绩优分享借助年金险经营中高端客户技巧36页36页PPT

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第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
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第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
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第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
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卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
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狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的

发达国家的大律师、著名会计师都会投保高额寿险的原因，因
为 他们的律师楼、会计师事务所都是合伙制的无限责任 公司。
2019/3/12
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保险的避债和 贷款功能
这种功能可以帮助企业主在面临法律纠纷和企业资金
被冻结时，其个人财富不被计入债权债务纠纷，同时 用保单的现金价值贷款，用来做企业周转的资金。
资产配置的需求增高。
2013年，相较于赚取财富，客户更重视守住财富，
如何保障财富的顺利传承, 晋升为高净值人群 关注的首位。
2019/3/12
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高净值人士 增值服务要求
医疗健康服务 子女教育 投资机会介绍 税收规划建议 投资移民咨询 法律咨询 企业现金管理建议 企业IPO 规划建议
2019/3/12
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马云 保额高达4000万
买保险不能改变生
活
而是防止生活被改 变
没买保险没出事，
那是万幸 买了保险出了事， 2019/3/12
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2013 中国 私人財富报告
2009年，发现其私行客户的第一关注点在于如何
依靠财富管理机构获取高收益，偏爱投资产品。
2011年，客户的目光向海外移民投资转移，对境外
投资公司持有
82.5万 1.5万 100万 263.2万 447.2万
1.5万 299.7万 300.2万 147万
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不动产投資 设立投资公司
卖房人在房屋出售的时候,距离买房时间不足五年 要上 缴营业税 。 节税的基本思路是股权转让不缴纳土增税 营业税 及其附加。 节税产生的147万可以做什么 ? 如果是投資 要投入多少本金 ? 經過多久 才會產生無風險的147萬 ?
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确定 性
年金保险 资产传承
低成 本
私密 性
手机 记账
银行 存款
月光族
风险 转移
强制 储蓄
强制储蓄
年金 保险
基金 定投
很多客户
要看见才 相信
老年金
Why 历久弥坚
我们自己 要卖久才
专业
很多客户 要听多才
选择
喜新 厌旧
新年金
Why 推陈出新
重复 推荐
与时 俱进
想一想 画一画 练一练
第二板斧. 找亮点
别张口就说别人差！
别闭口就说自己好！
• 2016败家行为排行榜 –① 卖房创业
–② 卖房炒股 –③ 炒股 –④ 创业 –⑤ 吸毒 –⑥ 炒期货 –⑦ 赌博 –⑧ 大额储蓄与大量
买理财产品 –⑨ 养宠物 –⑩ 上淘宝
• 2016兴家行为排行榜 –① 北京买房 –② 上海买房 –③ 深圳买房 –④ 合肥买房 –⑤ 南京买房 –⑥ 杭州买房 –⑦ 厦门买房 –⑧ 天津买房 –⑨ 武汉买房 –⑩苏州买房。
保险业：新华人寿、国寿，国寿财、人保、人 保寿、平安保险、太平洋财险、太平财险、华 安保险、建信人寿、信诚人寿、中宏人寿、交 银康联、太平人寿、中邮人寿；
证券业：宏源、东莞、齐鲁证券 其他行业：中国邮政、中国电信、中国移动
中泰龙、嘉丰集团
年金烎家 三板斧
简单的事情重复做 专家
重复的事情创新做
烎家
把大象放进冰箱需要几步？
程咬金有几板斧？
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ห้องสมุดไป่ตู้
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考验代理人的3种方式 2/3
通过委托小事，判断办事是否牢靠
3种不同处理方式 我的心得：及时沟通，最快给到结果
考验代理人的3种方式 3/3
是否值得信赖
小保单看技巧，大保单看人品 我的心得：给客户需要的安全感
特点3.不轻易走进别人
让高端客户走进自己 1/3
永远把客户的利益放第一位
收获百万千万精英的荣誉
插
入
照
片
XX之前履历
曾经的北漂青年 三次创业的失败
保龄球教练生涯 同业电销的经历
电销经历的磨练与收获
磨练
每天400通陌生电话 每周至少1800次拒绝
收获
坦然的面对拒绝 使命必达的信念
机缘巧合加入XX
一张家庭保单的惊喜 我与师父简璞的缘分
初入XX的困惑
走进高端 大道至简
入司45个月总业绩6476万
时间
期交保费.万元
2013年下半年 2014年 2015年 2016年 2017年一季度
1142 2231 1462 227 1413
百万以上保单17件
期交保费 100-300万 300-500万 500-1000万 件数
1000万
8 5 3 1
一次面谈签单率95%以上
确定客户类型/明晰客户脸谱
内在认识的意义
全面、精准认识高端客户
认识之后对客户进行分类
冷静主动型
谨慎从众型 专业挑剔型 热情善变型
职业分布：企业主、公司高管 性格特点：喜欢直接、掌控全局、善于决策 职业分布：医生、公务员 性格特点：冷静、怕错，不做第一个吃螃蟹的人 职业分布：律师、会计、IT 性格特点：喜欢比较、高要求、爱挑剔 职业分布：私营业主、家庭主妇 性格特点：热情、善变、难掌控

养老金
自由、独立、有 尊严的晚年生活
多一份养老金就 对一份自由
成为老后的一笔 收入，可以旅游
给孩子多一份支 持，给孙子多一 份照顾
保持生活水平不 降低。。。。
举例：医疗险+养老险（吉星高照）
顾问式销售
理性描述——使用价值
王先生，您看，您每个月只要存443元，就能得到以下的保障：
生命保障：
顾问式销售
您工作单位这么好，想必你们单位给你们办了 不错的保障计划吧？
您目前有哪些保障计划？(社会保险和商业保 险计划？
第五步
第四步
询问保障额度对客户 的帮助，强化客户的 理性和感性需求
第三步
通过试探性的问句确定客户抵 御风险所需的保障额度 了解客户对现况的不满与存在的困难
第二步
了解客户对现况的不满与存在的困难
第一部分
顾问式销售
销售概述
正确的销售模式
以客为尊的销售模式
建立信任 发现需求 提供方案
协助 购买
顾问式销售
传统式销售
建立 信任 发现需求 提供方案 协助购买
顾问式销售的定义
顾问式销售
顾问式销售
5.主动购买重复消费 4.解决方案要切合 3.客户感受是重点 2.客户需求是中心 1.建立信任是基础
销售=信任
第一步
第二步
了解客户对现况的不满与存在的困难
了解客户的现状和背景资料
1.什么样的方案使客户更容易接受？（W） 顾问式销售
※与客户实际 情况相匹配
※满足客户 理性需求
※激发客户 感性需求
• 了解客户实际情况 • 确定客户购买需求
• 使用价值（即保险责任） • 价格 • 质量 • 效用价值（强制储蓄、爱、责任等） • 购买过程的愉悦 • 良好的服务

十节干货
十全十美 “万一网保险资料下载
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掀起年金险的盖头来 （第一课）
年金险到底是什么？
什么是年金险
投保人支付保费，被保险人的生命为保险标的，以被保险人 的生存按年度领取生存保险金，同时以被保险人的身故支付 身故保险金给受益人的保险产品。
现金流的消耗风险是持续的，但是 我们生产现金流的能力却是持续衰 退的，这是一对不可调和的矛盾。
如何理解现金流管理？ 几个问题：
1.什么是现金流。现金流是一种可持续性获得收益的资产。 2.什么是正向现金流。不管做什么工作，每个月都有钱进你
的口袋。
3.什么是当下的现金流管理与未来的现金流管理。
客户画像2：子女即将结婚的人群
父母（可变更投保人或附 加遗嘱）
子女 子女
父母 孙子女
方案3：隔离，防范家企不分的工具
目的：为未来有可能出现的债务风险做准备
投保人
被保险人（生存金受益人） 受益人（身故金受益人）
父母
企业家（适时可变更投保 人为子女）
企业家 子女
子女 孙子女
方案4：传承，年金险与保险金信托
目的：基业长青，财富流转
所以，一份年金险，其实具备了生前的赠与功能和身后的传承功能。
投保 人
受益
被保
人
险人
现金价值 生存金 身故金
谁需要年金险？
谁需要年金险
解决两个问题：
谁需要这个财富流转系统 如何发挥年金保险的重要功能
年金险的本质是什么？
在时间的作用力下，完成财富的 流转、赠与，并创造持续现金流
客户画像1：追求高品质生活的人群
投保人

可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。
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理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
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保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失

【讲师介绍】
p 签约时间：2007年3月 p 当前级别：A303 p 主要荣誉：
✓ 持续88个月明星会员 ✓ 持续64个月常春藤会员 ✓ 总公司全明星专家讲师 ✓ 全国百强营业部经理 ✓ 连续四年百万年薪企业家 ✓ 连续六年达成IDA国际龙奖 ✓ 连续四年达成MDRT百万圆桌会员 ✓ 2017年开门红收入133万
【目录】
➢选择年金险的理由 ➢年金险五大核心优势 ➢常见异议处理与促成沟通
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一句话说年金险 交费期短，持续稳增值， 领取灵活，财富代代传！
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【年金险理财的核心优势】
优势一：安全性
➢ 保险是合同行为，客户的权益受法律及合同的双重保 护。而且，保险合同不怕丢失、损毁、被盗。 ➢ 钞票就不那么安全了，钱在谁口袋里就是谁的，钱丢 了，就等于破财。取钱时忘了密码，会带来很大麻烦。
第30页
【个人感悟】
一、去和产品 谈一场恋爱
二、坚持学习，锐意进取
三、细节制胜，以诚相待
四、心有多大、舞台就有多大
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【2017年目标】 业绩目标：500万标保 团队目标：1+3（准经理） 晋升目标：资深经理
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谢谢 Thank You
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【常见异议处理与促成沟通】
促成沟通（二）
老同学，您看是不是觉得这款产品挺好的。我自己已 经买了很多保险。正好你看你马上也要过生日了，就当送 给自己一份特殊的生日礼物，对家人也是一份责任和爱啊 ，是不是更有意义呢？
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【常见异议处理与促成沟通】
促成沟通（三）
记住，你不是为了我买保险，不是为了人情，而是为了 你自己，保险这笔钱不是给我的，不是给保险公司的，而是 留下来给你自己，给10年，20年后的你和家人。

Thank you
年金险客户分析
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。Fra bibliotek•8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿