价格线和价格带分析

价格带分析的四种技巧很多零售企业（或门店）在做“价格市调”时，一般都习惯关注同一品牌商品的价格比对，却往往忽略价格带的分析。

实际上，价格带的分析对我们进行经营策略调整有着极其重要的意义。

什么叫“价格带”？价格带是指在一个类别（通常指一个小类）中，众多商品的价格区间。

比如，某一个小类的商品，最低的售价是5元，最高的售价是48元，那么，这个小类的价格带就是5-48元。

每一个零售企业（或门店）都有各自的经营定位，即根据商圈特性确定的经营范畴（经营档次）。

所以，即使同属于一个公司，地处高档生活小区和位于普通居住区域的两家门店，在定位上肯定是不一样的，因此，它们所经营的商品范围也会不一样，价格带也有一定的区别。

开设在高档生活小区的门店通常有很多属于高档次的商品，不仅商品价格偏高，而且基本上只有高收入、高消费的人群才会购买。

如果将这些商品放到低档次的门店，即使价格降到很低很低，由于生活习性不同，购买此商品的顾客还是极少，甚至是零销售，进而会使一般顾客望而却步，不敢再次光临。

同样，将档次很低的商品搁在高档次的门店货架上，高消费人群非但不会购买，还可能因此给他们造成一个错觉：该门店的档次在降低，符合需求的商品在减少，如此一来，以后他们也许就不会再光顾这家门店了（如果有同样档次的门店可供选择的话），这样，门店也许就失去这一部分高端消费群体了。

定位高与低，不仅反映在价格上，还会体现在价格带上。

比如位于普通居住区域的门店，某一商品小类的价格带是5-48元，而地处高档生活小区的门店同样小类的价格带可能就是35-80元。

价格带是呈“橄榄”状的，即两头尖、中间大。

中间最大的一块是常态价格，即价格带的实质部分；两端往往只有一两个SKU，低端就是该品类的促销惊爆价，高端则是体现门店形象的“推荐商品”。

千万不要误将两个端点视同常态价格带。

价格带不追求“宽度”，只要符合商圈的消费需求即可，过宽的价格带反而会给顾客一个“定位不明确”的表象，而使顾客选购时无所适从。

超市商品的价格带分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March超市商品的价格带分析商品的价格带是指同一类商品的最低价和最高价之间的区域，例如超市的方便面最低价为3元，最高的是15元，则价格带就是3-15元。

与价格带相关的几个概念是价格带三度（宽度、广度、深度）、价格线、价格点和价格区。

一、价格带宽度价格带宽度就是价格带的差值，上例方便面的宽度就是12元，价格带的宽度决定了该类别商品满足消费者的层次和数量的多少。

两个超市方便面的价格带宽度都是12元，但是A超市的价格带是3-15元，B超市是2-14元，说明B超市满足的消费层次会低一些。

二、价格带广度价格带广度体现在价格带中的品牌数，宽度同为12元的方便面，在A超市可选择的品牌数有10个，在B超市却有15个，说明B超市的方便面品牌选择余地更大。

三、价格带深度（价格线）价格带深度体现在价格带中的不重复销售价格的数量，每个不重复价格叫着一条价格线。

还是以方便面来举例，宽度同为12元，广度同为10个品牌的两个超市，A超市的价格带深度为12条价格线，而B超市的深度只有6条价格线，说明B超市有很多品牌的方便面销售价格是重叠的，对消费者来说A超市的价格选择余地更大。

四、价格点价格点指在价格带中最容易被顾客接受的某一个价格，确定了某个类别商品的价格点后，在此价格附近准备多些商品并且陈列丰满一些，这就会给消费者造成商品丰富、价格便宜的感觉。

这是一个很有效的技巧，很多人认为商品越多就代表商品越丰富，其实顾客看到的并不是卖场该品类所有商品的多少，他们看见的只是目标价格即价格点附近商品的多少，所以感觉丰富比实际商品丰富重要得多。

五、价格区价格区是价格带中在卖场陈列量比较多且价格线比较集中的区域，一个卖场可能不止一个价格区，好的卖场会有一个主价格点和1-2个次价格点，每个价格点对应一个价格区是最优的方案。

商品结构图分析法：价格线VS 销售额案例】A 连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店的店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？在诊断和分析卖场的商品结构问题时，欧美等国超市用得最多的是采取一种商品结构图分析法。

我们的一位同事在美国研修时，美国零售业研究同行以沃尔玛（W AL-MART ）、塞夫威（SAFEW AY ）等为例，说明这些美国大企业如何利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。

一般我们以价格线为横座标，以销售额/ 销售量为纵坐标进行分析，健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。

在本例中，以价格线作为横坐标，以销量作为纵坐标，通过采用双峰分析法诊断 A 超市面包类商品构成，发现面包类商品在二维图中基本成了一条直线，表明该超市面包类商品属于商品构成中缺乏A 类重点商品，整个面包系列走进了“好像什么都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。

我们超市靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买，是靠商品又多又全吗？不是！因为我们超市不能走进大而全的误区；是靠我们的商品新奇特吗？不是！因为超市经营的是顾客基本生活用品……我们超市吸引顾客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活，因而必须突出特价效应和氛围。

因此，在本例中，采购和营运主管所要做的是，如何通过目标客层分析法和价格带分析法，调整商品构成并在中低价位段采取惊爆特价，以在中低价位段的这个商品吸引顾客进入面包区，通过商品结构的调整带动整个面包区的销售。

•商品价格线与价格带诊断分析法【案例】在我们诊断分析A 连锁超市的商品构成时，发现在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：26.4 元单柄铸铁炒锅、56 元单柄铸铁炒锅、61.5 元单柄不锈钢炒锅共三款商品。

我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？超市竞争的核心在于价格。

根据价格分析得出选择方案1、确定需要进行价格带分析的商品类别，这里一般是小类。

例如超市里的洁面乳类、方便面类，服装店里的休闲短袖T恤、西裤等。

（为什么是小类？因为对于消费者来说，他购买时就是以小类进行计划的，如他想去买方便面……）2、分析价格带宽度。

决定价格带宽度的因素有三个：消费者、竞争对手和供应商。

价格带定位的三种方法：市场调查法（对目标消费者，就某个类别进行调查，了解消费者可以接受的最低和最高价）、竞争对手调查法（调查对手的某品类的价格三度、价格点、价格区，然后参考本店的数据进行定位）、销售数据分析法（通过大量的历史数据去判断目前的价格带是否需要加宽或向上、向下移动）3、确定价格点。

价格点的确定同样可以使用市场调查、竞争对手调查、销售数据分析法。

对于零售企业来说，可能会有两个价格点，一个是目标价格点（指企业自己制定的价格），另一个是实际销售中产生的价格点，若这两个点重合则是极好的。

如果不重合且差距较大时，则要进一步分析价格点附近的商品组合是否合理，目标价格点是否合理等。

4、确定价格带广度和价格线。

要考虑制定几条价格线，每条价格线对应的价格是多少。

在价格带中的价格线一定要是完整的，最好不要出现大的断档。

例如方便面的价格带是3～15元，但是6～10元之间没有价格线（即没有这个价格段的商品销售），这就出现了一个较大的价格断档，这种情况尽量要避免。

一定要通过价格线体现品种齐全、价格丰富、重点突出的商品形象。

5、确定价格区。

价格区可以有1个，2个，甚至3个。

一般来说，3个价格区就是想同时满足三个层次消费者的需求。

同时卖场的陈列要为价格区服务，需要突出价格区商品的陈列，千万不能喧宾夺主。

6、确定价格带深度。

对于传统零售卖场来说，陈列空间都是有限的，SKU太多没办法陈列，所以商品的深度基本是一个确定值。

可以调整的是，不同的价格区需要配置多大深度的商品，深度不同给到消费者的影响就不同。

根据以上几点价格分析最终选择方案。

怎样对零售商进行价格带分析讲义价格带是零售商在销售产品时划分的不同价格范围，目的是满足不同消费者的需求，提供多样化的选择。

对于零售商来说，进行价格带分析是重要的市场策略之一，它可以帮助零售商了解市场需求、制定定价策略，并最大程度地满足消费者的购买能力和购买意愿。

下面是一份对零售商进行价格带分析的讲义。

一、背景介绍给零售商提供对价格带的分析意义以及如何进行价格带分析的方法和步骤。

说明价格带对零售商在市场竞争中的重要性和优势，并阐明如何利用价格带满足不同消费者的需求。

二、价格带分析方法介绍几种常用的价格带分析方法，供零售商选择和运用：1. 竞争对手分析：通过对竞争对手的定价策略和产品定位进行分析，了解市场上不同价格带的竞争态势和消费者需求。

2. 市场调研：通过消费者调研、购买力分析等手段，了解目标市场不同群体的购买能力和购买意愿，找出不同价格带的市场需求。

3. 数据分析：利用历史销售数据和销售业绩数据，对产品销售量和销售额进行分析，找出不同价格带的销售表现和潜力。

三、价格带划分详细介绍如何对产品价格进行带分，包括以下方面：1. 确定分段标准：根据消费者购买能力、竞争对手的定价策略等因素，制定合理的价格带分段标准。

2. 产品定位：根据产品的特性和品牌定位，确定不同价格带的产品组合和定价策略。

3. 定价策略：根据不同价格带的市场需求和竞争态势，制定相应的定价策略，包括养护定价、差异化定价等。

四、价格带策略介绍零售商在制定价格带策略时需要考虑的因素：1. 利润最大化：在满足市场需求的前提下，制定价格带策略，实现利润的最大化。

2. 客户满意度：从消费者角度出发，确定价格带策略，提高消费者满意度，增强品牌忠诚度。

3. 市场份额争夺：根据不同价格带的市场潜力和竞争态势，制定不同价格带的营销策略，争夺市场份额。

五、价格带调整阐述零售商在制定价格带策略后，需要不断进行市场调研和数据分析，并根据市场反馈和竞争情况进行价格带调整的重要性和方法。

名词解释：服装商品企划的定义：指企业为实现营销目标，采用最为有利的场所、时间、价格、数量，将特定商品推向市场所进行的计划和管理。

服装商品企划学是以服装商品的流动为线索，将以往相对独立、自成体系的服装设计学、服装材料学、成衣工艺学、服装生产管理学、服装市场营销学等贯穿起来，基于服装的商品属性来系统研究服装（品牌）商品的企划、设计、开发、运作管理规律的一门学科。

质的部分：是以市场研究获得的信息为依据，设定基本的商品企划方针。

量的部分：决定商品的品类、品种、地点、时间、数量。

服装商品企划的原点是基于目标消费者的生活方式，以消费者为导向，以服饰产品为载体，满足消费者自我现实的诉求。

消费者导向：是指站在目标顾客的立场上，构思以某种生活方式为背景的服装商品，以推进新品牌的开发，策划能使消费者满意的商品以及商品的消费方式和展示方式，实现真正的顾客满足。

市场营销：是指计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标交换的一种过程。

强者战略：指在特定的业界、特定的商品种类市场中，占据龙头地位的企业为确保市场地位而制订的有效战略。

挑战战略：指在特定的业界、特定的商品种类市场中，处于第二、第三、第四位的企业为向龙头企业挑战、提升自身市场地位而制订的战略。

弱者战略：指业界中的中小型企业，所探索的更有效的战略形势。

实质上是合理限定经营活动的特定领域，在其中发挥独具的专门性和特长，以此作为与大企业竞争的依托和优势。

感性：指对应于外界刺激通过感觉、知觉器官产生的心理感受。

传统业态：以展销会为主要手段将商品卖给批发商的销售方式。

革新业态：与零售业直接挂钩，甚至渗入到零售领域的营销方式。

品类中心战略：是以大众化市场为指向，以展销会为中心，以成本合理化为竞争优势。

自营店战略：是以大众消费者为目标对象，在规模卖场战略的基础上进一步革新销售业态。

POS网络战略：网络战略是指与品牌生产经营活动相关的各个部门，如零售店、生产工厂、营销部门等，相互之间通过计算机网络进行信息沟通、数据传递的营销模式。

一、价格带管理的概念及组成部分价格带:价格带是指超级市场中某一类商品的销售价格有低到高形成的一条价格幅度。

也可以说是小类商品价格下限到上限的价格区域。

价格带主要是根据市场需求情况来决定的。

价格线：是商品价格带中的高、中、低价格集合而形成的一条线.价格线一般有企业所决定的顾客的收入状况来决定.它的合理确定，一方面可以使超市在商品组合时有一个明确的范围和框架,另一方面可以是顾客对该类商品进行选择有一个明确的定位，便于选购。

二、价格带管理的定义：依据市场需求及竞争环境等因素所确定的价格带和价格线,进行有目的、有计划、有重点的组合商品、管理商品和分配商品的一种经营管理方式.价格管理是一种以需求为导向的经营管理方式：根据市场需求确定商品销售价格，根据企业效益平衡点的分析确定预定利润目标,最后选择组合商品.对我们的商品组合，商品采购、商品定价是一个重要参考依据.1、商品组合方面。

价格带的定位管理就是商品组合的重要内容。

（1)商品组合流程是市场调查-—根据消费者的消费需求、生活习惯决定品类构成——根据消费水平决定运用何种价格的商品组织你的消费群（价格带定位）—-组合商品商品陈列。

商品组合的一个重要内容就是决定运用何种价格的商品组织你的商品群，在这个商品群中各个价格带区间角色定位是什么，各占比例是多少，这些都是商品组合的重要研究内容。

也就是价格带的管理过程。

特别是那些价格跨度较大的小分类。

如酒类。

(2）每月的商品更新，在新品引进和旧品淘汰之间,大家需要掌握一个品种数量的平衡问题,即本月某品类淘汰几个品种，就需要几个品种,一保持该品类的数量稳定，如果没有商品价格管理作为依据，淘汰8个3-6元价格带区间的品种，却引进8个9-12元区间的品种，则该品类虽然总量没有发生变化,却在商品组合上发生质的变化.2、价格带管理为采购工作（门店的补货工作）提供重要的参考依据.价格带管理首先通过市场调查了解消费者对某一品类的心理认可价格带和主次价格带后，给采购员一个指导框架，采购人员以此价格管理数据为参考在市场上选择、组合能按此价格出售又有利可图的商品一种采购方式.既能够迎合市场需求,又加强了成本控制，提高了获利能力。

价格带分析报告1. 引言价格带分析是一种市场调研工具，用于帮助企业了解消费者对产品或服务的价格敏感度。

通过分析不同价格区间内的销售数据，企业可以确定最佳的定价策略，以最大化利润并满足消费者的需求。

本报告将通过分析一家电子产品公司的销售数据，来展示价格带分析的过程和结果。

2. 数据收集为了进行价格带分析，我们收集了一家电子产品公司过去一年的销售数据。

数据包括产品名称、销售价格、销售数量和销售额等信息。

这些数据将作为我们分析的基础。

3. 数据清洗和准备在进行分析之前，我们需要对数据进行清洗和准备。

这包括去除重复数据、填充缺失值以及处理异常值。

清洗和准备数据是确保分析结果准确可靠的重要步骤。

4. 数据分析4.1. 价格带划分首先，我们需要将销售数据按照价格带进行划分。

根据实际情况，我们选择将产品价格分为五个带区间：低价带、中低价带、中价带、中高价带和高价带。

4.2. 销售数量和销售额分析接下来，我们将分别分析每个价格带内的销售数量和销售额。

通过比较不同价格带的销售情况，我们可以了解消费者对不同价格区间的购买偏好。

4.3. 市场份额分析除了销售数量和销售额，我们还可以通过分析每个价格带的市场份额来了解企业在不同价格区间内的竞争状况。

市场份额可以帮助企业评估自身在市场上的地位，并制定相应的市场策略。

5. 结果与讨论5.1. 销售数量和销售额分析结果根据分析结果，我们发现中低价带和中价带的销售数量和销售额最高，说明消费者对这个价格区间的产品更感兴趣。

而高价带的销售数量和销售额较低，可能是因为该价格区间的产品较为昂贵，消费者购买意愿较低。

5.2. 市场份额分析结果在市场份额分析中，我们发现公司在中低价带和中价带拥有较大的市场份额，而在高价带的市场份额较小。

这可能意味着公司在中低价带和中价带上有较强的竞争力，但在高价带上尚未建立起较大的市场份额。

6. 结论通过价格带分析，我们可以得出以下结论：•消费者对中低价带和中价带的产品更感兴趣，销售数量和销售额较高。