、价格异议的应对技巧第二讲导购技巧如何做好客户控制2、导购手段的演变与趋势3、导购误区与回避4、顾客的常见质疑及应对话术5、团队式导购6、常见的交易干扰及消除方法第三讲导购实战技能店长在促成环节的作用2、成功促成的金典例子(场景再现)3、促成失败的八个细节(小品演绎)4、顾客的常见质疑及应对话术(引导式授课)结束:总结、回顾全部课程。
方案三课程大纲:第一章:导购的角色定位及职业素养【导购的角色误区】◆导购不是产品解说员;◆导购3大能力;◆顾客的4个四分之一;◆导购的角色定位:主动引导顾客,而不是让顾客自然而来,自然而去;◆提升终端执行力的7字真经;【导购的职业化观念】◆对待工作的观念,你在为谁而工作?◆你的收入由你创造的价值决定?◆公司为什么请你来?第二章导购的角色定位与岗位系统认知【从顾客角度出发】◆技术专家——向顾客讲述商品功能与特性及带给顾客的利益◆朋友——关心顾客, 耐心解答,帮助顾客选择合适商品◆专业顾问——切实了解顾客需求与期望,解决顾客问题◆服务大使——良好服务的提供者,为顾客营造舒适的购物环境【从企业角度出发】◆商品专家——全面熟练掌握门店商品及竞品知识◆形象代表——良好的服务, 礼仪形象代表品牌传播文化◆终端维护员——商品陈列维护,努力创造温馨的购物氛围◆情报员——搜集同行信息,反馈顾客建议,及时传达至公司【导购必备的核心知识与技能】◆公司发展和企业文化◆自身产品知识◆竞争对手的企业及产品知识◆销售能力◆卖场“调”的能力◆学习能力第三章:店铺导购常见的问题剖析◆互动探讨学员需要解决的问题与困惑◆以解决问题为导向培训,让培训更有针对性和实效◆缺乏系统的集中培训◆服务礼仪不规范,特别是规范后不持久◆无标准的销售服务话术◆把握客户需求能力较弱◆只讲产品语言,标准的产品解说员◆问答机器,客户问什么,我回答什么第四章:标准化导购服务礼仪【解决的核心问题】◆塑造自己的专业形象,增强自己的影响力◆与顾客相见的3秒中决定你的印象◆销售服务三度标准与5S原则◆东北有3宝,沟通有3宝◆仪容、仪表礼仪◆行为礼仪规范◆养成正确的鞠躬礼◆电话礼仪第五章:顾客类型分析及应对◆不同客户类型的特征分析◆不同客户类型应对策略【自我型顾客】◆顾客特征:漫无目的、排斥导购;特色商品吸引、主动询问◆接待要点:忌强行推荐、耐心介绍、理念营销、情感营销◆问题导购:知道顾客只是看看,接待不积极,不知将顾客升级【比较型顾客】?◆顾客特征:依次浏览、环视四周、询问打折及赠品◆接待要点:关注点接触法;重点介绍新产品、畅销品、促销品;竟品对比◆问题导购:缺乏耐心、对产品知识了少,缺乏专业性【犹豫型顾客】?◆顾客特征:脚步缓慢、若有所思、目标不明确◆接待要点:多了解、帮挑选、促进购买◆问题导购:缺乏耐心、面无表情、显得急噪【明确型顾客】?◆顾客特征:直奔商品、需求帮助、指定某导购服务◆接待要点:求速成交、少说多做◆问题导购:切忌吹捧、导致投诉第六章导购标准化日常营销服务七招【解决的核心问题】让导购人员深刻认识标准化日常营销服务流程主动等待---接近顾客---品牌内涵---探询顾客---产品推荐---引导体验---产品塑造第一招、主动等待,捕捉机会◆主动等待——识别客户类别——判断切入时机◆快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境◆识别判断、定位顾客层级,判断决策者和影响者◆提升顾客层级:关注者——需要者——潜在购买者——购买者◆判断顾客的八大切入时机第二招、接近顾客,创造机会◆赞美接近法◆寒暄接近法◆介绍接近法◆服务接近法◆POP接近法◆接近顾客的10大注意事项第三招、品牌内涵,引起关注◆由远及近介绍品牌◆价值感法介绍品牌◆名人效应介绍品牌◆地区风格介绍品牌第四招、探询顾客抓主导权◆了解顾客的购买动机◆满足顾客差异化需求◆问对问题赚大钱◆开放式问题、封闭式问题◆养成问问题的习惯让沉默顾客讲话的8字秘诀切入式提问技巧引发兴趣技巧◆提问的4大技巧◆3段式问法:中性式问题、测试性问题、推荐性问题第五招、产品推荐诱发兴趣◆互动式介绍法◆视觉销售法◆假设成交法◆倾听的技巧◆生动化展示的攻心策略◆FABE产品展示法则应用第六招、引导体验增加机会◆全方位体验的7字诀看、闻、摸、推、拉、躺、敲◆引导体验4步流程第七招、产品塑造提高价值◆塑造产品价值的9个技巧◆挖掘产品卖点的训练第七章:解除客户异议◆了解客户产生异议的真正原因◆当客户产生异议时要耐心倾听◆确认客户的异议,以问题代替回答◆假设解除异议法◆反客为主法◆转换定义法◆提示引导法◆合一架构法: 婉转的(是的… ,同时…)第八章:临门一脚,绝对成交◆成交的关键在于要求◆成交大师的信念:成交一切都是为了爱◆成交就是发问的艺术:问对问题赚大钱◆成交绝技一:假设成交法◆成交绝技二:二选一成交法◆成交绝技三:锁定成交法◆成交绝技四:6+1问题成交法◆成交绝技五:反败为胜法第九章:顾客赠言,反施彼身◆感谢客户45度鞠躬◆欢送客户致门口◆目送客户离开,送客3法第十章:投诉应对,转怒为喜【解决的核心问题】◆深刻认识营销服务流程◆解决投诉畏惧症◆面对投诉的导购心态调整术——角色变心板◆顾客投诉心理分析◆妥善处理投诉的意义◆处理投诉的原则◆处理投诉的流程与技巧道歉仔细聆听复述投诉认同客户感受阐明解决措施表示感谢出乎意料的惊喜方案四课程大纲第一章:成功的事业要从成功的心态和正确的职业观念开始一、我是谁--认识我自己1、自我反省游戏:自我介绍2、冰山的启示讨论:您是一块冰山吗?3、从镜子中您看到了什么练习:每一天从照镜子开始二、导购正确职业定位1. 打工仔(妹)?2. 推销员?3. 职业化的营销人!4. 未来营销大师的起点!5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!6. 导购是体面而高尚的职业!7. 您在为谁而工作?三、导购职责与素质要求1、导购工作5项基本原则2、导购5大职责3、导购最需要的3项素质4、体现优秀导购素质的5S原则5、从职能上成为7大员第二章终端导购实战营销技巧一、终端导购的规范礼仪二、导购工作规范流程1. 进店及售前准备6步走2. 导购程序4步曲3. 忙碌时的待客法4. 空闲时的工作5. 交接班标准6. 营业结束——整理、清洁、下班三、导购顾客服务与沟通技巧1. 什么是服务?2. 优秀服务能给顾客带来什么价值3. 顾客进店为何主动相迎4. 如何主动相迎顾客5. 相迎时应避免讲6. 主动相迎时不应该7. 目标顾客的判别与选择8. 如何判别目标顾客者9. 接近顾客的主要方法10. 接近顾客的7种时机11. 顾客接待三声12. 顾客接待热情三到13. 了解顾客需求五要素14. 顾客购买心理八阶段和对应策略15. “不要”四“应该”决定成败16. 如何向顾客介绍产品(ABCD推销术、AIDA推销法)17. 11种介绍产品的技巧18. 处理顾客异议的技巧顾客为何会有疑问和异议处理异议的基本观念处理异议的基础知道应该知道的—五个熟悉处理异议导购常见的缺点解答疑问和处理异议的错误行为克服价格异议的12种方法协助顾客办理购物手续时需介绍的内容售中服务流程售后服务服务到最后一秒四、顾客关系管理法则1. 如何抓住回头客?2. 如何让顾客让住你?3. 如何提升顾客的指名购买欲?五、导购促销工作三忌1、不了解自己的企业2、不了解自己的产品3、恶意捣毁竞争对手六、情景模拟(随机抽取两位一位为导购,一位为顾客,实景演练,通过沟通消除顾客异议)1、顾客认为我们的产品价格高2、顾客认为我们的产品的功能比竞争品牌少3、顾客认为我们的产品某款产品容量小4、顾客索要超越导购权限的赠品第三章终端管理实效策略一、讨论:目前终端营销中存在哪些问题?二、影响终端经营效益的因素1. 终端产品陈列效果2. 终端的品牌生动化3. 终端的导购员绩效4. 终端促销活动效果5. 终端顾客关系管理三、终端品牌生动化管理策略1. 什么是品牌生动化2. 品牌生动化的作用3. 品牌生动化的内容四、终端最好的陈列点1. 与视线等高的位置。