定价策略 第四讲

18.03.2021
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2.目标利润定价法
公式：
目标价格＝（产品总成本＋目标利润总额）/预期销售量
就此公式而言，需要解决： ①确定目标报酬率（一般不低于银行利率） ②计算确定目标利润总额
目标利润总额＝投资总额×目标报酬率 ③计算产品价格
缺点：①未考虑价格与需求量之间的关系；②未考虑需 求和竞争的因素；③只有投资额很大，业务具有垄断性 的企业或大型公用事业较为适用 。
例题：假设某产品制造商的成本与预期销售量如下：可
变成本：10元；固定成本：30万元；预期销售量：50，
000件。问：如果此制造商希望销售额中收益率为20％，
18.03产.202品1 价格应是多少？
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成本加成定价法的特点
➢ ①计算方便； ➢ ②不会导致激烈的价格竞争； ➢ ③给消费者以公平合理的感觉，易接受； ➢ ④缺乏科学性。 ➢ 关键是加成率的确定。
细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价 格歧视而得到的额外收入。
价格歧视不会引起顾客反感。 采取的价格歧视形式不能违法。
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案例 著名的在线图书零售公司——亚马逊
在2000年9月中旬亚马逊开始了著名的差别 定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态 定价试验，试验当中，亚马逊根据潜在客户的人 口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以 及上网使用的软件系统确定对这种碟片的报价水 平。例如，名为《泰特斯》（ Titus）的碟片对 新顾客的的人口资料进行动态定价。报价为 22.74美元，而对那些对该碟片表现出
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、规 格、等级、质地、计价单位、价格等或者服务的 项目、收费标准等有关内容与实际不符，并以此 为手段诱骗消费者或者其他经营者购买的。

– (一) FOB原产地定价 – (二)统一交货定价 – (三)分区定价 – (四)基点定价 – (五)运费免收定价
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三、心理定价策略
. 声望定价 . 尾数定价 . 招徕定价
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四、差别定价策略
. (一) 差别定价及其主要形式 . (二) 差别定价的适用条件
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差别定价及其主要形式
. 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
况。
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本章结构提示
定价目标 产品成本 市场需求
成本导 向定价
需求导 向定价
竞争导 向定价
定价方法
影
响
基本
机动
价
定价
定价
格
运用各种 定价策略
最终 价格
竞争状况
价格调整
价格应对
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. 四、 企业对竞争者变价的反应
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一、企业降价与提价
o降 价 o
o提 价 o
产能过剩命Po命扩大销 售
竞争压力命Po命保持份 额
成本优势命Po命控制市 场
通货膨胀命Po命保证赢 利 供不应求命Po命限制需 求
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二、顾客对企业变价的反应
顾客眼中的 降价
式样陈旧 有缺点 财务困难 还要跌 质量有问题
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价源自产品地点差别定价销售时间差别定价
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差别定价的适用条件
. 1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不 同的需求程度。
. 2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产 品倒卖给别人。
. 3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场 上以低价竞销。

适用于日常消费品、中低端商品等。
整数定价法
定义
整数定价法是指将商品价格定为整数， 不带零头，让消费者感觉商品价格更 高、更有价值。
优点
能够提升商品形象，增加商品价值感； 方便消费者记忆和比较价格。
缺点
可能会让消费者感觉价格过高，影响 销售量；对于中低端商品，整数定价 可能会降低竞争力。
适用范围
适用于高端商品、奢侈品等。
声望定价法
定义 优点 缺点 适用范围
声望定价法是指利用消费者对品牌或企业的信任和认可，将商 品价格定得相对较高，以体现商品的高品质和高档次。
能够提升商品品质和档次感，增加消费者信任度；获得更高的 利润空间。
可能会让部分消费者感觉价格过高，难以接受；如果商品品质 和服务不能达到消费者期望，会影响品牌形象和销售量。
需求弹性
衡量需求量对价格变动的 敏感程度，分为需求价格 弹性、需求收入弹性和需 求交叉弹性。
消费者剩余
消费者愿意支付的价格与 实际支付价格之间的差额， 反映了消费者对产品的满 意程度。
需求差异定价法
版本定价
针对不同需求或偏好的消 费者提供不同版本的产品， 每个版本有不同的价格和 功能。
捆绑定价
将多个产品或服务组合在 一起以一个价格销售，通 常比单独购买更便宜。
在销售淡季时给予的折扣，以鼓励 客户在淡季购买。
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目的
平衡淡旺季销售，减少库存积压和 资金占用。
折让
为了处理积压库存或促进销售而给 予的临时性价格优惠。
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产品组合定价策略
产品线定价法
基于产品线的成本、 需求和竞争状况，为 不同产品设定不同的 价格。
通过价格差异凸显产 品线的特色和优势。

定价策略的重要性
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ03
利润最大化
合理的定价策略能够最大 化企业的利润，提高企业 的盈利能力。
市场竞争力
合理的定价策略能够提高 产品的市场竞争力，吸引 更多消费者购买。
品牌形象
合理的定价策略能够塑造 企业的品牌形象，提高消 费者对品牌的认知度和信 任度。
定价策略的分类
成本导向定价
以产品成本为基础，加 上预期利润来确定产品
地区定价法
总结词
根据不同地区市场需求和成本制定价格
详细描述
根据各地区市场需求、竞争状况、成本等因素，为同一产品制定不同价格，以确保产品 在各地区的竞争力。
05 产品组合定价策略
产品线定价法
总结词
根据产品线的整体价值，为产品线内的每个 产品设定价格。
详细描述
产品线定价法是根据产品线的整体价值，综 合考虑市场需求、成本和竞争情况，为产品 线内的每个产品设定合理的价格。这种定价 策略旨在确保产品线的整体盈利性和市场竞 争力。
总结词
详细描述
折扣与折让策略需要考虑成本、市场需求 和竞争状况等因素，以实现利润最大化。
在制定折扣与折让策略时，企业需要评估 成本、市场需求和竞争状况等因素，以确 保策略的有效性和可持续性。
促销定价策略
总结词
企业可以通过促销定价策略来吸引消费者，提高销售量。
详细描述
促销定价策略包括捆绑定价、搭配减价、临界点定价和心理定价等， 企业可以根据产品特点和市场状况选择合适的策略。
地区定价策略需要考虑运输成本、市场供需关系和竞争状况等 因素。
在制定地区定价策略时，企业需要充分考虑运输成本、市场供 需关系和竞争状况等因素，以确保价格策略的有效性和可持续