保险代理人的作用与前景
金融系
王莹
保险代理人的作用
保险代理人是根据保险人 (保险公司的委托, 在保险人授权的范围内, 以保险人的名义代为办理保险业务, 并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。保险代理人是保险活动的中介人。
保险代理人的分类:保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中 , 专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司 ; 兼业保险代理人是指受保险人委托 , 在从事自身业务的同时 , 指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位 , 主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、
群众团体兼业代理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托 , 在保险人授权的
范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。
纵观西方发达国家保险业的发展史, 保险代理人在其中扮演了重要的角色。他们为保险市场的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作用。例如,在英、美、日等国约有 80%以上的保险业务是通过保险代理人和经纪人招揽的。在我国,
《保险法》专门以一章的形式阐述了有关保险代理人和保险经纪人的问题, 并且于1996年 2月和 1997年 12月两次出台了“保险代理人管理规定”,这些无不说明保险代理人在保险业发展中的地位和作用。
实际上, 保险代理制的实施, 保险代理人的出现, 为完善保险市场, 沟通保险供求, 促进保险业发展发挥了重要作用。具体说:
第一, 直接为各保险公司收取了大量的保险费, 并取得了可观的经济效益。据
有关资料介绍, 目前, 我国通过各种保险代理人所获得的保险业务收入占保险业务总收入的 50%左右, 而湖北省保险费收入的 60%是通过保险代理人获得的。
第二, 各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业, 覆盖了城市乡村的各个角落, 为社会各层次的保险需求,提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务,发挥了巨大的社会效益。第三, 直接、有效地宣传和普及了保险知识, 对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用,进一步促进了我国保险事业的发展。
第四, 保险代理人的运行机制, 对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换, 有着直接和间接的推动作用 ; 对领导有启发 ; 对员工有触动。大家都从中深刻地认识到, 中保公司必须建立起适应市场经济需求的机制。另外, 保险代理作为一个新兴的行业, 它的发展能容纳大批人员就业。日本从事保险代理的人,约占国民的 1%.随着我国保险事业的不断兴旺发达,保险代理人的队伍将日益扩大,从而在安置就业方面,将发挥一定的积极作用。
目前, 保险代理从业人员, 在数量上, 已经远远超过了保险公司人员。我国多年来在广大城乡就形成了由保险代理处、代理人和保险服务员构成的保险代理体系。自 1992 年后, 国内各保险公司大都推广了美国友邦上海分公司率先采用的个人寿险代理人营销制度。个人营销制度的迅速发展, 为寿险市场的开拓和保险观念的普及发挥了积极的作用。目前, 我国寿险营销员已经近 40 万人。
根据保险法的规定, 任何单位或者个人从事保险代理业务必须具备金融监督管理部门规定的资格条件, 并取得金融监督管理部门颁发的经营保险代理业务许可证, 向工商行政管理机关办理登记, 领取营业执照, 并缴存保证金或者投保职业责任保险。否则, 不得从事保险代理业务。查阅国内各种有关保险代理人的文献,大都用
委托 -代理人模型作为分析的框架。认为由于代理人对保险公司拥有信息优势而产生道德风险,保险代理市场存在的所有问题都与此有关, 保险公司的对策便是如何对代理人进行激励。如果没有信息不对称, 最优的风险分担要求委托人承担全部风
险 ; 在信息不对称下,为减少道德风险不利影响对代理人进行的激励产生了对风险
分担的替代。在一般的委托 -代理人模型中,只要激励足够强,道德风险就可以避
免。但我国代理人市场现存的主要问题 (如前述 , 其根源不是缺乏激励, 而是激励
太强:代理人的收入全部来自保费提成, 没有固定的收入, 就是说比保险公司具有更高风险厌恶的代理人承担了推销保险的全部风险。在这种制度安排下,代理人收入
最大化的目标等同于保费最大化。然而, 代理人销售的不仅是保单,更是一种服务 ; 代理人的业绩不仅体现在保费收入的数量上,也体现在服务的质量上。由于对质量的考核却远远难于对数量的衡量, 保险公司只能通过数量指标支付代理人的报酬。既然收入只与保费数量有关, 代理人便会想方设法尽量多地卖出保单, 忽
视服务质量。因为提高服务质量要花费代理人有限的时间和精力, 而这部分时间和精力本来可以用于卖出更多的保单呢 ! 更有甚者,还有的代理人以种种不诚实
的手法,有意地以牺牲质量为代价来增加保费收入 ! 这便是保险代理市场问题的根源。
保险代理人虽然是代理保险公司招揽业务, 但是他们的佣金却是由保险公司进行支付的, 因而你不用担心代理人再会额外加收保费, 更不必为保险公司与保理人
的关系而产生疑问, 认为代理人会损害自身利益。实际上,在规范的保险市场上,代
理人的利益与客户是休戚相关的, 可以说客户就是代理人的“上帝”, 他们的收入是与能销售出去多少保单和提供什么程度的服务是有密切联系的, 因而两者的利益是相通的。那么保险代理人究竟能为社会公众做些什么 ? ( 1 唤醒潜在需求
保险业中有句老话:就是“保险必须靠推销”。因为保险商品不同于关乎饮食起居的满足生理需要的生活必需品, 它实际上可以说是一种较高层次意义的奢侈品,
很少有人会主动买保险。人们总有种习惯或惰性心理, 或者对未来的自信。比如他会想我的房子很安全, 不会着火或发生其它意外,只要注意就可以了,干嘛要去买保
险 ; 没有人愿意设想很快就会死亡,只要他没得致命疾病, 他很少想到投保 ; 另外对许多人来讲, 年老退休是相当遥远之事, 以后再买保险, 也为时不晚 ; 或者一个潜在
的保险购买者会仅因为资金问题,就打消了购买保险的念头,尽管事实上保险费用远比想象的低。
这样, 在人们不太熟悉保险的广泛运用范围, 或者在资金存在一些问题的情况下, 就无法清楚地认识自己对保险的真正需求, 从而自觉购买保险。因此, 一个职业代理人既是保险商品的推销员, 同时又兼有宣传普及和顾问的作用, 他可以引导人们
去认识可能会遇到的问题, 并且解决这些问题。其实代理人所揭示的是客户已存在
