销售渠道优化策略

旅行社销售渠道策略

本文是从销售和销售渠道两方面来写的，简略的了解下销售，着重了解销售渠道。如何选择和开创旅行社产品的销售渠道，是旅行社得到更好发展的重要体现。大多数旅行社销售渠道都是采取直销的方式，很少数建立了旅游电子商务网站(如青旅在线)，日常业务操作还停留在手工操作阶段，科技含量低，未能真正引入计算机管理，对网络营销、电视直销、商业信函，概念销售，销售渠道的整合等现代营销手段相对陌生。

一、销售的概述

（一）、销售的含义

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

（二）、销售技巧的五条金律

第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

第二：感同客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理）

第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了）

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑）

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蔬菜销售渠道优化探究

作者：黄伟棠

来源：《中国经贸》2016年第01期

【摘 要】蔬菜生产销售会直接给人们本身利益造成影响，相关学者也非常重视蔬菜销售渠道的研究。随着社会经济发展，我国也进行了蔬菜销售渠道的建设，但是还存在很多的问题，需要采取措施改善。本文主要分析了我国蔬菜销售渠道存在的问题，并有针对性的提出了一些措施，希望能够优化蔬菜销售渠道，维护菜农的根本利益。

【关键词】蔬菜；营销渠道；优化

随着城市化建设的进行，人们生活水平不断提高，城市中人口不断的增加，对蔬菜量以及品质的要求都在不断的增加。蔬菜生产流通，会直接影响人们的利益，学者对蔬菜营销渠道研究也愈加重视。为了满足人们的需要，必须采取措施优化蔬菜营销渠道，给蔬菜产业的进步和发展奠定良好基础。

一、我国蔬菜营销渠道存在的主要问题

1.营销渠道主体比较分散

对于蔬菜营销渠道而言，其两端分别是消费者和菜农，中间则是蔬菜贩和零售商，其规模比较小，并且很分散，这也直接导致了蔬菜分销交易和收购的成本比较高，成产经营规模较小也在一定程度上说明了门槛低、流动性较强，遇到风险时，承受风险能力差。虽然，现在我国已经逐步的建立了物流体系和现代信息体系，但是渠道组织在给两端客户服务时，还存在比较多的问题，信息不够畅通。经营销售方式滞后以及产销脱节的存在，也给蔬菜产业进步和发展带来了一定瓶颈。

2.营销渠道主体竞争力比较差

蔬菜生产者往往是菜农，流通环节中的很多工作人员也都是农民，文化素质比较低下，资金规模也很小。农村科技推广力量小，服务体系也不够健全，菜农无法及时的掌握新的种植知识，在种植蔬菜时，往往根据自身的经验进行，信息渠道不够畅通，无法根据需要进行生产的调整，很容易导致同质化竞争的出现。零售商和贩运商本身没有掌握信息技术，进行信息获取时，渠道狭隘，无法较为迅速的获得市场信息，更没有进行市场分析和预测，这会导致蔬菜价格波动的出现，给生产经营造成很大的影响。蔬菜生产加工的企业规模较小，设备不够先进，这也影响了蔬菜生产加工的质量。

网络营销渠道策略分析

1.背景介绍

VANCL凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚实务实。以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增。

2007年10月18日创立以来，凡客诚品从开业初的首日订单数为10，到目前日均突破3万单，据艾瑞咨询统计数据，在服装自有品牌 B2C 网站当中，凡客诚品在2009年以28.4%的市场份额排名行业第一。2009年5月，VANCL 被认定为国家高新技术企业。其2008年的销售额已经突破了5亿元,年均增长率达到1475.48%,比京东商城300%的年均增长率还要高出4倍。2009年，凡客诚品年销售额达到6亿人民币，凡客诚品以三年29576.86%的销售收入增长率高居“德勤亚太区高科技高成长企业500强”第一名，表明了业界对 VANCL 在服装 B2C 行业所获成绩的认可。

2.凡客成品推广渠道分析

VANCL结合自身的特点以及预期目标，在综合考虑效果和成本的基础上，也选择了较多的渠道进行广告投放，网络广告、搜索引擎优化、搜索引擎广告、电子邮件营销、网络广告联盟、网站销售联盟、包括杂志、报纸等传统平面媒体都有涉及。当然不同的渠道广告具有不同的效果，这里只侧重在VANCL营销的主力方向进行分析。 （1）综合性门户网站广告的投放

综合性门户网站，比如新浪、搜狐、网易、腾讯等。这类网站信息五花八门、衣食住行、休闲娱乐一应俱全，而其用户群更是面向所有年龄段、所有知识阶层、所有地域的上网用户，因此，这类网站投放广告的优点是显而易见的。

高曝光率：门户网站用户群众多，因此对于VANCL这样一个新生企业来说，高曝光率可以让网民迅速认识这个品牌，而并非以销售为最终目的，只要让大家知道VANCL是做衬衫的，尤其以男式衬衫为主，这就够了。像陈年描述的一样，让大家一提到衬衫，就会想到VANCL。而且，VANCL设计的门户广告投放策略是“覆盖”式的，也就意味着将全国几乎所有的知名门户网站一举拿下。因此，无论网民偏好任何一家门户网站，只要一上网，就必然能看到VANCL的广告投放，这一点在08年北京奥运会期间尤为显著。 公信度：门户网站由于其权威性，在很大程度上决定了用户对广告所宣传产品的信任程度，而信任程度直接关联的就是用户的购买决心，有了购买欲望，再有了相当的信任，那么购买自然也就水到渠成了。

1 网络营销概述

在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改善队们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术来促进企业的飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。在潜力如此巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场、对企业来说既是机遇又地挑战。

概念：网络营销是借助网络开展的市场营销活动。它既包括针对于网络虚拟市场开展的营销活动，还包括以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动。这里所指的网络不仅包括互联网，还包括企业外部网，以及企业内部网。

产生：（1）网络营销产生于网络技术的发展，互联网以其巨大的信息容量、信息计算能力和组织能力强大的交互功能以及廉价的使用特性，极大地影响了人们交流沟通和交易的方式。（2）网络营销产生于商业的竞争，随着市场竞争的日益激烈化，各企业为了在竞争中占有优势，他们使出浑身解数想方设法吸引顾客。（3）网络营销产生于消费者价值观的变革，满足消费者的需求是企业经营永恒的核心。

网络营销渠道策略

美国市场营销学家菲利．科特勒把营销渠道定义为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。”

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。一个完善的网上销售渠道应具备三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。但互联网的交互性和普遍存在性又使得营销渠道相关角色的作用将发生变化。

（一）去中介与中介重构

中介（intermediation）是联系生产商和消费者的第三方，如批发商、分销商、零售商。中介层次越多，从生产商到消费者间的价格并就会越大。在传统营销渠道中，中介（中间商）是其重要的组成部分。利用中介能够在提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中介凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。