大学生信用卡营销策略研究：以招商银行Young卡为例毕业论文

目录目录第一部分策划目的 (3)第二部分营销环境分析 (3)第三部分企业营销现状分析 (8)第四部分营销目标 (10)第五部分营销策略 (10)第六部分进度安排及经费预算 (21)第七部分应急预案 (22)第一部分策划目的2005年10月，招商银行推出国内首张专属学生的双币国际信用卡YOUNG卡。

此产品专为当代大学生量身定做，可以让学生从大学时代就开始累积自己的信用，毕业后可以直接获发招商银行标准信用卡，并能出具权威信用报告，为大学生步入社会打下良好的信用基础。

同时，YOUNG卡拥有完整的信用卡功能，秉承了招商银行信用卡“先消费，后还款”、“最长50天免息还款期”、“分期付款”、“积分永久有效”等众多优势，并针对大学生的生活和经济条件特点，为大学生量身定造了“每月一次取现免手续费”、“e化沟通”、“最合适的免息分期商品”等贴心服务。

YOUNG卡的推广取得了很大的成功，也收到了消费者的好评，但是在营销的过程中也存在一些问题，如渠道发展不完善，收费标准不合理等，在某些程度上影响了消费者对YOUNG卡的认识，与此同时，这一市场上的其他竞争对手也在紧锣密鼓的推广自己的产品，YOUNG卡如何在激烈的竞争环境中保持自身的优势，提高自己的竞争力都值得思考，此次策划旨在总结YOUNG卡在推广过程中的经验与不足，为其在武汉各大高校的推广提供详细的营销建议。

第二部分营销环境分析一大学生信用卡市场分析1.市场前景预测大学生是一类非常特殊的群体。

对于大学生而言，除了父母等提供的生活费外，基本上没有其他固定的收入。

但是大学生是社会上素质相对较高的人群，他们中的一部分未来将是社会、经济发展的重要力量，也将成为消费的主要人群之一。

因此，商业银行都本着面向未来的长远考虑，陆续推出专门针对大学生的专用信用卡，希望通过这种业务抢占这个有着较大潜力的客户市场。

在《中国信用卡》所调查的大学生中，仅有3%的学生没有使用过借记卡，有超过30%的调查对象拥有一张或两张借记卡，有三张以上借记卡的占到32.6%。

招商银行信用卡业务营销战略研究【摘要】招商银行是中国最具创新力的股份制商业银行之一，其信用卡业务以服务便捷和产品创新受到顾客的广泛青睐。

本文着重分析了招商银行信用卡业务的营销环境、营销策略、组织资源和市场细分四个方面，研究了其独具特色的营销战略，相信会为我国企业的营销创新提供有益的借鉴。

【关键词】招商银行市场营销1.引言战略是确定企业长远发展目标，它指出了实现企业长远目标的策略和途径。

市场营销战略是基于企业既定的战略目标，在充分考虑客户需求、市场机会、市场竞争等综合因素上最终确立的作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

市场营销战略所确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合，并且符合社会经济发展方向，有利于社会的进步和和谐。

2.招商银行信用卡业务简介招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。

2002年，招商银行开办信用卡业务，其运作完全按照国际标准进行，实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的先行者。

自信用卡业务创办以来，招商银行信用卡始终秉承“因您而变”的服务理念和创新精神，积极开拓市场。

从率先推出“刷卡买机票，送百万航意险”，到首家推出“境外消费，人民币还款”业务，从领先同业开展了信用卡免息分期付款业务，到在业内率先推出“短信交易提醒”和“失卡万全保障”等等，招商银行不断进行着信用卡功能和服务的创新。

截止至2011年，仅仅 10年的时间，招商银行便在发卡种类、发卡数量、信用卡服务等方面实现了 11 项“第一”，累计发行的信用卡已突破3000万张，同年的信用卡交易金额超过3000亿元。

10年间招商银行发行了包括主题系列、购物系列等六大类别在内，共80余种信用卡产品［1］。

3.招商银行信用卡业务营销战略研究［1］张文超.国内银行信用卡消费信贷的现状浅析—以招商银行为例[J].北方经贸,2012(5)3.1招商银行信用卡业务营销环境本部分借助波特五力模型来分析招商银行信用卡业务的营销环境。

---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印---摘要上海招商银行信用卡中心是由企业法人持股的股份制的银行，其信用卡业务在上海以服务态度良好和产品选择种类多在客户的心中占有重要的地位，招商银行信用卡中心在上海不管是发卡量还是品牌形象都是居于首位。

一个企业需要选择适合自己的营销战略并且充分发挥自我的优势，才能确立企业在市场中的地位，市场战略是由市场细分，市场定位和目标市场的选择组成的，市场细分是以消费的差异化需求来定位的，是根据消费者不同的需要来进行划分的，本文通过对上海招商银行信用卡中心的业务简介，确立招商银行信用卡中心的市场定位和市场细分，同时对招商银行信用卡中心的差异化营销战略进行分析，制定差异化营销战略保护措施，使其保持在激烈的竞争市场占有一定的优势。

关键词：招商银行信用卡；营销战略；客户需求；市场细分；差异化Analysis on differentiated Marketing Strategy of Credit CardCenter of Shanghai Merchants BankABSTRACTShanghai China Merchants Bank Credit Card Center is a joint-stock bank held by an enterprise as a legal person. Its credit card business plays an important role in the hearts of customers with good service attitude and a variety of product choices in Shanghai. China Merchants Bank Credit Card Center ranks first in both card issuance and brand image in Shanghai. An enterprise needs to choose its own marketing strategy and give full play to its own advantages in order to establish its position in the market. The market strategy consists of market segmentation, market positioning and target market selection. Market segmentation is based on the differentiated needs of consumers and is divided according to the different needs of consumers. This paper introduces the business of Shanghai China Merchants Bank Credit Card Center. Establish the market positioning and market segmentation of China Merchants Bank Credit Card Center, analyze the differentiated marketing strategy of China Merchants Bank Credit Card Center, and formulate protective measures of differentiated marketing strategy to keep it in a certain advantage in the fierce competitive market.Keywords: China Merchants Bank Credit Card Marketing Strategy Customer Demand Market Segmentation Differentiation目录前言 (1)一、上海招商银行信用卡中心营销战略分析 (1)（一）上海招商银行信用卡中心简介和发展现状 (1)（二）上海招商银行信用卡中心营销现状 (2)二、上海招商银行信用卡中心SWOT分析 (3)（一）优势分析 (3)（二）劣势分析 (5)（三）机会分析 (6)（四）威胁分析 (7)三、上海招商银行信用卡中心差异化战略分析 (8)（一）上海招商银行信用卡中心市场细分 (8)（二）上海招商银行信用卡中心市场定位 (8)（三）上海招商银行信用卡中心的差异化营销战略实施 (9)四、上海招商银行信用卡中心营销战略保障措施 (11)（一）以市场为基础不断创新 (11)（二）重视客户关系管理 (11)（三）加强品牌建设 (12)（四）注重客户需求管理 (12)结论 (13)参考文献 (14)致谢 (15)前言随着科学技术的不断进步，新息技术的发展，人们消费水平的提高，信用卡从一开始进入人们的视线，逐渐被大家接受到现在成为人们生活中频繁使用的存在，信用卡业务已经成为了银行重要收入重要的一部分。

大学生信用卡营销战略一、引言随着我国信用卡市场的发展，为争夺客户群，各商业银行在信用卡的目标客户与目标市场上的区分越来越细化，定位越来越明确。

各发卡行针对女性、大学生、奥运等的主题卡以及与各知名企业发行的联名卡更是层出不穷。

这其中，大学生群体，也成了近年来银行信用卡业务客户群争夺的焦点。

专门针对大学生群体的信用卡，如建设银行的龙卡大学生卡、招商银行的YOUNG卡、工商银行的大学生信用卡、中信银行也推出了银联标准大学生信用卡等。

每年的九月十月都是国内发卡银行发行大学生卡的最佳时机。

而为了吸引学生申请信用卡，银行为办理信用卡的学生准备了水杯、公仔、一些上学的日常用品等各种各样的小礼品。

同时，大学生信用卡的功能设置也同样有吸引力。

如，团购分期付款、零利息零手续费、每年刷卡三次即免年费、免费异地存还款、每自然月第一笔取现免费、毕业后可进行升级提高透支额度等。

有的银行还推出以体育明星、动漫明星等作为卡片的主题，各出奇招去赢得大学生的青睐和关注。

二、信用卡的起源及发展A.信用卡的起源、发展信用卡于1915年起源于美国。

最早发行信用卡的机构并不是银行，而是一些百货商店、饮食业、娱乐业和汽油公司。

美国的一些商店、饮食店为招徕顾客，推销商品，扩大营业额，有选择地在一定范围内发给顾客一种类似金属徽章的信用筹码，后来演变成为用塑料制成的卡片，作为客户购货消费的凭证，开展了凭信用筹码在本商号或公司或汽油站购货的赊销服务业务，顾客可以在这些发行筹码的商店及其分号赊购商品，约期付款。

这就是信用卡的雏形。

西元1950年代，35岁的美国曼哈顿信贷专家弗兰克·麦克纳马拉在纽约一家饭店招待客人用餐，就餐后发现他的钱包忘记带在身边，因而深感难堪，不得不打电话叫妻子带现金来饭店结账。

于是麦克纳马拉产生了创建信用卡公司的想法。

1950年春，麦克纳马拉与他的好友施奈德合作投资一万美元，在纽约创立了“大来俱乐部”（Diners Club），即大来信用卡公司的前身。

招商银行信用卡品牌营销策略三、招商银行信用卡营销现状分析(一)招商银行信用卡简介1、中国最佳呼叫中心2002年，招商银行实现了信用卡的一体化、专业化服务。

招商银行信用卡客户服务中心，在2004年度中国呼叫中心运营与客户关系管理大会上被评为“年度中国最佳呼叫中心”。

2012年6月6-7日，“中国呼叫中心产业高峰论坛暨中国最佳呼叫中心及最佳管理人颁奖大会”在合肥举行，招商银行远程银行中心荣膺2011-2012年度“中国最佳呼叫中心”大奖，连续第八年!I单联该奖项。

凭借在客户服务及呼叫中心领域做出的突出贡献，主办单位特别授予招商银行信用卡客户服务中心“中国呼叫中心十年辉煌成就奖”;“中国最佳呼叫中心及最佳管理人系列评选”是于2002年由中国信息化推进联盟客户关系管理专业委员会发起举办，利用“CCCS联络中心标准”为评选工具，结合“ICMI国际客户管理学院”在全球实施呼叫中心咨询、培训业务的经验和知识体系，并以国内外专家为核心评选团队的重要评选。

2、发卡突破4200万2012年12月，招商银行傳用卡发卡十周年。

十年间，中国GDP总量从第六位升至世界第二位，城镇人均年可支配收入从不到8000元一跃突破2万元。

十年间，招商银行信用卡发卡突破4200万，境外刷卡额稳居同业第一。

中国信用卡累计发卡量已超过2.85亿张，互联网和IT公司已经出现在中国银行业的潜在竞争名单中。

2008年年底，招商银行率先在信用卡中心进行“二次转型”。

信用卡的发展从跑马圈地到精耕细作，招行信用卡先后推出数十项创新功能和服务，现己拥有十四大类百余种信用卡产品，获得了社会各界和广大客户的高度认可。

10年来，招行信用卡连续八年禅联胡润百富榜“最受千万富豪青睐的银行信用卡”称号，比原先预期提前四年实现了盈利，被誉为国际信用卡发展史上的一个奇迹，被哈佛大学编写成MBA教学案例。

.(二)国内外信用卡市场营销现状美国商业银行开展信用卡业务的主要目标是推动信用消费业务的向前发展，信用卡市场规模较大，竞争程度较低。

大学生信用卡市场存在的问题分析及建议大学生信用卡市场的发展引出了一系列的问题与矛盾，本文立足经济学与营销学角度提出问题并举以实例，阐述了银行与大学生这一特殊群体客户的矛盾点，并提出相关建议。

标签：信用卡大学生网点覆盖率信用消费意识一、存在的问题近年来大学生信用卡市场的发展方兴未艾。

然而由于市场发展不成熟，也存在特别多值得关注的问题。

本文以招商银行发行的Young卡为例，进行分析。

1.大学生信用卡发卡滥。

虽然该银行曾在发卡细则当中明文规定主卡申请人必须是在校全日制大学生,而且必须是大二以上的在校学生。

但根据调查我们发现，仍有大批大一的学生持有该卡，说明银行在申请人审核方面存在漏洞，发卡已趋滥。

另外，在调查过程中，大部分持卡者反映招商银行的网点太少。

的确，在一个Young 卡覆盖率已达13.9%的校园里居然没有一个相应的网点或ATM 机，这也从一个侧面反映了银行发卡趋滥的现状。

就学生而言这样的情况会直接引起:(1)睡眠卡过多——我们的调查数据显示：在某校大学生当中，Young卡的持有率占总人数的13.9%，而实际使用率不到50%；(2)还款不方便——尽管银行方面推出了各式各样的还款方式，但是对于大众的消费习惯而言银行柜台或是自动存款机仍然是最放心和保险的选择。

然而该行网点太少，在其他银行还款又要收取高昂的手续费，对于持卡人来说这是极为不便的。

2.忽视了对客户的常识性信贷教育和宣传。

在调查中我们发现很多受访者对于一些基本的信用知识不甚了解，对于使用信用卡的利弊心中不甚明了，有的受访者甚至是被勉强说服办卡,因此，对于该卡究竟能给自己带来些什么一无所知且漠不关心。

如此赶不上发卡节奏的信用环境对学生方面造成的影响主要有：(1)信用卡的使用意识不强，没有形成消费依赖。

(2)刷卡的积极性不高，连续性不强。

3.运行机制不够完善明了。

有关还贷条款和规定的解释不够明晰，语言表达晦涩，没有完全考虑到学生用户的理解能力和思维习惯，当大学生使用者还款付息时，经常面对模棱两可的规定而感到无可奈何。

招行YOUNG卡营销策划方案一、背景分析近年来，年轻人的消费能力和消费需求不断提高，他们对金融服务的要求也不同于传统银行的服务模式。

招商银行作为国内领先的银行机构之一，需要更好地满足年轻人的金融需求，开发一款适合年轻人的信用卡产品。

针对年轻人的消费特点和金融需求，招行推出了YOUNG卡，该信用卡主要针对18-35岁的年轻人群体，提供更加灵活、个性化的金融服务。

二、目标群体定位1. 年龄：18-35岁2. 收入：月收入3,000元以上3. 教育程度：本科及以上学历4. 职业：白领、创业者、自由职业者5. 消费特点：关注时尚潮流、追求个性、热衷社交活动、有一定的旅游需求、热爱购物、追求极致的消费体验。

三、YOUNG卡的产品特点1. 优惠力度大：活动力度大，提供丰富的积分、返现等优惠活动，满足年轻人对实惠和特色的需求。

2. 发卡灵活：发卡审核标准宽松，简化办卡手续，提供线上办卡和线下办卡的选择，确保获取该卡的易用性和便捷性。

3. 社交增值：与年轻人常用的社交平台进行联动，提供社交类优惠和活动，增加用户粘性和活跃度。

4. 极速办理：卡片快速发放，提供便捷的还款方式（如手机APP、网上银行等）和查询功能，满足年轻人对快速、便捷服务的需求。

5. 安全保障：金融安全是年轻人选择信用卡的重要考量，强化卡片的防伪能力、风控体系和风险预警机制，提供全方位的信用卡防护服务。

四、营销策略和推广方案1. 品牌推广：通过多渠道的品牌推广，包括电视广告、网络广告、户外广告等，打造YOUNG卡的知名度和品牌影响力。

同时与一些时尚潮流杂志、社交平台等进行合作，提高品牌的曝光度。

2. 优惠活动：推出多种多样的优惠活动，包括消费返现、积分兑换礼品、折扣活动等，吸引年轻人的目光。

活动可以涵盖购物、美食、旅游、影院等多个领域，让YOUNG卡成为年轻人生活中的"钱包"。

3. 社交联动：与年轻人常用的社交平台进行联动，提供社交类优惠和活动，如与微信、微博等进行合作，通过点赞、转发等行为赠送积分或优惠券，增加用户粘性和活跃度。

2、互联网个人代理策略
在信用卡的申请过程中，由于缺少必要的了解，消费者会存 在很多顾虑，都需要进行很多的解说工作。如其他还有哪些功能、 刷卡消费有没有回馈、安全性强不强等信息，都需与消费者进行 充分的沟通。考虑到大学生群体对互联网的应用程度很高， Young卡的申请、使用介绍、后期服务等均通过互联网与学生 进行沟通，除了最初需要签名的申请书之外，基本上没有纸质的 文件。解决以上问题，互联网是一个非常适合的媒体。因此，进 行网络推广时，在招商银行网页，可以下载申请书，直接填写后 再回发，还可以在网上留下他们的联系方式，让银行的服务人员 和他们进一步沟通。
公共关系促销主要通过一些公益活动来宣传“Young”卡意 识、让大学生积极参与我们的活动，体验和认知招商银行 “YOUNG”卡的相关信息和优点，让更多大学生产生对招商银 行“YOUNG”卡品牌的偏好度。同时，提高“YOUNG”卡在柳 州地区校园内的品牌知晓度，吸引更多的大学生前来办卡。
3、人员推销策略
宣传资料，在学校超市，公告栏，饭堂等人流量大而集中的 地方张贴海报等平面广告等（海报，注重感性诉求、能够吸引路 人的眼球）；派发宣传单张（宣传单张要个性鲜明，突出 “young”卡的青春活力与独特个性，突出理性诉求，里面详细 介绍“young”卡的优点和同类卡的竞争优势和利益点）；
2、公共关系促销策略
（五）服务策略
1、多样的还款方式，挂失迅速简单。 2、可以方便安全的进行网上购物。 3、E化管理 。
谢谢！
招商银行把信用卡寄给用户以后，用户在使用过程中有任何 问题，如账单查询等全部在互联网上完成。同时，招商银行有任 何新举措，如促销信息等，也都是通过电子邮件与用户沟通。只 要学生证复印件和身份证复印件就可以了。
（四）促销策略

大学生信用卡营销策略中信银行润华支行在对郑州市大学生消费水平、信用评估、市场潜力等方面进行深入调查与研究之后，根据我行目前信用卡零售业务的现实状况，决定从大学生信用卡营销中打开市场缺口，努力推进我行的零售银行业务。

目前开办大学生信用卡的银行有：中信银行、建设银行、广东发展银行、招商银行、兴业银行、中国农业银行等。

一、策划书提要⒈经过几年蓬勃的发展，信用卡已经在我国的经济结构中找到一个很好的位置，但是就其本身在我国具有消费能力的人群中还是有很大的发展空间。

⒉大学生是一个初具消费能力的团体，而且年轻希望尝试新鲜事物，又渴望处处彰显自我独有的个性。

所以，对于信用卡来说，大学生是一个巨大的极具潜力的市场。

⒊但是，现在的大学生不仅仅要的是一张信用卡，而是一张独属于他们并且能够代表他们的信用卡。

⒋中信银行这次推出的i卡就是为当今“敢消费，敢花钱”的大学生量身订做的一张信用卡，它不仅有吸引人的外表，更有出众的服务。

让i卡的每一个使用者“起航梦想、扬帆人生”。

⒌为大学生带去新鲜的“先消费，后还款”的理财观念，同时提醒“个人信用体系”的重要性，提高中信银行在学生心目中的地位，促进“i”卡的申卡量。

二、策划前提和目的⒈前提：①随着我国改革开放的发展，越来越多国外的消费理念融入中国，成为当下流行的趋势。

而大学生这样一个特定的年龄层次，更加容易接受这种风潮。

②我国信用卡历史虽然已有将近20年，但真正达到迅速扩展规模的，却是从XX年开始的，故而有部分银行从业人员将XX年作为中国信用卡的元年。

网络的普及，使得年轻人更迅速的接受外来信息，融入外来文化。

③郑州市的大学生数量随着全国高等教育的普及而迅速增大，目前与我行在开展大学生信用卡发放中形成有效竞争力的只有招商银行一家。

我们的市场份额有待提高，今后需要争取的工作量还很大。

面对高校云集的郑州大学生群体，我们信心十足。

通过教育和宣传活动，预期能将大学生i卡的销售业绩提升到一个更高行业层次。

招商银行信用卡young卡校园活动策划招商银行信用卡YOUNG卡校园活动策划柏文婷公关0602 060200411一、 YOUNG卡受众分析上海大学生学生数量总量巨大，且呈持续增长趋势。

市教委今日公布了2009年上海市普通高校国家统一招生考试办法。

2009年本市市属普通高校总体招生计划人数约为7.2万人。

另外，外加各所高校的高职生，研究生和博士生，上海地区的高校学生容量基本在400000人。

在上海，大学生拥有信用卡的总体情况比列已经达到27%左右，相当于4个大学生中一个人拥有，上海大学生对信用卡这个消费类别接受度已经很高。

大学生信用卡市场处于成长状态，信用卡进入这个市场是可行的。

招行YOUNG卡系列通过一些早期宣传活动已打开了在校园的知名度。

但普及率不高。

二、 YOUNG卡受众——大学生群体的特点追求个性化:21世界的大学生是独立的一代，对个性的追求表现地愈加显著，多数大学生喜欢购买风格独特的商品。

目前的大学生主要有80后和90后所组成。

归属一代:在独立、超前的同时，这一群体也很在意他人眼光，注重自己形象。

会不自觉地和大众保持同步，购买大家都认可的知名度高的产品。

打开招行信用卡知名度、树立专业个性的形象在此心爱你的尤为重要。

消费一代:“花今天的钱，园明天的梦”已被许多大学生认同，超前消费意识已建立。

信用消费不再是个陌生的说法，他们对自己的未来普遍保佑积极乐观的想法，敢于借贷消费。

先消费，后还款加按期以最低还款时招行信用卡吸引学生的一大特色。

实惠依然基本的考虑因素，经济情况仍然很重要。

大学生群体的特点消费状况决定了这个细分市场的商业价值。

以下是他们在消费领域中所表现出的特性1，消费需求是多元化的2，优于同年龄阶层消费能力是一个优质的群体3，崇尚品牌4，实惠的价格对他们还是具有很大吸引力的5，消费容量巨大6，拥有巨大的成长潜力，处于消费的成长阶段。

一旦企业抓住了这个市场就可以抓住整个将来的社会市场。

题目: 大学生信用卡营销策略研究——以招商银行Young卡为例院系名称：专业班级：学生姓名：学号：指导教师：教师职称：摘要目前，随着中国零售金融市场逐渐对外开放，中国的银行业面临着日益严峻的挑战。

面对中国信用卡市场开放趋势的加速和外资金融机构的潜在竞争，国内主要商业银行纷纷加大在信用卡业务上的投入。

各商业银行重新细分市场，推出大学生信用卡。

寻找新的利润增长点的策略选择和相应的营销策略。

本文从目前国内的研究现状出发，对文中涉及到的营销策略的基本概念作了界定，进而指出了大学生信用卡营销策略的重要性。

接着介绍了大学生信用卡市场现状，为随后的研究奠定了基础。

然后通过对大学生信用卡市场环境和市场特点的分析，引出了大学生信用卡市场中存在的问题。

并在此基础上对大学生信用卡营销策略给出了建议。

通过本文的研究，大学生信用卡营销策略应该从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四方面来做。

产品策略方面：根据大学生的生活特点和一些消费特性，指定相应的产品功能；价格策略方面：通过一些促销活动来优惠年费，信用卡预借现金有相应的优惠；渠道策略方面：商业银行由专门的销售人员在校内所设的营销点为主；促销策略方面：根据根据大学生现有的用卡特征和年级、性别等个人特征进行多渠道的直复营销。

结合案例的分析，通过实践说明大学生信用卡市场的发展优势，以及对营销过程的对策。

关键词：信用卡营销策略Title The Research of Marketing Strategy for College Students Credit CardAbstractAt present, while the retailing financial market of china is gradually opening to foreign companies, Chinese banks are confronted with serious challenges. To face the accelerated opening of the credit card market and the potential competition form foreign financial institutions, domestic commercial banks have intensified the inputs on the credit card business. Commercial banks release the college students’ credit card after re-segmenting the market in order to find new profit growth points and choose the complementary marketing strategy.This article starts with the current status, defines the concepts of mentioned marketing strategy and then pointed out the importance of college students’ credit card marketing strategy. Then presented the status of the credit card market in order to lay the foundation for the study. Next, it extract the problem of the said market through the analyzing the environment and surroundings of the market on the basis of which credit cards to college students are given the proposed marketing strategy.Through the study of this article, students should be done from the product strategy, pricing strategy, channel strategy, promotional strategy: as to product strategy: According to the characteristics of college students’ life, specify the appropriate product function; price strategy: a number of promotional activities to preferential annual fee, or give credit card cash corresponding concessions in advance; channel strategy: the commercial banks promote sales by specialized personnel locating within in school community-based marketing point; promotional strategy: do marketing basis on the existing university students card features and grade, gender, personal characteristics, such as multi-channel direct marketing. This article combines with case studies; through the practice of university students introduce the development ofthe credit card market advantage, as well as the process of marketing solutions. Keywords:Credit card Marketing Strategy目录1 引言 (1)1.1 选题背景 (1)1.2 研究目的及意义 (2)1.3 文献综述 (2)1.4 研究的内容与方法 (3)2 相关理论研究 (3)2.1 信用卡概述 (3)2.2 营销策略理论 (4)3 大学生信用卡市场现状分析 (5)3.1 大学生信用卡的市场环境分析 (5)3.2 大学生信用卡的市场现状及特点 (6)3.3 大学生信用卡市场存在的问题 (10)4 大学生信用卡营销策略研究 (11)4.1 大学生信用卡的产品策略 (12)4.2 大学生信用卡的价格策略 (12)4.3 大学生信用卡的渠道策略 (13)4.4 大学生信用卡的促销策略 (13)5 案例分析——招商银行大学生信用卡Young卡 (13)5.1 招商银行大学生信用卡Young卡介绍 (13)5.2 招商银行大学生信用卡Young卡的营销策略 (14)结论 (18)致谢 (19)参考文献 (20)1 引言1.1 选题背景在金融国际化和竞争日益加剧的背景下，中间业务正逐步成为商业银行新的效益增长点和竞争点，美国、英国的商业银行中间业务收人占全部收益比重均在40%左右，美国花旗银行收人的80%来自于中间业务。

大学生信用卡营销策略一、国内大学生信用卡市场分析目前，信用卡业务在我国方兴未艾。

据中国银联的统计，截止到2005年底，我国信用卡发卡量累计已达4000万张。

大学生是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。

并且，他们中的相当一部分将成为专业人士和中产阶级，是信用卡业务重要的目标客户群。

尽管学生信用卡有诸多的不可预测因素，但从银行培养未来潜在客户尤其是高端客户的角度出发，大学生信用卡市场是一片值得深入开发的领地。

国内许多商业银行都看好这一客户群，将办卡的触角延伸到校园。

2005年10月招商银行面向全国大学生推出无需任何担保与抵押的信用卡——“Young”卡。

这是国内首张全面推向校园的信用卡，其定位目标客户群是国家“211”重点高校的在校本科生、所有高校的在校硕士生和博士生。

申请时，无需担保，只需提供身份证、学生证等有效证件和联系人，经过银行审核，便能成功申领符合国际标准的信用卡，其中本科生、硕士生与博士生的信用额度分别达到3000元、5000元和8000元。

申请后可免首年年费，以后每年刷卡6次便能获得当年年费的免除，而且每月有一次免费提取现金的机会。

除了普通信用卡具备的功能外，招行还为“Young”卡持卡人特别设立了一份信用报告。

招行会依据大学生持卡人平时的刷卡记录为其累积信用等级，并直接录入国家个人信用信息基础数据库，为其今后的个人信贷提供必要的信用支持。

这不仅有助于提高在校大学生的信用意识，还对构建诚信社会具有积极意义。

“Young”卡上市不足10天已经在全国12个信用卡重点营销城市的部分高校收到3万余份办卡申请，并且仅在10月份就成功发卡3万张。

二、目前大学生信用卡市场存在的问题及建议（一）银行难以从大学生信用卡中获利。

信用卡的利润主要来源于循环信用利息及年费和手续费收入。

各大银行在面对高校大学生办理信用卡时，纷纷以免年费和手续费为饵，因此这部分收入对于银行来说，并不存在。

信用卡持卡人大致可分为三类：第一类是交易用户，该类用户主要将信用卡作为一种交易媒介，在宽限期满之前就足额偿付信用卡透支金额，因此不支付利息；第二类客户为便利用户，该类客户的透支行为具有周期性，一般只在度假或者消费开支比较大时才透支消费，并支付利息；第三类客户是循环用户，该类客户一期一期地在信用额度内获取短期贷款透支消费，并承担由此产生的利息和其他费用。

招商银行信用卡校园策划招商银行信用卡校园策划随着社会的发展，信用卡已经成为了人们日常生活中不可或缺的支付方式。

而在校园里，大学生也逐渐开始使用信用卡，并且对于银行的信用卡产品需求越来越多。

为了满足大学生的消费需求，招商银行推出了一系列面向大学生的信用卡产品，并且针对大学生的生活特点，推出了招商银行信用卡校园策划，旨在为大学生的信用卡消费提供更多的便利和优惠。

招商银行信用卡校园策划是针对大学生的信用卡消费行为，特别制定的一系列策划方案。

方案包括以下几个方面：一、针对大学生的信用卡产品太平洋信用卡是招商银行专门为大学生推出的信用卡产品。

这个信用卡在年费、取现、分期等方面都有特别优惠，同时还赠送了一百元的消费券，以及各种限时折扣等福利。

大学生只需持有一张太平洋信用卡，就能享受到诸多优惠。

还有招商银行校园卡，在校学生可免费申领，如申请一张信用卡，该卡将成为其信用卡备用卡，该卡额度高、提额快、扣款方便，同时免费办理，为大学生提供经济支撑以及方便快捷的资金管理。

二、为大学生量身定制的消费场景针对大学生的需求，招商银行推出了一系列的消费场景。

比如在学校里，学生可以享受招商银行太平洋信用卡在餐饮、娱乐、购物等消费领域的优惠。

另外，招商银行还推出了校园送餐服务，无需排队，校园卡轻松点餐，太平洋信用卡自带优惠，为大学生提供了方便、实惠的服务体验。

三、为大学生提供资金服务对于大学生来说，资金管理是一项非常重要的事情。

招商银行为大学生提供了资金服务。

比如，招商银行推出了“特惠礼金”服务，大学生可以通过该服务，在发薪日前领取部分工资，以缓解资金周转困难。

还有“树图通”服务，为大学生提供免费的个人理财咨询，帮助大学生规划资金，让他们更好地管理自己的资金。

四、为大学生提供优质服务招商银行拥有优质的服务团队，针对大学生的需求，推出了一系列的服务。

比如，招商银行的网银、手机银行等服务都提供了便捷的签约以及查询功能，让大学生随时随地了解自己的信用卡消费情况。

大学生信用卡市场的营销策略研究大学生市场人数众多，消费能量巨大，并且具有发展性的诱人潜力，已经引起了国内各大银行的关注。

本文通过现阶段的各大银行在经营大学生信用卡市场中出现的困境，找出了市场细分和消费者行为分析两个环节的主要问题，提出吸引和稳定大学生消费群体的几点建议，以供银行营销决策者参考。

标签：大学生，信用卡，消费心理随着国内信用卡市场竞争的日益激烈，各家银行纷纷开始争夺各地信用卡市场，并将目标群体进行了拓展。

大学生因其人数逐年增长并且将来具有发展性，敢于尝新等特点而进入各家银行的视野。

银行将大学生市场作为长期投资的对象,提前培植潜力客户，以便“放长线钓大鱼”，这是银行制定营销策略的美好设想。

这里所说的信用卡，不是一般意义上的银行卡，而是由银行及其他财务机构发行的无需预先存款就可贷款消费的贷记卡，是一种可以先消费后还款的信用卡，其与一般银行借记卡的最大区别在于允许一定数额的透支，并且能够为这种透支提供一个月左右的免息期。

在各家银行的猛烈攻势下，信用卡这种新兴消费方式得到了大学生的青睐，很多人成为“信用卡刷卡一族”。

大学生对拥有信用卡的愿望较强，大学生信用卡的潜在需求巨大，大学生持卡、刷卡已经成为一种潮流和趋势。

一、大学生信用卡市场的营销现状国内各大银行先行一步，抢滩大学生市场，细观之下，仍有不少问题阻碍前路的长远发展：1.产品同质化现象比较严重。

我国信用卡市场中一直存在着产品同质化严重的现象。

虽然各银行都在进行差异化的努力,但大学生信用卡产品同质化的问题并没有得到根本解决。

2.产品功能的针对性不强。

目前,大多数大学生信用卡的服务局限在“基础服务”,贴近大学生实际情况的“特色服务”还处在开发初期。

大学生人数众多,如何对这一庞大的市场进行细分,以满足大学生群体千差万别的金融需求,也是商业银行在开发这一市场是急需考虑的问题。

3.社会舆论不赞成大学生利用信用卡“超前消费”。

中国提倡“节俭为美”的消费文化，对于还没有独立收入的大学生，社会舆论反对大学生利用信用卡的透支功能进行“超前消费”,家长尤为担忧欠理性的消费之后出现“啃老”后果,一定程度上会影响大学生对信用卡的心理认同。

摘要目前我国的商业银行在信用卡业务方面的盈利能力较低，面临亏损困境。

如何提高信用卡业务的盈利能力，已成为商业银行的共同关注点。

此外，信用卡市场流通不仅面临日益饱和的形势，互联网金融也加入了市场份额。

新的市场环境，完善信用卡营销和高效低能耗问题，创新信用卡行业的营销策略，是各大商业银行面临的主要问题。

本文首先介绍研究背景，意义和文献综述，研究内容，研究方法和技术路线图;其次通过SWOT分析法对银行信用卡营销的优势、劣势、机遇和风险进行综合分析；对银行信用卡营销现状及存在问题进行了深入的研究。

一方面从营销定位策略、营销品产品策略、营销服务策略、营销渠道等方面分析营销现状；另一方面从营销定位准确度不够、信用卡产品创新力度不够、信用卡价格优势不足、服务专业性不强服务面局限、分销渠道不完整、风险把控难度较大等几个方面的主要问题进行了深入的研究；最后，提出了基于招商银行信用卡营销策略的对策和建议。

本文在研究过程中引用了营销管理理论和SWOT分析方法，对商业银行信用卡营销进行全面的理论分析并提出一些完善我国商业银行信用卡营销的创新思路。

通过系统的研究，运用市场营销理论知识，对招商银行信用卡营销管理的现状、存在的问题进行定量与定性的分析，并在营销管理理论的基础上，提出优化银行信用卡营销管理的具体对策，从而为银行提升信用卡业务品牌效益，完善信用卡营销水平，优化信用卡市场经营绩效奠定基础。

因此，本研究具有很强的针对性，也具有一定的实践价值。

关键词：招商银行；信用卡；营销策略AbstractChina merchants banks in the credit card business profitability is low, faced with a loss of dilemma. How to improve the profitability of credit card business has become a common concern of commercial banks. In addition, the credit card market circulation is not only facing the increasingly saturated situation, Internet finance also joined the market share. The new market environment, improve the credit card marketing and efficient low energy consumption, innovative credit card industry marketing strategy, is the major commercial banks face the main problem.This paper first introduces the research background, significance and literature review, research content, research methods and technical roadmap. Secondly, SWOT analysis method is used to analyze the advantages, disadvantages, opportunities and risks of bank credit card marketing. The status and problems of bank credit card marketing Conducted an in-depth study. On the one hand from the marketing positioning strategy, marketing product strategy, marketing service strategy, marketing channels and other aspects of marketing analysis; on the other hand from the marketing positioning accuracy is not enough, credit card product innovation is not enough, credit card price advantage, service is not strong Service area is limited, the distribution channel is not complete, the risk control is difficult and so on several aspects of the main issues in-depth study; Finally, put forward based on China Merchants Bank credit card marketing strategy countermeasures and suggestions.In this paper, the marketing management theory and SWOT analysis method are cited in the research process, and the credit management of commercial banks is analyzed comprehensively and some innovative ideas are put forward to improve the credit card marketing of commercial banks in China. Through the systematic research and the application of marketing theory knowledge, this paper analyzes the current situation and existing problems of credit card marketing management of China Merchants Bank, and puts forward the concrete countermeasures to optimize the management of bank credit card on the basis of marketing management theory, so as to To enhance the credit card business brand efficiency, improve the credit card marketing level, optimize the credit card market performance to lay the foundation. Therefore, this study has a strong pertinence, but also has some practical value.Key words: China merchants bank; credit card; marketing strategy目录摘要 (I)ABSTRACT (II)目录 (III)图表清单 (VII)第一章绪论 (1)1.1研究背景及意义 (1)1.1.1 研究背景 (1)1.1.2 研究意义 (1)1.2文献综述 (2)1.2.1 国外营销研究的现状 (2)1.2.2 国内营销研究的情况 (3)1.3研究内容和方法 (4)1.3.1 研究内容 (4)1.3.2 研究方法 (5)第二章招商银行信用卡现状及存在问题 (7)2.1招商银行信用卡基本情况 (7)2.1.1 招商银行信用卡发展历程 (7)2.1.2 招商银行信用卡业务经营现状 (8)2.1.3 招商银行信用卡业务发展特点 (10)2.2招商银行信用卡营销存在问题 (11)2.2.1 产品重复 (11)2.2.2 产品竞争力不足 (12)2.2.3 价格无优势 (13)2.2.4 成本过高 (14)2.2.5 流通卡量小 (14)2.2.6 服务专业性局限 (15)2.2.7渠道覆盖面不完整 (16)2.3本章小结 (16)第三章招商银行信用卡环境分析 (18)3.1外部环境——机遇分析 (18)3.1.1 信用卡市场高速发展 (18)3.1.2 信用卡消费习惯逐步养成 (18)3.1.3 信用卡业务相关的科技不断进步 (19)3.1.4 打造银行个人金融业务的平台 (19)3.1.5 信用卡业务用卡环境不断完善 (20)3.2外部环境——威胁分析 (20)3.2.1 外资银行进军国内市场 (20)3.2.2 互联网金融兴起 (20)3.2.3 终端手续费上涨 (22)3.3内部环境——优势分析 (22)3.3.1 良好的品牌形象 (22)3.3.2 国际化标准经营 (22)3.3.3 营销创新能力强 (22)3.4内部环境——劣势分析 (23)3.4.1 银行资产规模较小 (23)3.4.2 网点数量不足 (23)3.4.3 市场份额不足 (24)3.2.4 客户基础薄弱 (26)3.5招商银行信用卡业务SWOT矩阵匹配及其分析 (26)3.6本章小结 (27)第四章招商银行信用卡营销策略分析 (28)4.1市场差异化策略分析 (28)4.1.1 多维度有效市场细分 (28)4.1.2 目标市场选择优质群体 (30)4.1.3 产品定位 (31)4.2营销组合策略分析 (32)4.2.1 产品策略 (32)4.2.2 价格策略 (34)4.2.3 促销策略 (34)4.2.4 服务策略 (35)4.2.5 分销策略 (35)4.3本章小结 (36)第五章完善招商银行信用卡营销的对策建议 (37)5.1产品创新 (37)5.1.1 打造综合性金融服务 (37)5.1.2 增加产品附加值 (37)5.2价格竞争 (38)5.2.1 年费策略 (38)5.2.2 手续费和透支利率策略 (39)5.2.3 增加赠送优惠 (39)5.3服务创新 (40)5.3.1 差异化服务策略 (40)5.3.2 人性化服务策略 (40)5.3.3 有形化服务策略 (40)5.3.4 客服硬件与客群容量匹配 (41)5.4多元化营销渠道更新 (41)5.4.1 提高审核效率 (41)5.4.2 网上银行渠道疏通 (41)5.4.3 网络银行服务渠道 (42)5.5本章小结 (42)总结和展望 (43)参考文献 (45)攻读硕士学位期间取得的研究成果 (48)致谢 (49)图表清单图1-1文本框架图 (5)图1-2研究技术路线图 (6)图2-1招商银行信用卡历年累计发卡数量 (9)图2-2招商银行信用卡历年新增发卡量 (9)图2-3招商银行信用卡历年业务收入 (10)图2-4招商银行信用卡不良贷款率 (10)表2-1白金信用卡产品对比 (11)表2-2白金信用卡产品对比（续） (11)表2-3国内商业银行汽车信用卡对比 (12)表2-4国内商业银行信用卡年费对比 (13)表2-5国内商业银行信用卡年费对比（续） (13)表2-6国内商业银行分期手续费对比 (14)图2-5招商银行信用卡流通比例 (15)图3-12010年-2015年第三方互联网支付交易规模 (21)表3-1我国商业银行总资产排名 (23)图3-22015年信用卡市场情况 (24)表3-2国内商业银行累计发卡量排名 (25)表3-3国内商业银行新增发卡量排名 (25)表3-4招商银行信用卡SWOT分析图 (26)表4-1招商银行信用卡片区划分 (29)表4-2招商银行信用卡城市类型划分 (29)表4-3招商银行购物联名信用卡介绍 (29)表4-4招商银行分期信用卡手续费对比 (30)图4-1招行银行客群管理体系 (32)表4-5招商银行信用卡产品定位 (32)表4-6招商银行信用卡类型 (33)表4-7招商银行信用卡促销活动 (34)第一章绪论第一章绪论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景目前国内的金融业务已经遍地开花，从传统的商业银行到如今的金融科技公司，金融市场已经不再是以往的垄断市场，成了一个完全竞争市场。

浅谈大学生信用卡的使用现状和对策【摘要】本文针对目前武汉大学生信用卡市场的现状，以招商银行的YOUNG卡为例，从经济学的角度讨论了银行对大学生推销信用卡的利润来源，分析了大学生使用信用卡的利弊和误区，提出了大学生在合理利用信用卡带来的便利时应学会理财，培养良好的消费习惯。

【关键词】大学生信用卡招行YOUNG卡学会理财一、武汉大学生信用卡市场的现状近几年，学生信用卡在各大高校迅速窜红，越来越多的大学生开始使用这种先消费后还款的透支服务。

各家银行都推出了相关的学生信用卡业务，慷慨地提供给大学生额度不小的透支额度。

其中，建设银行提供的最高额度为3000元，工商银行的额度为500元，其他银行的透支额度大多控制在2000元以内。

同时，信用卡办卡的门槛也越来越低。

1、2005年10月，招商银行首次在全国发行了双币种大学生专属信用，打着YOUNG 卡的旗号大举入侵大学生市场。

武汉作为拥有几百万大学生的城市，自然成了招行大力推销信用卡的热点城市。

到今年，YOUNG卡进入武汉已过四年。

尽管武汉有众多高校，但是YOUNG卡发行的范围仅针对包括七所“211”大学在内的武汉市十所高校——武汉大学、华中科技大学、武汉理工大学、华中师范大学、华中农业大学、湖北大学、中南民族大学、中南财经政法大学、武汉科技大学、中国地质大学的学生。

发行期间，武汉的各家银行都意识到了大学生是优质的客户群体，于是开始全面起动了针对大学生发行信用卡的策略。

校园成了各大银行的必争之地，开学和节假日经常可以看到推销信用卡送礼品的大幅广告底下办卡处人头攒动。

目前，武汉市场上专门提供给大学生的信用卡有建行大学生卡、建行名校卡、农行大学生卡U卡、工行大学生信用卡、招行YOUNG卡、中信I卡等六种。

2、以上六种信用卡中，以招行YOUNG卡的普及率最高，其促销力度也最大。

招行YOUNG卡的首年年费免费，开卡当年刷卡消费六次（不限消费金额）即可免除第二年的年费。

题目: 大学生信用卡营销策略研究——以招商银行Young卡为例院系名称：专业班级：学生姓名：学号：指导教师：教师职称：毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。

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作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日摘要目前，随着中国零售金融市场逐渐对外开放，中国的银行业面临着日益严峻的挑战。

面对中国信用卡市场开放趋势的加速和外资金融机构的潜在竞争，国内主要商业银行纷纷加大在信用卡业务上的投入。